1. Специализация в контексте (в чем преимущество специализации, как найти свою экспертность, скорринг аудитории, под которую можно провести специализацию). 2. Источники поиска клиентов на западе. 2.1. Как эффективно работать на Upwork-е: - оформление профайла (специализация, ключевые слова, фото и т.д.); - поиск проектов (фильтры, на что обращать внимание); - Что лучше продвигать: агентство или специалистов? - Плюсы и минусы работы на Upwork. 2.2. Как эффективно работать на LinkedIn: - оформление профайла (специализация, ключевые слова, фото и т.д.), - поиск клиентов, - плюсы и минусы работы на LinkedIn. 3. Как создать устойчивую структуру агентства (холократическая модель Vs иерархия). 4. Продажа услуг агентства через софт.

1. Как развивать агентство
на англоязычном рынке
pengstud.com
Николай Скоропадский
Основатель агентства интернет-маркетинга Penguin-team

2. pengstud.com
международная фриланс биржа
✓ Можно работать как агентство либо как специалист .
✓ В 2017 году услугами Upwork воспользовалось 475 000 клиентов
✓ Digital-marketing (Google Ads, Fb, и т.п.) занимает 7-ое место
по популярности на площадке.

3. Подготовка к работе на Upwork
pengstud.com
1. Английский уровень intermediate.
Желательно овладеть лексикой
по теме digital marketing и business (market leader).
2. Перевести документацию на английский язык. Бриф, КП, Отчеты,
скрипты общения с клиентами.
3. Написать и перевести кейсы.
4. Переключить команду на почасовую работу. *80% контрактов
оплачивается почасово , если у команды нет опыта почасовой
работы, могут возникнуть проблемы c таймингом.

4. Подготовка к работе на Upwork
pengstud.com
5. Зарегистрировать аккаунт на Payoneer.
6. Проект ведет аккаунт + спец, где на аккаунтере биддинг (лидген),
на специалисте выполнение работы.
7. Инвестировать от 2-ух до 4-ех месяцев .

5. Стадии развития на Upwork
pengstud.com
Профайл
спеца
Инвайты в
месяц
% conv,
в коммуникацию
% conv,
в контракт
hourly rate
0 работ 1 1 - 2% 0,5% - 1% $10 - $12
1-ый контракт 1 - 5 2 - 4% 1 - 2% $12 - $13
JSS 90%+ 5 - 8 8 - 18% 4 - 6% $15 - $20
Top Rated 8 - 20 18 - 30% 15% $20 - $30

6. Оформление профайла. Заголовок
pengstud.com
1. Фото. Лицо + улыбка.
2. Title: <главная специализация> + <дополнительная специализация>.
3. Специализация = ключевое слово.
4. Доступно 3 варианта кастомизации профиля - используем все.

7. Оформление
профайла.
Описание
pengstud.com
1. Ключевые слова.
2. Уникальность.
3. Описание релевантного
опыта.

8. Оформление профайла. Отзывы
pengstud.com
Всегда просим оставить развернутый текстовый отзыв

9. Оформление профайла. Кейсы
pengstud.com

10. Оформление
профайла.
Образование
pengstud.com
Очень важно на 100%
заполнить профайл, чтобы
получить статус
“Rising talent”

11. Поиск проектов.
Используем фильтры
pengstud.com
Портрет клиента:
1. США, Канада, Австралия,
Западная Европа.
2. Оценка отзывов больше, чем 4,8.
3. Затраты от $1000.
4. Своя специализация.

12. Поиск проектов.
Используем софт
pengstud.com
• Periodix ищет проекты, которые
соответствуют вашим
интересам, навыкам, желаемым
показателям,
и объединяет их в фид.
• Экономит до 12 часов в месяц на
поиск релевантных контрактов.

13. https://periodix.net/
Не благодарите

14. Рекомендации по откликам на проекты
pengstud.com
• Алгоритм не по скорости ответа, а по best match. Можно ответить через
пару часов и быть первым. Важно качество , а не скорость.
• Отзеркаливание стиля заказчика.
• Максимальный фокус на первую строчку.
• Call-to-action — открытый вопрос.
Can you please describe current issues with your campaign briefly?
• Минимум самопрезентации.
• Больше вопросов. What is your time zone?
• Обращаемся по имени.
• Если вы дочитали до конца, то начните ответ со слова "нинзя" =)

15. Немного о стратегии
pengstud.com
1. Последовательно развиваем профили. Запустили профайл — получили
JSS 90% +, запускаем следующий.
2. Развитые профайлы могут быть донорами начинающих.
3. Вывели 3 профайла в Top Rated — регистрируем агентство.
4. Вводим микро-сегментацию профилей (Shopping Expert, Fb Ads Expert
и т.п.)
5. На 3-ий месяц работы с клиентом выводим его на Payoneer.
6. Коммуникацию с ненадежными клиентами ведем только через Upwork.

16. Результат работы. Upwork
pengstud.com
Период: 01.09.2017 — 01.06.2019
Кол-во профайлов Top Rated: 8 аккаунтов
LTV клиентов: 12 месяцев
Средний hourly rate: $19

17. pengstud.com
Продвижение агентства через Linkedin
— самая популярная сеть для профессионалов
— самая популярная социальная сеть для генерации лидов
— насчитывает 562 млн пользователей

18. 1. Специализация. Digital marketing for dentists, lawyers.
2. Готовим документацию брифы, коммерческие, договор.
3. Готовим профили спецов и агентства.
4. Парсим базу клиентов в нужной нише.
5. Запускаем их в воронку.
6. Делаем тестовую продажу — открываем контракт.
7. Масштабируем.
Немного о стратегии
pengstud.com

19. Агентство по настройке и оптимизации Google
Shopping кампаний.
Продукт с которым выходим на рынок: Создание и
оптимизация ROI ориентированных
рекламных кампаний в Google Ads.
Конкурентное преимущество: Собственный сервис
для ROI анализа торговых РК.
Первое предложение: бесплатный аудит ,
поиск зон роста.
Пример специализации
pengstud.com

20. Сервис для аудита Google Shopping
кампаний
pengstud.com

21. https://panda4ppc.com/
Не благодарите

22. Оформление профайла. Заголовок
pengstud.com
1. Дружелюбное фото.
2. Результат работы в заголовке.
3. Помогаю <ЦА> получить <Результат>

23. Оформление
профайла.
Описание
pengstud.com
Расскажите историю, которая
рисует "картинку", которую вы
хотите донести до ваших
потенциальных клиентов
(Problem — More Problem — Hope
— Solve),
чем вы отличаетесь от других, и
закончите призывом к действию.

24. Оформление профайла. Отзывы
pengstud.com
Всегда просим оставить развернутый текстовый отзыв

25. Оптимизация
профиля.
Работа в агентстве
pengstud.com
1. Ссылки на кейсы/статьи .
2. Релевантная визуализация.

26. Профиль
агентства
pengstud.com
1. Собираем профили сотрудников.
2. Делаем eng версию сайта
(заточенную под продукт).
3. Добавляем релевантный
контент. Кейсы + статьи.

27. 1. Используйте 7-10 ключевых фраз, по которым
могут искать потенциальные клиенты.
2. Подтвержденные релевантные навыки.
3. Полезные фичи для ЦА (ссылки на них).
4. Вступите до 20 релевантных групп.
5. Добавьте минимум 500 контактов Linkedin из
релевантной индустрии.
Доп. опции оптимизации
pengstud.com

28. Параметр Upwork LinkedIn
Аудитория горячая холодная
Время до первой
сделки
5-20 дней 4-24 месяца
Средний rate $15 - $30 $25 - $50
Операционная
прибыль
2 - 4 месяца 4 - 12 месяцев
Сайт, контент необязательно обязательно
Upwork vs LinkedIn

29. 1. Собрать базу потенциальных клиентов
(от 300 контактов).
2. Подготовить скрипты.
3. Генерировать контакты с
потенциальными клиентами.
4. Отработать касания.
5. Тестовые продажи (аудит + быстрый
результат).
6. Подписать контракты.
Лидогенерация в Linkedin
pengstud.com

30. Парсинг базы с помощью Sales Navigator
pengstud.com

31. Цель: Подписать контракт.
Задачи:
1. Знакомство, собственная презентация.
2. Выйти на ЛПР.
3. Выявить удовлетворение/недовольство текущей
кампанией в Shopping.
4. Провести аудит (платный) и формализовать цели
клиента (Profit/ROI).
5. Сделать offer, подписать контракт.
Лидогенерация в Linkedin
pengstud.com

32. К1 (Задача: Знакомство, собственная презентация + выход на ЛПР)
(только если вас уже добавили в свой список контактов) .
Лидогенерация в Linkedin
pengstud.com
“Привет, ...! Я видел ваша компания рекламируется в Google Shopping + вставить
скриншот рекламы.
Меня зовут Николай Скоропадский. Я занимаюсь оптимизацией кампаний
в Shopping, помогаю получать компаниям ROI и профит. Можете подсказать, с кем я
могу обсудить данный вопрос?”
* тут нужно добавить пару сообщений (напоминания о себе), если будет
мороз. Можете написать ссылки на кейсы/статьи.

33. К2. Провести аудит и формализовать цели клиента (Profit/ROI) .
Лидогенерация в Linkedin
pengstud.com
“Я могу провести аудит вашей рекламной кампании, который покажет не только
оценку текущей ситуации, но и реальные потери за прошедшее время, которых вы
могли бы избежать…”
В дальнейшем эта информация будет полезна для оптимизации и получения
высокого ROI и Profit. По нашему опыту, оптимизация с учетом данной информации
дает увеличение Profit от 50% до 300%, ROI от 30% до 150% .
(Дальше нужно получить доступ к аккаунту, провести аудит
по товарам/категориям/магазину + типичный аудит аккаунта).

34. К3. Создать offer.
Лидогенерация в Linkedin
pengstud.com
“Я сделал аудит аккаунта и обнаружил следующую ситуацию:...” (описать подробно
все потери/профит и ошибки аккаунта).
“Если устранить текущие недостатки, то ожидаемый результат будет таким:...”
(сделать описание).
“В связи с этим предлагаю вам триал период оптимизации, который стоит $... и за этот
период я сделаю:...” (перечислить описание + подробный просчет)”

35. Результат работы. LinkedIn
pengstud.com
Период: 01.01.2019 — 01.06.2019
Кол-во потенциальных контактов: 900
Установили связь: 500 (добавили в друзья)
Проявили интерес: 23 (начали общение)
Сделали аудиты: 6
Подписали контракт: 1

36. Показатель 2017 Ru 2019 En %, изменения
Сотрудники 26 22 -18%
PPC специалисты 10 18 +55%
Доход x 5x +500%
Прибыль x 3x +300%
з/п спецов рынок 1,3 - 2,5x к рынку +150%
оборот по MCC
агентства
$85k $900k 944%
Общий результат агентства

37. Cпасибо за внимание
pengstud.com
Николай Скоропадский
Основатель агентства интернет-маркетинга
Penguin-team