Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ? Михаил Люфанов Генеральный директор Expert Systems Основатель SalesPortal.ru Консультант, тренер по продажам 23 июля 2015 года Москва Ключевые темы: - Как поднять продажи? - Что такое "Модель продаж"? - Устройство клиентоориентированной компании - Функции подразделений - Составляющие модели продаж - Продуктовое предложение - Группы клиентов - Каналы продаж - Методы продаж - Три вектора ценности - Успех продавца - Пошаговый план увеличения продаж на 20% Если вы хотите, чтобы Михаил Люфанов провёл семинар, вебинар, тренинг или стратегическую сессию для вашей компании, звоните по телефону 8 903 719 98 07 или пишите microft@mail.ru

1. КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ
ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ
РЕСУРСАМИ?
Михаил Люфанов
Генеральный директор Expert Systems
Основатель SalesPortal.ru
Консультант, тренер по продажам
23 июля 2015 года
Москва
©Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ruSalesPortal .ru
Ресурс продавцов №1

2. Вечный вопрос
«Как поднять продажи?»
2
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru

3. Комплекс всех внутренних факторов, ресурсов и
инструментов, которые влияют на продажи
называются «Модель продаж».
Наша задача – сделать эту модель прибыльной.
3
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru

4. Модель продаж – это комплексная система,
нацеленная на максимальное увеличение
оборота компании.
4
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru

5. 5
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
СЕРВИСМАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ
РУКОВОДСТВО
БЭК-ОФИС
Как устроена
клиентоориентированная компания

6. Продавцы должны только продавать,
всё остальное – не их функция
Маркетёры оповещают как можно
больше потенциальных клиентов
Сервисные службы – оплот
лояльности и повторных продаж
Руководство ставит цели, объясняет
миссию и управляет командами
Бэк-офис экономит время и делает
всю непрофильную работу
6
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
М
П
С
Р
Б

7. 7
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Составляющие модели
ГРУППЫ
КЛИЕНТОВ
ПРОДУКТОВОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
КАНАЛЫ
ПРОДАЖ
МЕТОДЫ
ПРОДАЖПАРТНЁРЫ РЕСУРСЫ

8. 8
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ПРОДУКТОВОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ЦЕННОСТЬ
ДЛЯ КЛИЕНТА
ЦЕНА И ФИН.
ОПЦИИ
СВОЙСТВА
И ФУНКЦИИ
КОНКУРЕНТНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
ФИЧИ И
БЕНЕФИТЫ
СЕРВИСНЫЕ
ОПЦИИ
ЧТО ПРОДАЁМ?

9. 9
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ГРУППЫ
КЛИЕНТОВ
КТО НАШИ
КЛИЕНТЫ?
ЧЕГО ОНИ
ХОТЯТ?
С ЧЕМ ОНИ
СРАВНИВАЮТ?
СКОЛЬКО ОНИ
ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ?
КАК ОНИ
ПОКУПАЮТ?
КОГДА ОНИ
ПОКУПАЮТ?
КОМУ ПРОДАЁМ?

10. 10
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
КАНАЛЫ
ПРОДАЖ
ПРЯМЫЕ
ПРОДАЖИ
КОРПОРАТИВНЫЙ
САЙТ
ПАРТНЁРЫ
ЛОЯЛЬНЫЕ
КЛИЕНТЫ
ИНТЕРНЕТ
И СОЦ.СЕТИ
РОЗНИЦА
ГДЕ ПРОДАЁМ?

11. 11
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
МЕТОДЫ
ПРОДАЖ
КВАЛИФИКАЦИЯ
ПРОДАВЦОВ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
АКТИВНОСТИ
СЕРВИС
И ОБСЛУЖИВАНИЕ
CRM
И АВТОМАТИЗАЦИЯ
ДОЛГОСРОЧНЫЕ
ПРОГРАММЫ
ЛОЯЛЬНОСТИ
СТЕПЕНЬ КОРПОРАТИВНОЙ
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ
КАК ПРОДАЁМ?

12. Векторы ценности
Качество
продукта
Product performance
5
4
3
2
1
Наша компания
Конкурент 1
Конкурент 2
Цена
Price
 Китайские товары
 SANYO
 АвтоВАЗ
 Tele2
 Rolls-Royce
 Harley Davidson
 McDonald’s
 Альфа-банк
 Шоколадница
 Билайн
 Азбука вкуса
 МГТС
 BMW
 Apple
 Brioni
 Rolex
12
Клиентский
сервис
Customer Loyality
 ИКЕА
 ОБИ
 АШАН
 Стардог
 Columbia
 Коркунов
 Избёнка
 Villeroy
& Boch
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru

13. 13
От чего зависит успех продавца.
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Общие знания
и soft skills
Знания своего
предложения
Знание своих
клиентов
Много лишних
коммуникаций
Много отказов
Медленная карьера,
мало крупных сделок
Идеальный
баланс

14. © Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Пошаговый план
увеличения продаж на 20%

15. 26
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Объём рынка в деньгах
Покупательское поведение
Кто наш клиенты
Что именно они сейчас покупают,
у кого и почему
1. Разбираемся с рынком,
на котором мы работаем

16. 27
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Цена
Качество
Сервис
Другие
особенности
2. Разбираемся с продуктом,
который мы продаём
Качество
продукта
Цена
Клиентский сервис

17. 28
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Ценовые опции
Преимущества по сравнению
с обычным предложением
Преимущества по сравнению
с предложениями конкурентов
Прессинг времени
Подарок
3. Создаём УТП

18. 29
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Пишем хорошее продающее
письмо
Делаем его красивым
Делаем его в разных
форматах, в Ворде,
в PDF и в HTML
Делаем хороший лендинг
4. Красивая упаковка

19. 30
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Текущие клиенты
Клиенты конкурентов
Клиенты профильных
выставок
Яндекс.Директ
и Google AdWords
5. Стратегия продвижения
• Собственная база
• Купившие
• Некупившие
• Спикеры
• Спонсоры
• Участники

20. 30
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ПОЕХАЛИ!

21. О ВЕДУЩЕМ
Опыт и текущие активности
 20 лет в продажах и управлении
 Личные продажи – $50M+
 Генеральный директор Expert Systems
 Основатель и ведущий клуба SalesPortal.ru
 Автор облачного сервиса bpe24
 Публичная и медийная деятельность
 Тренинги и консалтинг
Персональная специализация
 Личные продажи
 Управление продажами
 Маркетинг и продвижение бизнеса
 Стратегическое планирование
 Стартапы и развитие проектов
 Личная эффективность и коучинг
Михаил Люфанов
mike@salesportal.ru
8-903-719-98-07
@MikeLufanov
21
© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru