2. Master rad Sleight of Mouth
Created by Nikola IsailovićOktobar 2015
Istorija Sleight of Mouth obrazaca
• Nastao kasnih 70-ih godina prošlog veka
• Tvorac Robert Diltc
• Nastao modelovanjem Ričarda Bendlera,
Karla Marksa, Miltona Eriksona,
Abrahama Linkolna i Mahatma Gandija
• Prvi obrazak koji je prepoznao je bio
obrazac koji je nazvao POSLEDICA
3. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Pojam Sleight of Mouth obrazaca
• Nastao od reči Sleight of Hand koji
predstavlja jednu vrstu magije koju izvode
mađioničari sa kartama.
• Sleight of Mouth predstavlja moćan niz
jezičkih obrazaca, koji čine set pitanja i
komentara sa namenom da:
- učvrste uverenja;
- promene uverenja; ili
- sagovornika uvere u nešto
(rečima).
4. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Uverenja
• Proces otkrivanja (prepoznavanja)
uverenje zovemo elicitacija uverenja.
• Pošto uverenja nastaju kao posledica
iskustva, kao i kao rezultat nesvesnih
procesa ranije donetih odluka i
napravljenih pretpostavki (interno
iskustvo), važno nam je da dobijemo
povratnu infomaciju (feedback) u vezi sa
situacijom iz prošlosti.
Kako to tačno znate?
Šta tačno u vezi sa tim?
Na koji način je to problem?
Šta to vama znači?
Šta je važno u vezi sa tim?
• Bez nade – beznadežnost
Osoba ne veruje da je ostvarenje
cilja moguće.
“Šta god da uradim nikako ne
valja. Nije moguće ostvariti ovaj
cilj.”
• Bez pomoći – bespomoćnost
Osoba veruje da je ostvarenje
cilja moguće, ali da ona nije
sposobna da to uradi.
“Drugi možda i mogu ali ne i ja.”
• Bez vrednosti – bezvrednost
Osoba veruje da je ostvarenje
cilja moguće, da ona ima
sposobnosti da ostvari cilj, ali
veruje da ona ne zaslužuje da
dobije što želi.
“Ma znam ja da to mogu ali
prosto ja to ne zaslužujem.”
5. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
UZROK → POSLDICA ↔ ZNAČENJE
Struktura uverenja
Prvi deo je “uzrok - posledica “X uzrokuje Y”, “Y zato što je X”, “zbog X, Y”.
• Zbog neodgovornosti se danas osećam lose.
• Zato što nisam dovoljno radio neću sve završiti.
• Mislim mi lutaju zato što imam dosta izazova na poslu.
Drugi deo je“kompleksna ekvivalencija”. Uzme se “posledica” iz “uzrok-
posledica” i pripiše joj se smisao. “Uzrok-posledica” daje “X uzrokuje Y”.
Tome onda dodamo “Y znači Z”, kao u sledećim primerima:
• To što se osećam loše znači da sam uvideo šta trebam bolje raditi.
• To što neću sve završiti znači da neću položiti sertifikaciju. ()
• To što mi misli lutaju znači da nisam fokusiran.
6. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Primer korišćenja Sleight of Mouth obrazaca
MI NE MOŽEMO BITI USPEŠNI U SERVISU JER NEMAMO DOVOLJAN BROJ
LJUDI.
Na IZGLED ako prihvatimo ovo uverenje može se desiti da ga posmatramo kao
uzrok posledica ali zapravo imamo strukturu POSLEDICE I ZNAČENJA.
Ono što bi bilo korisno jeste da postavimo pitanje ŠTA JE UZROK TOME DA TI
NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI?
ZNAČENJE : MI NE MOŽEMO BITI USPEŠNI ( NOMINALIZACIJA)
POSLEDICA : NEMAMO DOVOLJAN BROJ LJUDI (ČINJENICE)
UZROK : NIJE ISKAZAN
Odgovor : Nedostatak kvalitetnih majstora na tržištu rada.
... Aha... Hoćeš da mi kažeš da ..
.
ZATO ŠTO NA TRŽIŠTU RADA NEMA DOBRIH MAJSTORA DOVODI DO
TOGA DA TI NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI U SERVISU I TO ZNAČI DA
NE MOŽEMO BITI USPEŠNI SERVISNI TIM?
7. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
UZROK : ZATO ŠTO NA TRŽIŠTU RADA NEMA DOBRIH MAJSTORA
POSLEDICA :DOVODI DO TOGA DA TI NEMAŠ DOVOLJAN BROJ LJUDI U
SERVISU
ZNAČENJE : I TO ZNAČI DA NE MOŽEMO BITI USPEŠNI SERVISNI TIM?
VEZA UZROK – POSLEDICA
1. DOBRA NAMERA
- Siguran sam da ti je profesionalizam jako važan i verujem da ga možemo postići
zajedno i sa manjim brojem ljudi, zar ne?
Kao dobru nameru ovog iskaza sam prepoznao želju za profesionalizmom.
2. REDEFINISANJE
- To što na tržištu nema par učenih majstora zapravo ne znači da mi nemamo pravi
broj ljudi u servisu već da treba da radimo na razvoju i usavršavanju svojih ljudi i
time dobijamo vrhunske majstore.
Redefinisao sam NEMA DOBRIH MAJSTORA sa PAR UČENIH MAJSTORA i uveo
potpuno drugo značenje tj. frame.
8. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
3. POSLEDICA
- Ako budeš verovao da nema dobrih majstora možeš prepoznati da je jedna od
mogućnosti da zapravo više ne budeš šef servisa već se vratiš u servis i ponovo
budeš majstor.
Jedna od mogućih posledica je da bude degradiran.
4. CHUNK DOWN
- Šta za tebe znači dobar majstor?
Tražimo detalje i spuštamo nivo apstarkcije na niže nivoe.
5. CHUNK UP
- Zašto ti je važno da imaš željeni broj ljudi?
- Bićemo ekspeditivniji i efikasniji
- Verujem da prepoznaješ i druge načine da i pored nedostatka u ljudstvu možemo
postići nivo ekspeditivnog i efikasnog servisa.
Usmeravamo pažnju i fokus na efikasnost i ekspeditivnost sa nedostatka ljudi.
6. KONTRA PRIMER
- Sigurno znaš i sam da smo do dobrih majstora,koje itekako imamo, došli bez obzira
na ponudu tržišta rada zar ne?
Tražimo primer iz prošlosti kada ovo uverenje nije bilo tačno.
9. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
7. METAFORA
-Henri Ford bi rekao : Ako misliš da ne možeš u pravu si. Ako misliš da možeš opet
si u pravu.
Koristimo metaforu za reframe.
8. SUPROSTAVLJANJE KRITERIJUMA SAMOM SEBI
- Hoćeš da mi kažeš da i ti nisi dobar majstor ili da ti nisi dovoljan sam sebi?
Koristimo izgovorene reči DOBAR MAJSTOR I DOVOLJAN i suprostavljamo ih
uverenju.
9. ALTERANTIVNI ISHOD
- Čak i da je tačno da na tržištu rada nema dobrih majstora to nije važno. Važno je da
ti znaš da možeš svoje znanje preneti na druge majstore i učiniti ih boljim.
Usmeravamo ishod sa NEMAM DOVOLJAN BROJ LJUDI na PRENOŠENJE SVOG
ZNANJA NA DRUGE.
10. HIJERARHIJA VREDNOSTI
- Zašto ti je važno da imaš željeni broj ljudi?
- Bićemo ekspeditivniji i efikasniji
Zapravo šta je tebi važnije ? To što na tržištu rada nema dobrih majstora ili
ekspeditivan i efikasan servis?
Poredjenjem više vrednosti sa manjom usmeravamo pažnju na pozitivno tj na
EKSPEDITIVNAN I EFIKASAN SERVIS.
10. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
11. MENJANJE REFERENTNOG OKVIRA
- Zar to što imaš manje ljudi nije dobro zbog kontrole i upravljanja?
Ovim usmeravamo frame na situaciju gde je UZROK ovog uverenja koristan.
12. META FRAME
- Ko ti to kaže? Odakle to tebi zapravo?
Želimo da vratimo i uzdrmamo IZVOR uverenja.
13. MODEL SVETA
- Da li svi šefovi servisa isto misle kao ti? I zapravo kako je moguće da veruješ u to da
tržište rada ima veze sa brojem ljudi u servisu?
Usmeravamo pažnju na druge i navodimo da sagovornik pogleda svoje uverenje
kroz mapu drugih.
14. STRATEGIJA REALNOSTI
Kako to tačno znaš? Kako bi znao da je suprotno?
Tražimo činjenice koje dokazuju ovo uverenje.
11. Master rad Sleight of Mouth
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
NIŠTA SE NEĆE PROMENITI NA BOLJE JER SU I PRE TEBE OBEĆAVALI ISTO.
To što su pre mene govorili samo znači da su imali cilj i želju da učine dosta toga
dobrog za vas. I zapravo šta su tačno obećavali?
Verujemo u isto da se unapredjenje efikasnosti servisa može postići sa puno
zajedničkog truda i rada i ja to podržavam.
I zapravo da li će se šta promeniti ili ne to nije važno. Važno je da mi damo sve od
sebe i da budemo na kraju dana zadovoljni sobom.
I kao što je Čerčil rekao I DOK HODAŠ KROZ PAKAO SAMO NASTAVI HODATI.
NEMOGUĆE JE OSTVARITI PROMET OD 90M JER TO DO SADA NIKADA
NISMO URADILI.
Kako tačno znaš da je nemoguće?
U stvari to i nije važno. Hajde da mi samo naš posao radimo sa puno optimizma i da
stalno razmenjujemo mišljenja o unapredjenju poslovanja.
Napredak firme je i meni jako važan i zato očekujem povratne informacije od tebe
kako bismo išli napred.
Nažalost postoji i ona mogućnost da ova firma bude ugašena ukoliko ne bude
profitabilna a to znači da ćeš i ti ostati bez posla.
E... i to što drugi nisu mogli samo govori da smo baš mi posebni.
Dok odlaziš seti se samo neke situacije kada si mislio da je nešto nemoguće a ipak si
uspeo.
14. Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Master rad Projekat modelovanja
OBRAZAC MODELOVANJA KONTRASTA (napredna metoda)
Kontekst: Donošenje uspešnih odluka
KLJUČNI ZNACI KLJUČNI ZNACI
Telesni stav (gestikulacija) Telesni stav (gestikulacija)
Sede opušteno, ramena blago pognutih, zavaljenim ledjima u
stolicu.
Glavu pomeraju neprimetno levo i desno. To su uglavnom mikro
pokreti.
Prekrštene noge. Levi lakat osnonjen na sto. Kada objašnjava levom
rukom ima pokrete u visini lica. Pokreti su kružni i spori.
Sedi sa prekrštenim nogama. Ruke
drži isped sebe prekrštene na
butinama.
Ramena se često spuštaju duboko, kao
da ima nameru da “utone” u stolicu.
Podižu obrve .
Pozicija očiju Pozicija očiju
Kad odgovaraju na pitanja koja se odnose na iskustvo – Ud ili
kinestetika
Dok pričaju, uglavnom gledaju pravo ispred sebe ili u sagovornika
Kad odgovara na pitanja koja se
odnose na iskustvo – Vz.
Dok priča, uglavnom gleda pravo
ispred sebe ili u sagovornika.
Predikati Predikati
Vidim, razmišljam, mislim u sebi, pričam u sebi, računam, dopada
mi se, visoki , lepo, kalkulišem, sam, udobnost
Nedostatak sposobnosti, nemam
znanja, olako, emotivno, pogrešno,
nisam radio, nisam imao, nespreman,
specifično, moram, žao, dati šansu
15. Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Metamodel Metamodel
Neodređeni glagoli; nominalizacije; čitanje misli; obrasci
mogućnosti; uzrok-posledica; kompleksne ekvivalencije;
nominalizacije
Univerzalna generalizacija; obrasci
mogućnosti; obrasci neophodnosti; čitanje
misli; uzrok-posledica; kompleksna
ekvivalencija; nominalizacije; neodređene
reference; nominalizacije
KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCI KLJUČNI KOGNITIVNI OBRASCI
Reprezentativni sistemi i submodaliteti Reprezentativni sistemi i submodaliteti
Prevashodno: Unutrašnji dijalog
Film, zamagljen, isped sebe, tople boje, uramljenih, u
koloru, svetlost, disocirano, bez zvuka
Prevashodno : unutrašnji dijalog i kinestetika
Slike koje se smenjuju, uokvirene, jarke
intezivne boje, dole levo, disocirano i
asocirano, nema ton, mirisi, ukus.
Metaprogramski obrasci Metaprogramski obrasci
Smer delovanja: prema
Način delovanja: reflektivni
Polje delovanja: opšta slika
Izvor motivacije : interni
Percepcija: i sličnosti i razlike;
Smer delovanja: prema
Način delovanja: proaktivni
Polje delovanja: opšta slika
Izvor motivacije : eksterni
Percepcija: i sličnosti
16. KLJUČNI SOAR OBRASCI KLJUČNI SOAR OBRASCI
NLN – koji nivo NLN koji nivo
Okruženje : Sam , stan, kancelarija, auto
Ponašanje : Sedeo , pušio lulu, razmišljao
Sposobnosti : usko specijalozovano znanje, analitično
razmišljanje, komunikacione veštine
Strategije : dobro razmislim, predvidim sve što iz moje
mapo mogu da predvidim, pozitivne i negativne strane,
napravim poredjenje i donesem odluku
Uverenja : „ Ja sam znao da mogu da uradim više“, „Ako
mogu drugi mogu i ja“
Vrednost : Vrhovna radost, zdravlje, porodica, prijateljstvo
Identitet : direktor, poslovni čovekpiše
Okruženje : Sam u autu
Ponašanje : Pogledao cv, pozvao, otišao u BG
na intervju, odradio intervju, poslao ga u Hill
na testiranje
Sposobnosti : komunikacione veštine, više
iskustva, menadžerske veštine upravljanja
Strategije: da nadjem novog prodavca sa
iskustvom i da odmah počne da radi
Uverenja : „ Ja ne znam da izaberem
saradnike“, „Ja nemam stručna znanja“ „uvek
donesem pogrešnu odluku“
Vrednosti : Porodica , iskrenost
Identitet : direktor, poslovni čovek
Perceptualna pozicija Perceptualna pozicija
Sve vreme je u prvoj poziciji. Prva I druga perceptualna pozicija.
Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
17. Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Time frame Time frame
Kroz vreme Kroz vreme
RESURSNO STANJE RESURSNO STANJE
Opušten I smiren Nesigurnost I strah
METAFORA METAFORA
Dva puta meri jednom seci “Done is better than perfect”
FORMULA – SINTAKSA FORMULA – SINTAKSA
Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ → Odluka Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki- →
Odluka
18. Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
Na osnovu modelovanja utvrdio sam sledeće razlike:
Postoji razlika kod metaprogramskih obrazaca:
Efikasna strategija donošenja odluka Neefikasna strategija donošenja odluka
Način delovanja : Reflektivni Način delovanja : Proaktivni
Izvor motivacije : Interni Izvor motivacije : Eksterni
Resursna stanja su sasvim različita. U kontekstu gde model ima efikasnu strategiju on je opušten I smiren. U
kontekstu gde primenjuje neefikasnu strategiju on je nesiguran i ima strah.
Na neurologičkim nivoima uočio sam razliku na nivou uverenja i vrednosti.
U kontekstu gde je model uspešan imamo afirmišuća I podržavajuća uverenja : „ Ja sam znao da mogu da
uradim više“, „Ako mogu drugi mogu i ja“
U kontekstu gde model primenjuje neefikasnu strategiju imamo limitirajuća uverenja: „ Ja ne znam da
izaberem saradnike“, „Ja nemam stručna znanja“ „uvek donesem pogrešnu odluku“
Sintaksa mikrostrategije efikasne strategije je: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ → Odluka
Sintaksa mikrostrategije neefikasne strategije je: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki- → Odluka
Razlika koja pravi razliku je da li odluku donosi iz pozitivne (uspešne) ili negativne (neuspešne) kinestetike.
19. Akcioni plan za promenu strategije
Na osnovu primećenih razlika na neurologičkim nivoima uverenja, napravio sam strategiju transfera
efikasne strategije i ostalih aktivnosti u kontekst gde model nije bio uspešan. Strategija se sastoji iz
sledećih koraka:
1. Elicitiranje resursnog stanja smirenosti I opuštenosti (NLP tehnike sidrenja)
2. Rad na promeni sputavajućih uverenja, uz njihovu zamenu novim, afirmišućim. (Sleight of Mouth,
Tehnike za rad sa uverenjima)
3. Izmena sintakse, očekivana sintaksa: Ud - → Ki- → Ud+ → Vz → Aex → Ki+ → Odluka
4. Provera kroz T.O.T.E.
5. FUTURE PACE
Transfer još nije započet.
Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
20. Master rad Projekat modelovanja
Oktobar 2015 Created by Nikola Isailović
HVALA NA PAŽNJI.