ملخص للكتاب البيع الصعب للشركات متاح علي موقع free cources and books من خلال الرابط التالي https://bit.ly/3u3zRov

1. .‫حسان‬ ‫حسام‬ ‫للشركات‬ ‫الصعب‬ ‫البيع‬ ‫كتاب‬ ‫تلخيص‬
🔥‫يحيي‬ ‫ميادة‬:‫وتلخيص‬
‫البيع؟‬ ‫مجال‬ ‫البعض‬ ‫يكره‬ ‫•لماذا‬
.‫مابداخلها‬ ‫لبيع‬ ‫الزبائن‬ ‫علي‬ ‫يمر‬ ‫ضخمة‬ ‫حقيبه‬ ‫يحمل‬ ‫شخص‬ ‫في‬ ‫ووصمه‬ ‫المجال‬ ‫اختزال‬-
.‫والتسويق‬ ‫المبيعات‬ ‫مفهوم‬ ‫بين‬ ‫الكبير‬ ‫الخلط‬-
.‫جيدة‬ ‫غير‬ ‫الشركة‬ ‫يأفراد‬ ‫البائع‬ ‫عالقة‬-
.‫منطقية‬ ‫غير‬ ‫للتحقيق‬ ‫وأهداف‬ ‫استراتيجيات‬ ‫خالل‬ ‫من‬⬅️‫الشركة‬ ‫إدارة‬ ‫من‬ ‫متراكمة‬ ‫مشاكل‬-
.‫الشغف‬ ‫انطفاء‬+ ‫الشخصية‬ ‫والضغوط‬ ‫المتقلب‬ ‫المزاج‬-
.‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫تتقن‬ ‫عندما‬ ‫بالنفع‬ ‫إليك‬ ‫تعود‬ ‫التي‬ ‫الصفات‬ ‫•أهم‬
.‫الشخصيات‬ ‫جميع‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬-
.)‫الصمت‬-‫الحركات‬- ‫الكالم‬-‫(المالبس‬ ‫من‬ ‫األشخاص‬ ‫فهم‬ ‫علي‬ ‫القدره‬ ‫لديك‬ ‫يصبح‬-
‫حركات‬- ‫كالمه‬-‫لأللوان‬ ‫اختياره‬- ‫إلي(مالبسة‬ ‫اإلنتباه‬ ‫عليك‬ ‫األولي‬ ‫للمرة‬ ‫العميل‬ ‫مواجهه‬ ‫عند‬ ‫الصغيرة‬ ‫التفاصيل‬ ‫احترام‬-
.‫الحدود‬ ‫ألبعد‬ ‫ناجحة‬ ‫بيع‬ ‫عملية‬ ‫تتم‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫هتقدر‬ ‫الصغيرة‬ ‫الجسد)التفاصيل‬
.‫لديك‬ ‫إلدمان‬ ‫هيتحول‬ ‫البيع‬ ‫الوقت‬ ‫مع‬،‫قوي‬ ‫مادي‬ ‫بعائد‬ ‫إليك‬ ‫تعود‬ ‫التي‬ ‫المهن‬ ‫أكثر‬ ‫من‬ ‫البيع‬-
‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫عندما‬ ‫خصوصا‬،‫الممتعه‬ ‫المجاالت‬ ‫من‬ ‫أنه‬ ‫إال‬،‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫فيه‬ ‫يتسبب‬ ‫الذي‬ ‫واالرهاق‬ ‫والتعب‬ ‫الضغط‬ ‫رغم‬-
.‫وصعبة‬ ‫كبيرة‬ ‫صفقة‬ ‫تغلق‬
.‫للنجاح‬ ‫للوصول‬ ‫والتحمل‬ ‫الضغط‬ ‫خالل‬ ‫من‬،‫بالكامل‬ ‫الشخصية‬ ‫وتعديل‬،‫والتحمل‬ ‫الصبر‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫اكتساب‬ -
.‫قليلة‬ ‫ألشهر‬ ‫ولو‬ ‫للتجربة‬ ‫فرصه‬ ‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫تعطي‬ ‫الزم‬، ‫دلوقتي‬ ‫مجالك‬ ‫أو‬ ‫تخصصك‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بصرف‬✨
‫تفهم‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫لكي‬ ‫وتفهمه‬ ‫التسويق‬ ‫مجال‬ ‫تدخل‬ ‫أن‬ ‫جدا‬ ‫الضروري‬ ‫من‬✨،‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫به‬ ‫والعمل‬ ‫التسويق‬ ‫رؤية‬-
.‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫تتقن‬ ‫انك‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫هتساعدك‬ ‫المكتسبة‬ ‫الخبرة‬،‫البيع‬
‫البيع‬ ‫في‬ ‫هيساعدك‬ ‫التسويق‬-
👈‫أزاي‬
‫خاللة‬ ‫من‬ ‫هتقدر‬ ‫أنك‬
‫السوق‬ ‫فاهم‬ ‫هتكون‬ ‫النك‬ ‫عملي‬ ‫بشكل‬ ‫تتكلم‬
‫الصحيح‬ ‫والفهم‬ ‫الجيد‬ ‫التعامل‬ ‫في‬،‫و‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫في‬ ‫جدا‬ ‫كتير‬ ‫عليك‬ ‫…هيسهل‬ ‫بنفسك‬ ‫مشاكلة‬ ‫ورايت‬،‫وصعوباته‬
.‫للعمالء‬
⬅️
‫أنواع‬ ‫أصعب‬ ‫من‬: ‫للشركات‬ ‫الصعب‬ ‫البيع‬ ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫الكتاب‬
- ‫البيع‬
.‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫في‬ ‫طويل‬ ‫وقت‬ ‫بيأخذ‬ ‫ألن‬
.‫العناصر‬ ‫من‬ ‫التسويق)وغيرهم‬-‫االنتاج‬- ‫المالية‬-‫المشتريات‬ ‫(مدير‬ ‫مثل‬ ‫الشركه‬ ‫داخل‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫في‬ ‫متعددة‬ ‫عناصر‬ ‫وجود‬-
١
‫أين‬-
‫الشغف؟‬
-
.‫بة‬ ‫للعمل‬ ‫خاصة‬ ‫لظروف‬ ‫يحتاج‬ ‫البيع‬
.‫فيه‬ ‫تنجح‬ ‫لكي‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫بالعمل‬ ‫جدا‬ ‫شغوف‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫البد‬-
‫صفو‬ ‫وتعكر‬ ‫لشغفه‬ ‫فقدانه‬ ‫رغم‬ ‫يقدر‬ ‫المحاسب‬،‫والبائع‬ ‫المحاسب‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬👈‫مثال‬ ‫وظيفة‬ ‫أي‬ ‫عن‬ ‫مختلف‬-
-‫هتستمر‬ ‫مش‬ ‫لكن‬ ‫اتنين‬ ‫مره‬ ‫تنجح‬ ‫تقدر‬.. ‫ذلك‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫البائع‬ ‫لكن‬،‫عملة‬ ‫يمارس‬ ‫أنه‬ ‫مزاجة‬
‫البيع‬ ‫أن‬ ‫بسبب‬

2. ‫لديهم‬ ‫ألشخاص‬ ‫يحتاج‬ ‫لذلك‬،‫صفقة‬ ‫إلتمام‬ ‫وسنين‬ ‫شهور‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬،‫جدا‬ ‫صعبة‬ ‫تفاوض‬ ‫عمليات‬ ‫يتضمن‬
.‫الضغط‬ ‫فترات‬ ‫لتحمل‬ ‫والمزاج‬ ‫الشغف‬
٢
‫مظلة‬-
.‫التسويق‬
!‫تغرق‬ ‫منظومة‬ ‫في‬ ‫يعمل‬ ‫ال‬ ‫الذكي‬ ‫البائع‬-
⬅️
‫هيسببلك‬،‫التسويق‬ ‫تفهم‬ ‫ال‬ ‫شركة‬ ‫في‬ ‫العمل‬: ‫ده‬ ‫الكالم‬ ‫إيه‬ ‫يعني‬
‫كرهك‬ ‫في‬ ‫سبب‬ ‫يكون‬ ‫وممكن‬ ‫كتير‬ ‫عقبات‬
.‫أوووي‬ ‫عليك‬ ‫هيسهل‬ ‫ده‬ ‫تسويق‬ ‫بتفهم‬ ‫شركات‬ ‫في‬ ‫تعمل‬ ‫أن‬ ‫دوما‬ ‫األفضل‬،‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫للعمل‬
‫تسويق؟‬ ‫تفهم‬ ‫ال‬ ‫شركه‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫عقبات‬-
‫بذكر‬ ‫بالعمالء‬ ‫التالعب‬- ‫(إحباط‬ ‫عقبات‬ ‫ليك‬ ‫هيسبب‬ ‫ذاته‬ ‫حد‬ ‫في‬،‫الصفقة‬ ‫لتحقيق‬ ‫منطقية‬ ‫غير‬ ‫أهداف‬ ‫وضع‬⬅️
)‫وهمية‬ ‫مميزات‬
‫البيع؟‬ ‫أهداف‬ ‫توضع‬ ‫كيف‬-
⬅️
‫عن‬
‫طريق‬
١
‫تحليل‬-
‫السوق‬
.
٢
‫معرفة‬-
‫االحتماالت‬
.‫للشراء‬
٣
‫مراعاه‬-
‫وجود‬
‫منافسين‬
‫يجب‬
.‫دراستهم‬
٤
‫تاريخ‬-
‫الشركه‬
‫وماحققته‬
‫من‬
‫نمو‬
.‫وإنجازات‬
✨
.‫تحقيقة‬ ‫محتمل‬ ‫منطقي‬ ‫رقم‬ ‫تضع‬ ‫بكده‬ ‫وتقدر‬
.‫الترويج‬ ‫أدوات‬ ‫تكامل‬ ‫عدم‬-
‫كبائع؟‬ ‫لك‬ ‫أفضل‬ ‫أيهما‬
•⬅️
‫شركات‬
‫ال‬
‫تعتمد‬
‫علي‬
‫التسويق‬
‫هينتج‬
‫عنها‬
:
١
‫عميل‬-
‫غير‬
‫واثق‬
‫بالشركه‬
‫وغير‬
‫واعي‬
‫بالمنتج‬
‫(تصعيب‬
.)‫البائع‬ ‫علي‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬
‫•شركات‬
‫تعتمد‬
‫علي‬
‫المزيج‬
‫الترويجي‬
‫الذي‬
‫يتمثل‬
‫في‬
:
١
‫لزيادة‬👈‫إعالنات‬-
‫وعي‬
‫العميل‬
‫بالعالمه‬
.‫التجارية‬
٢
‫العالقات‬-
‫العامة‬
‫من‬👈
‫أجل‬
‫بناء‬
‫ثقة‬
‫ومصداقية‬
‫بالمنتج‬
.‫والشركة‬
٣
‫العروض‬-
‫تهدف‬👈‫الترويجية‬
‫لتنشيط‬
‫دفع‬+‫المبيعات‬
‫الزبون‬
.‫للشراء‬
٤
‫البيع‬-
‫يهدف‬👈‫الشخصي‬
.‫لألقناع‬
.)‫للبائع‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫يسهل‬ ‫مما‬ ‫بالمنتج‬ ‫وواعي‬ ‫بالشركة‬ ‫واثق‬ ‫(عميل‬ ‫ذلك‬ ‫عن‬ ‫هينتج‬
✨
‫وإمكانياتك‬ ‫نفسك‬ ‫من‬ ‫طور‬،‫التسويق‬ ‫تطبق‬ ‫ال‬ ‫شركه‬ ‫فخ‬ ‫في‬ ‫وقعت‬ ‫إن‬
…‫ذلك‬ ‫بكل‬ ‫علم‬ ‫وعلي‬ ‫المسوق‬ ‫أنت‬ ‫وكن‬
٣
‫تحليل‬-
‫البيئة؟‬
.‫التسويق‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫يتم‬،‫الزيائن‬ ‫واحتياجات‬ ‫جيدا‬ ‫السوق‬ ‫معرفة‬:‫البيئة‬ ‫تحليل‬ ‫يتضمن‬-
.‫ألهدافة‬ ‫الوصول‬ ‫من‬ ‫أيضا‬ ‫تسويقي‬ ‫هو‬ ‫البائع‬ ‫أن‬ ‫جيدا‬ ‫تذكر‬-
.‫مستمرة‬ ‫وغير‬ ‫صغيرة‬ ‫أهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫لتجنب‬ ‫الجيد‬ ‫االعداد‬-
‫والتسويقي؟‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬-
‫البائع‬
‫له‬
‫طبيعه‬
‫مختلفه‬
‫قليال‬
‫عن‬
:‫التسويقي‬
١
‫يتحرك‬-
‫بسرعة‬
‫لتحقيق‬
‫االهداف‬-‫(النتائج‬
‫المبيعات‬-
‫المطلوبة‬
.)‫منه‬
.‫ذلك‬ ‫حين‬ ‫الفشل‬ ‫عنه‬ ‫ينتج‬ ‫الذي‬ ‫المباشر‬ ‫للبيع‬ ‫يتعرض‬
‫أما‬
⬅️‫التسويقي‬
١
‫يهتم‬-
‫ببحث‬
‫السوق‬
‫معرفة‬+
‫مايحتاجه‬
.‫العميل‬
‫ينبغي‬-
‫علي‬
‫البائع‬
‫عمل‬
‫بحث‬
‫تسويقي‬
‫بنفسة‬
‫إذا‬
‫وجد‬
‫تكاسل‬
‫من‬
‫قسم‬
‫التسويق‬
‫عن‬
‫طريق‬
١
‫المشتري‬-
٢
‫الموردين‬-
٣
‫المنافسين‬-
٤
‫المنتح‬-
.

3. ✨
‫قدر‬ ‫معرفة‬،‫جيدا‬ ‫المنافس‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬،‫التوصيل‬ ‫جوده‬،‫مناسب‬ ‫السعر‬ ‫هل‬،‫التوزيع‬ ‫أماكن‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫شي‬ ‫كل‬ ‫معرفه‬
.‫ومنتجك‬ ‫شركتك‬ ‫عن‬ ‫المستطاع‬
.‫النجاح‬ ‫لتحقيق‬ ‫البعض‬ ‫بعضهم‬ ‫تكمل‬ ‫والبيع‬ ‫التسويق‬ ‫أدوات‬✨
٤
‫جمع‬-
‫معلومات‬
.‫أكثر‬
-
‫الشركات؟‬ ‫داخل‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫بيده‬ ‫من‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫يتمثل‬
⬅️‫مشابهه‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫تعمل‬ ‫شركات‬ ‫مجموعه‬ ‫أو‬ ‫صناعه‬ ‫في‬ ‫البائع‬ ‫تخصص‬ ‫إذا‬-
‫هيكون‬ ‫ألنه‬ ‫أكبر‬ ‫نتائج‬ ‫يحقق‬ ‫هيقدر‬
.‫ومتخصص‬ ‫محترف‬
‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫االخر‬ ‫والبعض‬،)‫المشتريات‬ ‫(مسئول‬ ‫من‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫علي‬ ‫تعتمد‬ ‫التي‬ ‫والصناعات‬ ‫المجاالت‬ ‫بعض‬ ‫هناك‬-
.‫المالي‬ ‫المسئول‬ ‫أو‬،)‫(المديرين‬
‫إذا‬-
‫وجدت‬
‫شركات‬
‫ال‬
‫تعلم‬
‫من‬
‫هم‬
‫متخذي‬
‫القرار‬
‫فيها‬
‫ينبغي‬
‫عليك‬
👈
١
-
‫دراسة‬
‫كل‬
‫شركه‬
‫علي‬
.‫حده‬
٢
‫التعرف‬-
‫علي‬
‫المعايير‬
‫التي‬
‫يركزون‬
‫عليها‬
‫أثناء‬
.‫الشراء‬
٣
‫طرق‬-
‫الدفع‬
‫المتاحه‬
‫للمنتج‬
‫والمده‬
‫الزمنية‬
‫عند‬
‫االستالم‬
‫وبعده‬
‫بشهر‬
‫أو‬
‫اسبوع‬
‫الخ‬..
٤
‫من‬-
‫هو‬
‫صاحب‬
‫الكلمه‬
‫األخيرة‬
‫والتوقيع‬
‫ع‬
.‫العقود‬
‫المشتري‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تجميع‬-
‫وظيفته‬-‫العمرية‬ ‫المرحلة‬👈
‫تفاصيل‬ ‫واي‬-‫الكالم‬ ‫في‬ ‫طريقته‬- ‫صوته‬ ‫نبره‬-‫الشركه‬ ‫في‬
.‫بنفسك‬ ‫الهاتف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫عمره‬ ‫تحديد‬ ‫تستطيع‬ ‫سوف‬ ‫الخبره‬ ‫واكتساب‬ ‫الوقت‬ ‫مع‬✨.‫أخري‬
👈‫الشركه‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫تجميع‬-
‫تفاصيل‬ ‫كل‬ ‫معرفه‬- ‫البداية‬
‫قرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫بيدهم‬ ‫من‬-‫عنهم‬ ‫نبذه‬ ‫أو‬ ‫معها‬ ‫المتعاملين‬ ‫العمالء‬
.‫الشراء‬
👈‫شخصية‬ ‫ثقافه‬ ‫عموما‬ ‫عندك‬ ‫تكون‬ ‫الزم‬-
‫الشخصيه‬ ‫ثقافتك‬ ‫الن‬
.‫البيع‬ ‫مقابله‬ ‫في‬ ‫ومصدقيتك‬ ‫احترافيتك‬ ‫من‬ ‫تزيد‬
‫أخر‬ ‫ببائع‬ ‫االستعانه‬-
‫سبق‬ ‫إذا‬ ‫الشركه‬ ‫عن‬ ‫أكثر‬ ‫لمعرفه‬
✨.‫معها‬ ‫التعامل‬ ‫له‬
‫الوقت‬ ‫عليك‬ ‫يوفر‬ ‫الجيد‬ ‫التسويقي‬ ‫البحث‬
.‫القرار‬ ‫متخذي‬ ‫مع‬ ‫والتواصل‬ ‫االقناع‬ ‫أساليب‬ ‫واستخدام‬ ‫والمجهود‬
٥
‫ما‬-
‫هي‬
‫ميزتك‬
‫التنافسية‬
‫؟‬
)‫وخداماتك‬ ‫منتجك‬ ‫بين‬ ‫تكمن‬ ‫التنافسية‬ ‫(ميزتك‬
.‫للمشتري‬ ‫واضحه‬ ‫حقيقية‬ ‫كفائده‬ ‫منتجه‬ ‫مميزات‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬ ‫عند‬ ‫للبائع‬ ‫وثقل‬ ‫ثقه‬ ‫تعطي‬ ‫التي‬ ‫هي‬-
‫نستطيع‬-
‫من‬
‫خاللها‬
‫الفرق‬
‫بين‬
‫مفهوم‬
‫الخاصية‬
(
feature
‫)ومفهوم‬
(‫المنفعة‬
Benefit
.)
👈‫الخاصية‬-
‫منتجك‬ ‫في‬ ‫والشركه‬ ‫انت‬ ‫تفهما‬ ‫الذي‬ ‫منتجك‬ ‫ميزه‬
.‫طبيعي‬ ‫جلد‬ ‫دي‬ ‫الجزمه‬/ ‫القطن‬ ‫من‬ ‫ده‬ ‫القماش‬ ‫مثل‬
-
👈‫المنفعه‬
‫سعرها‬ ‫غلو‬ ‫سبب‬ ‫المشتري‬ ‫يفهم‬ ‫لكي‬ ‫الميزه‬ ‫شرح‬
.‫بسيط‬ ‫بشكل‬ ‫له‬ ‫نفعها‬ ‫سبب‬ ‫وما‬
(-
‫كيفيه‬
‫اكتساب‬
‫ميزه‬
)‫تنافسية‬
👈
١
‫البحث‬-
‫في‬
‫منتجك‬
‫عن‬
.‫ميزه‬
٢
‫البحث‬-
‫في‬
‫خدماتك‬
‫التي‬
‫تقدمها‬
‫مثل‬
‫سرعه‬
.‫وبعد‬ ‫قبل‬ ‫خدمات‬- ‫الصيانه‬- ‫التوصيل‬
٣
‫البحث‬-
‫عن‬
‫أماكن‬
‫توزيع‬
‫مناسبه‬
‫للمشتري‬
‫عن‬
.‫المنافسين‬
٤
‫سوق‬-
‫بالمقارنة‬
‫بين‬
‫منتجك‬
‫ومنتج‬
.‫المنافس‬
٥
‫قيم‬-
‫نقط‬
‫ومزايا‬
‫منتجك‬
‫عن‬
👈‫طريق‬
‫جوده‬
‫جوده‬-‫موردينك‬
‫شركتك‬
‫في‬
‫إخراج‬
‫الميزه‬-‫الميزه‬
‫تكون‬
‫مهمه‬
‫للمشتري‬
.‫هو‬ ‫نظره‬ ‫وجهه‬ ‫من‬ ‫أوال‬
✨
‫تسجيالت‬ ‫ع‬ ‫واالطالع‬ ‫التسويق‬ ‫بفريق‬ ‫االستعانه‬ ‫الممكن‬ ‫من‬
‫عموما‬ ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫السابقين‬ ‫رائي‬ ‫لمعرفه‬ ‫السابقه‬ ‫البيع‬
.‫عليك‬ ‫للتسهيل‬
٦
‫ماهو‬-
‫كنز‬
‫البائع‬
‫الحقيقي‬
‫؟‬
)‫الحقيقي‬ ‫كنزه‬ ‫هو‬ ‫بياناته‬ ‫(قاعده‬

4. ‫لديه‬ ‫الذي‬ ‫المتميز‬ ‫بالبائع‬ ‫تستعين‬ ‫بالفعل‬ ‫كبيره‬ ‫شركات‬،‫البائع‬ ‫لدي‬ ‫والمعارف‬ ‫العامه‬ ‫العالقات‬ ‫في‬ ‫البيانات‬ ‫قاعده‬ ‫تتمثل‬-
.‫ضخمه‬ ‫بيانات‬ ‫قاعده‬
-
‫بناء‬
‫قاعده‬
‫بياناتك‬
‫عن‬
👈‫طريق‬
١
‫األدله‬-
‫التجاريه‬
‫للشركات‬
‫تتضمن‬
‫بيانات‬
‫الشركه‬
‫من‬
‫أرقام‬
‫التواصل‬
‫إلي‬
‫العنوان‬
‫والموقع‬
.‫االلكتروني‬
٢
‫دليل‬-
‫االعمال‬
٣
‫علي‬-
‫بابا‬
‫للتعرف‬
‫علي‬
.‫الموردين‬
٤
‫ترشيح‬-
‫زبون‬
‫لديك‬
‫لك‬
‫أحد‬
‫من‬
‫معارفه‬
٥
‫سجالت‬-
‫البيع‬
‫التجاريه‬
‫للشركات‬
‫المهتمه‬
.‫بالعمالء‬
٦
‫ال‬-
‫أفضلها‬
‫شراء‬
‫قواعد‬
‫بيانات‬
‫من‬
‫شركات‬
‫متخصصه‬
٧
‫التسويق‬-
‫وضع‬/‫باألذن‬
‫النشره‬
‫البريدية‬
‫ع‬
‫الموقع‬
‫لكي‬
‫يشترك‬
‫فيها‬
‫العميل‬
‫ويتم‬
‫مراسلته‬
‫من‬
.‫خاللها‬
✨
‫سيؤدي‬ ‫ذلك‬ ‫الن‬ ‫منظمه‬ ‫جداول‬ ‫في‬ ‫بياناتك‬ ‫قاعده‬ ‫تجميع‬
.‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫نتائجك‬ ‫تحسن‬ ‫إلي‬
٧
‫كيفيه‬-
‫استغالل‬
‫سجالت‬
‫الببع؟‬
‫استغالل‬-
‫سجالت‬
‫البيع‬
‫الداخليه‬
(
internal sales records
‫كنز‬،)
‫حقيقي‬
‫اذا‬
‫قدرت‬
‫توصل‬
‫له‬
‫وهي‬
‫التي‬
‫يتم‬
‫الشركه‬ ‫وخدمات‬ ‫لمنتجات‬ ‫تحدث‬ ‫التي‬ ‫والعمليات‬ ‫المعلومات‬ ‫كل‬ ‫فيها‬ ‫تسجيل‬
‫تقدر‬ ‫خاللها‬ ‫من‬
‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫تعرف‬
. ‫البيانات‬ ‫هذه‬ ‫باستخدام‬ ‫البيع‬ ‫و‬ ‫صحيح‬ ‫بشكل‬
👏‫الجدد‬ ‫البائعين‬ ‫علي‬ ‫الداخليه‬ ‫البيع‬ ‫سجالت‬ ‫توزع‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫هناك‬
-
‫المحتملين‬ ‫والزبائن‬ ‫العمالء‬ ‫بيانات‬ ‫قاعده‬ ‫يربط‬ ‫من‬ ‫هناك‬
‫لها‬،‫ثمين‬ ‫كنز‬ ‫هي‬ ‫لذلك‬ ‫هذه‬ ‫الداخلية‬ ‫البيع‬ ‫بسجالت‬
‫فوائد‬
١
‫معرفه‬-
‫احتياجات‬
‫السوق‬
‫من‬
‫وأشياء‬،‫خاللها‬
‫كثيره‬
‫تساعدك‬
‫ع‬
👇‫النجاح‬
‫والشكاوي‬ ‫التعليقات‬/‫المنتجات‬ ‫أنواع‬/ ‫األصناف‬/‫شراءه‬ ‫لتجديد‬ ‫الزمنيه‬ ‫المده‬/‫الشراء‬ ‫أماكن‬/‫الزبون‬ ‫يشتري‬ ‫متي‬ ‫معرفه‬
٢
‫استخدامها‬-
‫في‬
‫البيع‬
‫أكتر‬
‫عن‬
‫طريق‬
‫تقسيم‬
‫وتصفيه‬
‫قاعده‬
‫بياناتك‬
‫إلي‬
👇
١
‫عمالء‬-
‫دائمين‬
‫الشراء‬
‫ومريحين‬
‫في‬
.‫التعامل‬
٢
‫مشتري‬-
‫المره‬
‫الواحده‬
‫سبب‬
‫التسميه‬
‫النه‬
‫ليس‬
‫عميل‬
.‫دائم‬
‫المناسب‬ ‫بالسعر‬ ‫االحتياج‬ ‫يشبع‬ ‫قوي‬ ‫مورد‬ ‫علي‬ ‫االستقرار‬ ‫يتفضل‬ ‫الشركات‬ ‫ألن‬ ‫عنك‬ ‫يبحثون‬ ‫يجلهم‬ ‫الكافي‬ ‫االشباع‬✨
.‫لها‬
٣
‫تقسيم‬-
‫زبائنك‬
‫المحتملين‬
‫إلي‬
‫محتمل‬⬅️
‫شراءه‬
‫منك‬
‫بدرجه‬
‫كبيره‬
‫بدرجه‬/
‫الشركات‬/‫أقل‬
‫الضخمه‬
‫األقل‬/‫ماليا‬
‫ماليا‬
.‫الشراء‬ ‫احتمالية‬ ‫وتحديد‬ ‫الشرائح‬ ‫جميع‬ ‫لفهمك‬ ‫مهم‬ ‫التقسيم‬✨
٤
‫زبائن‬-
‫غير‬
‫اي‬:‫محتملين‬
‫احتماليه‬
‫شراءهم‬
‫ال‬،‫ضعيفه‬
‫تضع‬
‫الوقت‬
.‫معهم‬
٨
‫من‬-
‫صاحب‬
‫القرار؟‬
‫راجع‬-
‫نقطه‬
‫رقم‬
٤
‫لجمع‬
‫معلومات‬
.‫اكتر‬
.‫القرار‬ ‫متخذ‬ ‫من‬ ‫بمعرفه‬ ‫تمكنك‬ ‫سوف‬ ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫المجال‬ ‫في‬ ‫خبرتك‬✨
‫ال‬ ‫حتي‬،‫المستطاع‬ ‫قدر‬ ‫الكل‬ ‫مع‬ ‫ودود‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫ينبغي‬،‫المهتم‬ ‫غير‬ ‫ام‬ ‫المهتم‬ ‫سواء‬،‫الشركه‬ ‫في‬ ‫فرد‬ ‫اي‬ ‫قيمه‬ ‫من‬ ‫تقلل‬ ‫ال‬-
.‫للشركه‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫علي‬ ‫تتوقعه‬ ‫ال‬ ‫ما‬ ‫عنصر‬ ‫يأثر‬
٩
‫الزبون‬-
.‫المهتم‬
.‫المهتم‬ ‫للزبون‬ ‫وعروضك‬ ‫منتجك‬ ‫توجيه‬ ‫في‬ ‫تساعدك‬ ‫التي‬ ‫أدواتك‬ ‫لديك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫كبائع‬ ‫عليك‬ ‫يجب‬-
‫الزبون‬-
‫الغير‬
‫مهتم‬
‫الذي‬
‫تكلمه‬
‫عبر‬
‫المكالمات‬
‫التعريفية‬
(
cold calls
‫)مضيعه‬
‫للوقت‬
‫الن‬
‫القليل‬
‫من‬
.‫يستجيب‬
.‫للتواصل‬ ‫البريدية‬ ‫والنشره‬ ‫اإللكتروني‬ ‫البريد‬ ‫الرسائل‬ ‫علي‬ ‫اعتمد‬-

5. ١٠
‫أنشر‬-
‫أدواتك‬
‫الترويجية‬
‫أدواتك‬-
‫هي‬
١
‫ترك‬-
‫كتالوج‬
‫أو‬
‫منشور‬
‫دعائي‬
‫للشركه‬
‫يتم‬
‫تعريف‬
‫فيه‬
‫عن‬
‫منتجاتك‬
‫ونبذه‬
‫عن‬
.‫شركتك‬
٢
‫كروت‬-
‫العمل‬
‫الشخصيه‬
.‫لك‬
(✨
١
‫و‬
٢
‫)مهمين‬
‫جدا‬
‫الن‬
‫االدوات‬
‫المطبوعه‬
‫بشكل‬
‫وتصميم‬
‫قوي‬
‫تعتبر‬
‫مصدر‬
‫قوي‬
‫لكي‬
‫يتذكرك‬
‫الناس‬
‫سهله‬+
‫التنقل‬
.‫فقط‬ ‫ميديا‬ ‫السوشيال‬ ‫بوسائل‬ ‫االكتفاء‬ ‫عكس‬ ‫علي‬ ‫األيد‬ ‫بين‬
.‫االهتمام‬ ‫تجلب‬ ‫وعمالئك‬ ‫لزبائنك‬ ‫ترويجية‬ ‫هدايا‬/‫المناسبات‬ ‫في‬/‫منتظم‬ ‫بشكل‬ ‫للزبائن‬ ‫أعطاها‬✨
١١
‫الطرق‬-
‫القديمه‬
‫أم‬
‫الحديثة؟‬
‫المنافسين؟‬ ‫علي‬ ‫والتغلب‬ ‫الترويجي‬ ‫الزحام‬ ‫من‬ ‫للخروج‬ ‫فرصتك‬ ‫ماهي‬
.‫يستخدمها‬ ‫الكثير‬ ‫لكن‬ ‫مهمه‬ ‫اإللكتروني‬ ‫البريد‬ ‫رسائل‬/‫ميديا‬ ‫السوشيال‬ ‫اعالنات‬ ‫مثل‬ ‫الحديثه‬ ‫الوسائل‬-
‫مثل‬ ‫القديمه‬ ‫التقليدية‬ ‫الطرق‬ ‫تتبع‬ ‫أنك‬⬅️‫الصح‬-
‫نسبه‬ ‫من‬ ‫)تزيد‬ ‫لمكاتبهم‬ ‫بأسمهم‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫(للمهتمين‬ ‫مميزه‬ ‫ترويجية‬ ‫هديه‬+ ‫الشركه‬ ‫كتالوج‬ ‫بها‬ ‫باليد‬ ‫تسلم‬ ‫(أظرف‬
.‫األظرف‬ ‫لهم‬ ‫أرسلت‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫والتواصل‬ ‫البيع‬ ‫مرحلة‬ ‫طبق‬ ‫ذلك‬ ‫بعد‬ ‫ثم‬.‫الترويجي‬ ‫الزحام‬ ‫عن‬ ‫وتبعدك‬ ‫النجاح‬
١٢
‫عندما‬-
‫يأتي‬
..‫الزبون‬
‫ماهو‬-
‫ال‬
cold Calls
🤙
‫مكالمه‬
‫تتم‬
‫بين‬
‫شخصين‬
‫ال‬
‫يعرفون‬
‫بعض‬
‫لإلطالع‬
‫علي‬
‫مزايا‬
.‫المنتجات‬
⬅️‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التواصل‬ ‫طرق‬-
‫المهتم‬ ‫المشتري‬/ ‫المكالمات‬
.‫بنفسه‬ ‫يتصل‬ ‫بالمنتج‬
⬅️‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المزيد‬ ‫لمعرفه‬ ‫ويتواصل‬ ‫بالمنتج‬ ‫المهتم‬ ‫هو‬ ‫المشتري‬ ‫لجعل‬-
‫مراسله‬/‫كتالوج‬/‫اعالنات‬/‫بريد‬ ‫نشره‬/‫معارف‬
.‫ميديا‬ ‫السوشيال‬/‫المواقع‬/‫مطبوعة‬
⬅️‫كبائع‬ ‫لك‬ ‫األفضل‬ ‫الطريقه‬-
‫هو‬ ‫المهتم‬ ‫المشتري‬ ‫أن‬ ‫هي‬
.‫بنفسه‬ ‫يتصل‬ ‫اللي‬
⬅️‫المهتم‬ ‫المشتري‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫ازاي‬-
‫جيدا‬ ‫المهتمين‬ ‫صنف‬
‫بشكل‬ ‫المنتج‬ ‫توصيل‬ ‫وعد‬ ‫أعطيه‬/‫احتياجاتهم‬ ‫اشبع‬ ‫ذلك‬ ‫بعد‬/
.‫المنتج‬ ‫ع‬ ‫للحصول‬ ‫الدفع‬ ‫تسهيل‬/‫أسرع‬
✨
‫للتركيز‬☝️‫ايه‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ليك‬ ‫وصلوا‬ ‫المهتمين‬ ‫تعرف‬ ‫مهم‬
.‫الترويج‬ ‫في‬ ‫عليها‬
١٣
‫كيف‬-
‫تبيع‬
‫أكثر‬
‫بمجهود‬
.‫أقل‬
⬅️‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫نجاح‬ ‫تحقق‬ ‫علشان‬-
‫المستهدفة‬ ‫شريحتك‬ ‫علي‬ ‫ركز‬
‫التصفيه‬/‫وإلمكانياتك‬ ‫لك‬ ‫جيدا‬
( ‫ماديا‬ ‫الضعيفه‬ ‫الشركات‬ ‫تعامل‬ ‫ال‬-
‫الن‬ )‫اهتمام‬ ‫بغير‬
‫من‬ ‫اليوم‬ ‫يشتري‬ ‫لم‬ ‫إذا‬/.‫القاعده‬ ‫هذه‬ ‫لكسر‬ ‫حاالت‬ ‫قاعده‬ ‫لكل‬
‫بالمشتري‬ ‫االهتمام‬ ‫قاعده‬ ‫يناقض‬ ‫ال‬ ‫وهذا‬،‫واهتمام‬ ‫بااحتراف‬ ‫الجميع‬ ‫مع‬ ‫تعامل‬ ‫لذلك‬.‫المستقبل‬ ‫في‬ ‫يشتري‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬
.‫المهتم‬
١٤
‫اطلب‬-
‫مقابله‬
‫لكن‬،‫قبل‬ ‫من‬ ‫ذكرنا‬ ‫كما‬ ‫عديده‬ ‫طرق‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫للتواصل‬-
‫مدي‬ ‫هيعرفك‬ ‫النه‬⬅️‫سحري‬ ‫مفعول‬ ‫لها‬ ‫لوجه‬ ‫وجها‬ ‫المقابله‬
.‫الشركه‬ ‫في‬ ‫تخصصه‬/ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫احترافيته‬/‫الشخص‬ ‫اهتمام‬
⬅️‫ازاي‬ ‫المقابله‬ ‫تطلب‬-
‫إلرسال‬ ‫بريده‬ ‫منه‬ ‫تطلب‬ ‫هاتف‬ ‫مكالمه‬
‫مره‬ ‫االتصال‬ ‫تعاود‬ ‫أن‬ ‫تستأذن‬ ‫ثم‬ ‫المنتج‬ ‫كتالوج‬ ‫له‬
.‫لديك‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫عينه‬ ‫لتريه‬ ‫المقابله‬ ‫تطلب‬ ‫ثم‬ ‫رائيه‬ ‫لمعرفه‬ ‫أخري‬

6. ١٥
‫اختيار‬-
‫الزي‬
‫المناسب‬
‫البيع‬ ‫لمقابله‬ ‫جدا‬ ‫مناسب‬ ‫فورمال‬ ‫السيمي‬ ‫الزي‬-
‫بيعطي‬ ‫النه‬
.‫بالمقابله‬ ‫جديد‬ ‫محترف‬ ‫بائع‬ ‫وانك‬ ‫الئق‬ ‫مظهر‬ ‫ليك‬
.‫المستهدفة‬ ‫لشريحتك‬ ‫فهمك‬ ‫ع‬ ‫بناءا‬ ‫المالبس‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫مرن‬ ‫تكون‬ ‫وممكن‬
١٦
‫الدليل‬-
‫المادي‬
)‫المادي‬ ‫(الدليل‬ ‫للبائع‬ ‫الترويج‬ ‫أدوات‬ ‫ضمن‬ ‫من‬-
‫يساعده‬
‫له‬ ‫العميل‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫جيد‬ ‫وانطباع‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫قويه‬ ‫عالقه‬ ‫بناء‬ ‫في‬
⬅️‫لها‬ ‫سايت‬ ‫ويب‬ ‫للشركه‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫البد‬-
‫عن‬ ‫بيعكس‬ ‫النه‬
‫معلومات‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫يحتوي‬ ‫لما‬ ‫جيد‬ ‫وانطباع‬ ‫الشركه‬ ‫هويه‬
.‫الئق‬ ‫ومظهر‬
.‫كافيه‬ ‫غير‬ ‫بوك‬ ‫الفيس‬ ‫صفحه‬
.‫المنتجات‬ ‫ورؤيه‬ ‫والتعاون‬ ‫العالقات‬ ‫لتبادل‬ ‫فيه‬ ‫العميل‬ ‫لدعوه‬ ‫لك‬ ‫مقر‬ ‫وجود‬ ‫امكن‬ ‫إذا‬-
١٧
‫ال‬-
‫تكن‬
‫بائعا‬
‫كن‬
ً‫ا‬‫مستشار‬
• ‫لهم‬ ‫يبيع‬ ‫من‬ ‫يحبون‬ ‫ال‬ ‫عموما‬ ‫الناس‬ ‫أغلب‬-
‫عليك‬ ‫لذلك‬
‫للطرفين‬ ‫الفوز‬ ‫فيها‬،‫احترافيه‬ ‫أكثر‬ ‫لعالقه‬ ‫البيع‬ ‫عالقه‬ ‫تحويل‬
.‫للعميل‬ ‫استفاده‬ ‫تحقق‬ ‫لمستشار‬ ‫تقليدي‬ ‫بائع‬ ‫من‬ ‫تحولك‬ ‫طريق‬ ‫•عن‬
•:‫مستشاره‬ ‫وتكون‬ ‫العميل‬ ‫ثقه‬ ‫كسب‬-
‫ألفضل‬ ‫للوصول‬ ‫مساعدته‬
‫احتياجه‬ ‫يلبي‬ ‫لم‬ ‫منتجك‬ ‫•إذا‬+ ‫ممكنه‬ ‫وقيمه‬ ‫صفقه‬
‫احتياجه‬ ‫يلبي‬ ‫المنتج‬ ‫له‬ ‫واجلب‬ ‫أخري‬ ‫شركه‬ ‫من‬ ‫ساعده‬
.‫واحترافيتك‬ ‫العالقه‬ ‫ع‬ ‫يؤثر‬ ‫ذلك‬ ‫الن‬ ‫الراديو‬ ‫زي‬ ‫المزايا‬ ‫كل‬ ‫بذكر‬ ‫وتبالغ‬ ‫العميل‬ ‫تشتت‬ ‫•ال‬/ ‫والفوائد‬ ‫المزايا‬ ‫له‬ ‫•وضح‬
↗️‫حلول‬ ‫ووفر‬ ‫بحرص‬ ‫•استمع‬
.‫الناجح‬ ‫البائع‬ ‫أسرار‬ ‫من‬
١٨
‫استخدام‬-
‫العاطفه‬
⬅️‫ويدوم‬ ‫مهم‬ ‫األول‬ ‫االنطباع‬-
‫عمليات‬+‫تواصل‬ ‫عمليه‬ ‫أي‬ ‫في‬
.ً‫ا‬‫أيض‬ ‫البيع‬
⬅️‫البيع‬ ‫مقابالت‬ ‫في‬ ‫تأثير‬ ‫أفضل‬ ‫اعطاء‬-
‫وغير‬ ‫ولبق‬ ‫ودود‬ ‫كن‬
‫ألفاظك‬ ‫اختيار‬/‫بمالبسك‬ ‫اهتم‬/ ‫للخصوصيه‬ ‫مخترق‬
‫سعر‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫مالي‬ ‫استثمار‬ ‫قل‬ ‫مثال‬ :‫عميلك‬ ‫تخيف‬ ‫ال‬ ‫حتي‬ ‫الكالميه‬
. ‫شرائي‬ ‫قرار‬ ‫أخذ‬ ‫في‬ ‫ومساعدتك‬ ‫معاناتك‬ ‫لتخفيف‬ ‫جئت‬ ‫قل‬
١٩
‫تكلم‬-
‫بطريقته‬
⬅️‫بزيك‬ ‫اهتم‬/👌‫بكالمك‬ ‫اهتم‬ ‫تانيه‬ ‫حاجه‬ ‫شباب‬ ‫مع‬ ‫وكالمك‬،‫حاجه‬ ‫شركه‬ ‫في‬ ‫مدير‬ ‫مع‬ ‫كالمك‬ ‫طريقه‬-
‫وقريب‬ ‫مرن‬ ‫كن‬
‫العميل‬ ‫يناسب‬ ‫اللي‬ ‫بالشكل‬ ‫رسالتك‬ ‫وجه‬،‫يفضل‬ ‫ماذا‬ ‫واعرف‬ ‫تقابله‬ ‫من‬ ‫لبس‬ ‫من‬
‫الخبره‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫هتكتسبه‬ ‫ده‬ ‫وكل‬
.ً‫ا‬‫مرار‬
٢٠
‫احترم‬-
‫خصوصيه‬
‫المشتري‬
.‫للعميل‬ ‫المحرجه‬ ‫أو‬ ‫الوديه‬ ‫األسئله‬ ‫تجنب‬-
.‫العميل‬ ‫وبين‬ ‫بينك‬ ‫األلقاب‬ ‫علي‬ ‫حافظ‬-
⬅️‫لذلك‬ ‫مقدمه‬ ‫دفعه‬ ‫أو‬ ‫توريد‬ ‫أمر‬ ‫بدون‬ ‫البيع‬ ‫طلب‬ ‫تنفذ‬ ‫ال‬-
.‫العميل‬ ‫مع‬ ‫الوديه‬ ‫عالقتك‬ ‫في‬ ‫معتدال‬ ‫كن‬
.‫المشحون‬ ‫المقابله‬ ‫جو‬ ‫لتخفيف‬ ‫أيضا‬ ‫إحراجه‬ ‫دون‬ ‫عام‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫حديث‬ ‫لفتح‬ ‫مهمه‬ ‫العامه‬ ‫ثقافتك‬-
٢١
‫المصداقيه‬-
‫تكسب‬

7. ⬅️‫لديه‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫البائع‬ ‫علي‬ ‫ينبغي‬-
‫المنتج‬ ‫مميزات‬ ‫ذكر‬ ‫في‬ ‫المصداقيه‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫هذا‬ ‫(كل‬ ‫تسويقي‬ ‫جانب‬/ ‫أخالقي‬ ‫جانب‬
،‫الصفقه‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫ضغوط‬ ‫من‬ ‫واجهه‬ ‫مهما‬ ‫األخالقي‬ ‫لثباته‬ ‫باإلضافه‬ ‫للعميل‬
‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫العالقه‬ ‫لتتحول‬
⬅️
.‫متبادلة‬ ‫ومنفعه‬ ‫شراكه‬ ‫لعالقه‬
٢٢
‫لغه‬-
‫الجسد‬
.‫الناس‬ ‫أمام‬ ‫التواصل‬ ‫في‬ ‫الجسد‬ ‫لغه‬ ‫أهميه‬ ‫جيدا‬ ‫يفهم‬ ‫المحترف‬ ‫الخبره‬ ‫البائع‬-
👇‫مهمه‬ ‫ليه‬
-
‫وايضا‬،‫والمحادثه‬ ‫اإللقاء‬ ‫وجوده‬ ‫الكاريزما‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫ألنها‬
‫من‬ ‫تزيد‬/‫بالملل‬ ‫العميل‬ ‫يصاب‬ ‫ال‬ ‫حتي‬ ‫بسهوله‬ ‫أفكارك‬ ‫إيصال‬
.‫االستيعاب‬ ‫من‬ ‫وتزيد‬ ‫للمستمع‬ ‫الحماس‬ ‫درجه‬
.‫العميل‬ ‫ع‬ ‫من‬ ‫الضغط‬ ‫تشيل‬ ‫حتي‬ ‫معتدل‬ ‫بشكل‬ ‫نظرك‬ ‫وزع‬،‫معتدل‬ ‫بشكل‬ ‫التعبير‬ ‫في‬ ‫ويدك‬ ‫التحدث‬ ‫في‬ ‫لسانك‬ ‫استخدم‬-
.‫الجسد‬ ‫لغه‬ ‫وتعبيرات‬،‫أكتر‬ ‫للتعلم‬ ‫والتقديم‬ ‫للعرض‬ ‫دوره‬ ‫على‬ ‫تطلع‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬-
٢٣
‫العميل‬-
‫أوال‬
⬅️‫العميل‬ ‫لكسب‬-
‫البيع‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫كالمك‬ ‫كل‬ ‫تجعل‬ ‫ال‬
.‫الود‬ ‫بفكره‬ ‫يرحب‬ ‫ال‬ ‫ومن‬ ‫ذلك‬ ‫يفضل‬ ‫من‬ ‫مراعاه‬ ‫مع‬،‫التهنئه‬ ‫وأرسل‬ ‫المناسبات‬ ‫في‬ ‫شخصي‬ ‫بشكل‬ ‫معه‬ ‫تواصل‬
⬅️‫البائع‬ ‫نطاق‬ ‫عن‬👌‫الوالء‬ ‫ذو‬ ‫العميل‬ ‫خروج‬ ‫عدم‬ ‫تطمن‬ ‫لكي‬-
‫كن‬
☝️‫الشرح‬ ‫…تم‬ ‫له‬ ً‫ا‬‫مستشار‬
:‫العميل‬-
‫مره‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫الشراء‬ ‫عمليه‬ ‫يكرر‬ ‫من‬
:‫المشتري‬-
‫معاه‬ ‫تتعامل‬ ‫مره‬ ‫أول‬
:‫الزبون‬-
.‫لديك‬ ‫دائم‬ ‫لزبون‬ ‫يتحول‬ ‫العميل‬
٢٤
‫كيف‬-
‫تعالج‬
‫االعتراضات‬
‫؟‬
: ‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫االعتراضات‬-
‫طلبك‬/‫السعر‬/ ‫المنتج‬ ‫ع‬ ‫اعتراض‬
‫الوقت‬ ‫في‬ ‫مش‬ ‫ولكن‬ ‫المنتج‬ ‫محتاج‬/ ‫مثال‬ ‫معه‬ ‫االجتماع‬
.)‫عليه‬ ‫تضغط‬ ‫(بالش‬ ‫مثال‬ ‫الحالي‬
⬅️‫أعلي‬ ‫سعرك‬ ‫انت‬ ‫لكن‬ ‫برضو‬ ‫بيقدمها‬ ‫والمنافس‬ ‫يتقدمها‬ ‫خدمه‬ ‫عندك‬-
‫والمنفعه‬ ‫المنطقية‬ ‫األسباب‬ ‫من‬ ‫قائمه‬ ‫جهز‬
‫األعلي‬ ‫القيمه‬ ‫ذو‬ ‫منتجك‬ ‫تميز‬ ‫اللي‬
.‫لديهم‬ ‫االقل‬ ‫السعر‬ ‫ذو‬ ‫الخدمه‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫المنافسين‬ ‫وبين‬ ‫بينك‬ ‫بالمقارنة‬ ‫التسويق‬ ‫استخدم‬
⬅️‫لوجه‬ ‫وجها‬ ‫يقابلك‬ ‫رفض‬ ‫العميل‬-
‫شخصك‬ ‫ع‬ ‫ذلك‬ ‫تاخد‬ ‫ال‬
‫للشركه‬ ‫بورتفوليو‬ ‫مثال‬ ‫لترك‬ ‫المقابله‬ ‫فكره‬ ‫عليه‬ ‫اعرض‬ ‫ثم‬ ‫الترويجيه‬ ‫أدواتك‬ ‫ب‬ ‫وابهره‬ ‫للتواصل‬ ‫ايميل‬ ‫منه‬ ‫اطلب‬ ‫لكن‬
👌)‫ذكي‬ ‫(بائع‬
٢٥
‫كيف‬-
‫تتفاوض‬
‫علي‬
‫السعر؟‬
‫لكن‬ ،‫حل‬ ‫مش‬ ‫الثابت‬ ‫السعر‬،‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫اصال‬ ‫قائم‬ ‫البيع‬-
‫السعر‬ ‫وخفض‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫وذكاء‬ ‫مرونه‬ ‫عندك‬ ‫يكون‬ ‫الزم‬
.‫األقل‬ ‫إلي‬ ‫األعلي‬ ‫من‬
⬅️‫الي‬ ‫مضطر‬ ‫ستكون‬ ‫حينها‬ ‫لكن‬ ‫البيعيه‬ ‫العمليه‬ ‫وإنقاذ‬ ‫السعر‬ ‫خفض‬ ‫الممكن‬ ‫من‬-
‫االسئله‬ ‫ع‬ ‫االجابه‬+ ‫عمولتك‬ ‫خفض‬
‫فيه‬ ‫المنتج‬ ‫اكيد‬/ ‫فلوسي‬ ‫تاخد‬ ‫عاوز‬/ ‫جدا‬ ‫كويس‬ ‫بتقبض‬/ ‫االول‬ ‫من‬ ‫التخفيض‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫ليه‬.. ‫العميل‬ ‫بال‬ ‫في‬ ‫تخطر‬ ‫التي‬
… ‫عيب‬
⬅️‫الحل‬-
👇‫سعر‬ ‫تخفيض‬ ‫تفاوض‬ ‫طلب‬ ‫العميل‬ ‫مثال‬
‫اطلب‬
‫الدفعه‬ ‫نسبه‬ ‫زياده‬ ‫أو‬/ ‫الحساب‬ ‫تحت‬ ‫مقدمه‬ ‫دفعه‬ ‫انت‬
.‫مره‬ ‫كل‬ ‫عكس‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫طلبه‬ ‫كميه‬ ‫زياده‬ ‫أو‬/ ‫التسليم‬ ‫مده‬ ‫ع‬ ‫التفاوض‬ ‫أو‬/ ‫التسليم‬ ‫عند‬ ‫فوري‬ ‫الدفع‬ ‫أو‬

8. .‫السوق‬ ‫مع‬ ‫متوافقه‬ ‫لتكون‬ ‫فتره‬ ‫كل‬ ‫أسعارك‬ ‫قيم‬-
٢٦
‫سوق‬-
‫بالمقارنة‬
⬅️‫المنافسين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬-
‫فقط‬ ً‫ا‬‫ضمني‬ ‫بهم‬ ‫نفسك‬ ‫قارن‬
‫كل‬ ‫كشف‬ ‫يمكنك‬ ‫حينها‬،‫منتجهم‬ ‫وبمزايا‬ ‫بأسمائهم‬ ‫يعلم‬ ‫والمشتري‬ ‫مفتوح‬ ‫السوق‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫إال‬،‫أسمائهم‬ ‫تذكر‬ ‫ال‬
.‫المقارنه‬ ‫والمميزات‬ ‫االسم‬ ‫واستخدام‬ ‫األوراق‬
.‫منك‬ ‫أعلي‬ ‫منافس‬ ‫شأن‬ ‫تقليل‬ ‫عدم‬/‫باحترام‬ ‫يكون‬ ‫المقارنه‬ ‫•سياق‬
٢٧
‫التوصيات‬-
‫اإليجابية‬
‫تعني‬-
‫في‬
‫مجال‬
‫التسويق‬
‫ب‬
‫(التسويق‬
)‫بالمديح‬
world of mouth
⬅️👄
‫يعني‬
‫ردود‬
‫الفعل‬
‫االيجابيه‬
‫من‬
‫قبل‬
)‫ايجابيه‬ ‫(توصيات‬ ‫بالفعل‬ ‫المنتج‬ ‫اشترت‬ ‫اللي‬ ‫الناس‬
.‫قبل‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫للمستخدمين‬ ‫السابقه‬ ‫االيجابيه‬ ‫األراء‬ ‫نشر‬ ‫كبائع‬ ‫انت‬ ‫نستطيع‬-
⬅️‫االيجابيه‬ ‫األراء‬-
‫علي‬ ‫وضعهم‬/ ‫بذكاء‬ ‫بنفسك‬ ‫اسردها‬
.‫الكتالوج‬ ‫في‬ ‫وضعهم‬/‫للشركه‬ ‫االلكتروني‬ ‫الموقع‬
٢٨
‫ال‬-
‫تقلل‬
‫من‬
‫نفسك‬
‫لماذا‬-
‫الشركه‬ ‫من‬ ‫ضغط‬/ ‫مشتري‬ ‫فقدان‬ ‫من‬ ‫الخوف‬ ‫أجل‬ ‫من‬
‫التارجت‬ ‫لتحقيق‬
‫التسويق‬ ‫من‬ ‫اكتر‬ ‫بالبيع‬ ‫تهتم‬ ‫شركه‬-
‫البائع‬ ‫تقليل‬ ‫في‬ ‫سبب‬
‫نفسه‬ ‫من‬
‫العكس‬
‫العميل‬ ‫مع‬ ‫ودائمه‬ ‫مريحه‬ ‫عالقه‬
‫المشتري‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫أثناء‬ ‫مكانتك‬ ‫عزز‬-
‫ومهاراتك‬ ‫نفسك‬ ‫طور‬
‫وهريه‬ ‫هويتها‬ ‫تحترم‬ ‫شركات‬ ‫مع‬ ‫اعمل‬/ ‫وإمكانياتك‬
.‫لديها‬ ‫البائع‬
٢٩
‫الخروج‬-
‫من‬
‫المواقف‬
‫الصعبه‬
-
‫تغير‬/‫التسليم‬ ‫تأخير‬/ ‫المتوقع‬ ‫عكس‬ ‫أقل‬ ‫بجوده‬ ‫المنتج‬ ‫تسليم‬
‫العمله‬ ‫سعر‬ ‫ألرتفاع‬ ‫الخارج‬ ‫من‬ ‫مستورده‬ ‫النها‬ ‫السعر‬
‫االجنبيه‬
⬅️‫األن‬ ‫الحل‬ ‫ما‬
‫الخسائر‬ ‫بأقل‬ ‫وأخرج‬ ‫مرن‬ ‫خليك‬
‫االزمه‬ ‫من‬ ‫للخروج‬ ‫وهمي‬ ‫بسبب‬ ‫العميل‬ ‫تخبر‬ ‫ال‬/‫الممكنة‬
.‫له‬ ‫المقدمه‬ ‫الدفعه‬ ‫خفض‬/ ‫شركتك‬ ‫اسرار‬ ‫تفشي‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫السبب‬ ‫عرفه‬ ‫محترف‬ ‫خليك‬/
٣٠
‫ال‬-
‫تبالغ‬
‫في‬
‫البيع‬
.‫العميل‬ ‫احتياج‬ ‫تفيد‬ ‫التي‬ ‫المنتج‬ ‫ومميزات‬ ‫فؤائد‬ ‫عن‬ ‫يتكلم‬ ‫بل‬،‫كثيرا‬ ‫يتكلم‬ ‫ال‬: ‫المميز‬ ‫البائع‬-
.‫العميل‬ ‫تفيد‬ ‫ال‬ ‫أشياء‬ ‫من‬ ‫فيها‬ ‫بما‬ ‫المنتج‬ ‫خصائص‬ ‫جميع‬ ‫ويذكر‬ ،‫كثيرا‬ ‫يتكلم‬: ‫الهاوي‬ ‫البائع‬
٣١
‫طرق‬-
‫مختلفه‬
‫للفوز‬
👌‫البيع؟‬ ‫مقابله‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬
‫أقل‬ ‫ضغط‬ ‫مع‬ ‫له‬ ‫الحوار‬ ‫تترك‬ ‫وال‬ ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫تضغط‬-
‫أدوات‬-
‫ضغط‬
‫البائع‬
(
Hard Sell
‫نفاذ‬⬅️)
‫المنتج‬
‫العرض‬/
‫هينتهي‬
‫المورد‬/‫اليوم‬
‫الفتره‬
‫القادمه‬
‫اجازه‬
.…
‫ترك‬-
‫األمر‬
‫للمشتري‬
(
Soft Sell
⬅️)
‫يترك‬
‫األمر‬
‫للمشتري‬
‫يأخذ‬
‫وقته‬
‫ويفكر‬
‫يخبره‬/
‫ال‬
‫داعي‬
‫للتسرع‬
‫في‬
‫قرار‬
.‫ليه‬ ‫المناسب‬ ‫بالمنتج‬ ‫نصحه‬/‫الشراء‬
‫بسذاجه‬ ‫وليس‬ ‫بإحترافيه‬ ‫افعلها‬ ‫لكن‬ ‫فعاله‬ ‫طريقه‬ ‫ضغط‬ ‫بدون‬ ‫مفتوح‬ ‫بشكل‬ ‫البيع‬ ‫اغالق‬-
‫منتصف‬ ‫في‬ ‫أخباره‬ ‫بمعني‬⬅️
. ‫وهكذا‬.. ‫ينتهي‬ ‫قرب‬ ‫العرض‬ ‫أن‬ ‫ومرونه‬ ‫بحرفه‬ ‫الحديث‬

9. ٣٢
‫كيف‬-
‫ومتي‬
‫تتابع؟‬
.‫لذلك‬ ‫المناسب‬ ‫الطريق‬ ‫االختيار‬ ‫مع‬ ‫األوقات‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫مهمه‬ ‫للعميل‬ ‫المتابعه‬-
. ‫معهم‬ ‫وتواصل‬ ‫عنهم‬ ‫انقطعت‬ ‫التي‬ ‫لديك‬ ‫المشترين‬ ‫قائمه‬ ‫راجع‬-
.‫عمالئك‬ ‫لمتابعه‬ ‫مناسبه‬ ‫وسيله‬ ‫حدد‬-
٣٣
‫ال‬-
‫تحاصر‬
‫الزبون‬
.‫مزعجه‬ ‫بطرق‬ ‫معه‬ ‫وتتواصل‬ ‫تزن‬ ‫ال‬-
.)‫للزبون‬ ‫مساحه‬ ‫(اترك‬ ‫عنك‬ ‫يبحث‬ ‫سوف‬.… ‫بك‬ ‫يهتم‬ ‫من‬-
. ‫العروض‬ ‫ع‬ ‫لالطالع‬ ‫البريدية‬ ‫قائمتك‬ ‫في‬ ‫الزيون‬ ‫إيميل‬ ‫وضع‬-
٣٤
‫عميل‬-
‫قديم‬
‫أم‬
‫زبون‬
‫جديد‬
🤔
.‫الشركه‬ ‫لنفس‬ ‫مره‬ ‫كذا‬ ‫تبيع‬ ‫تقدر‬ ‫للشركات‬ ‫البيع‬ ‫في‬-
‫الحالي‬ ‫عميلك‬ ‫ع‬ ‫تركيزك‬ ‫تضع‬ ‫أن‬ ‫األولي‬⬅️‫يقولو‬ ‫والبيع‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫منطق‬-
‫بجوده‬ ‫يحتاجه‬ ‫منتج‬ ‫له‬ ‫تبيع‬ ‫لكي‬
‫للمشتري‬ ‫الوصول‬ ‫يصعب‬ ‫لذلك‬ ‫شرسه‬ ‫البالد‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫الموردين‬ ‫بين‬ ‫الشديد‬ ‫والتداخل‬ ‫االقتصاديه‬ ‫الظروف‬ ‫وألن‬/‫عاليه‬
.‫جديد‬
🌹‫هللا‬ ‫بحمد‬ ‫تم‬