Презентация доклада с вебинара от SPALAH Докладчик: Роман Ефременко, Team Lead of Outbound Marketing Team at Netpeak 12 декабря, онлайн

1. Как построить и контролировать
маркетинговую воронку в B2B
Роман Ефременко
Докладчик

2. Про Netpeak
Работаем на рынке
интернет-маркетинга
с 2006 года
2000+
успешных проектов
200+
сертифицированных
специалистов
7 офисов в
4 странах мира

3. Мы делаем прибыльнее бизнес наших клиентов

4. Наши разработки

5. Зачем вообще нужны
воронки продаж

6. Классические инструменты анализа и
планирования

7. Зачем нужны воронки продаж
Воронка — это отображение полного процесса взаимодействия с
клиентом, начиная от первого касания и заканчивая последней
транзакцией. По сути, это графическое отображение того, как
именно бизнес выполняет свою главную задачу — генерацию
прибыли.
Главная цель составления воронки — поиск слабых звеньев
системы (узких мест).
* Часто, до составления воронки, у бизнеса никакой системы и нет.

8. Вечная классика
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар или услугу)
Повторная покупка (лояльные покупатели)

9. Реальность
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар или услугу)
Повторная покупка (лояльные покупатели)

10. 4 ключевые цифры

11. Ключевые цифры
1. Средний чек

12. Ключевые цифры
1. Средний чек
2. Маржа (прибыль с одной сделки)

13. Какая маржа?
Купил за 100 > продал за 300

14. Какая маржа?
Купил за 100 > продал за 300
Маржа: 300 - 100 = 200
%Маржа: 200/300*100 = 66%

15. Ключевые цифры
1. Средний чек
2. Маржа (прибыль с одной сделки)
3. LTV (LifeTime Value)

16. Ключевые цифры
1. Средний чек
2. Маржа (прибыль с одной сделки / клиента)
3. LTV (LifeTime Value)
4. Допустимая стоимость клиента

17. Ключевые цифры
1. Средний чек
2. Маржа (прибыль с одной сделки)
3. LTV (LifeTime Value)
4. Допустимая стоимость клиента
5. ROI

18. Не бывает дорого.
Бывает нерентабельно.

19. Ключевые
процессы
1. Привлечение лидов
2. Обработка и конвертация
3. Процесс реализации услуги или
продукта

20. 1. Источники лидов B2B

21. Источники лидов в B2B

22. 2. Обработка и
конвертация

23. 1. Первичная
обработка
заявки
1. Ответственный: SDR
2. Вопросы:
2.1. BANT (бюджет, полномочия, потребность, время
2.2. Тип проекта (портрет клиента)
2.3. Услуга
2.4. Главная задача
2.5. Опыт
3. Результат:
3.1. Передача Sales Manager = проход по воронке
3.2. Дисквалификация > Передача партнёру или
Инкубатор

24. 2. Pre-Sale 1. Ответственный: Sales Manager
2. Задачи:
2.1. Бриф
2.2. Потребность
2.3. Принятие решения
2.4. Формирование ожиданий
3. Результат:
3.1. Собрана вся необходимая информация для
подготовки предложения
3.2. Дисквалификация > Передача партнёру или
Инкубатор

25. 3. Sales-process 1. Ответственный: Sales Manager
2. Задачи:
2.1. Анализ и подготовка КП
2.2. Обсуждение деталей и цены
2.3. Работа с возражениями
2.4. Ап-сейл / кросс-сейл
3. Результат:
3.1. Конверсия > переход на юридическую стадию
3.2. Отсутствие конверсии > Фиксация причины и
анализ > Открытое окно

26. 4. Юридическая
подготовка и начало
работы
1. Ответственный: Sales Manager & Accountant
2. Задачи:
2.1. Не провтыкать клиента
2.2. Согласование юридических и финансовых
деталей
2.3. Фиксация договорённостей
2.4. Передача проекта команде
3. Результат:
3.1. Первая оплата и начало работы
3.2. Как можно было провтыкать клиента???

27. 3. Процесс реализации

28. Что контролировать 1. Регулярная коммуникация с клиентом
2. Прозрачная отчётность
3. Регулярный сбор обратной связи

29. 4. Клиент ушёл

30. Что
контролировать?
1. LTV?
2. Почему он ушёл?
3. Есть ли негатив?
4. Можно ли вернуть?

31. Построение системы маркетинга для B2B
Улучшение
продукта
Улучшение
продукта
1
2
3
4
5
Осведомленность (потенциальные покупатели)
Заинтересованность (заинтересованные покупатели)
Желание купить (обсуждение цены с покупателем)
Покупка (покупатели, оплатившие товар или услугу)
Повторная покупка (лояльные покупатели)

32. Роман Ефременко
PR Director
+38(050)767-31-62
pr@netpeak.net
efr_netpeak
Буду рад ответить на все ваши
вопросы