Im Webinar "Mit Lead Nurturing den Interessenten zum Kunden machen" am 21.06.2018 zeigten Marco Hassler von Namics und Franz Achatz von Adobe wie Sie mit Lead Nurturing aus Interessenten Kunden machen.

1. WEBINAR, 21. JUNI 2018
Lead Nurturing. Vom Interessent
zum Kunden. Namics. Adobe.
Franz Achatz. Senior Solution Consultant Digital Marketing. Adobe.
Marco Hassler. Senior PrincipalConsultant & Partner. Namics.

2. Namics.
Vorstellung.
2
Senior Principal Consultant & Partner
Marco Hassler. Namics.
Senior Solution Consultant Digital Marketing
Franz Achatz. Adobe.

3. Agenda.
ERSTENS Von Channel- zu People-based Marketing. 10 MIN
ZW EITENS Lead Nurturing. 10 MIN
DRITTENS Use Case. Versicherung. 30 MIN
VIERTENS Key Take-Aways 5 MIN
FÜNFTENS Q&As 5 MIN

4. Von Channel- zu People-
based Marketing.
ERSTENS

5. Namics.
Aus der klassischen Marketing- und Media-
Planung.
5
Monate
Kanäle
Winter-Sales-
Kampagne
Branding
Display-Ads
August
Newsletter

6. «Klassisches Marketing setzt
voraus, dass sich die
Empfänger der Botschaft in
der gleichen Situation
befinden und sich leiten
lassen».

8. «Marketing ist dann erfolgreicher,
wenn die Botschaft genau zu der
Phase passt, in der sich jeder
Nutzer gerade befindet».1

9. Namics.
Nutzer befinden sich individuell in
unterschiedlichen Journey Stages.
Bedarf haben
Vergleichen
.
BUY OWN
SuchenBetrachten
Auswählen
Erhalten Nutzen
Service
Ergänzen
Empfehlen / BeschwerenAuswählen
EXPERIENCE
BOND
CONSIDER
EVALUATE
PURCHASE
9

10. Relevante Emails, die über
Marketing Automation
ausgeliefert werden, führen
zu 18 mal mehr Umsatz als
Email Blasts.
Jupiter Research

11. «Die Voraussetzung dafür ist die
datenbasierte Identifikation und
automatisierte Bespielung von
Nutzern – das People-based
Marketing».
2

12. «Lead Nurturing ist die Kunst,
Interessenten zum richtigen
Zeitpunkt mit den relevanten
Informationen zu bespielen».3

13. Nurtured Leads erzeugen
durchschnittlich 20%
Steigerung der Sales
Opportunities im Vergleich
zu Non-nurtured Leads.
DemandGen Report

14. Lead Nurturing.
ZWEITENS

15. Namics.
Geeignete Nurturing-Typen je Journey Stage.
.
BUY OWN
EXPERIENCE
BOND
CONSIDER
EVALUATE
PURCHASE
15
Onboarding
Nurture
Experience
Nurture
Call-to-Action
Nurture
Wake-up
Nurture
Content
Nurture
Qualification
Nurture
Welcome
Nurture
Content
Nurture

16. Neuer oder bestehender
«Cold Lead»
Content Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Interesse und Engagement
aufrecht erhalten, bis Kunde
in Sales-Phase kommt
Wertvoller Inhalt, Industry
Insights, Case Studies,
idealerweise personalisiert
auf nachgefragte Themen

17. Nutzer hat konkrete
Kaufsabsichten gezeigt
Call-to-Action
Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Conversion erreichen, z.B.
Kontakt mit Verkäufer,
Abschluss Registrierung
Typischerweise 2-4 kurze
Mailings mit konkreter Call-
to-Action

18. Registrierung abgschlossen,
Produkt gekauft o.ä.
Welcome Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Guter erster Eindruck,
Engage, Interessante
Themen identifizieren
Kurz, 1-2 E-Mails,
Unterschiedliche Themen

19. Eingeschlafener Kontakt
Wake-Up Nurture.
Ziel
Inhalt
Situation
Reaktivierung von
eingeschlafenen
Kundenbeziehungen,
Validierung von Kontakten
Typischerweise in
Kombination mit einem
speziellen Ereignis,
Discount o.ä.

20. Namics.
Wie gelangt man zum geeigneten Nurture?
VORGEHEN.
1. Ziel &
Conversion
definieren.
2. Geeignete
Audiences
identifizieren.
3. Nurturing-
Strategie
definieren.
4. Botschaften
& Inhalte
gestalten.
5. Auslöser
und Ablauf
definieren.
20

21. Use Case.
Auto-Versicherung.
DRITTENS

22. Namics.
Stark beworbene Website mit vielen
Besuchern.
22

23. Namics.
Hoher Anteil Nutzer mit Prämien-Berechnung.
23

24. Namics.
Teilweise gar Eingabe persönlicher Daten.
24

25. Namics.
…aber niedrige Conversion Rate bzw. zu wenige
Abschlüsse.
25

26. Namics.
Journey-Betrachtung: Neukunden in
Abschlussphase.
26
Awareness Consideration Evaluation Action
Bedarf haben
Suchen Vergleichen
Auswählen
Konfigurieren
Registrieren
Bekannt machen
Reagieren
Potenzielle Audience: Rechner-Abbrecher
Website-Nutzer, welche einen Rechner gestartet, die E-Mail-Adresse
angegeben, aber nicht abgeschlossen haben.
Rechner-
Abbrecher

27. Namics.
Geeignete Nurturing-Strategie: Call-to-Action-
Nurture auf Rechner-Abbrecher.
27
Action
Konfigurieren
Registrieren
Bekannte
Rechner-
Abbrecher
Abschluss der
Registrierung
Verweildauer
in Phase
Strategie
0-5 Tg
Call-to-action-Nurture
Ziel

28. Namics.
Bespielung abhängig von Bedarf, mit
unterschiedlichen Botschaften & Inhalten.
28
Evaluation Action
Auswählen Registrieren
Abschluss
Registrierung
Bekannte
Rechner-
Abbrecher
Warum bei
Versicherung X
abschliessen?
Bestes Preis-/
Leistungsverhältnis
Motivation &
Bedarf Nutzer
 Kostengünstiger
 Lösung zu meinem
Problem
 Vertrauen  Einfach
 Schnell
 Unkompliziert
 Kein Medien-Wechsel
Gebotener
Mehrwert
 Bester Preis/Leistung
 Individuell
zusammenstellbar
 Werte / Brand
 Referenzen
 Einfacher Prozess  Einfacher Prozess
Call-to-Action Nurture 0-5 Tg
KonfigurierenVergleichen

29. Namics.
Bespielung abhängig von Bedarf, mit
unterschiedlichen Botschaften & Inhalten.
29
Evaluation Action
Auswählen Registrieren
Abschluss
Registrierung
Bekannte
Rechner-
Abbrecher
Warum bei
Versicherung X
abschliessen?
Bestes Preis-/
Leistungsverhältnis
Motivation &
Bedarf Nutzer
 Kostengünstiger
 Lösung zu meinem
Problem
 Vertrauen  Einfach
 Schnell
 Unkompliziert
 Kein Medien-Wechsel
Gebotener
Mehrwert
 Bester Preis/Leistung
 Individuell
zusammenstellbar
 Werte / Brand
 Referenzen
 Einfacher Prozess  Einfacher Prozess
Content &
Angebot
 Preisvergleiche  Online-Ratings
 Kunden-Statements
 Ihre Agentur in der
Nähe
 3 Gründe:
Preis/Leistung, einfach,
individuell
 Heute noch
Abschliessen und 20
EUR Prämie sparen
Call to Action  Jetzt abschliessen  10 min zum Abschluss  Jetzt Prämie sparen
Kanal
 Website
 Ads
 E-Mail  E-Mail
Call-to-Action Nurture 0-5 Tg
KonfigurierenVergleichen

30. Namics.
Mailing 1. Ein Tag nach Rechner-Abbruch.
30

31. Namics.
Mailing 2. Drei Tage nach Rechner-Abbruch und
keinem Abschluss.
31

32. Namics.
Weitere Optionen. Personalisierte Ansprache auf
der Website.
32

33. Namics.
Schematischer Ablauf des Nurtures.
33
1d
Import Δ Mail-
Adressen
Abbrecher
Aus Backend, z.B.
CSV
«Drei Gründe für
unsere Versicherung»
Versand E-
Mail 1
«Heute 20 EUR
Prämie sparen»
Versand E-
Mail 2
3d
Import Δ Mail-
Adressen
Besteller
Abgleich mit Abbrecher
aus Versand E-Mail 1
Ab-
schluss
erfolgt?
Nein
Ende
Ja

34. Demo. Adobe Campaign.

35. Startseite von
Adobe Campaign

36. 3 Kontakte, die den Versicherungs-
Rechner vor 4 Tagen
abgebrochen haben

37. Die Nurture- Kampagne besteht aus
einem Workflow und zwei Emails

38. Kampagnen-Workflow mit Scheduler und
zwei Emails

39. Email 1 für die
neuen Abbrecher

40. Email 2 für die
Nicht-Besteller

41. CSV-Dateien
mit neuen Kundendaten
für den Import

42. Zeitgesteuerter
Import-Workflow
für neue Abbrecher-Daten

43. Zeitgesteuerter
Import-Workflow
für neue Besteller-Daten

44. Neue Abbrecher
und neue Besteller

45. Workflow
nach der
Ausführung

46. Email für die
Abbrecher
von gestern

47. Email für die
Nicht-Besteller

48. Bildbearbeitung
im integrierten
HTML-Editor

49. Personalisierung
und dynamischer
Inhalt

50. Personalisierte Email, wenn Empfänger
eine Frau ist ...

51. Personalisierte Email, wenn Empfänger
ein Mann ist ...

53. Key Take-Aways.
VIERTENS

54. Namics.
Key Take-Aways.
54
HÖHERER
ERFOLG
Dies ist deutlich
erfolgswirksamer als
klassische
Marketing-
Massnahmen.
PEOPLE-BASED
MARKETING
NURTURING-
STRATEGIEN
TECHNOLOGIE
People-based
Marketing erlaubt
Nutzer in ihrer
individuellen
Situation
anzusprechen und
zu bespielen.
Die geeigneten
Bespielungs-
Strategien leiten sich
aus der Zielsetzung,
und der Journey
Stage der definierten
Audience ab
Die Technologie
steht bereits heute
zur Abbildung
solcher Strategien
zur Verfügung
1 2 3 4

55. Q&A.
FÜNFTENS

56. Stay tuned. Adobe. Namics.
© N A M I C S A G 2 0 1 8
namics.com
marco.hassler@namics.com
@mhassler
achatz@adobe.com
adobe.com