Презентация для конференции Digital Director Спикер: Валерий Красько, CEO of Netpeak Russia 30 сентября 2020, онлайн

1. Эволюция продаж. Как удвоить конверсию в
сделки?
Валерий Красько
Докладчик

2. Про Netpeak
Работаем на рынке
интернет-маркетинга
с 2006 года
2000+
успешных проектов
200+
сертифицированных
специалистов
7 офисов в
4 странах мира

3. Компании Netpeak Group

4. Мы делаем прибыльнее бизнес наших клиентов

5. Про что буду
рассказывать?
1. Как построить работу отдела продаж при
большом количестве заявок?
2. Как менять отдел продаж, при большом
количестве сотрудников?
3. Что продает лучше: навыки продажника
или системный подход к клиенту?

6. Что продает лучше:
навыки продажника
или системный подход?

7. Netpeak Agency использует системный подход
1. Проще масштабировать отдел.
2. Проще контролировать отдел.
3. Проще подбирать и обучать.

8. Netpeak Agency использует системный подход
Но так было не всегда...

9. Как видят друг друга
отделы маркетинга и
продаж?

10. Отдел маркетинга глазами отдела продаж

11. Отдел продаж глазами отдела маркетинга

12. Отделы глазами владельца бизнеса

13. Как отдел маркетинга и
отдел продажи
связаны?

14. Общий вид схемы взаимодействия заявка-клиент
В течение 8
рабочих часов
сотрудник отдела
маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается
встреча и
передается в
отдел продаж
Контакт
заполняе
т бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
не
т
Контакту
предлагают
другой продукт
Специалист по
продажам
проводит
демонстрационну
ю встречу
Контакту
интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем
другие продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта
устраивает
предложение?
да
Клие
нт
Лид

15. Как отдел маркетинга работает над заявкой?
В течение 8 рабочих
часов сотрудник
отдела маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается встреча и
передается в отдел
продаж
Лид
Контакт
заполняет
бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
нет
Контакту предлагают
другой продукт

16. Как отдел продаж работает над заявкой?
Специалист по
продажам проводит
демонстрационную
встречу
Контакту интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем другие
продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта устраивает
предложение?
да
Клие
нт

17. Маркетинг

18. Какие цели стоят перед
отделом маркетинга и
какие KPI необходимо
измерять?

19. Цели маркетинга
1. Количество заявок.
1.1. Сравниваем показатель с прошлым годом и с
прошлым месяцем.
2. Качество заявок - SAL (Sales Accepted Leads) .
2.1. Сравниваем показатель с прошлым годом и
прошлым месяцем.

20. Другие KPI отдела маркетинга
1. Стоимость одной заявки.
2. Скорость обработки одной заявки SDR’ом.
3. Скорость заполнения брифа.
4. Конверсионность каждого этапа воронки.
5. Количество отказных заявок.

21. Как отдел маркетинга работает над заявкой?
В течение 8 рабочих
часов сотрудник
отдела маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается встреча и
передается в отдел
продаж
Лид
Контакт
заполняет
бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
нет
Контакту предлагают
другой продукт

22. Где отдел маркетинга
берет новых клиентов?

23. Каналы привлечения новых клиентов
Список 18 каналов привлечения новых клиентов:
Скачать отчет

24. Как отдел маркетинга работает над заявкой?
В течение 8 рабочих
часов сотрудник
отдела маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается встреча и
передается в отдел
продаж
Лид
Контакт
заполняет
бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
нет
Контакту предлагают
другой продукт

25. Зачем маркетингу
быстро реагировать на
заявку?

26. Зачем маркетингу быстро реагировать на
заявку?
1. Чтобы увеличить шанс сделки.
1.1. Чтобы показать четкость и стандартны вашей
работы.
1.2. Чтобы клиент прекратил искать новых
подрядчиков.
1.3. Чтобы быть быстрее конкурента.

27. Зачем маркетингу быстро реагировать на
заявку?

28. Как отдел маркетинга работает над заявкой?
В течение 8 рабочих
часов сотрудник
отдела маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается встреча и
передается в отдел
продаж
Лид
Контакт
заполняет
бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
нет
Контакту предлагают
другой продукт

29. Зачем нужен бриф или
анкетирование
потенциального
клиента?

30. Для чего необходим бриф?
1. Чтобы увеличить шанс сделки.
1.1. Чтобы лучшие NB работали по лучшим лидам.
1.2. Чтобы не тратить время на “мусорные” заявки.
1.3. Чтобы не тратить время на лиды, которые нас не
интересуют.

31. Как отдел маркетинга работает над заявкой?
В течение 8 рабочих
часов сотрудник
отдела маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается встреча и
передается в отдел
продаж
Лид
Контакт
заполняет
бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
нет
Контакту предлагают
другой продукт

32. Как происходит
передача лида от
маркетинга в отдел
продаж?

33. Тонкости передачи лида
Раньше передавали контакты:
1. Долгий первый контакт.
2. Сложность в контроле.
Сейчас передается время
встречи:
1. Заранее известна дата встречи.
2. Выше шанс сделки.
3. Дешевле обработка лида.

34. Продажи

35. Цели и KPI отдела
продаж

36. Цели отдела продаж
1. Количество новых клиентов.
2. Средняя сумма оплаты.
3. Выполнение плана оплат.

37. KPI - что меряет отдел продаж
1. Количество сделок.
2. SQL - Sales Qualified Lead.
3. SAL - Sales Accepted Lead.
4. Скорость подготовки
предложения.
5. Скорость подготовки договора.
6. Количество оплат.
7. LT - lifetime.
8. LTV - lifetime value.
9. Количество проведенных демо.
10. Количество проигранных
сделок.

38. Общий вид схемы взаимодействия заявка-клиент
В течение 8
рабочих часов
сотрудник отдела
маркетинга
связывается с
контактом
С контактом
назначается
встреча и
передается в
отдел продаж
Контакт
заполняе
т бриф
Контакт
соответствует
требованию
компании?
да
не
т
Контакту
предлагают
другой продукт
Специалист по
продажам
проводит
демонстрационну
ю встречу
Контакту
интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем
другие продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта
устраивает
предложение?
да
Клие
нт
Заявк
а

39. Как отдел продаж работает над заявкой?
Специалист по
продажам проводит
демонстрационную
встречу
Контакту интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем другие
продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта устраивает
предложение?
да
Клие
нт

40. Проведение личной встречи
1. Чтобы увеличить шанс сделки.
1.1. Зарабатываем очки лояльности.
1.2. Лучше работаем с возражениями.
1.3. Клиент видит нас и чувствует безопасность.
1.4. Лучше получается донести преимущества.

41. Как отдел продаж работает над заявкой?
Специалист по
продажам проводит
демонстрационную
встречу
Контакту интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем другие
продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта устраивает
предложение?
да
Клие
нт

42. Тонкости заключения договора
1. Чтобы увеличить шанс сделки.
1.1. Измеряем скорость подготовки предложения.
1.2. Измеряем скорость подготовки договора.
1.2.1. Индивидуально решаем проблемы юристов.

43. Как отдел продаж работает над заявкой?
Специалист по
продажам проводит
демонстрационную
встречу
Контакту интересно
получить надо
предложение?
да
нет
Предлагаем другие
продукты
Готовим
коммерческое
предложение
Контакта устраивает
предложение?
да
Клие
нт

44. Проигран бой, но не
сражение

45. Возвращаем клиента
1. Делаем спецпредложение.
2. Через 3 месяца звоним и интересуемся подрядчиком.
3. Добавляете клиента в рассылку.
4. Предлагаете новые продукты.

46. Итог:

47. 1. Отдел маркетинга и отдел продаж плывут в одной лодке и в
одном направлении.
2. Все ссоры между отделами из-за отсутствия прозрачности.
3. Сотрудники всех отделов должны максимально
концентрироваться на своих обязанностях.
4. В каждом процессе, есть фишка, которое очень сильно
увеличит конверсию - эту фишку необходимо найти.
Итог

48. Валерий Красько
CEO
+38 063 80-40-690
v.krasko@netpeak.net
vipman.netpeak
Буду рад ответить на все ваши
вопросы