این فایل خلاصه کتاب استراتژی اقیانوس آبی میباشد

1. ‫ﺑﻼگ‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬
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‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﻠﻖ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬.
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‫ﺧﻼﺻﻪ‬‫ﮐﺘﺎب‬
‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫اﺛﺮ‬
‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬ ‫ﭘﺮوﻓﺴﺮ‬-‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رن‬ ‫دﮐﺘﺮ‬
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‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻬﯿﻪ‬:‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺗﯿﻢ‬...

2. 1
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻫﺎي‬‫آﺑﯽ‬)‫اول‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬((
●‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻓﻀﺎي‬
‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗـﺸﮑﯿﻞ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫دﺳـﺘﻪ‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫ﺟﻬـﺎﻧﯽ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻓﺮض‬:‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫و‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫ﻗﺮﻣـﺰ‬ ‫ﻫـﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎ‬‫ﻧﻮس‬‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﻣﺮوزه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﻣﻌﺮف‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ،‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫اﯾﻨﻬﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫ﻣﺤﺪودﯾﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﺮز‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮔﺮدﯾﺪه‬ ‫واﻗﻊ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﻧـﺪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺳﻌﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺑﻬﺘﺮي‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﮐﻨﻨـﺪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿـﺸﺘﺮي‬ ‫ﺳـﻬﻢ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫ﺗـﺎ‬ ،‫ﯾﺎﻓﺘـﻪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻧﺠـﺎﯾﯽ‬ ‫از‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﻫﺎي‬‫ﭘﺮﺟﻤﻌﯿﺖ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬،‫اﻧﺪ‬)‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬(‫رﺷﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫اﺣﺘﻤﺎل‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫در‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﮐﺸﻨﺪه‬‫ﺧﻮن‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫را‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آب‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫آﻟﻮد‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ،‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﮕﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﺮداري‬‫در‬ ‫ﺑﻨـﺎﺑﺮاﯾﻦ‬ ،‫ﻧـﺪارد‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫در‬ ‫رﻗﯿﺒـﯽ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫ﺑـﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺗﻘﺎﺿـﺎي‬ ‫و‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫وﺟـﻮد‬ ‫ﺳﻮدآوري‬ ‫و‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫آﺑﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬.‫اﮔﺮﭼـﻪ‬
‫ا‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪادي‬‫ﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫ﺷـﺪه‬ ‫آﻓﺮﯾـﺪه‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫در‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬ ‫اﻣـﺎ‬ ،‫اﻧـﺪ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﻤﯿﻦ‬ ‫داﺧﻞ‬‫ﮔﺮدﯾﺪه‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﻧﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺑﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻨﻈﯿﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ‫ﺑﺎزي‬ ‫ﻗﻮاﻧﯿﻦ‬ ‫زﯾﺮا‬ ،‫اﻧﺪ‬.
●‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫وﻗﻔﻪ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫واژه‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬‫اﻣﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻋﺒﺎرﺗﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐﺎرﻫـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻣﯽ‬ ‫ﻋﻤـﺮ‬ ‫ﻗـﺪﻣﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﻮﺟﻮدﯾﺖ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.
‫ﺳﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫زﻣﺎن‬‫دﻫﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫از‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﯾﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ،‫ﺑﺎزﮔﺮداﻧﯿﺪ‬ ‫ﻗﺒﻞ‬ ‫ﺳﺎل‬
‫ﮔﺬﺷﺘ‬‫ﻧﺪاﺷﺘﻪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻣﻌﻨﺎداري‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻪ‬‫ﺗﻠﻔﻦ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ،‫اﻧﺪ‬‫وﯾـﺪﺋﻮﻫﺎي‬ ،‫ﺑﯿﻮﺗﮑﻨﻮﻟـﻮژي‬ ‫اﻟﮑﺘﺮﯾﮑـﯽ‬ ‫ﮐﺎرﺧﺎﻧﺠﺎت‬ ،‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺗﺤﻮﯾﻞ‬ ،‫اﺳﻨﻮﺑﻮردﻫﺎ‬ ،‫ﺧﺎﻧﮕﯽ‬‫ﺳﺮﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬ ‫اﻟﺴﯿﺮ‬...
‫ﺳﺎل‬ ‫ﺑﯿﺴﺖ‬ ‫را‬ ‫زﻣﺎن‬ ‫اﮐﻨﻮن‬–‫ﺳﺎل‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬ ‫ﺷﺎﯾﺪ‬ ‫ﯾﺎ‬-‫و‬ ‫ﺑﺒﺮﯾـﺪ‬ ‫ﺟﻠﻮ‬ ‫ﺑﻪ‬‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻌﯽ‬ ‫از‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬
‫ﻧﺎﺷ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮ‬ ‫ﺣﺎل‬‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دوران‬ ‫آن‬ ‫در‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻨﺎﺧﺘﻪ‬.‫ﺗـﺎرﯾﺦ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷـﯿﺪ‬ ‫داﺷـﺘﻪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫اﮔﺮ‬
‫ﭘﯿﺶ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻣﻌﺘﺒﺮي‬ ‫ﺳﻨﺪ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫از‬ ‫زﯾﺎدي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ً‫ا‬‫ﻣﺠﺪد‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫آﯾﻨﺪه‬ ‫ﺑﯿﻨﯽ‬.
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮات‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻨﻮز‬ ،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺮﻣـ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﺰ‬.
‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﺗـﺎﺛﯿﺮ‬ ‫ﺗﺤـﺖ‬ ‫ﺷـﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺎﻃﺮ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻈﺎﻣﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫رﯾﺸﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫ﻧﺰاع‬ ‫و‬ ‫رﻗﯿﺐ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﻣﻮاﺟﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻋﺒﺎرت‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻧﻈﺎﻣﯽ‬ ‫ﻋﻠﻮم‬ ‫در‬
‫ﻣﺮز‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫زﻣﯿﻦ‬ ‫ﻣﻌﯿﻨﯽ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آن‬ ‫ﺑﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺛﺎﺑـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫آن‬.‫ﺑﺮﻧﺎﻣـﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫اﻣـﺮوزي‬ ‫اﻟﮕﻮﻫـﺎي‬‫رﯾـﺰي‬
،‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫دﯾﺪﮔﺎﻫﯽ‬ ‫ﭼﻨﯿﻦ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﻣﺤـﺪود‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻓﻀﺎ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﻓﺮض‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫و‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﺸﻮﯾﻖ‬ ‫ﻫﺎ‬‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺳﻬﻢ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪ‬‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺟﺎﯾﮕـﺎه‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬ ‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬
‫ﺗ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫اﺗﺨﺎذ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺪاﻓﻌﯽ‬.
‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﮐﯿﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺟﻨﮓ‬ ‫ﻣﺤﺪودﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻗﺎﻋﺪه‬-‫دﺷـﻤﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺪود‬ ‫زﻣﯿﻦ‬ ‫ﻗﻄﻌﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺑﺮاي‬-‫اﻧﮑﺎر‬ ‫و‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻗﺪرت‬)‫ﻣﻤﺘﺎز‬(‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﺟﻬﺎن‬‫ﮐـﻪ‬ ‫واﻗﻌﯿـﺖ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﯾﻌﻨـﯽ‬ ،‫اﺳـﺖ‬:‫ﻫﻤـﻮاره‬
‫ﻇﺮﻓﯿﺖ‬‫ﻓﺰاﯾﻨﺪه‬‫ﻓﻀﺎي‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اي‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫رﻗﯿﺐ‬.

3. 2
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫و‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬ ‫روﯾﮑﺮدﻫﺎي‬‫ﻣﺤﯿﻂ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻓﺰآﯾﻨـﺪه‬ ‫ﺻـﻮرﺗﯽ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﺑﯿـﺴﺘﻢ‬ ‫ﻗـﺮن‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺎﭘﺪﯾﺪﺷﺪن‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬.‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﺠﺎﯾﯽ‬ ‫از‬‫ﺧﻮن‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﺪه‬ ‫آﻟﻮد‬‫ﻓﮑـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﭘـﯿﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑـﯿﺶ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ،‫اﻧﺪ‬
‫آﻓﺮﯾ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻨﺶ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
●‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫از‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫و‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﮔﺮدد؟‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﺧﻮﻧﺒﺎر‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬‫ﮐﺮد؟‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺳﻮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫رﻫﺴﭙﺎر‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺳﯿﺴﺘﻤﺎﺗﯿﮏ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﯾﺎ‬‫ﻋ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫دﺳـﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻣﺘﻌﺎﻗﺒـ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﻄﻠـﻮب‬ ‫ﻤﻠﮑـﺮد‬
‫دارد؟‬ ‫وﺟﻮد‬
‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎورﯾﻢ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺎ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨﺒﺶ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫واﺣﺪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻫـﺎﯾﯽ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺗﻮﺻﯿﻒ‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻣﻄﻠﻮب‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﯿﺮد‬.،‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺟﻨـﺒﺶ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬‫ﻣﺪﯾﺮ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫و‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫از‬ ‫اي‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫و‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﺘﯽ‬‫ﺑـﺎزارآﻓﺮﯾﻦ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬)
Market – Creating Business(‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﮔﺮدد‬.
●‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺑﻨﺎي‬ ‫ﺳﻨﮓ‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺧﺎﻟﻘﺎن‬‫ﺷﮕﻔﺖ‬ ‫ﻃﺮزي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﺮار‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺒﻨﺎي‬ ‫و‬ ‫ﻣﻌﯿﺎر‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫آور‬‫ﻧﺪاده‬‫ﺑـﺮد‬ ‫اﻟﮕﻮ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫از‬ ‫و‬‫اي‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫از‬‫ﻫﺎ‬)‫ﻣﺤﮏ‬‫زﻧﯽ‬(‫ﻧﻤﯽ‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫دﻧﺒﺎل‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫از‬ ‫ﻣـﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آن‬‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬)Value Innovation(‫ﻣﯽ‬ ‫ﯾﺎد‬‫ﮐﻨﯿﻢ‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﺗﺎﮐﯿﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ،‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﻧﻤﺎﯾﺪ‬.
‫ارزش‬‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻻزم‬ ‫ﺷﺮﻃﯽ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬‫ﺑﺮاي‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬)‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬(‫ﻧﯿﺴﺖ‬ ‫ﮐﺎﻓﯽ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﻣﺎﻧﺪن‬.
‫و‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾـﻞ‬ ‫ﻧﮕـﺮي‬ ‫آﯾﻨـﺪه‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺎزار‬ ‫در‬ ‫ﭘﯿـﺸﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫ﻣﺤـﻮري‬ ‫ﻓﻨﺎوري‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻧﯿﺰ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﻧﻮآوري‬
‫ﺑﺪﯾﻦ‬،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﺒﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺣﺎﺿﺮﻧﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑﻮده‬ ‫ﭘﺬﯾﺮش‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬‫ﻓﺮاﻣﻮش‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺷﻮد‬.
‫ﻣﯽ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭘﯿﻮﻧﺪد‬‫و‬ ‫ﻣﻄﻠﻮﺑﯿﺖ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﻫﻤﺴﻮ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﺪن‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮي‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻧـﻮع‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫و‬‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺮوي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬1-2‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﭘﻮﯾﺎﯾﯽ‬–‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫ﭘﯽ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮐـﺸﯿﺪه‬ ‫ﺗـﺼﻮﯾﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧـﻮآوري‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫رﯾﺰي‬.
‫ﻧﺎﺣﯿﻪ‬ ‫در‬ ‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﺗﻔﺎق‬ ‫اي‬‫ﻫﻢ‬ ‫ﻫﻤﺰﻣﺎن‬ ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻓﺘﺪ‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫ﻓﺰو‬ ‫را‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﻢ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺨﺸﺪ‬ ‫ﻧﯽ‬.‫ﺑﺎ‬‫ﺣﺬف‬‫و‬‫ﮐـﺎﻫﺶ‬،‫اﻓـﺖ‬‫ﻫﺰﯾﻨـﻪ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اﺗﻔﺎق‬‫اﻓﺘﺪ‬.‫ﺑﺎ‬‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫و‬‫اﯾﺠﺎد‬‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻧﮑـﺮده‬ ‫ﻋﺮﺿـﻪ‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ارزش‬ ،
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ارزش‬ ‫اﯾﺠـﺎد‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫زﻣﺎن‬ ‫ﮔﺬﺷﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬–‫ﻗﺎﺑـﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺑﺮﮔﯿﺮﻧـﺪه‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬
‫ﺑ‬ ‫ارزش‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫اﺛﺮ‬ ‫در‬ ‫آﻣﺪه‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻪ‬–‫ﺑـﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮده‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫ﻓـﺮوش‬ ‫ﺣﺠـﻢ‬‫ﺑـﺎ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿـﺐ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ،‫ﻣﻘﯿﺎس‬ ‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫ﭘﺪﯾﺪارﺷﺪن‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﭘﯿﺶ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.

4. 3
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬1-2
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬3-1‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫وﯾﮋﮔﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﺧﻼﺻﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫و‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺷﮑﻞ‬1-3
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

5. 4
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫اول‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫اﺳﺘ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺮاﺗﮋي‬‫ﻫﺎي‬‫آﺑـﯽ‬)‫دوم‬ ‫ﻓـﺼﻞ‬:‫ﭼـﺎرﭼﻮب‬ ‫و‬ ‫اﺑﺰارﻫـﺎ‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬((
●‫ﭼﺎرﭼﻮب‬ ‫و‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎ‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﺪل‬ ‫و‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎ‬ ‫در‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ،‫ﭘﯿﺸﯿﻦ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫اﺑﺰارﻫﺎ‬ ‫از‬ ‫اي‬–‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬‫و‬ ‫ﭘـﻮرﺗﺮ‬ ‫ﻣﺎﯾﮑـﻞ‬ ‫ﻋﻤـﻮﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﭘﻮرﺗﺮ‬ ‫ﻧﯿﺮوي‬ ‫ﭘﻨﺞ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬-‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫ﺑـﺮاي‬‫ﻗﺮﻣـﺰ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﯾﺎﻓﺘﻪ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫اﻧﺪ‬‫ﻣﺪل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻫﻤﮕﯽ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﺟﺴﺘﻦ‬ ‫ﺗﻔﻮق‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬ ‫اﺑﺰارﻫﺎي‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬ ‫ﮐﺮده‬ ‫ﺳﮑﻮت‬.‫ﺗـﺎ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫درﺧﻮاﺳـﺖ‬ ً‫ا‬‫ﻣﮑﺮر‬ ‫ارﺷﺪ‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫از‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬‫ﺷـﺠﺎع‬‫و‬‫ﮐـﺎرآﻓﺮﯾﻦ‬‫از‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷـﻨﺪ‬
‫ﺷﮑﺴﺖ‬‫ﻫﺎ‬،‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬.‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫اﻣﺎ‬ ‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺰﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﻋﻠﻤﯽ‬ ‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺑﺰارﻫـﺎي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﮐﺮد‬ ‫ﻧﺎوﺑﺮي‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫آﺑﻬﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻧﺒﻮدﻧﺪ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻓﺸﺎر‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﮑﻤﻔﺮﻣﺎﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪﯾﺪي‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫زﻣﯿﻨـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬‫ﭼﺎﻧﻪ‬ ‫ﻗﺪرت‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ،‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫آوردن‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫ﻧﺎﺣﯿﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺘﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬ ‫و‬ ‫زﻧﯽ‬‫ﺧﺮده‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮزﯾﻊ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮐـﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫دﻟﯿﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻓﺮاوان‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﺴﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﯾﻢ‬ ‫اﻋﺘﻘﺎد‬ ‫ﻣﺎ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﭙﺮﺳﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫ﺳﻮال‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺗـﻮان‬
‫ا‬ ‫از‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﮑﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺪ؟‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﺧﻮﻧﺒﺎر‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﻦ‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﻮان‬
‫ﺑﯽ‬‫ﮔﺸﻮد؟‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫رﻗﯿﺐ‬
‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﻓﻮق‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺗﺤﺖ‬ ‫را‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﮔﯿﺮي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬‫ﻣﻌﺮﻓـﯽ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﯾﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﯿﻢ‬‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬‫ﺑﺮاي‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫و‬‫ارزش‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫اﺳﺖ‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬2-1‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫اﻓﻘﯽ‬ ‫ﻣﺤﻮر‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻓﻌﻠﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻣﯽ‬‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﮐﺸﯿﺪه‬ ‫ﺗﺼﻮﯾﺮ‬‫اﻧﺪ‬.
‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻌﻨﻮان‬:
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫ﻓﺎﮐﺘﻮر‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ،‫اﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﮐﻨ‬‫ﻨﺪ‬:
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺑﻄﺮي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬
-‫ﺑﺴﺘﻪ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻧﻘﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬‫ﺑﺮﭼﺴﺐ‬ ‫اﻧﻀﻤﺎم‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﺑﻨﺪي‬‫ﻣﺪال‬ ‫ﻣﻌﺮف‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺟﻮاﯾﺰي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.
-‫ﻣﺼﺮف‬ ‫آﮔﺎﻫﯽ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻬﻨﮕﯽ‬ ‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬
-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺗﺎﮐﺴﺘﺎﻧﯽ‬ ‫اﻋﺘﺒﺎر‬ ‫و‬ ‫ﺷﻬﺮت‬‫آﯾﺪ‬.
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫دﻟﻔﺮﯾﺒﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ‬‫ﻧﯽ‬
-‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻓﻮق‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮان‬‫زﯾﺮﺑﻨﺎﯾﯽ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬،‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﻈﺮ‬‫ﻧﮕﺮﯾﺴﺖ‬.‫ﺑﯿﺎﯾﯿـﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﻧﻤﻮدار‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫اﻓﮑﻨﯿﻢ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮدي‬ ‫ﻧﻤﻮدار‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻣﯿﺰاﻧﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫ﻣﻨﺪ‬‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮ‬‫دﻧﺪ‬.

6. 5
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-1‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬،‫دارﻧـﺪ‬ ‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﺷﺸﺼﺪ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬
‫اﻣﺎ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫ﺧﯿﻠﯽ‬ ‫ﺗﻘﺎرب‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﮕﺮاﯾﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺧﻮرد‬.
‫ﺑ‬ ‫ﺣﮑﻤﻔﺮﻣﺎ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺷﺮاﯾﻄﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻗﺒﯿـﻞ‬ ‫از‬ ‫اﻗﺪاﻣﺎﺗﯽ‬ ،‫ﻮد‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬،‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬‫و‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺗﻼش‬‫ﻃﺮﯾـﻖ‬ ‫از‬‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬ ‫ﺑﺎﻻﺑﺮدن‬‫رﺳـﺎﻧﯽ‬‫ﯾـﺎ‬ ‫و‬‫ﺑﻬﺒـﻮد‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬
‫اﻧﺪك‬ ‫ﻣﯿﺰاﻧﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫رﻫﻨﻤﻮن‬ ‫ﺳﻮدآور‬ ‫رﺷﺪي‬ ‫و‬ ‫ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪ‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻧﻤﯽ‬‫ﺳﺎﺧﺖ‬.
‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫آﻧﮑﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ،‫داد‬ ‫ﺣﺮﮐﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﺳﺎس‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﻌﻄﻮف‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻏﯿﺮﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫اﮔﺮ‬‫زﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺑ‬ ‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬ ‫و‬ ‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬ ‫ﮐﻬﻨﻪ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﺑﺮاﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ،‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮي‬ ‫ارزش‬ ،‫ﮐﻤﺘﺮ‬ ‫اي‬‫و‬ ‫ﻓﻌﻠـﯽ‬ ‫ﻋﺮﺻـﻪ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺎ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫اﯾﺴﺘﺎدﮔﯽ‬ ،‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫رﻫﺒﺮي‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬.
●‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﭼﻬﺎراﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﮔﯿﺮي‬
‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫ﯾـﮏ‬ ،‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﻓﺮﯾﻦ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺗﺤﺖ‬‫ﭼﻬﺎراﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫دادﯾﻢ‬ ‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫را‬.‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬2-2،‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﺸﺎن‬‫ﻧﻘـﺾ‬ ‫ﺑـﺮاي‬
‫ﺳـﻮال‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ،‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻨﯽ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫ﮐﺮدن‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫وﮐﺎر‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬‫ﮐﺸﺪ‬:

7. 6
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-2
‫ﮐﻪ‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﭘﯿﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫و‬‫ﺗﻘﻠﯿ‬‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﻞ‬‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻣـﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳـﺖ‬ ‫ﺑﯿـﻨﺶ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ،‫اﺳﺖ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﮐﺎﻫﺶ‬‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬.
‫ﺑﻌﺪي‬ ‫ﭘﺮﺳﺶ‬ ‫دو‬ ‫ﭘﯿﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫و‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﮐﺮدن‬‫ﭼﮕﻮﻧـﻪ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آﻣﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺪﺳﺖ‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ارزش‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬‫و‬ ‫ﺑﺮده‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫را‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬.
‫اﻟ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ‫از‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﮕﻮي‬‫ﺑـﻪ‬ ،‫ﮔﯿﺮﯾـﺪ‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫را‬ ‫اﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮔﯿﺮي‬
‫ﯾﺎﻓﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺪﯾﻊ‬ ‫دﯾﺪﮔﺎﻫﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫روﻧﺪي‬.‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻔﮑـﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫در‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﮕﺎﻫﯽ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺟﺎري‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ‬ ‫در‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫روي‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫـﺎ‬‫و‬‫ﻏﯿﺮﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ،
‫ﮐﺮد‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻧﺎم‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬.
‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺑﺮﺧﻼف‬ ‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬‫ﺑـﻮد‬ ‫ﺳﺎزﮔﺎر‬ ‫ﻓﺮدي‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺠﻠﺴﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﺎرﯾﺨﭽـﻪ‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫رﺷـﺪ‬ ‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﺒﺪل‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ،‫ﺳﺎل‬ ‫دو‬ ‫ﻣﺪت‬ ‫در‬
‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﻟﯿﺎ‬‫ﺑﯽ‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬‫ﺑﻮد‬ ‫ﺳﺎﺑﻘﻪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬2-3‫ﺣﻮزه‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫اي‬‫اﺟﺮاﯾﯽ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮد‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬)‫و‬ ‫دادن‬ ‫اﻓـﺰاﯾﺶ‬ ،‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿـﻞ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬
‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺧﻠﻖ‬(‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫از‬ ‫ﮔﺴﺴﺘﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬.
‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫ﺳﻪ‬‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﻧﻤﻮد‬ ‫اﯾﺠﺎد‬-‫و‬ ‫ﻣﻼﯾـﻢ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬‫ﻧﻮﺷـﯿﺪن‬ ،‫راﺣـﺖ‬ ‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ،‫ﻣﻔـﺮح‬
‫آﺳﺎن‬-‫را‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫و‬‫ﺣﺬف‬‫ﯾﺎ‬ ‫و‬‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬‫داد‬.

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‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬2-3
‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺟﻬﺸﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ارزش‬‫آﻓﺮﯾﻨﯽ‬‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ،‫ﮐﺮد‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺧﻮد‬‫ﺑﻄـﺮي‬ ‫را‬ ‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺮد‬ ‫ﺑـﺎﻻ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬6,99
‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫دﻻر‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﮔﺬاري‬.
●‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫ﭼﻬﺎروﺟﻬﯽ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬-‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬-‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬-‫ﮐ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬‫ﺮدن‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬‫دارد‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﻣﮑﻤـﻞ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳـﺖ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻠـﯽ‬ ‫اﺑـﺰار‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬‫ﻣﯽ‬ ‫اﻗﺪاﻣﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﮔﯿﺮي‬‫ﺗﺤﻠﯿﻠـﯽ‬ ‫اﺑﺰار‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺣﺬف‬ ‫وﺟﻬﯽ‬ ‫ﭼﻬﺎر‬ ‫ﺷﺒﮑﻪ‬-‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬–‫اﻓﺰاﯾﺶ‬-‫ﺧﻠﻖ‬
‫دارد‬ ‫ﻧﺎم‬.
‫ﺷﮑﻞ‬2-4
●‫ﺧﻮب‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﯿﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬
،‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫دوﺳﺎﻟﯿﻞ‬ ‫ﺳﯿﺮك‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬)‫ﺷﺪ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫اول‬ ‫ﻓﺼﻞ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬(‫ﯾﮏ‬ ،‫ﻓﺮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫و‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬‫اﯾﺠـﺎد‬
‫در‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﮐﺮد‬ِ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻓﻀﺎي‬‫را‬‫ﺑﮕـﺸﺎﯾﺪ‬.‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿـﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘـﺸﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧـﻪ‬
،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫آن‬‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺗ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻮﺷﺶ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻼش‬‫ﮐﻠﯿـﻪ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬
‫ﻧﺪاد‬ ‫اﺷﺎﻋﻪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬.‫ﻧﻘﺶ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫از‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺎن‬‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬‫ﺷـﺪه‬
‫اﺳﺖ‬.‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺑﺎ‬‫اﻟﮕﻮﺑﺮداري‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻋﻮض‬ ‫در‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﻧﺸﺪ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬‫ﭘﯿﻮﺳﺖ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬.‫آرﻣـﺎن‬ِ

9. 8
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬/‫ﻧﯿﻤﺮخ‬)Tagline(‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬‫ﺷﻔﺎف‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬‫اﺳﺖ‬:‫ﺑـﺎ‬ ‫و‬ ‫اﻗـﺸﺎر‬ ‫ﺗﻤﺎﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﻮارا‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ذاﺋﻘﻪ‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﺑﺒﺮﻧﺪ‬ ‫ﻟﺬت‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪن‬ ‫از‬ ‫اي‬.
‫وﯾﮋﮔﯽ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻗﺘﯽ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫آﻧﮕﺎه‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻋﯿﻨﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫درون‬ ‫در‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮔﺮﻓﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺼﻮﺻﯿﺖ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫ﯾﻠﻮﺗﯿﻞ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬:‫ﺗ‬‫آرﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫و‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ،‫ﻤﺮﮐﺰ‬.
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫آزﻣﻮن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺳﻨﺠﯽ‬‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻧﻮﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
●‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
،‫ﻓﺮدي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻗﻮي‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻫﺮ‬‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ،‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨـﯽ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﺑـﻪ‬
‫آﺷﮑ‬ ‫و‬ ‫ﺷﻔﺎف‬ ‫ﺻﻮرت‬‫ﺎرا‬‫دﻫﺪ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫ﺑﻮدن‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.)‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬2-3‫ﺗﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫ﮐـﺮد‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮاﺣﺘﯽ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫واﯾﻨﺰ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼ‬ِ‫ﻞ‬‫ﻋﺎﻣ‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫روي‬‫راﺣـﺖ‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب‬ ،‫ﻣﻔﺮح‬ ‫و‬ ‫ﻣﻼﯾﻢ‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬‫و‬‫آﺳـﺎن‬ ‫ﻧﻮﺷـﯿﺪن‬‫ﺑﻘﯿـﻪء‬ ‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬
‫اﻧﺪ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫دﺳﺘﺨﻮش‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬( .
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬‫ﺻﻨﻌ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﻣﺪل‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ،‫ﺖ‬‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﺎي‬)‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬(‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﭘﺮﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮدد‬.
●‫اﻧﺸﻌﺎب‬)‫واﮔﺮاﯾﯽ‬(
‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺗﺤﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺰﯾﻪ‬‫ﻧﻘﺎط‬ ،‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫و‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻗﻮت‬ ‫و‬ ‫ﺿﻌﻒ‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬‫و‬ ‫ﯾﮑﺘـﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﯾﮕﺎﻧﮕﯽ‬‫دﻫﺪ‬.
‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﺴﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﻤﻮار‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ه‬‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺠﺰا‬‫اﺳﺖ‬.‫اﻗـﺪام‬ ‫ﭼﻬـﺎر‬ ‫ﺑﮑـﺎرﮔﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳـﻂ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﻪ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫و‬ ‫دادن‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ،‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ،‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮔﺮدد‬.)‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬2-3‫ﺗﻮﻟﯿـﺪ‬ ‫دﯾﮕـﺮ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎﺳﻼواﯾﻨﺰ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮاﺣﺘﯽ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮔﺎن‬( .
●‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﻣﺠﺎب‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬.‫ﭘﯿﻐـﺎم‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺑﺎﯾـﺪ‬ ‫ﺗﻨﻬـﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺷﻌﺎر‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬ ‫اﯾﺮاد‬ ‫را‬ ‫ﺷﻔﺎف‬ ‫و‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬‫ارزش‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﮐ‬ ‫اﻋﻼن‬ ‫ﻧﯿﺰ‬ ‫را‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻨﺪ‬‫داد‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رﻗﯿﺒﺸﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﯾﻨﺼﻮرت‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫در‬ ،.)‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﺑﻄـﻮر‬:‫آرﻣـﺎن‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮﺷﺎﯾﻨﺪ‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آن‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎرف‬ ‫ﻏﯿﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻔﺮح‬ ‫ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﮐﺎﺳﻼواﯾﻨﺰ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬( .
●‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻌﯿﺎر‬ ‫ﺳﻪ‬ ،‫آن‬ ‫رﻗﺒﺎي‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﺧـﻮب‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺻﻠﯽ‬–،‫ﺗﻤﺮﮐـﺰ‬
‫ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬ ‫و‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬-‫ﻣﯽ‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫را‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫درﺳﺘﯽ‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺳﺎزد‬.‫اﯾﻦ‬‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻌﯿـﺎر‬ ‫ﺳـﻪ‬
‫اﻣﮑﺎن‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫در‬ ‫اﺑﺘﺪاﯾﯽ‬ ‫آزﻣﻮن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻋﻨﻮان‬‫اﯾﺪه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﭘﺬﯾﺮي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺑﮑﺎر‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﻧﻮﯾﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﮐ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬ ،‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻪ‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬،‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬‫و‬ ‫ﺷـﺪه‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾﻞ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺳﻤﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﭘﯿﺎده‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪه‬ ‫آن‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫اﺟﺮاي‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎزي‬‫ﮔﺮدد‬.‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬‫و‬‫واﮔﺮا‬‫ﻧﺒﺎﺷﺪ‬)‫ﻣﻌﯿـﺎر‬
‫ﻧﮑﻨﺪ‬ ‫ﺑﺮآورده‬ ‫را‬ ‫اﻧﺸﻌﺎب‬(‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ،‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬‫ﺑﺮا‬ ‫دﻟﯿﻠﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻠﺖ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﺑﺪون‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬‫ﺑـﺎزار‬ ‫ﺗﻔﮑﯿـﮏ‬ ‫ي‬.‫اﮔـﺮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫ﯾﮏ‬‫ﻣﺠﺎب‬ ‫آرﻣﺎن‬‫ﮐﻨﻨﺪه‬،‫ﺑﺎﺷـﺪ‬‫ﻧﺒﺎﺷـﺪ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫اﻧﺘﻈـﺎرات‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎزﺗﺎﺑﯽ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬،
ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﭘﯿﺸﺮان‬ ‫ﯾﮏ‬)‫ﻧﯿـﺎز‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﮐﻨﻨﺪهء‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﻓﻬﻢ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬(‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﯾﺎ‬‫ﮐﻼﺳﯿﮏ‬‫ﻓﻘ‬ ‫ﻣﺤﺾ‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫از‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿـﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺑـﺎﻟﻘﻮه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺗﻮان‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫و‬ ‫ﻧﻮآوري‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻂ‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻃﺒﯿﻌﯽ‬ ‫ﺟﻬﺶ‬.
●‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫در‬ ‫ﻣﺤﺼﻮر‬ ‫ﺷﺮﮐﺘﯽ‬

10. 9
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤـﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارد‬ ‫اﺷﺎره‬ ‫ﻧﮑﺘﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﺷﻮد‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬
‫ﺧﻮن‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬‫دار‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫آﻟﻮد‬‫د‬.‫راﺳـﺘﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗـﻼش‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﺿـﻤﻨﯽ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫از‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬‫ﮐﯿﻔﯿﺖ‬‫ﯾﺎ‬‫ﮔﺮاﯾﺶ‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫دارد‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻗﺒﯿﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬،‫داﺷﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬ ‫ﮐﻨﺪي‬ ‫و‬ ‫ﺗﺪرﯾﺠﯽ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﺧﻮش‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫ﻣﮕﺮ‬‫اﺳﺖ‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬ ‫در‬ ‫آﺳﻮده‬ ‫ﺧﯿﺎﻟﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺻﻨﻌﺘﯽ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺎﻧﺴﯽ‬.
●‫ﻧﯿ‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫اراﺋﻪ‬‫ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﺑﺪون‬ ‫ﺎز‬
‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﻄﻠﺐ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫از‬ ‫ﺣﺎﮐﯽ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫وﻗﺘﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺸﺎن‬ ،‫ﮔﺮدﻧﺪ‬‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﺪ‬‫ﻣﺤﺮك‬‫ﺑـﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﮐﻨﺪ‬‫ﻣﻮﻟﻔﻪ‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ،‫را‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻟﺰوم‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫از‬ ‫ﺑﯿﺶ‬‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻨﺪ‬‫ارزش‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﺗﺪرﯾﺠﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﮐﻨﺪ‬.‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ارزش‬ ‫در‬ ‫ﻧﻮآوري‬‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫از‬ ‫ﮐﺪاﻣﯿﮏ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺑﮕﯿﺮد‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺣـﺬف‬
‫ﯾﺎ‬ ‫ﮔﺮدﻧﺪ‬‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬‫ﯾﺎﺑﻨﺪ‬-‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬‫اﻓﺰاﯾﺶ‬‫ﯾﺎ‬‫ﺧﻠﻖ‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬-‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨـﯽ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬‫ﻣﻨـﺸﻌﺐ‬)‫واﮔـﺮا‬(
‫اﯾﺠ‬‫ﮔﺮدد‬ ‫ﺎد‬.)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ارزش‬ ‫ﻧﻮﺷـﯿﺪﻧﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﺷﺮاب‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﺨﺼﻮص‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪهء‬ ‫و‬ ‫ﮔﺲ‬ ‫ﻃﻌﻢ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻬﻨﮕﯽ‬
‫ﺷـﺪ‬ ‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ﺗﻠﻘﯽ‬ ‫ارزش‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫از‬ ‫اﺻﻼ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫ﮔﺮدﯾﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫داده‬ ‫ﺟﻠﻮه‬.‫ﺧﻼﺻـﻪ‬ ‫ﺑﻄـﻮر‬
‫ا‬ ‫از‬ ‫ﻫﯿﭽﮑﺪام‬ ‫ﻗﺒﺎل‬ ‫در‬ ‫ﮔﺮدﯾﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻃﺮف‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اي‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫ﻧﺒﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫دو‬ ‫ﯾﻦ‬( .
●‫اﻧﺴﺠﺎم‬ ‫ﻓﺎﻗﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫اﮔﺮ‬‫ﻣﺎرﭘﯿﭽﯽ‬‫و‬ ‫ﺷﮑﻞ‬‫ﻗﺎﻋﺪه‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻄﻖ‬ ‫ﻫﯿﭽﮕﻮﻧﻪ‬ ‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫اي‬‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫اراﺋـﻪ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ارزش‬ ‫ﺳﻄﻮح‬ ‫ﮐﻪ‬ ،
‫ﺻﻮرت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﺘﻮان‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬˝‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬-‫ﺑﺎﻻ‬-‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﺑﺎﻻ‬-‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬–‫ﺑﺎﻻ‬˝‫ﮐـﺮد‬ ‫ﺗﻮﺻـﯿﻒ‬-‫ﻣﻄﻠـﺐ‬ ‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﯿـﺎﻧﮕﺮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬‫ﻓﺎﻗﺪ‬‫ﻣﻨﺴﺠﻢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬‫اﺳﺖ‬.‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ً‫ﻻ‬‫اﺣﺘﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﻓﺮﻋﯽ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﭼﻨﺪﯾﻦ‬
)‫ﺟﺰﺋﯽ‬(‫ﻣﺴﺘﻘﻞ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬.‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺗﮏ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫و‬ ‫ﺑﺮﺳـﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻗﺒﻮل‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﺗﮏ‬
‫آﻧﻬـﺎ‬ ‫اﺷـﺘﺮاك‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫داده‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﺗﺪاوم‬ ‫و‬ ‫ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫اﻧﻔﺮادي‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻫﻤﮑـﺎﻫﯽ‬‫اﯾﺠـﺎ‬‫ﻣﺘﻤـﺎﯾﺰ‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫د‬
‫ﺷﺎﯾﺴﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬‫ﭼﺸﻢ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ‫ﺗﺮﯾﻦ‬‫ﻧﺨﻮاﻫـﺪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ،‫ﺻﺮﯾﺢ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫اﻧﺪاز‬
‫داﺷﺖ‬.‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺑﺨﺸﯽ‬ ‫ﺳﯿﻠﻮﻫﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫اﻧﻌﮑﺎﺳﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺳﺖ‬ ‫اي‬.
●‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻨﺎﻗﻀﺎت‬
‫ﺣﻮزه‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﺗﻨﺎﻗﻀﺎت‬ ‫و‬ ‫ﺗﻀﺎدﻫﺎ‬‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫رخ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دﻫﻨﺪ‬‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣـﻞ‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫از‬ ‫ﺑﺎﻻﯾﯽ‬ ‫ﺳﻄﺢ‬‫اراﺋـﻪ‬ ‫را‬
‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﺎدﯾﺪه‬ ‫را‬ ‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ،‫دﻫﺪ‬‫ﮔﯿﺮد‬.)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ﻫﺮﯾﻨـﻪء‬ ‫اﻋﻤﺎل‬
‫د‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﻣﺘﻨﻮع‬ ‫اراﺋﻪء‬ ‫و‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ‬ ‫ﺗﺠﺎرت‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫زﯾﺎد‬‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫ر‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬ ‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﭽﯿﺪه‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫آن‬ ‫ﮐﺎراﺋﯽ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﺋﯿﻦ‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﺳﺎﯾﺖ‬ ‫وب‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﮐﻪ‬( .
●‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﭘﯿﺸﺮاﻧﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬‫داﺧﻠﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫را‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫ﺗﺮﺳﯿﻢ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻧﺎم‬ ‫و‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻧﺤﻮي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﮔﺬاري‬‫ﮐﻨﺪ؟‬)‫از‬
‫ﻣﯿﺰﺷﺎن‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬ ‫از‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫دﯾﺪﮔﺎه‬...‫؟‬(
‫ز‬ ‫ﻧﻮع‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ‬ ‫ﻧﻘﺸﻪ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﻮﯾﺸﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺎن‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ،‫ﮔﯿﺮد‬‫آﯾـﺎ‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫آورد‬
‫ﭼﺸﻢ‬‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫اﻧﺪاز‬˝‫درون‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺑﺮون‬ ‫از‬˝‫ﭘﺎﯾﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫رﯾﺰي‬.‫ﻣﺤـﺮك‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫آن‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﻣﻨﻈﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﯾﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬˝‫ﺑﺮون‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫درون‬ ‫از‬˝‫ﻣﺤـﺮك‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫـﺎي‬‫وﻇﯿﻔـﻪ‬‫اي‬‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫اﺳـﺎس‬ ‫و‬ ‫ﭘﺎﯾـﻪ‬ ،‫اﻧـﺪاز‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬.
‫ﻣﻨﺒﻊ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﮐﺘﺎب‬)‫ﻣﺎﺑﻮرن‬ ‫رﻧﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﯿﻢ‬ ‫ﭼﺎن‬(

11. 10
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬)‫دوم‬ ‫ﺑﺨﺶ‬:‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﺗﺪوﯾﻦ‬)‫ﺳﻮم‬ ‫ﻓﺼﻞ‬:‫ﻣﺮزﻫـﺎي‬ ‫ﺳـﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬
‫ﺑﺎزار‬((
●‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر‬ ‫ﺗﺠﺪﯾﺪ‬‫ﺑﺎزار‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋ‬ ‫اﺻﻞ‬ ‫اوﻟﯿﻦ‬،‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ي‬‫رﻗﺎﺑـﺖ‬ ‫از‬ ‫ﺷـﺪن‬ ‫ﺟـﺪا‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﻦ‬ ‫ﻧﻮ‬ ‫از‬‫آﻓـﺮﯾﻨﺶ‬ ‫و‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬‫اﺳﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﻌﯿﻨﯽ‬ ‫اﻟﮕﻮﻫﺎي‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﯾﺎﻓﺘﯿﻢ‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﺑﺎزﺳـﺎزي‬ ‫ﺑـﺮاي‬ ‫اﺻـﻠﯽ‬ ‫روﯾﮑـﺮد‬ ‫ﺷـﺶ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﺎ‬ ،‫وﯾﮋه‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﮐﺮدﯾﻢ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬.‫اﻟﮕﻮ‬ ‫را‬ ‫اﺻﻠﯽ‬ ‫روﯾﮑﺮد‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ي‬‫ﻣـﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﯿﺮي‬)‫ﺷـﺶ‬ ‫ﭼـﺎرﭼﻮب‬
‫ﻣﺴﯿﺮ‬(‫ﮐﺮده‬ ‫ﻧﺎﻣﮕﺬاري‬‫اﯾﻢ‬.
‫ﻓﺮﺿـﯿﻪ‬ ‫ﺷﺶ‬ ،‫ﻣﺴﯿﺮﻫﺎ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺴﯿﺎري‬ ‫ﺷﺎﻟﻮده‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺻﻠﯽ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻫـﺎ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺗـﺸﮑﯿﻞ‬ ‫را‬‫ﺑـﻪ‬ ‫دﻫﻨـﺪ‬‫ﭼـﺎﻟﺶ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﺸﻨﺪ‬.‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻓﺮض‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫ﻫﺎ‬‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﮕﺎه‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺮدن‬‫دارﻧﺪ‬.‫ﺷـﺮﮐﺖ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﺻﺮاﺣ‬‫دﻫﻨﺪ‬ ‫اﻧﺠﺎم‬ ‫را‬ ‫ذﯾﻞ‬ ‫اﻗﺪام‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺎﯾﻞ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺘ‬:
-‫ﺷﯿﻮه‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬‫آن‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اي‬.
-‫ﺑـﺎزي‬ ‫ﻧﻘـﺶ‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐـﻪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﺗﻼش‬ ‫و‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﻓﮑﻨﺪن‬ ‫ﻧﻈﺮ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
-‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
-‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫آﻧﭽﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻗﻠﻤﺮو‬‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺷﺎن‬‫ﮔﺮدد‬.
-‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻦ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫وﻇﯿﻔﻪ‬‫اي‬(‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﻬﯿﺞ‬ ‫ﯾﺎ‬.
-‫ﻣﺸﺎﺑﻪ‬ ‫زﻣﺎﻧﯽ‬ ‫دوره‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬–‫ﺗﻬﺪﯾـﺪ‬ ‫ﺑﺮروي‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫و‬‫ﻓﻌﻠـﯽ‬ ‫رﻗـﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻫـﺎي‬–‫ﺗـﺪوﯾﻦ‬ ‫ﻣﻨﻈـﻮر‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺪن‬ ‫ﺧﺎرج‬ ‫ﻣﻨﻈﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬‫ﻧﻮس‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﻗﺮﻣﺰ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﺪاول‬ ‫ﻣﺮزﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ﺣﺪ‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ‬ ‫را‬‫ﺑﺮدارﻧﺪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ،‫ﮐﻨﺪ‬.
‫ﮔﺮوه‬ ،‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﺪﯾﺮان‬‫ﮔﺮوه‬ ،‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺧـﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ،‫ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺟﻬﺖ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ،‫ﻣﮑﻤﻞ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫زﻣﺎ‬ ‫ﻓﺮاﺳﻮي‬ ‫و‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫اي‬‫اﻓﮑﻨﻨﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫ن‬.
‫ﺷﻮﯾﻢ‬ ‫آﺷﻨﺎ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬ ‫ﻧﺤﻮه‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﯿﺮ‬ ‫ﺷﺶ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﯿﺎﯾﯿﺪ‬ ‫ﺣﺎل‬:
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬1:‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ،‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫ﻣﻔﻬﻮم‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬‫ﺑﻨﮕﺎه‬ ‫و‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺣـﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟـﻮد‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬‫ﺻﻨﺎﯾﻌ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﯽ‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻧﯿـﺰ‬ ‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺸﻐﻮل‬
‫دارد‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬.‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫﺎ‬)Alternatives(‫ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ‬ ‫از‬‫ﻫﺎ‬)Substitutes(‫وﺳﯿﻊ‬‫ﮔﺴﺘﺮده‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺗﺮ‬.)‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‬ ‫ﻧﻈﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫و‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬.‫ﻣﺸﺨﺼﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫واﺿﺢ‬‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫و‬ ‫رﺳـﺘﻮران‬ ‫ﻣﯿـﺎن‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮك‬ ‫ﻓﯿﺰﯾﮑـﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻧﺪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬ ‫آﻧﺎن‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدﻫﺎي‬ ‫و‬ ‫ك‬.‫اﺳﺖ‬ ‫ﯾﮑﺴﺎن‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫رﺳﺘﻮران‬ ‫و‬ ‫ﺳﯿﻨﻤﺎ‬ ‫از‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫اﻣﺎ‬:‫از‬ ‫ﺑﯿـﺮون‬ ‫را‬ ‫ﺷـﺐ‬ ‫ﯾـﮏ‬
‫ﺑﮕﺬراﻧﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮش‬ ‫ﺧﺎﻧﻪ‬.(
‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪي‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺘﺮي‬‫ﺳﻨﮕﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺒﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫و‬ ‫ﺿﻤﻨﯽ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﮔﯿﺮد‬‫ﮐﺮدن‬‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬‫ﭘﺮدازد‬.
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺟﺘﺰ‬ ‫ﻧﺖ‬‫ﺳﻔ‬ ‫از‬ ‫ﻫﺎ‬‫ﺟﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﺮﻫﺎي‬‫ﺗﻘﻠﯿـﻞ‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫و‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﯾـﮏ‬ ،‫ﻋﻮاﻣـﻞ‬ ‫ﺳـﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬
‫ﺳـﺮﻋﺖ‬ ‫و‬ ‫آﺳـﺎﯾﺶ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ‬ ‫اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ‬ ‫ﺟﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺰاﯾﺎﯾﯽ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﺸﻮد‬ ‫دﻻري‬ ‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد‬ ‫ﭼﻨﺪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬

12. 11
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻋﻼوه‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫آن‬‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺗﺠﺎري‬ ‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻣﺘﻐﯿﯿﺮ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻣﻨﺪ‬‫ﮔﺮدﯾﺪﻧـﺪ‬)‫ﺷـﮑﻞ‬3-1.(‫اﻣـﺎ‬ ‫و‬
‫اﯾـﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬ ،‫ﺑﻮدﻧـﺪ‬ ‫ﮐـﺮده‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫آﻏﺎز‬ ‫ﺟﺘﺰ‬ ‫ﻧﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﻄﺎﺑﻖ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬ ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ‬ ‫ﺳﺎل‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ؟‬ ‫ﻣﺴﺌﻠﻪ‬
‫ﺷﺪﻧﺪ‬ ‫ﺧﺎﻣﻮش‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻋﺮﺻﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﻫﻔﺖ‬ ‫و‬ ‫ﭘﻨﺠﺎه‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-1
‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻫـﺪاﯾﺖ‬ ‫ﺟـﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻـﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺳﻨﮕﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺳﺒﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﻠﯿﺪي‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﻣـﯽ‬‫و‬ ‫ﮐﻨـﺪ‬
‫ﻫﻤ‬‫ﭽﻨﯿﻦ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤﻮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫از‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺑﻮد‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻗﺎدر‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ،
‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﺑﺎزار‬.
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬2:‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫در‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬ ،‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬‫اﻣﮑﺎن‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮرﺳـﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﭘﺬﯾﺮ‬‫ﮔـﺮوه‬‫ﻫـﺎي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﯿﺰ‬‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ،‫ﺑﺎزار‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻓﻀﺎﻫﺎي‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮔـﺸﻮد‬ ‫را‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫اﺻﻄﻼح‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﺮﺑﻮط‬‫ﭘﯿـﺮوي‬ ‫ﻫﻤـﺴﺎن‬ ‫و‬ ‫ﻣـﺸﺎﺑﻪ‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﻣﯽ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.
‫ﮔﺮوه‬‫ﻣﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻋﻤﻮﻣ‬ ،‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﻣﺮاﺗﺐ‬ ‫ﺳﻠﺴﻠﻪ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫رﺗﺒﻪ‬ ‫ﺑﻌﺪ‬ ‫دو‬ ‫در‬ ‫ﺗﻮان‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺑﻨﺪي‬:‫ﻗﯿﻤﺖ‬‫و‬‫ﻋﻤﻠﮑـﺮد‬.‫ﻫـﺮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺘﻬﯽ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫اﺑﻌﺎد‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ،‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫در‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺟﻬﺶ‬‫ﺷﻮد‬.‫ﺷـﺮﮐﺖ‬ ‫اﻏﻠـﺐ‬‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻫـﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫داﺧﻞ‬ ‫در‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯿﺸﺎن‬ ‫ﺟﺎﯾﮕﺎه‬ ‫ﺑﻬﺒﻮد‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬.‫ﺑﯽ‬ ،‫ﻣﺮﺳﺪس‬ ،‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﻋﻨﻮان‬ ‫ﺑﻪ‬.‫ام‬.‫در‬ ‫وﺟﮕـﻮار‬ ‫و‬
‫ﻣﺎﺷﯿ‬ ‫ﺑﺨﺶ‬‫ﻦ‬‫ﻣﺎﺷـﯿﻦ‬ ‫ﺳـﺎزﻧﺪﮔﺎن‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺣﺎﻟﯽ‬ ‫در‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻏﻠﺒﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ،‫ﻟﻮﮐﺲ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑـﺮ‬ ‫اﻗﺘـﺼﺎدي‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫـﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫در‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﯾﺎﻓﺘﻦ‬ ‫ﺑﺮﺗﺮي‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻫﯿﭻ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﭼﻨﺪاﻧﯽ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬‫ﻧﺪارﻧﺪ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫آﻓﺮﯾﻨﺶ‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫آﺑﯽ‬‫اﯾـﻦ‬ ‫ﺑﺮداﺷﺘﻦ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺘﻠﺰم‬ ،‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﭼـﺸﻢ‬ ‫و‬ ‫دﯾـﺪﮔﺎه‬‫اﻧـﺪاز‬
‫ﻣﺤﺪود‬‫اﺳﺖ‬،‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﻣﻬﻢ‬ ‫اﯾﻦ‬‫ﺷﺪن‬ ‫آﮔﺎه‬ ‫و‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﺻﻮرت‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮔﯿﺮد‬‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬‫ﮔﯿﺮي‬‫در‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬‫اﻧﺘﺨﺎب‬‫ﮔﺮوه‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫آﻧ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻢ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﻌﺎوﺿﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻬﺎ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬‫ﺷﻮﻧﺪ‬.
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﮐﺮوز‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‬ ‫ﻗﻮت‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫از‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺑﺮداري‬‫ﻧﻤـﻮدن‬ ‫ﺣﺬف‬ ‫و‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫دو‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻣﻤﺘﺎز‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﮐـﺮد‬ ‫ﺧﻠـﻖ‬ ‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫آﺑـﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ،‫رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫دادن‬ ‫ﺗﻘﻠﯿﻞ‬ ‫و‬)‫ﺷـﮑﻞ‬3-2.(‫از‬ ‫ﺟـﻮاﻧﺒﯽ‬ ‫ﺗﻤـﺎﻣﯽ‬ ‫ﮐـﺮوز‬ ‫ﺷـﺮﮐﺖ‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه‬‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺪن‬‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﺣـﺬف‬ ‫را‬ ‫داﺷﺘﻨﺪ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫رﻏﺒﺖ‬ ‫و‬ ‫ﻣﯿﻞ‬ ‫ﺑﺎﻧﻮان‬ ‫اﮐﺜﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺳﺎزي‬.‫ﺗﺠﺮﺑـﻪ‬ ،‫ﮐـﺮوز‬ ‫ﺑﺎﺷـﮕﺎه‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه‬ ‫ﺳﺎﯾﺮ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫را‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ً‫ﻼ‬‫ﮐﺎﻣ‬‫ﺑﺪن‬ ‫ﻫﺎي‬‫آورد‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ﺳﺎزي‬.

13. 12
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﺷﮑﻞ‬3-2
‫ﮔﺮوه‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﭼﺮا‬ ‫دارﻧﺪ؟‬ ‫وﺟﻮد‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮑﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮﺗـﺮ‬ ‫و‬ ‫ﻣﻤﺘـﺎز‬ ‫اﺳـﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬‫اﻧﺘﺨـﺎب‬ ‫را‬
‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬‫ﮔﺮوه‬ ‫اﻓﺮاد‬ ‫ﺗﺎ‬ ‫ﺷﻮد‬‫ﺿﻌﯿﻒ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﻨﺪ؟‬ ‫را‬ ‫ﺗﺮ‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬3:‫زﻧﺠﯿﺮه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫در‬‫ﻣﺸﺨﺼﯽ‬ ‫ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﮕﺮاﯾﯽ‬‫ﮐـﻪ‬ ‫اﻓـﺮادي‬ ‫از‬‫ﻫـﺪف‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻧﺎﻣﯿـﺪه‬،‫ﺷـﻮﻧﺪ‬
‫ﻣﯽ‬‫رﺳﻨﺪ‬.،‫ﺣﺎل‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺑﺎ‬ً‫ﺎ‬‫ﺣﻘﯿﻘﺘ‬‫زﻧﺠﯿﺮه‬‫از‬ ‫اي‬˝‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬˝‫ﻏﯿﺮﻣـﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫ﺷﮑﻠﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫درﮔﯿﺮ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬ ‫در‬.‫ﻣـﯽ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﭘﻮل‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاراﻧﯽ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑـﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨـﺪ‬
‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬‫ﺣﻘﯿﻘﯽ‬ ‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﺘﻔﺎوت‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬‫ﺗﻌﺪاد‬ ‫ﻣﻮارد‬ ‫از‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ‬ ‫در‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاران‬ ‫از‬ ‫ﺗﻮﺟﻬﯽ‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫وﺟﻮد‬.‫دارﻧﺪ‬ ‫ﺗﻔﺎوت‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫داﺷﺘﻪ‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫و‬ ‫ﻫﻤﭙﻮﺷﺎﻧﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺳﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫اﮔﺮﭼﻪ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﺑﺨﺶ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﻣﺠﺰا‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﻗـﺮار‬ ‫ﻫـﺪف‬ ‫را‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫دﻫﻨـﺪ‬-،‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺰرگ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬.‫ﻣﻨﻔ‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻻ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﻣﺎ‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐـﺰ‬ ‫ﻣـﺸﺘﺮي‬ ‫ﺮد‬.‫ﻣﺜـﺎل‬ ‫ﻋﻨـﻮان‬ ‫ﺑـﻪ‬
‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اداري‬ ‫ﺗﺠﻬﯿﺰات‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬‫ﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫دﭘﺎرﺗﻤﺎن‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.‫داروﺳـﺎزي‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬
‫ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬ ‫ﺑﻪ‬‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اي‬‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاران‬‫ﭘﺰﺷﮑﺎن‬ ‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫دارد‬ ‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬.‫دﺳـﺘﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﺎﻻﻫﺎي‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬ ‫ﭘﻮﺷﺎك‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬
‫ﻣﺼﺮف‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﻣﯽ‬‫ﻓﺮوﺷﺪ‬.
‫ﺑ‬‫ﻣﯽ‬ ،‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻣﺘﻌﺎرف‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫و‬ ‫ﺧﺮد‬ ‫ﮐﺸﯿﺪن‬ ‫ﭼﺎﻟﺶ‬ ‫ﻪ‬‫ﯾـﮏ‬ ‫ﮐـﺸﻒ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠـﺮ‬ ‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﮔﺮدد‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬.‫ﮔﺮوه‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﺎ‬‫راﺑﻄـﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪي‬ ‫ﺑﯿﻨﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﻃﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬‫ﻣ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬ ‫ﺑﺪﯾﻦ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﻣﺠﺪد‬ ‫رﯾﺰي‬‫از‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪي‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ‬ ‫ﺑـﺮ‬ ‫ﺟﺪﯾـﺪ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻨﺤﻨﯽ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬–‫ﭼﺸﻢ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫از‬ ً‫ﻼ‬‫ﻗﺒ‬ ‫ﮐﻪ‬‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﭘﻮﺷﯽ‬-‫ﺷﺪ‬ ‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻗﺒﯿﻞ‬ ‫از‬ ‫ﺳﻮاﻻﺗﯽ‬ ‫ﻃﺮح‬ ‫ﺑﺎ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺳﺎﺳ‬ ‫ﻫﺎ‬:‫ﻣﯽ‬ ‫ﮐﺴﺎﻧﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬‫روش‬ ‫ﮔﯿﺮﻧـﺪ؟‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫ﻫﺪف‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﻃﺒﻘﻪ‬ ‫در‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ‬ ‫و‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻫـﺎي‬
‫آورﻧﺪ‬ ‫ﺑﻮﺟﻮد‬ ‫ارزش‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫و‬ ‫ﮔﺸﺎﯾﺶ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬.‫ﺑـﺎ‬ ‫ﮐـﺎﻧﻦ‬ ‫ﺷﺮﮐﻦ‬‫ﺗ‬‫ﻐﯿﯿـﺮ‬‫ﻣـﺸﺘﺮﯾﺎن‬‫از‬ ‫ﻓﺘـﻮﮐﭙﯽ‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫در‬ ‫ﺧـﻮد‬
‫ﺧﺮﯾﺪاران‬‫ﺑﻪ‬‫ﻣﺼﺮف‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬)‫ﮐﺎرﺑﺮان‬(‫دﺳﺘﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ،‫ﺷﺮﮐﺘﯽ‬‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫را‬ ‫روﻣﯿﺰي‬ ‫ﻓﺘﻮﮐﭙﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.

14. 13
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫اﺳﺖ؟‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻧﻮﻋﯽ‬ ‫ﻃﻮر‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫زﻧﺠﯿﺮه‬ ،‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫اﮔـﺮ‬
‫ﺑ‬ ،‫دﻫﯿﺪ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫ﮔﺮوه‬‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬ ‫ارزش‬ ‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬ ‫ﺧﻮاﻫﯿﺪ‬ ‫ﻧﺤﻮي‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻪ‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬4:‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬
‫ﻣﯽ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ،‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫اﻧﺪﮐﯽ‬ ‫ﺗﻨﻮع‬ ،‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬‫ﮔﺮدﻧﺪ‬.‫ﻣﺮزﻫـﺎي‬ ‫ﺣﺼﺎر‬ ‫در‬ ‫رﻗﺒﺎ‬ ،‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫ﺑﯿﺸﺘﺮ‬ ‫در‬
‫ﮔﺮد‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﭘﯿﺮاﻣﻮن‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺷﻮﻧﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻫﻢ‬‫آﯾﻨﺪ‬.
‫ﺑﻬﺮه‬ ‫ارزش‬ ،‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺳﺮ‬ ‫ﭘﺸﺖ‬ ‫در‬ ً‫ﺎ‬‫ﻏﺎﻟﺒ‬‫ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺑﺮداري‬‫اﺳـﺖ‬ ‫ﭘﻨﻬـﺎن‬ ‫اي‬.‫و‬ ‫ﺗﻌﺮﯾـﻒ‬ ‫ﻣﻬـﻢ‬
‫ﻣـﯽ‬ ‫ﭘﯿﺮوي‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﮔﺰﯾﻨﺶ‬ ‫ﻫﻨﮕﺎم‬ ‫در‬ ‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬‫ﮐﻨﻨـﺪ‬.
‫ﮐﻪ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫راﺑﻄﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﺗﻔﮑﺮ‬ ،‫ﮐﻠﯽ‬ ‫ﺣﻞ‬ ‫راه‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫آﺳﺎن‬ ‫روش‬ ‫ﯾﮏ‬‫ﭘﯿﺶ‬‫از‬،‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﻫﻤـﺮاه‬‫ﺑـﺎ‬
‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫از‬ ‫ﭘﺲ‬‫ﻣﯽ‬ ‫وﻗﻮع‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﺎﺗﯽ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫ﻣﺼﺮف‬‫ﭘﯿﻮﻧﺪد‬.‫و‬ ‫ﻧﮕﻬـﺪاري‬ ،‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫ﺳـﺎﻟﻦ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫اﻓـﺮاد‬ ‫رﻓﺘﻦ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺶ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‬ ‫ﭘﺎرك‬ ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬ ‫و‬ ‫ﮐﻮدﮐﺎن‬ ‫از‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺖ‬.‫ﻧﺮم‬‫ﺳـﺨﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬ ‫ﮐﺎرﺑﺮدي‬ ‫و‬ ‫ﻋﺎﻣﻞ‬ ‫اﻓﺰارﻫﺎي‬‫اﻓﺰارﻫـﺎي‬
‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫راﯾﺎﻧﻪ‬‫ﮔ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‬.‫زﻣﯿﻨﯽ‬ ‫ﻧﻘﻞ‬ ‫و‬ ‫ﺣﻤﻞ‬ ،‫ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﯾﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬‫و‬ ‫ﭘﯿﺶ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫ﺑﮑـﺎر‬ ‫ﭘـﺮواز‬ ‫از‬ ‫ﭘـﺲ‬‫اﻣـﺎ‬ ،‫رود‬
‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫از‬ ‫ﻣﺴﺎﻓﺮت‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫ﻣﺮدم‬ ‫ﻧﯿﺎزﻫﺎي‬ ‫از‬ ‫ﺑﺨﺸﯽ‬ ً‫ﺎ‬‫ﺻﺮاﺣﺘ‬‫ﻣﯽ‬ ‫دﯾﮕﺮ‬ ‫ﻧﻘﻄﻪ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اي‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‬.
‫ﺑﻮد‬ ‫ﻣﻨﺸﻌﺐ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ً‫ﺎ‬‫اﺳﺎﺳ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫ارزش‬ ‫ﻣﻨﺤﻨﯽ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬.‫ﮐـﻪ‬ ‫ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﺷﮑﻞ‬ ‫در‬3-3‫اﺗﻮﺑـﻮس‬ ‫ﺳـﺎﺧﺖ‬ ‫ﺑـﺎ‬ ‫ﻧـﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫داده‬ ‫ﻧﻤﺎﯾﺶ‬‫ﻓـﺎﯾﺒﺮﮔﻼس‬ ‫از‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﻫـﺎي‬،‫وزن‬ ‫ﺳـﺒﮏ‬ ‫ﻫـﺎي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬‫اﻧـﺪازه‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﯾـﺎ‬ ‫و‬ ‫ﻧﻤـﻮد‬ ‫ﺣـﺬف‬ ‫را‬ ‫ﺳـﻮﺧﺖ‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫و‬ ‫ﺗﻌﻤﯿـﺮات‬ ‫و‬ ‫ﻧﮕﻬﺪاري‬ ،‫ﺧﻮردﮔﯽ‬ ‫از‬ ‫ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺮﺗﺒﻂ‬ ‫ﻫﺎي‬
‫داد‬ ‫ﮐﺎﻫﺶ‬ ‫ﻣﻌﻨﺎداري‬.‫اﺗﻮﺑﻮس‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫اﮔﺮ‬ ،‫ﻧﺘﯿﺠﻪ‬ ‫در‬‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫را‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻫﺎي‬‫اوﻟﯿﻪ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻗﯿﻤـﺖ‬ ‫ﺑـﻪ‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮي‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﭘﺮداﺧﺖ‬ ‫ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ‬ ‫وي‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫اﻣﺎ‬ ،‫ﻧﻤﻮد‬ ‫ﻋﺮﺿﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬‫ﮐﻤﺘـﺮي‬ ‫ﺑﺴﯿﺎر‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻋﻤﺮﺷـﺎن‬ ‫دوره‬ ‫ﻃـﯽ‬ ‫در‬
‫ﺑﻮد‬ ‫ﺷﻬﺮداري‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬.
‫ﺳﺎل‬ ‫در‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﮐﺎر‬ ‫ﺷﺮوع‬ ‫از‬ ‫ﭘﺲ‬ ‫ﻧﺎﺑﯽ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬1993‫ﺗﻮاﻧﺴﺖ‬20‫ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺗﺼﺮف‬ ‫را‬ ‫آﻣﺮﯾﮑﺎ‬ ‫ﺑﺎزار‬ ‫از‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-3
‫در‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫ﭼﻪ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻗﺮار‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫ﻣﻮرد‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﮔﯿﺮﻧﺪ؟‬‫ﭘﯿﺶ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫از‬/‫ﺧـﺪﻣﺖ‬
،‫ﺷﻤﺎ‬‫ﻣﺼﺮف‬ ‫ﺣﯿﻦ‬ ‫در‬)‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﻤﺮاه‬(‫ﻣﺤـﺼﻮل‬/‫و‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬‫ﭘـﺲ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻣـﺼﺮف‬ ‫از‬/‫رخ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗـﺎﺗﯽ‬ ‫ﭼـﻪ‬ ‫ﺷـﻤﺎ‬ ‫ﺧـﺪﻣﺎت‬

15. 14
‫ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫ﻫﺎي‬ ‫اﯾﺪه‬ ‫اﺷﺘﺮاك‬ ‫ﺑﻼگ‬ ‫ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪ‬
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‫ﻣﯽ‬‫ﻣﯽ‬ ‫آﯾﺎ‬ ‫دﻫﻨﺪ؟‬‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﺑﺎزﺣﻤﺖ‬)‫ﻣﺜﺎل‬ ‫ﺑﻄﻮر‬:‫ﺳـﯿﻨﻤﺎ‬ ‫ﺗﻤﺎﺷﺎﭼﯽ‬ ‫ﺑﺮاي‬ ‫اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‬ ‫ﭘﺎرك‬ ‫ﻣﺤﻞ‬(‫ﮐﻨﯿـﺪ؟‬ ‫ﺷﻨﺎﺳـﺎﯾﯽ‬ ‫را‬
‫ﭼﮕﻮ‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﻧﻪ‬‫ﯾﮏ‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫ﻧﻘﺎط‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ‬‫ﻣﮑﻤﻞ‬ ‫ﺧﺪﻣﺖ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫ﺣﺬف‬
●‫ﻣﺴﯿﺮ‬5:‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﻣﯿﺎن‬ ‫در‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫و‬ ‫ﺟﺴﺘﺠﻮ‬‫ﺧﺮﯾﺪاران‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‬‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫در‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫ﻫﺎﯾﯽ‬‫ﺷـﺪه‬ ‫ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻪ‬ ‫و‬ ‫ﺛﺎﺑﺖ‬ ‫ﻗﻠﻤﺮو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﻨﻬﺎ‬ ‫ﻧﻪ‬ ،‫ﭘﺮدازﻧﺪ‬‫ﻣﺤـﺼﻮﻻت‬ ‫از‬ ‫اي‬
‫ﮔﺮاﯾ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬‫ﻣﯽ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫ﺶ‬‫دو‬ ‫از‬ ‫ﯾﮑﯽ‬ ‫ﭘﺎﯾﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ﻣﻘﺼﺪ‬ ‫ﺑﻠﮑﻪ‬ ،‫ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﮐـﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﺧـﺼﻮﺻﯿﺖ‬‫ﯾـﺎ‬‫اﺣـﺴﺎﺳﯽ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫و‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬.
‫ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﻣﺎ‬‫ﮐﺮده‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫راﯾﺞ‬ ‫اﻟﮕﻮي‬ ‫دو‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻫﺎ‬‫از‬ ‫ﺑـﺴﯿﺎري‬ ‫دﻫﻨـﺪه‬ ‫اراﺋﻪ‬ ‫ﮐﻪ‬ ،‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﮔﺮاﯾﺸﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ،‫اﯾﻢ‬
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫وﻟ‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﮐﻪ‬ ‫اﻧﺪ‬‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬ ‫ﯽ‬‫ﻣﺤـﺼﻮل‬ ‫ﻋﻤﻠﮑـﺮدي‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬/‫را‬ ‫ﺧـﺪﻣﺖ‬
‫ﻧﻤﯽ‬ ‫ارﺗﻘﺎء‬‫دﻫﻨﺪ‬.‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫ﮐﺮدن‬ ‫ﺣﺬف‬‫ﮐﺎرﺳﺎده‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫ﻣﺪل‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫اﯾﺠﺎد‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﻤﮑﻦ‬ ‫اﺿﺎﻓﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬
‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬‫ﺷﻮد‬ ‫ﮐﻤﺘﺮ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫و‬ ‫ﺗﺮ‬.‫ﻣﯽ‬ ‫اﻏﻠﺐ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﮔﺮاﯾﺸﺎت‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ،‫ﺑﺎﻟﻌﮑﺲ‬ ‫و‬‫ﺧﺼﯿـﺼﻪ‬ ‫ﻣﻘﺪاري‬ ‫اﻓﺰودن‬ ‫ﺑﺎ‬ ‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﻫـﺎي‬
،‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬‫ﺗﺎزه‬ ‫ﺣﯿﺎت‬‫ﺑﺪﯾﻦ‬ ‫و‬ ‫ﺑﺨﺸﯿﺪه‬ ‫ﺧﻮد‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫اي‬‫ﮐﻨﻨﺪ‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫دﺳﺖ‬ ‫ﺟﺪﯾﺪي‬ ‫اﻗﺘﺼﺎدي‬ ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺗﺮﺗﯿﺐ‬.
‫ﺑﺎدي‬ ‫و‬ ‫ﺳﻮواچ‬ ‫ﺷﮑﺘﺮ‬ ،‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻣﻌﺮوف‬ ‫ﻣﺜﺎل‬ ‫دو‬‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﺷﺎپ‬.‫ﻣﺤـﻮر‬ ‫ﮐـﺎرﮐﺮد‬ ‫ﺻـﻨﻌﺖ‬ ‫ﺳـﻮواچ‬ ‫ﺷﺮﮐﺖ‬)‫ﺑـﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨـﯽ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬(‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫را‬ ‫ﺳﺎﻋﺖ‬‫داد‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﻫﺎي‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﻪ‬QB‫اﺳﺖ‬ ‫ﺗﻮﺟﻪ‬ ‫ﺟﺎﻟﺐ‬ ‫زﻣﯿﻨﻪ‬ ‫اﯾﻦ‬ ‫در‬ ‫ﻧﯿﺰ‬.‫ﺧﺎﻧﻪ‬QB‫اﻗﯿـﺎﻧﻮس‬ ‫ﯾـﮏ‬ ‫ژاﭘﻦ‬ ‫ﮐﺸﻮر‬ ‫ﻣﺮداﻧﻪ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫در‬
‫ﮐﺮد‬ ‫ﭘﯿﺪا‬ ‫رﺷﺪ‬ ‫آﺳﯿﺎ‬ ‫ﻗﺎره‬ ‫ﺳﺮاﺳﺮ‬ ‫در‬ ‫ﺳﺮﻋﺖ‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺮد‬ ‫ﺧﻠﻖ‬ ‫آﺑﯽ‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫ﻣﺮﮐﺰ‬ ‫در‬QB‫ﯾﮏ‬ ‫از‬ ‫آﺳﯿﺎﯾﯽ‬ ‫ﻣﺮداﻧﻪ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺎه‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ،‫اﺳﺖ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫ﻗﺎﺑﻞ‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮ‬ ‫ﯾﮏ‬
‫ﺧ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﺼﯿﺼﻪ‬‫ﻇﺎﻫﺮي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬(‫وﻇﯿﻔﻪ‬ ‫و‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﺷﺪت‬ ‫ﺑﻪ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﯾﮏ‬ ‫ﺑﻪ‬‫اي‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬QB‫ﯾﻌﻨﯽ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫آﻗﺎﯾﺎن‬ ‫ﺳﻠﻤﺎﻧﯽ‬ ‫ﻗﯿﻤﺖ‬3000‫ﺗﺎ‬5000‫ﺑـﻪ‬ ‫ﯾﻦ‬100‫ﯾـﻦ‬)9‫دﻻر‬(‫ﮐـﺎﻫﺶ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ،‫ﺳﺎﻋﺖ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آراﯾﺸﮕﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫از‬ ‫ﺷﺪه‬ ‫ﮐﺴﺐ‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫و‬ ‫داد‬‫ﭘﺎﯾﯿﻦ‬ ‫ﻫﺎي‬‫ﻓـﻀﺎي‬ ‫ﮐـﺎﻫﺶ‬ ‫و‬ ‫ﭘﺮﺳـﻨﻞ‬ ‫ﺗـﺮ‬
‫ﻣ‬‫ﺑﻪ‬ ‫ﻧﺰدﯾﮏ‬ ‫آراﯾﺸﮕﺮ‬ ‫ﻫﺮ‬ ‫ﺗﻮﺳﻂ‬ ‫ﻧﯿﺎز‬ ‫ﻮرد‬50‫ﺑﺮد‬ ‫ﺑﺎﻻﺗﺮ‬ ‫درﺻﺪ‬.
‫ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫آﺑﯽ‬ ‫اﻗﯿﺎﻧﻮس‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬ ‫درك‬ ‫ﺑﺮاي‬QB‫ﺷﮑﻞ‬ ،3-4‫ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﻣﺸﺎﻫﺪه‬ ‫را‬.
‫ﺷﮑﻞ‬3-4
‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫از‬ ‫دﺳﺘﻪ‬ ‫ﮐﺪام‬ ‫روي‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫ﺷﻤﺎ‬ ‫ﺻﻨﻌﺖ‬‫ﮐﺎرﮐﺮدي‬ ‫ﻫﺎي‬)‫وﻇﯿﻔﻪ‬‫اي‬(‫ﻣﯽ‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬ ‫ﯾﺎ‬‫ﺧﺼﯿﺼﻪ‬ ‫ﺑﺮ‬ ‫اﮔﺮ‬ ‫ﮐﻨﺪ؟‬‫ﻫـﺎي‬
‫ﺑﺎ‬ ،‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‬ ‫ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ‬ ‫ﻣﻬﯿﺞ‬ ‫و‬ ‫اﺣﺴﺎﺳﯽ‬‫ﻣـﯽ‬ ‫اﺟﺰاﯾـﯽ‬ ‫و‬ ‫ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫ﭼﻪ‬ ‫از‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده‬‫ﺟﻬـﺖ‬ ‫ﺗﻮاﻧﯿـﺪ‬‫را‬ ‫ﺧـﻮد‬ ‫ﮐـﺎر‬ ‫و‬ ‫ﮐـﺴﺐ‬ ‫ﮔﯿـﺮي‬