Sviluppare una strategia Go-To-Market è un’attività che richiede analisi, numeri e ipotesi da validare concretamente. Non è di certo un tentativo cieco ma un processo data-driven per lanciare un prodotto sul mercato. Con successo. Blog: https://www.mirkomaiorano.it/come-si-costruisce-una-strategia-go-to-market/

1. STRATEGIA GO-TO-MARKET
Strumenti, consigli ed esperienze personali
di Mirko Maiorano

2. MIRKO MAIORANO
Head of Growth of 20tab
Inizio come sviluppatore, poi scopro il
mondo del digital marketing e dell’analisi dei
dati, e scatta l’amore!
Dal 2002 lavoro come consulente strategico
per startup digitali, PMI e Corporate.
Amici e colleghi mi definiscono un Growth
Hacker e un multi-potenziale e non mi
dispiace!

3. 20tab | MIRKO MAIORANO
PARTIAMO DA QUI!
“Vado matto per i piani ben riusciti!”
John "Hannibal" Smith

4. 20tab | MIRKO MAIORANO
MINDSET
ESSERE GELATINOSI

5. 20tab | MIRKO MAIORANO
MINDSET
ESSERE CREATIVI

6. 20tab | MIRKO MAIORANO
MINDSET
ESSERE CORAGGIOSI

7. 20tab | MIRKO MAIORANO
MINDSET
ESSERE ANALITICI

8. 20tab | MIRKO MAIORANO
E INFINE…
LA STRATEGIA DEFINISCE IL
COME, NON IL COSA!

9. 20tab | MIRKO MAIORANO
UN PIANO STRATEGICO
Unknow
unknow
s
Unknow
knows
Know
knows
CERTEZZE
INCERTEZZE
IMPREVISTI

10. 20tab | MIRKO MAIORANO
STRATEGIA GO-TO-MARKET
È un insieme di scelte e informazioni atte a
garantire, nel miglior modo possibile, che la nuova
soluzione che desideriamo lanciare, arrivi, nel minor
tempo e sforzo possibile, a chi ne ha realmente
necessità.

11. 20tab | MIRKO MAIORANO
LEGGE DI MERCATO
Per poter vendere una soluzione a qualcuno, è
fondamentale che questo qualcuno esista, abbia
bisogno della nostra soluzione e, soprattutto, che
questa generi un valore.

12. 20tab | MIRKO MAIORANO
Go-to-market
consigli pratici

13. 20tab | MIRKO MAIORANO
LE DIECI DOMANDE PER UNA STRATEGIA GTM
Target: da chi è composto e quanto è grande il gruppo di persone a cui ci rivolgiamo?
Problemi: quali problemi risolve la nostra soluzione?
Scenario attuale: come sta risolvendo questi problemi il nostro Target?
Proposta di valore: in che modo generiamo valore al nostro Target?
Funzionalità chiave: la nostra soluzione come risolve i vari problemi?
Canali: quali canali utilizzeremo per far arrivare la nostra soluzione al target?
Sostenibilità: come riusciremo a generare un profitto attraverso la nostra soluzione?
Fattibilità: abbiamo le risorse per finanziarie la produzione, la commercializzazione e l’utilizzo
della nostra soluzione?
Data-driven decision making process: quali metriche guideranno le scelte del team?
Vantaggio competitivo: quali sono i muri inespugnabili della nostra soluzione?

14. 20tab | MIRKO MAIORANO
STRUMENTI EVERGREEN E «MODERNI»
Business plan
Focus group
Ricerche di mercato
Agile Development Process
Lean Startup
Customer development
UX Research
Pretotipazione / Prototipazione
Incubatori / bandi / call for… Crowdfunding

15. 20tab | MIRKO MAIORANO
Il mio processo di
creazione della
strategia GTM

16. 20tab | MIRKO MAIORANO
1. LEAN CANVAS

17. 20tab | MIRKO MAIORANO
2. CUSTOMER DEVELOPMENT
REPEAT OR PIVOT?
Customer
Discovery
Customer
Discovery
Customer
Discovery
CUSTOMER
DISCOVERY
CUSTOMER
VALIDATION
CUSTOMER
CREATION
COMPANY
BUILDING
ITERARE O FARE PIVOT?

18. 20tab | MIRKO MAIORANO
2.1 CUSTOMER DISCOVERY
IPOTESI SUL
PROBLEMA E
SOLUZIONE
IPOTESI
SUL
TARGET
INTERVISTE
ANALISI
DATI
PIVOT O
ITERIAMO?

19. 20tab | MIRKO MAIORANO
3. BUYER PERSONAS

20. 20tab | MIRKO MAIORANO
4. JOBS-TO-BE-DONE FRAMEWORK
WHEN …………. I WANT TO …………. SO I CAN………….
Situazione Motivazione Risultato atteso

21. 20tab | MIRKO MAIORANO
5. VALUE PROPOSITION CANVAS

22. 20tab | MIRKO MAIORANO
6. ANALISI DEL MERCATO
Mercato con interesse
d'acquisto
Potential Market
Mercato
disponibile
TAM
Mercato servibile
SAM
Mercato «alla portata»
SOM

23. 20tab | MIRKO MAIORANO
7. ANALISI DEI COMPETITOR DIRETTI E INDIRETTI
Dati economici / finanziari
Dati di mercato
Dati di traffico sito / app / punti vendita
Dati sulla strategia di marketing
Dati sulla soddisfazione dei clienti
Dati sui punti di forza e debolezza
Analisi UX del prodotto

24. 20tab | MIRKO MAIORANO
8. CUSTOMER JOURNEY MAP
Discovery
•Gli utenti
scoprono
l'esistenza
della
soluzione
Consideration
•Gli utenti
valutano il
valore della
soluzione
rispetto al loro
problema
Purchase
•Gli utenti
diventano
clienti
Retention
•I clienti
usano la
soluzione e
ne restano
fedeli
Advocacy
•I clienti
difendono e
promuovono
la soluzione

25. 20tab | MIRKO MAIORANO
GO-TO-MARKET STRATEGIC PLAN
GTM
Who
• Target
Why
• Needs
Where
• Channels
How
• Marketing
plan
When
• Timing
What
• Product

26. 20tab | MIRKO MAIORANO
Caso studio

27. 20tab | MIRKO MAIORANO
Budget: 30K euro
Scenario: la nostra applicazione mobile permetteva agli
utenti di fare le stesse operazioni proposte dai prodotti
dei competitor, ma più velocemente grazie alla
funzionalità pay as guest.
CERTEZZE

28. 20tab | MIRKO MAIORANO
Entrare in un mercato occupato da pochi player con
capacità finanziarie e risorse tecnologiche molto ampie, e
con un vasto numero di clienti sia online che offline.
OSTACOLO

29. 20tab | MIRKO MAIORANO
GO-TO-MARKET PLAN
Beta version
& testing
Feeback &
review
First stable
version
Offline event
with blogger
& journalist
Online Ads
October 2019:
0 users
February 2020:
60K users

30. 20tab | MIRKO MAIORANO
Walkie cup

31. 20tab | MIRKO MAIORANO
WALKIE-CUP
Don't sell what you can make.
Make what you can sell.
Steve Blank

32. CHE I DATI
SIANO CON
VOI!

33. THANK YOU
/in/mirkomaiorano
mirko@20tab.com
www.20tab.com – www.mirkomaiorano.it