Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
The low ball procedure for producing compliance
1. +
Low Ball procedure for
producing compliance:
committment then cost
Psicologia dei Processi Sociali, Decisionali e dei
Comportamenti Economici
Laboratorio di Atteggiamenti e Opinioni
2. + Low Ball Technique: una definizione
La tecnica Low Ball (o del “colpo basso”) consiste
nell’indurre una persona a compiere una decisione
rispetto ad un comportamento target.
Una volta compiuta, si assume che questa decisione
persisterà anche qualora le circostante siano
cambiate e abbiano reso l’azione più costosa.
3. + Low Ball Technique: un esempio
Una situazione tipica nella quale si applica la tecnica
Low Ball è quella della vendita di automobili.
Il venditore induce il cliente a
decidere di acquistare un’auto, a
fronte di uno sconto molto
vantaggioso.
In seguito, il venditore, con degli
espedienti riporta il prezzo a quello
di mercato, o addirittura superiore.
Il cliente, tuttavia, persevera nella
sua decisione, nonostante sia venuto
meno il vantaggio iniziale.
4. + Il percorso di ricerca presentato
Esperimento1:
verifica dell’efficacia della tecnica Low Ball.
Esperimento2:
confronto con la tecnica Foot in the Door.
Esperimento3:
verifica delle variabili che moderano l'effetto della
tecnica Low Ball.
5. + Esperimento 1
Metodo
Control Condition: ai soggetti è presentata subito la condizione nella
quale si svolgerà l’esperimento.
Low Ball Condition: i soggetti vengono informati soltanto dopo aver
accettato di partecipare all’esperimento.
Variabili Indagate
Verbal Compliance: disponibilità a partecipare all'esperimento.
Behavioural Compliance: effettiva presenza all’appuntamento.
7. + Esperimento 2
Considerazioni preliminari
L'efficacia della tecnica è indipendente dai contesti e dalle
tipologie di comportamenti tipicamente associati alla
vendita di un bene.
Verifica della tecnica applicata ad azioni altruistiche.
Beneficienza come comportamento target.
8. + Esperimento 2
Foot in the Door Technique:
chiedere all'individuo di compiere un'azione poco onerosa e, una
volta ottenuto l'assenso, avanzarne una più impegnativa.
Ipotesi 1:
la Low Ball Technique è più efficace della Foot in the Door
technique.
In quest’ultima la prima richiesta può essere connessa alla
seconda, ma non corrisponde al comportamento target.
Ipotesi 2:
La Foot in the Door Technique è più efficace della condizione di
controllo.
9. + Esperimento 2
Metodo
Control Condition: i soggetti conoscono le implicazioni della
richiesta.
Low Ball Condition: i soggetti vengono a conoscenza delle
implicazioni della richiesta solo dopo aver dato il loro assenso.
Foot in the Door Condition: ad una prima richiesta ne segue una
seconda più onerosa.
Variabili Indagate
Verbal Compliance: disponibilità a compiere l’azione richiesta.
Behavioural Compliance: effettivo compimento dell’azione.
10. + Esperimento 2
Verbal
Compliance
Behavioral
Compliance
(tutto il
campione)
Behvioral
Compliance
(risposte positive)
Low Ball
Condition
8/10 (80%) 6/10 (60%) 6/8 (75%)
Foot in the Door
Condition
7/10 /70%) 1/10 (10%) 1/7 (14,3%)
Control
Condition
7/10 (70%) 2/10 (20%) 2/7 (28,6%) *
p < .02 P < .025
Risultati
11. + Mediatori della Low Ball Technique
“Behaviour engulfs the field” (Heider, 1968)
attuare un comportamento può esercitare un’influenza eccessiva
sulla componente cognitiva, condizionando le azioni successive.
Es. articolo favorevole a Fidel
Castro e atteggiamento dell’autore.
giudizio coportamentale influenzato
dalla pertinenza percepita.
comportamento minimizza l’influenza
di variabili situazionali rilevanti.
12. +
Self Perception Theory (Bem, 1967)
una persona che pensa di agire senza condizionamento rispetto
ad un oggetto si auto-attribuirà un atteggiamento consistente al
comportamento agito.
Mediatori della Low Ball Technique
Es. selezione dei gelati
atteggiamento mantenuto
nonostante variazione nel costo.
compresenza di variabili
situazionali (volizione/libera scelta).
13. +
Dissonance Theory (Festinger, 1957)
la dissonanza che segue alla decisione di compiere un’azione
può indurre l’individuo a disporsi in modo più favorevole
rispetto all’azione scelta, aumentando la possibilità che questa
sia attuata.
centralità della volizione.
self-perception e dissonanza predicono allo stesso modo il
verificarsi dell’effetto dovuto alla tecnica low-ball.
Mediatori della Low Ball Technique
14. +
Committment (Kiesler, 1971)
essere committed ad una decisione rende l’individuo più
resistente al cambiamento della decisione stessa.
scegliere liberamente di attuare un comportamento crea
committment cognitivo.
la resistenza al cambiamento influenza la percezione di
nuove informazioni inerenti la scelta effettuata.
Mediatori della Low Ball Technique
15. + Fattori di verifica dei mediatori
Manipolazione della Volition.
Ovvero, la volontà con cui un individuo prende una decisione.
la tecnica Low Ball è efficace quando la decisione iniziale è
presa attivamente dal soggetto (Heider, 1968).
Attitude shifts.
E’ necessario introdurre una misura per l'atteggiamento.
la tecnica Low Ball avviene assieme ad un mediatore con
effetto modifica dell'atteggiamento (Self perception e
Dissonance theory).
16. + Fattori di verifica dei mediatori
Operazionalizzazione alternata
E’ opportuno svolgere un esperimento più simile al contesto
reale
rimuovere il vantaggio iniziale, piuttosto che aggiungerlo in
un secondo momento (Es1 e Es2).
Es. vendita automobile – il prezzo vantaggioso viene modificato
dopo che il soggetto ha preso una decisione, rimuovendo lo
sconto iniziale.
N.B: in queste circostanze la Low Ball non dovrebbe essere
effettiva secondo la Self Perception Theory e la Dissonance
Theory
17. + Esperimento 3
Struttura dell’esperimento
3 condizioni sperimentali che richiedono una scelta iniziale.
In 2 condizioni i soggetti sono a conoscenza del vantaggio,
ma soltanto in una possono scegliere liberamente (high
volition).
Il vantaggio viene successivamente rimosso ed i soggetti
possono scegliere se confermare la propria scelta.
La verifica dei mediatori può comportare esiti differenti.
18. +
Metodo
Low Ball/High Volition Condition: i soggetti conoscono l’opzione più
vantaggiosa e possono sceglierla.
Low Ball/Low Volition Condition: i soggetti conoscono l’opzione più
vantaggiosa ma sono assegnati a questa.
Control Condition: i soggetti possono scegliere fra due opzioni
equivalenti.
Domande Finali
a) Se la selezione iniziale di un test ha un’influenza sulle loro scelte
b) La loro stima sui test di personalità
c) Ipotesi e sospetti relativi all’esperimento
Esperimento 3
19. +
Initial Selection Final Selection
Low Ball / High Volition 39/48 (81%) 29/48 (61%)
Low Ball / Low Volition 48/48 (assigned) 20/48 (42%)
Control Condition 15/48 (31%) 15/48 (31%)
p < .001 p < .005
Esperimento 3
Risultati
20. +
Risultati consistenti con la teoria di Kiesler (1971)
Con la tecnica Low Ball il soggetto mantiene la scelta iniziale
rispetto alla condizione di controllo.
La tecnica è efficace nonostante i cambiamenti di
atteggiamento nei soggetti, che non influiscono sul
comportamento.
La tecnica è più efficace della condizione di controllo soltanto
nella condizione high volition.
Discussione dei risultati
21. + Discussione dei risultati
La percezione della scelta comporta anche la percezione di
responsabilità.
Self-responsibility la percezione di commitment si verifica
unicamente quando ci si sente responsabili.
La resistenza al cambiamento dipende da:
sensazioni negative associate al rinnegare ciò per cui siamo
responsabili
tensione derivante dalla scelta fra più alternative
22. + Conclusioni
La tecnica Low Ball si dimostra un fenomeno
affidabile, robusto, che, mediato dall’impegno, a
partire da una libera decisione induce un certo
comportamento.
23. +
Prospettive di utilizzo
Scopo principale dello studio non è capire le strategie per vendere
il maggior numero di automobili ma esaminare la tecnica Low Ball
fuori dal contesto dell’autosalone.
Vantaggio maggiore consapevolezza della solidità della teoria
in altre situazioni e del suo legame con
la teoria della psicologia sociale
Svantaggio perdita di alcune
caratteristiche dell’impostazione
di vendita
