A História das Vendas by Pharmaplanet.pt O Perfil "Challenger Pharmaplanet" - uma nova abordagem!

1. A HISTÓRIA DAS VENDAS

2. 1800 - O VENDEDOR BANHA DA COBRA
o Clark Stanley (EUA) – o Cowboy Vendedor, inventou o famoso
“Snake Oil” (conhecido pela “Banha da Cobra” que curava todos
os males);
o Utilizava Quakers (seguidores desta religião Cristã) para
introduzir respeitabilidade e moralidade ao produto;
o Utilizava também Índios, para validarem a suposta “origem” do
produto;
o Mais tarde a farsa foi descoberta e denunciada.

3. 1800 - ERA DA FORÇA DE VENDAS MODERNA
o James H. Patterson forma a NCR (National Cash Register Company em 1884, OHIO);
o Não era conhecido, na altura, mercado para Caixas Registadoras;
o Forte investimento em Publicidade dando visibilidade ao produto.
NCR PRIMER
o Primeiras formações de Vendas:
o Aproach, Proposition, Demonstration, Close.
ARGUMENTS
o Lista sobre as grandes objecções.
NCR MANUAL
o Lista de TODAS as objecções possíveis
e aprender como ultrapassá-las.
1983 – WORLD’S FAIR CHICAGO
o Criação das primeiras Escolas de Treino para
Equipas de Vendas.
o Vendas duplicaram a partir de então.
o Após vários SIM’s estariam assim diminuídas as
barreiras e o negócio estaria pronto para ser
fechado.

4. o Primeiros indícios de reacção contra produtos fraudulentos;
o The Great American Fraud – Campanha da revista Colliers em 1905;
o 1ST Worlds SalesmanShip Congress (Detroit) - promoção da dignidade da profissão de
Vendedor;
o Desejo de cortar com o passado.
1900 - REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

5. 1930 - ASCENSÃO DAS METODOLOGIAS DE VENDAS
o Período da Grande Depressão;
o Desempregados escolhiam as Vendas devido à necessidade
de sustento e seu fácil acesso.
MOOD SELING
o Venda de Bíblias porta-a-porta.
o Apelo à emoção dos compradores.
BRAND BASED SELLING
o Grande crescimento em Publicidade;
o Poder da Marca era o grande argumento para a
Compra.
PSYCOLLOGICAL SELLING
o “The new Psichology of Selling Advertising”, de
Henry Link;
o Foco na análise psicológica dos clientes;
o Ajudá-los a compreender o discurso do comprador e
responder com um discurso na sua proporção;
o Colocar questões em que o cliente só pode
responder SIM;
o Após vários SIM’s estariam assim diminuídas as
barreiras e o negócio estaria pronto para ser
fechado.
BARRIER SELLING

6. 1936 - COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS
o Dale Carnegie lança o seu famoso livro que se tornou Best Seller a nível mundial até
hoje;
o Efectua as suas primeiras palestras e seminários.
LIDAR HONESTAMENTE COM AS PESSOAS
INTERESSARMO-NOS GENUINAMENTE PELOS OUTROS
FAZÊ-LOS SENTIREM-SE IMPORTANTES
USAR SEMPRE QUE POSSÍVEL O NOME DO OPONENTE
FAZÊ-LO FALAR SOBRE OS SEUS PROBLEMAS
SORRIR SEMPRE QUE POSSÍVEL

7. 1940/50 - ERA DOS ACRÓNIMOS
S.E.L.L.
Show; Explain; Lead to benefict; Let
them talk.
o Também conhecido como “Tell-Sell
aproach”.
A.D.A.P.T.
Assessment; Discovery; Activation;
Projection; Transition.
o Após o Assessment (avaliação) o vendedor
passaria para a conversa de vendas
propriamente dita ligando o produto às
questões levantadas na avaliação.
A.R.C.
Ask; Recommend; Cross-Sell; Close.
o Dedicado especialmente ao Retalho;
o Após as perguntas sobre o que os clientes
queriam eram introduzidos mais items aos
produtos iniciais.
A.I.D.A.
Atenção; Interesse; Desejo; Acção.
o A fórmula mais conhecida até hoje;
o O objectivo era fazer passar o processo de
vendas por cada uma das fases.

8. 1960 - NEEDS SATISFACTION SELLING
(XEROX CORPORATION)
FIM DE PATENTE
o Perda de Vendas.
NEEDS SATISFACTION SELLING
o Compreender o que os Clientes
querem e explicar como os
produtos XEROX os ajudarão a
tomar uma boa decisão;
o 1972 – Xerox Learning Systems.

9. 1980 - S.P.I.N. SELLING
S.P.I.N.
Situational; Problem; Implication; Needs.
o Foco na ajuda ao Cliente em tornar-se auto-consciente
e por isso capaz de resolver os seu próprios problemas
através da decisão de compra;
o A colocação de questões reduziria a necessidade do
vendedor em “Vender” e, antes colocar-se-ia na
posição de Consultor.

10. 2000 - SOLUTION SELLING
o Em uso desde 1970;
o Tem dominado a acção das Vendas nos últimos 20 anos;
o Foco nas necessidades do Cliente e no trabalho conjunto para encontrar uma solução.

11. EM RESUMO:
FOCO
NO CLIENTE
PARA O
SUCESSO
NAS VENDAS
O SUCESSO
DO CLIENTE
NUNCA FOI UMA
PRIORIDADE
PARA AS VENDAS
O PASSADO O FUTURO

12. VENDAS - NOVO PARADIGMA
Internet e
Redes Sociais
tiraram poder ao
Vendedor Clássico
Compradores
dominam o
Processo de
Compra
Empresas já
não precisam de
Informação
Precisam de lidar com
alguém que tenha mais
Conhecimento em
aspectos-chave do seu
negócio

13. DESAFIOS
ESPECIALIZAÇÃO CONHECIMENTO MARKETING TECNOLOGIA
o Profundo
conhecimento dos
produtos e das
áreas-chave dos
seus Clientes.
o Licenciatura,
Mestrado ou a
frequentar
Doutoramento e
com Inglês fluente.
o Adapta o
conhecimento às
necessidades e
interesses do
Cliente.
o Domina as novas
tecnologias e sabe
tirar partido delas
para o seu trabalho.

14. VENDEDOR DO PASSADO VS. VENDEDOR DO PRESENTE
o EGOISTA
o ARROGANTE E ALTIVO
o FALA MUITO,
ESCUTA POUCO
o INDISCIPLINADO
o DEPENDENTE
o MEDROSO
o IRRESPONSÁVEL
o ALTRUÍSTA
o AFÁVEL E HUMILDE
o FALA POUCO, ESCUTA
MUITO
o DISCIPLINADO
o INDEPENDENTE
o CORAJOSO
o RESPONSÁVEL
o Pensa apenas no seu interesse.
o Tem desejo intrínseco em ajudar os
outros.
o Pensa que sabe de tudo.
o Cria empatia ao seu redor de uma
forma simples.
o Acredita apenas no poder da sua
argumentação.
o Actua como Consultor e tenta
compreender os problemas do Cliente.
o Não tem estratégia. Trabalha sem rumo
definido.
o Tem uma estratégia definida e sabe
bem que passos tem que dar.
o Sem iniciativa. Precisa que outros lhe
mostrem o caminho.
o Trabalha bem em equipa mas sabe
delinear o seu próprio caminho.
o Não arrisca e tem medo da tomada de
decisões sozinho.
o Não se importa de correr riscos e tomar
decisões.
o Não assume responsabilidades.
o Assume a responsabilidade mesmo
quando as coisas não correm tão bem.

15. o Desiste à primeira contrariedade. o Nunca desiste.
o FRACO
o GENERALISTA
o FOCO NO CURTO PRAZO
o DESINTERESSADO
o PREGUIÇOSO
o NOVAS TECNOLOGIAS
o LEIGO
o PERSISTENTE
o ESPECIALIZADO
o FOCO NO
LONGO PRAZO
o CURIOSO
o ESTUDIOSO
o NOVAS
TECNOLOGIAS
o INSTRUÍDO
o O conhecimento dos produtos é fraco e
pouco especializado.
o Tem profundo conhecimento dos
produtos e especializa-se em
áreas-chave dos seus clientes.
o Interessa-se apenas no que pode ganhar
no imediato.
o Cultiva relações duradouras com o
cliente.
o Não procura actualizar-se.
o Está sempre à procura da última
novidade para a transmitir ao seu
cliente.
o Faz o mínimo indispensável.
o Sabe que o Conhecimento fará a
diferença e estuda a fundo tudo o
que diz respeito ao seu trabalho.
o Tem pavor às Novas Tecnologias.
o Não só as domina mas sabe tirar
partido delas para o seu trabalho.
o Não aposta na sua instrução. Não fala
línguas e contenta-se com a escolaridade
obrigatória.
o Já não é apenas Licenciado mas tem
Mestrado e muitas vezes a frequentar
Doutoramento. Fala Inglês fluentemente.
VENDEDOR DO PASSADO VS. VENDEDOR DO PRESENTE

16. Apresentamos o Profissional Challenger PharmaPlanet
Expert, altamente treinado e
qualificado na sua área de
actuação; Excelente Comunicador.
Acrescenta Valor em todos os
momentos de verdade com o
Cliente; Ensina e Desafia o Cliente.

17. o “Winning the Professional Services Sale”, de Michael W. McLaughlin;
o “The Future of the Sales Profession”, de Graham Hawkins;
o “The 25 Sales Habits of highly successful Sales People”, de Stephan Schiffman.
BIBLIOGRAFIA