3. Интро
Взрастил 9 линейных руководителей для смежных направлений группы компаний
Более 22 000 часов занимаюсь продажами, из них 10 000 на позиции Head of Sales
Опыт управление группами от 6 до 20 человек
Более 20 публикаций и выступлений на профильных площадках
Средний лайфтайм Sales Manager в команде 3,5 года
Рост продаж 2018/2019 + 66%
4. как показала практика последних четырех
месяцев, игнорировать этот элемент
организации рабочего процесса - нельзя!
6. Отдел продаж
Отдел продаж представлен в 5 городах ( их кол-во
периодически меняется)
Развитие
Мы постоянно находимся в процессе развития текущих
направлений бизнеса и новых ниш, смежных с нашей
основной специализацией
8 офисов
Менеджер четко понимает, как и когда будет оценена
его работа и размер своего вознаграждения
5 стран
География наших клиентов гораздо больше, здесь речь
идет о юридическом присутствии в рамках группы
компаний
Штат
Более 508 сотрудников на текущий момент
Формат
Систему дистанционного управления отделом продаж
используем с 2013 года
7. Рост
Специфика бизнеса подразумевает развитие через
расширение штата и его квалификации
Ментальный портрет
Социальная интеграция и единое поле жизни с нашими
клиентами
Быть на волне
Понимание региональной конъюнктуры и нетворкинг с
коллегами по рынку
Быть ближе к клиенту
Встречи и представительства в странах и городах
концентрации наших клиентов
Кадровый рынок
Удовлетворение кадровых потребностей компании с
большей скоростью и качеством
Доступ
Доступ к лучшим кадрам, которые не готовы на
релокейт
8. Тест
Вынужденный тест перехода сотрудников на “удаленку”
при смене офиса в Одессе в декабре 19 и январе 20
Коммуникация
За 14 лет существования компании у нас
сформировалось ядро правил коммуникации, которое
нивелирует расстояние
Система
Изначально строилось и постоянно совершенствуется
система рабочего процесса для разных ролей
независимо от региона и языка
Оказание услуги
С 2009 года большинство сотрудников работали над
одним проектом, находясь в разных городах
Софтовая составляющая
Все процессы выстраивались с упором на
диджитализацию и использование оптимальных
программ и систем под наши бизнес-процессы
Адаптация
Мы всегда были готовы тестировать новые подходы в
организации рабочего процесса
11. Отзывы “За”
Александр, SEO-специалист
В офисе много вещей или людей, которые
отвлекают. Дома можно изолироваться от
всего и эффективно работать.
На дорогу я трачу в среднем 1,5-2 часа. Дома я
меньше устаю и могу себе позволить больше
отдыха. А потом занимаюсь домашними
делами за счет экономии времени.
Экономия денег: меньше трачу на еду, кофе и
бензин.
Мария, ассистент коммерческого
директора
Первые несколько дней было сложно работать
из дома: домашние не могли привыкнуть, что я
работаю, и поэтому довольно часто отвлекали
по пустякам. После привыкли, и я с головой
уходила в рабочий процесс.
Моя эффективность заключалась в том, что
ребята с работы меньше отвлекали по мелким
вопросам (либо сами решали, либо писали в
ЛС, но с пометкой «не срочно»).
12. Отзывы “Против”
Екатерина, менеджер по
развитию продукта
Не хватает варианта 75/25. Первое время все
было ок, потом сложно, потом опять ок.
Скорее всего, это связано с тем, что рабочее и
личное пространство перемешиваются.
Получается, в рабочее время тяжело
сконцентрироваться, потому, что все вокруг
призывает к расслабону, а в личное —
расслабиться, потому что рабочий ноутбук
рядом тяготит.
Но это мелочи, привыкла и абстрагировалась
в итоге. Сейчас во время второго этапа
удаленной работы все гораздо проще.
Сергей, тимлид
Поначалу очень эффективно, потому что
сконцентрировался на своих задачах, и
другие сотрудники меньше обращались с
вопросами/просьбами. Потом слишком
расслабленно. Еще нюанс, что дома сложнее
отвлечься от работы. Например, в офисе я раз
в пару часов выхожу на перекур с ребятами.
Или подключаюсь к общему разговору в
кабинете. Дома я полностью в работе — начал
замечать, что к 5-6 вечера уже устал и не хочу
работать. Потом я понял, что не вставал из-за
задачи последние 4 часа. С этим нужно
работать. А так ок.
13. Преимущества и недостатки
Плюсы
● Экономия времени на дорогу
● Организация оптимального
рабочего пространства
● Снижение отвлекающих
факторов
● Снижение нагрузки на офисную
инфраструктуру
● Сотрудники могут работать из
удобной локации (страна, город,
квартира, дача и так далее)
● Снижение расходов компании
Минусы
● Требования к soft и hard скилам
менеджмента и сотрудников
● Повышенный контроль рабочего
процесса и выполнения KPI
● Большее количество плановых
видео-встреч
● Определение эмоционального
состояния сотрудника
● Длинней коммуникация
● Сложности в поддержании
командного духа
14. Отговорки и опасения
Можно контролировать сотрудника, только если иметь визуальный контакт
Дома сотрудник не будет работать эффективно
Данные компании будет легче получить третьим лицам
Раствориться корпоративная культура
Замедлиться коммуникация и скорость получения ответа
Работать удаленно в нашей сфере невозможно
15. Система
Постройте структуру воркфлоу для каждой роли
Контроль
Организуйте систему требований и необходимый
контроль/дашборды
Цели компании
Сформируйте и донесите всем сотрудника ближайшие
цели компании
ТОП менеджмент
Проведите обучение для ТОП-менеджеров по
организации удаленной работы
Коммуникация
Внедрите единые правила и регламент коммуникации
на всех этапах
KPI
Скорректировать KPI под особенности формата работы
(KPI процесса)
22. KPI результата KPI процесса KPI эффективности
Объем продаж Скорость обработки заявки Выполнение плана продаж
Количество сделок Количество новых заявок за период
Соотношение зарплаты менеджера
к привлеченному доходу
Средний чек Качество коммуникации (звонков)
Анализ статистических данных по
результатам рекламного периода
Цикл сделки
Соблюдение стандартов ведения
сделки
Объем продаж целевых групп
товаров/услуг компании
Коэффициент конверсии Ведение CRM и фиксация данных
Расходы компании на
операционную деятельность
менеджера
Жизненный цикл клиента
Количество встреч, презентаций,
КП
Соотношение затраченного
ресурса к результату (ROI)
23. Коммуникация CRM и Задачи
Продуктивность и
контроль
Zoom AmoCRM Yaware Timetracker
Skype ZOHO CRM Tick
Google meet ПланФикс Toggl
Telegram Trello Timesheets
Slack Basecamp PowerBI
WhatsApp Salesforce ERP/CRM/Таск-менеджеры
30. Бонус
Дополнительные материалы
1. Карта и алгоритм оценки
звонков
2. Модель карьерной лестницы
3. Примеры дашбордов и планов
4. Процесс собеседования
5. Принципы онбординга
Доступ к лучшим специалистам