Slide del live webinar del 24 giugno 2020 con Enrico Zottis e Giancarlo Dossini di Meta Line Digital Agency. Argomenti trattati: - Il ruolo del marketing - Il ruolo del commerciale - La risoluzione del conflitto e lo smarketing

2. I FONDAMENTALI
DELL'INBOUND
MARKETING

3. In Passato
In passato i commerciali costituivano spesso
l'unica fonte di informazioni per i clienti,
questo dava loro un grande vantaggio.
Oggi invece i clienti acquisiscono informazioni
on-line e i rapporti di forza si sono rovesciati:
oggi il cliente ha più informazioni dei
commerciali.

4. Cambiare prospettiva
L'Inbound Marketing non si basa sul
conquistare spazi pubblicitari ma nell'aiutare
il cliente a trovare le informazioni che gli
servono.
Per fare questo dobbiamo essere
consapevoli del modo in cui i nostri clienti
pensano, cercano le informazioni ed
acquistano.

5. La Metodologia Inbound
ATTRAI CONVERTI CHIUDI SORPRENDI
Visitatori Lead ClientiSconosciuti Promoters

6. 70%
La percentuale di processo d’acquisto che il
cliente compie on-line. (Hubspot - 2016)

8. LA TIPICA
STRUTTURA
ORGANIZZATIVA
DELLE PMI

9. Marketing Sales

10. Agente
Marketi
ng
Sales
Agente
Agente
Agen
zia
Come Funziona?

11. Caratteristiche
Marketing
● Sottodimensionato
● Relegato alla comunicazione
● Alle dipendenze del titolare
● Concentrato su attività non strategiche
● Produce lead che nessuno chiama
Sales
● Spesso affidato ad agenti esterni
● Poco disciplinato
● Molto potente, a volte è lo stesso
titolare a guidarlo
● Sotto ricatto della propria rete

12. ARRIVA
IL COVID

14. Cosa cambia?
Per i commerciali sarà più difficile vedere i
clienti:
● Distanziamento sociale
● Smart working
● Maggiore disagio durante l’incontro

15. Cosa cambia?
Le aziende dovranno far fronte a minori vendite:
● Le aziende non hanno clienti
● Hanno sempre visto il marketing come
pubblicità
● Non hanno un brand a supporto

16. Cosa cambia?
I clienti cercheranno sempre più
informazioni on-line per evitare contatti:
● Il commerciale verrà contattato solo
quando non se ne può fare a meno;
● Sempre più ci saranno appuntamenti
da remoto.
● Aumenta la propensione all’acquisto
da remoto

17. ACCELERARE IL
CAMBIAMENTO

18. Sales+Marketing
Sales e Marketing devono diventare due fasi dello
stesso processo.
Per fare questo devono integrarsi e comunicare
tra loro, serve però un riequilibrio.
SMARKETING

19. L’informazione che manca
Il CRM non è un software è un approccio.
La relazione con il cliente non può più essere
delegata ad un’agenzia esterna che non vuole
condividere i dati.
Dobbiamo iniziare a raccogliere dati lungo tutto il
buyer’s journey.
CRM

20. Conquistare il proprio spazio
Il brand ci permette di avere uno spazio all’interno
della mente del nostro cliente.
BRAND

21. L’ecommerce era già un vettore di investimento,
consolidato nel B2C ed in crescita nel B2B.
A determinate condizioni può essere
un’opportunità per tante aziende e si stanno già
muovendo.
ECOMMERCE

22. OPPORTUNITÀ

23. Manteniamo il dialogo
Abbiamo la possibilità di mantenere il
dialogo aperto con i nostri clienti al di là delle
visite, attraverso strumenti come i social
network, il nostro blog, le newsletter
personalizzate.

24. Allargare il mercato
Cambiare il modo di interfacciarsi con i
nostri clienti usando la tecnologia ci
permetterà di superare i normali confini a cui
siamo abituati.

25. Maggiore controllo
Gli strumenti digitali ci consentono di
raccogliere più facilmente i dati, quindi
potremo conoscere meglio i nostri clienti e
monitorare meglio le attività.

26. Efficientamento
Possiamo ridurre i tempi morti dovuti agli
spostamenti e le attività a basso valore
aggiunto possono essere automatizzate.
In questo modo ci possiamo concentrare
sulle cose più importanti.

27. Come fare?

28. Enrico Zottis
enrico.zottis@metaline.it
346 68 08 765
Grazie per l'attenzione
METALINE.IT
Giancarlo Dossini
giancarlo.dossini@metaline.it
340 73 70 095