Cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

1. CHƯƠNG 3
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

2. 10/09/11 2
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM
Nội dung chính:
3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM
3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM
3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng
3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

3. 10/09/11 3
3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng
của DNTM
3.1.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ b
3.1.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán

4. 10/09/11 4

5. 10/09/11 5
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
­Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức
tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh
thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)).
­ Đặc điểm :
Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh
sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ
trách.
Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu
trách nhiệm bán hàng của một khu vực

6. 3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
10/09/11 6
T NG GIÁM Đ CỔ Ố
GIÁM Đ C BÁN HÀNGỐ
Giám đ cố
khu v c IIự
Giám đ cố
khu v c Iự
Giám đ cố
khu v c IIIự
Giám đ cố
khu v c IVự
M ng l i các đi m và tuy n bán hàngạ ướ ể ế
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành
hàng, mặt hàng

7. 10/09/11 7
3.1.1.1.1. Mô hình mạng lưới
bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm
­ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ
NVBH.
­ Lựa chọn được SP hàng hóa phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng
­ Xác định rõ trách nhiệm của từng
bộ phận bán hàng trong mỗi khu
vực
­ Cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc, NV thấy rõ
trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
Nhược điểm
­ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi
không đáp ứng đủ nhu cầu nhân
lực của doanh nghiệp
­ Sự hiểu biết chuyên sâu về từng
SP có thể bị hạn chế
­ Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán,
không tạo ra sự phối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế
­ Ra quyết định có thể cục bộ.

8. 10/09/11 8
Các chức danh của mô hình bán
hàng theo khu vựa địa lý
Giám đ c bán hàngố
GĐ bán hàng chi nhánh
GĐ bán hàng KV th tr ngị ườ
Giám sát bán hàng
Nhân viên bán hàng
Nhân viên phát tri n th tr ngể ị ườ

9. 3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng
 Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
 Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi
nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt
hàng, ngành hàng nhất định.
Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám
đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có
thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo
từng mặt hàng.

10. 10/09/11 1010/09/11 10
3.1.1.1.2. Mô hình mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng
T NG GIÁM Đ CỔ Ố
GIÁM Đ C BÁN HÀNGỐ
Giám đ cố
m t hàng Aặ
Giám đ cố
m t hàng Bặ
Giám đ cố
m t hàng Cặ
Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng hoá
ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao