MBA FGV - Apresentação International Business Plan - Fase Estratégica

MBA - Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais - Turma COMEX21 – International Business Plan
1
FÁBIO DAL POZ
FELIPE MACEDO
LEANDRO BARCELOS AMARAL ZENUN
PAULO DONIZETE DE SOUSA
Orientadora: Prof.a Shirley Yurica Kanamori Atsumi
EXPORTAÇÃO LUPUS BRASIL – COLOMBIA
LUPUS-EXPORT:
“SMART AUTOMOTIVE OIL CHANGE”
DICISPLINA: INTERNATIONAL BUSINESS PLAN
Alunos da Fundação Getúlio Vargas - FGV Management
MBA – Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais

2
1963 - LUPUS Artefatos Metalúrgicos , fundada por Lupo Panelli em 1963; após algumas décadas passou a se chamar LUPUS Equipamentos de Lubrificação e Abastecimento
2003 – Transferência da Unidade de Negócio para Cerquilho/SP
Contratos de fornecimento e soluções com a Petrobrás, Ipiranga, Shell, Mobil, Yara e outras grandes empresas nacionais e multinacionais
2007 cria o Departamento de Importação: contratos com líderes mundiais , fabricação de equipamentos de lubrificação e abastecimento
Resumo
Histórico da Empresa

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(Espanha, Itália, Bélgica, Polônia, Suécia, Inglaterra, EUA e China - SAMOA, PIUSI, BLUE1, KINGSPAN, TRICO, PULSARLUBE, DRESSER- WAYNE, ZECA, MANN TEK, TECO, SPIN, CIMTEK, MICROMATIC)
CANAIS EXISTENTES
Importações Regulares

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Orientação Administrativa Externa
Resumo

5
Em 2013, concomitantemente ao processo de potencial expansão que a empresa estava experimentando, iniciaram-se três grandes projetos:
implantação do SAP Business One
Certificação do Sistemas de Gestão da Qualidade - norma ISO 9001:2008
 Abertura da WOLFLUBE em Miami
Durante este trabalho, identificado mercado potencial na Colômbia para a LUPUS
Resumo

6
LUPUS EXPORT – TCC MBA NOVAS OPORTUNIDADES 2013 - 2014
2013 - LUPUS EXPORT
1º CANAL DE
EXPORTAÇÃO
2014 – INÍCIO DAS
OPERAÇÕES
WOLFLUBE – Miami
DESDE 2007

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LUPUS comercializa no Brasil soluções de abastecimento e transferência de diversos fluidos tais como graxa, óleo lubrificante, óleo diesel, gasolina, querosene, etanol, biodiesel, água, ARLA 32 e ar comprimido.
Este plano de negócios contempla o kit “plug & play” - Sistema Inteligente de Transferência (abastecimento) de Óleo Lubrificante à Granel.
Conclusões obtidas, em menor ou maior grau, estendidas aos demais produtos da LUPUS e países. Trata-se assim de um produto piloto para se iniciar as relações de Exportação da LUPUS.
PRODUTO

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COMPOSIÇÃO BÁSICA DO KIT
Versões
Opcional: para tambores (200L)
Principal: reservatórios em
geral, normalmente em
Volumes até 6000L em
Concessionárias e 30000L
em indústrias
Propulsora Pneumática - importada da Espanha - Samoa (4)
Gatilho e medidor digital - importado da Itália - Piusi (7 / 8)
Filtro regulador de ar – “nacional” (2)
Mangueira hidráulica – “nacional” (6 e 9 )

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ESCOLHA DO PAÍS ALVO Doing Business - The World Bank Group
Doing Business - The World Bank Group - “Facilidade Em Fazer Negócios Internacionais” - (março/2014)
Chile: 34º Colômbia: 43º
Brasil: 116º
Argentina: 126º

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ESCOLHA DO PAÍS ALVO
Chile : aproximadamente US$ 900.000.000,00 que poderiam se transformar em oportunidades de negócio para o Brasil:
máquinas e equipamentos para uso na extração mineral e construção civil, setor CNAE 295
pouca aderência ao portfólio da LUPUS
Diferencial Chile: infraestrutura e logística, IIRSA – eixo MERCOSUL- Chile (com saída para o Oceano Pacífico )
Colômbia: aproximadamente US$ 200.000.000,00 em oportunidades potenciais diretamente relacionadas ao portfólio LUPUS (SH 8413.11, 8413.30, 8413.60, 8413.81 e 8413.91)

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APEX Brasil 2012 - Importações Colombianas nos SH - NCMS alvo
Bombas com dispositivo medidor para distribuição de combustíveis ou lubrificantes, para estações de serviço ou garagens;
Bombas para combustíveis, lubrificantes ou líquidos de arrefecimento; peças de reposição para bombas; serviços.

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Iniciativas para Facilitar Negócios Internacionais
2008: Ampliação no horário de operação portuária e alfandegária
2009: Melhorias no setor bancário com a implantação de pagamentos eletrônicos
2010: Sistema eletrônico MUISCA, acelerando o processo de desembaraço alfandegário
2014: Facilitou a administração de contratos, simplificando e acelerando os procedimentos de negociação comercial

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ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
Colômbia faz parte do bloco econômico ALADI e do MERCOSUL
Colômbia consolidando-se como mercado expressivo para produtos brasileiros em todos os gêneros e ramos de atividade

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ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
Fluxo comercial cresceu 170% entre 2003 e 2013, de US$ 1,5 bilhão para US$ 4,5 bilhões
Planos de investimentos para melhorar a produtividade e a estrutura logística, de modo a tornar a cadeia mais competitiva, segundo Associação Nacional de Empresários da Colômbia
Colômbia pretende realizar iniciativas de abertura comercial, como a área de livre comércio Aliança Pacífico (Chile, Peru, e México e Coréia do Sul)
Colômbia irá se tornar uma plataforma deste complexo

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OPERAÇÕES
Início do processo/projeto com a importação da bomba volumétrica e medidor
SAMOA: Espanha, responsável pela fabricação de Propulsoras Pneumáticas;
PIUSI: residente na Itália, responsável pela fabricação de Medidores Volumétricos;
Minimizar os custos da logística internacional:
propor um acordo entre os dois fornecedores europeus para consolidação das cargas, minimizando os custos adicionais de frete, AFRMM, armazenagem, comissão de despachante, utilização do Siscomex, entre outros

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OPERAÇÕES
Regime especial Drawback Suspensão visando a suspensão dos tributos incidentes na importação da mercadoria que será utilizada na industrialização de produto que será exportado
 PIS - COFINS

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OPERAÇÕES
Além disso poderão ser explorados demais benefícios do ALADI/MERCOSUL para a facilitação do comércio
Chegada do container em Santos
Redestinado ao terminal alfandegado de contrato da LUPUS
Após o desembaraço, container será carregado para a entrega em Cerquilho
Na LUPUS se iniciará o processo de composição do kit

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OPERAÇÕES
Processo de Exportação através do INCOTERM CFR Buenaventura
LUPUS Brasil
Colômbia CFR Buenaventura

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OPERAÇÕES
A LUPUS contratará um agente exclusivo para este produto, habilitado para executar o marketing, a venda, o treinamento de instaladores e a distribuição dos kits

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DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO
VISÃO
Ser líder no mercado nacional em prover equipamentos para Lubrificação e Abastecimento
Fornecer produtos e serviços inovadores e tecnicamente competitivos que atendam altos padrões
Atrair e manter pessoas capacitadas e motivadas através da cultura organizacional. Missão

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DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO
MISSÃO
Ser uma empresa consistente na distribuição e comercialização de equipamentos de Lubrificação e Abastecimento através da melhoria dos processos e competências
Alcançar bons níveis de crescimento, expandir mercado, e presença geográfica através de parcerias e aquisições.

22
Prosperidade socioeconômica – de 2000 a 2012 o PIB saltou de US$ 94 bilhões para US$ 368 bilhões
Setor automotivo ; Prioridade estratégica do Governo Colombiano
Aumento da poder aquisitivo da classe média
Colômbia - Macroambiente

23
Classe média com renda estimada entre US$ 1 mil e US$ 4,3 mil
Avançou de 16% para 25% das famílias
Percentual tende a subir para 40% até 2020, segundo projeções do governo.

24
Crescimento de 425% mercado interno de veículos nos últimos 12 anos
 60 mil unidades vendidas em 2000 para 316 mil em 2012
 Colômbia o quarto maior país consumidor e produtor de carros da América Latina, atrás de Brasil, México e Argentina, nesta ordem

25
Classes C e D podem comprar um carro financiado
Exemplo: ofertar à classe de modelos mais barato feitos no país
Chevrolet Spark 1.0, custa em torno de US$ 10 mil e pode ser financiado em até cinco anos a taxas em torno de 1% ao mês
A estabilidade econômica colabora para a expansão do crédito
 Inflação esperada para este ano mal passa de 3% e os juros básicos do banco central mal chegam a 5% ao ano.
Facilidade na compra de automóveis

26
Chevrolet Spark 1.0

27
Auto potencial de crescimento no mercado automobilístico
Ainda tem baixo índice de motorização na região
Estudo da Universidad de Los Andes
projeta um mercado adicional de 3 milhões de unidades até o fim desta década
atual frota colombiana deve saltar dos atuais 4 milhões para 7 milhões em 2020
índice que ainda continuará baixo, com perspectiva de evolução adicional

28
Derramamento de óleo durante a retirada do tambor de armazenamento;
Derramamento de óleo enquanto se mede a quantidade a ser abastecida;
Derramamento de óleo durante o abastecimento do veículo ou máquina;
Erros no volume de óleo abastecido. Estudos realizados na Europa: desperdício, em média, de 3% de óleo
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: DESPERDÍCIO

29
Estudos da EPA (Environement Protection Agency): cada litro de óleo derramado pode contaminar 50.000 litros de água dos lençóis freáticos
resíduos sólidos como tecidos, estopa, são jogados no lixo e seguem para o aterro sanitário. Água da chuva leva o óleo absorvido pelos “tecidos” ao solo e lençóis freáticos
óleo em frascos de um litro, múltiplos e submúltiplos, que sobra no frasco é geralmente levado pelo cliente... destino do frasco com resíduos é o lixo e aterro sanitário
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: CONTAMINAÇÃO

30
Troca de óleo ainda utilizando frascos:
Operador sai da oficina, vai ao estoque, solicita os frascos de óleo, aguarda a chegada dos frascos, retorna à oficina, abre os frascos, vai ao veículo e tentar abastecer a quantidade correta Estudos realizados na Europa estimam que esta operação tem uma duração de até 20 minutos.
Em uma concessionária com Sistema Inteligente Abastecimento de Óleo Lubrificante à Granel  processo todo não chega a 01 minuto de duração
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: TEMPO

31
Concessionária de veículos leves e com poucas operações:
quantidade de trocas por dia: 24 trocas/dia
desperdício de óleo por dia: 2 L/dia
tempo máximo perdido por dia: 480 minutos, ou 8 horas, um turno inteiro de um mecânico por dia
potencial de contaminação do lençol freático por dia: 100.000L de água contaminada por dia ?
Benefícios, percebidos pelo consumidor final, serão muito positivos para o prestador de serviço, ambientalmente sustentável, com operação eficiente, com resultado operacional otimizado
TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: Exemplo Prático

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 Kit poderá ser integrado posteriormente a um sistema avançado de monitoramento e controle da operação:
Controle de acessos dos operadores aos pontos de abastecimento;
Registro de todas as operações;
Controle do Estoque e inventário de fluidos;
Integração ao DMS/ERP da organização
Assim irá potencializar a eficiência e benefícios às operações, evitando os principais problemas encontrados no abastecimento manual.
TENDÊNCIAS SETORIAIS

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As únicas taxas aplicadas às importações:
imposto sobre o valor agregado (IVA) e o imposto comum
produtos importados recebem tratamento nacional quanto à aplicação dos impostos internos
A taxa de IVA é de 16% podendo variar de acordo com o tipo de material ou serviço.
Carga tributária

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 Oportunidade na exploração do mercado colombiano, governo concede aos importadores a isenção do IVA quando o Bem ou Serviço é destinado a melhorar o meio ambiente, tal como:
Produtos e acessórios utilizados para construir, instalar, montar e/ou operar sistema de monitoramento de controle ambiental;
Equipamento usado em tratamento, reciclagem ou reprocessamento de lixo ou resíduos;
Tratamento de agua residual, esgoto, limpeza ou saneamento básico;
Para controle de emissão de poluentes no meio ambiente.
Carga tributária

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Estimativas oficiais:
80 % das formalidades de importação são concluídas em aproximadamente 15 minutos
Caso necessária a inspeção física dos produtos, acrescenta-se um período de 14 horas em média.
Procedimentos Aduaneiros

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Os direitos aduaneiros representam o principal meio de proteção alfandegário da Colômbia
 sendo então todos ad valorem
Colômbia consolidou todas as suas tarifas, oferecendo assim, maior previsibilidade ao seu regime de comércio
As importações oriundas dos membros da comunidade Andina são isentas de impostos, desde que cumpram com as regras da origem
Colômbia concede Status de Nação mais Favorecida a todos os seus parceiros comerciais e preferência tarifarias as importações de outros países no âmbito da Aladi ( ACE 59 )
Barreiras Tarifárias

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Tarifa média preferencial:
0% é aplicada a parceiros andinos *
0,6% ao Chile
1,2% ao México
9,5 aos países do Caricom **
•*Países Andinos: Venezuela, Equador, Peru , Bolivia
• **Países Caricom : Antigüa e Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominica, Granada, Guiana, Haiti, Jamaica, Montserrat, Santa Lúcia, São Cristóvão e Neves, São Vicente e Granadinas, Suriname e Trinidad e Tobago
Risco Setorial Parceiros Colombianos

38
O mercado de fornecedores de bombas e soluções de lubrificação na Colômbia é formado por duas empresas americanas, A LINCOLN e a GRACO, e outros fornecedores locais menores.
Microambiente Concorrentes

39

40

41
Microambiente Clientes
•Usinas de Açúcar e Álcool;
•Indústrias Agrícolas;
•Refinarias e Distribuidoras de Óleo Lubrificante;
•Mineradoras;
•Indústria Automotiva;
•Concessionárias de Automóveis;
•Centros Automotivos (Autocenters);
•Postos de Serviços;
•Empresas de Transporte Urbano;
•Empresas de Transporte de Cargas

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Microambiente Clientes
•Baixa participação nas vendas
•Frequência de vendas baixa, menor orientação para custo e maior orientação para eficiência e qualidade
•Baixo risco de integração para trás
•Custos de mudança relevantes
•Poder de barganha dos clientes é relativamente baixo

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Microambiente Fornecedores
• SAMOA: Bombas pneumáticas, coletores de óleo
• PIUSI: Medidores volumétricos, bombas elétricas
•Existência de acordos de Exclusividade

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Microambiente Ameaça de Novos entrantes
•Principal barreira à entrada são as barreiras tarifárias.

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Microambiente Produtos Substitutos
• Óleo lubrificante vendido em embalagens de 1 a 20 litros

46
A estratégia de preços a ser adotada será ditada por dois fatores: • O nível de preços dos concorrentes em relação a fatores estratégicos de decisão de compra como qualidade e reconhecimento da marca. • O nível de custos logísticos e tributações. • Estratégia de Penetração
Estratégia Preços

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1º - Apoio sobre as barreiras tarifárias de entrada,
2º - Estratégia, Força Competitiva, principalmente a 6º força de Porter (Força Política).
3º - Será responsável por adaptar o produto que a Lupus utiliza no Brasil, considerando o fator cultural do povo colombiano.
Modelo de Distribuição Trade Company

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1º – Incoterm CFR
2º - Modal Marítimo,
3º – Armador Hamburg Sud,
4º - Transit time 13 dias, via direto sem transbordo;
5º - Modo de Transporte, Porto a Porto
6º - Freqüência de Navios, é Semanal
7º – Transporte interno, até o Porto de Santos, modal rodoviário,
8º - Embarque exclusivo em containers de 20dry,
9º - Uso de backhauling no processo,
Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição

49
10º – Embarque pelo terminal Libra (margem direita) em Santos,
11º – Desembarque final Porto da Colômbia
12º – Transporte interno na Colômbia modal Rodoviário,
13º – Recepção dos produtos pela Trade Colombiana,
14º – Distribuição para os Clientes conforme os pedidos de compras,
15º – Equipamentos no máximo 02 anos de uso

50
Comparação de Custos para a tomada de decisão
Hamburg Sud - Free time 15 dias
Descrição
Valores em US$
Valores em R$
Frete nacional
839,57
2.056,94
Frete armador
680,00
1.666,00
Capatazia
281,64
690,00
Liberação do BL
118,37
290,00
Uso do backhauling
- 419,79
- 1.028,47
Libra Terminais (Margem Direita )
- 183,67
- 450,00
Custo Total
1.316,11
3.224,47

51
Maersk – Free time 15 dias
Descrição
Valores em US$
Valores em R$
Frete nacional
839,57
2.056,94
Frete armador
684,00
1.675,80
Capatazia
281,64
739,02
Liberação do BL
123,56
302,72
Uso do backhauling
- 419,79
- 1.028,47
Libra Terminais ( Margem Direita )
- 183,67
- 450,00
Custo Total
1.325,31
3.296,01
Comparação de Custos para a tomada de decisão

52
Estratégia de Marketing Fatores de Sucesso

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Alternativas de Mídia:
Feiras e eventos automotivos;
Revistas especializadas; e Telemarketing;
Mala direta a potenciais clientes;
Propaganda:
Rádio, televisão e internet;
Promoção da marca e do produto;
A marca é algo que o cliente compra, já o produto pode ser copiado.
A marca é única, sem prazo de validade, é institucional, e praticamente eterna.
Estratégia de Marketing
Comunicação

54
As estratégias Internacionais
de Produto e Comunicação
utilizadas nas decisões

55
Incoterm – CFR,
Prazo de saque será de 90 dias;
Não haverá “Red Clause”, não podemos sacar as divisas antes dos embarques;
Não haverá “Gren Clause”, porque não vamos usar o FCR Forward Certificate Receipt.
Modalidade de Pagamento
Carta de Crédito

56
Carta de Crédito – Visão Geral

57
Estratégias de Canais Internacionais de Comunicação
 O cliente deverá estar no centro das estratégias
 Não há valor ao produto enquanto este não chegar até às mãos dos clientes no tempo e local correto

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