1. Стратегія як інструмент. 2. Підготовка та реалізація. 3. Оцінка результату і подальші дії.

1. Стратегія — цілі, амбіції та
бажання чи жорсткий, рутинний
шлях до результату?
Юрій Грузинський
Доповідач

2. Працюємо на ринку
інтернет-маркетингу
з 2006 року

3. Enterprise Department
34
Успішних проектів
25
Сертифікованих
фахівців

4. Ми робимо бізнес
наших клієнтів
прибутковішим

5. Стратегія як інструмент
1

6. Базова ціль маркетингу – забезпечити постійний ріст проекту

7. Чим проект більший, тим складніше забезпечувати ріст. Одні й ті ж
успішні методи, які застосовуються однотипно, в кращому випадку
працюють менш ефективно, в гіршому – не працюють.

8. Необхідність досягати цілі та ефективно управляти проектом під
впливом змін та факторів спонукає мати здатність передбачати та
прораховувати різні сценарії розвитку подій і мати відповідний план
дій.

9. Стратегія – інструмент, який при правильному використанні
дозволяє не просто рости, а реагувати на зміни, управляти ними та
розвиватися.

10. цілі клієнта – наші цілі, бізнес цілі визначають всі інші;
ресурс клієнта – наш ресурс, а ми – ресурс клієнта;
результат для нас і для клієнта – одна і та ж величина, ми
оцінюємо одні і ті ж дані, одною і тою ж методологією;
ми очікуємо на результат протягом одного і того ж періоду.

11. Зміна формату стратегії як глобального плану на рік до
деталізованого плану дій з відповідним процесом та
roadmap на 6 місяців.

12. Ціль
Спланувати та досягнути росту проекту на 6 місяців.
2
3
1
Мати узгоджене бачення з клієнтом по розвитку проекту і один вимірюваний і
однаково оцінюваний КРІ.
Зафіксувати поточний стан, ризики, ресурс та деталізувати кроки, які будемо
робити для досягнення цілі.

13. Підготовка до роботи
2

14. Як працює бізнес?
Яка основна ціль / КРІ
проекту?
01
Який план в проекту /
бізнесу для
досягнення цілей?
03
Які дії для виконання
цілі були зроблені /
ретроспектива?
02
Яка маркетингова
ціль, наскільки
відповідає бізнес цілі?
04
Який тренд
розвитку?
05
Яке позиціонування /
УТП?
06
Команда проекту.
Що є в інхауз?
07
Який ресурс та
бекграунд до
впровадження
змін?
08
Як побудований
бізнес процес?
09
Економіка проекту
10

15. Аналіз проекту та конкуренції
Проаналізувати
статистику
пошукових
запитів та видачу
01
Видимість
основних
конкурентів
та трафік
03
Проаналізувати
ТОП видачі
02
Долі ринку серед
рекламодавців
04
Профіль
беклінків
05
Аналіз
сайтів / додатків
конкурентів
06
07
Воронка
продажів
08
Канали та
формати
комунікації
09
Бар’єри та точки
росту
10
Аналіз
аудиторій

16. Аналіз проекту / ринку

17. Аналіз проекту та конкуренції

18. Аналіз проекту та конкуренції
Анализ видимости по категории

19. Аналіз проекту та конкуренції

20. Аналіз проекту та конкуренції

21. Аналіз проекту та конкуренції
Изменение популярности брендов

22. Аналіз сезонності

23. Перевірка гіпотез

24. Аналіз каналів / використання дашбордів

25. Аналіз каналів / розділення трафіку

26. Аналіз роботи з лінками
1. Аналізуємо
конкурентів по
кількісних та якісних
показниках.
1. Читаємо звіти з
лінками.
1. Відтворюємо успішні
кейси.

27. Аналіз воронки продажів / Стадії
Пасивна фаза. Найбільш широка аудиторіяSee
Think
Do
Care
Рекомендації / повторні покупки. Поточний
клієнт, який купив двічі чи більше
Розгляд опцій та альтернатив. Широка
аудиторія з можливим комерційним інтересом
Готовність купити. Доволі широка аудиторія з
наміром купити

28. Аналіз воронки продажів

29. - охват аудиторії
- кількість (чи %) взаємодій
- ріст знання бренду
- % нових відвідувань
- кількість переглядів відео-ролику
- CTR
- показник відмов
- мікроконверсії, які допоможуть більш детально
аналізувати наступний етап
- асоційовані конверсії
- транзакції / конверсії
- дохід
- % незавершених покупок
- коефіцієнт конверсії
- ROМI
- лояльність покупців
- LTV
- повторні продажі
- САС
Канал Етап покупки Показники
Дивлюсь
Думаю
Роблю
Дбаю

30. Аналіз воронки / Шлях до конверсії

31. Аналіз воронки / Шлях клієнта на етапі “Думаю”

32. Аналіз воронки / Кастомні звіти
1. Розмічаємо подіями User Flow.
1. Вивантажуємо всі події за допомогою
розширення Google Analytics для Google
Sheets.
1. Зводимо всі дані у воронки.

33. Що важливо запам’ятати
01
Ми працюємо з
аудиторіями проекту
03
Ми повинні бути
присутніми на кожному
етапі прийняття рішень
02
Кожна аудиторія має свою
цінність та може перейти на
етап «Do / Роблю», однак не
без нашої допомоги
04
Не обмежуватися тільки
конверсіями, кожен етап
важливий в розрізі
загального результату

34. Реалізація | Системність та плановість |
Процеси
3

35. Один відповідальний за стратегію, але командна робота;
Строга прив’язка стратегії до основної цілі;
Таймінг;
Командна комунікація;
Уточнюючі питання;
Доцільність стратегії в певний період.

36. Процес
Обговорення
01 03
Розподілення задач
02
Компонування
даних та
інформації в
логічний документ
04
Коректування,
якщо доцільно
05
06
Підготовка
презентації
07
Зустріч,
обговорення та
захист
08
Збір аналітичних
даних
09
Реалізація
10
Точки росту /
підбір інструментів
Детальний план
реалізації

37. Зустріч
запланувати достатню кількість часу та локацію, де вас не будуть відволікати. В
середньому потрібно не менше 3 годин;
прописати адженду;
зустріч з ключовими учасниками з обох команд, включаючи ЛПР, варто проводити
офлайн .
мати спрощену презентацію з ключовими меседжами та повноцінний документ, де
все в деталях розписано.

38. Принципи
Roadmap роботи до
формування стратегії
01
Зафіксований графік
щотижневих скайпів
з клієнтом / шляхів
комунікації
03
Щомісячний план
дій з вказаними
сферами
відповідальності
02
Графік щомісячних
зустрічей з
клієнтом
04
Налаштований
репорт —
внутрішній
і зовнішній
05
Налаштовані
алерти
по відхиленню
06
Звірка даних по
дотриманню КРІ
та дедлайнів
07
Завчасна
комунікація
при змінах
08
Медіаплан в різних
сценаріях, як для
PPC, так і для
органіки
09
Щоденна робота з
задачами / ПланФікс
10

39. 01 Roadmap

40. 02 План робіт

41. 02 План робіт

42. 03 Прогноз / Медіаплан

43. 03 Прогноз / Медіаплан

44. 03 Медіаплан

45. 04 Графік

46. 05 Дайджести

47. 06 Репорт

48. 07 Задачі в ПланФікс

49. 08 Комунікація
Всі задачі обговорюються в ПФ, Skype та Telegram для обміну лінками,
призначення зустрічей, швидких питань.
2
3
1
4
5
Якщо щось вирішено в месенджері, обов’язково продублювати в ПФ у відповідну
задачу.
Відповідь день в день, максимум на наступний, якщо інфо отримано в другій половині дня.
Будь-яке обговорення має мати фоллоу-ап, наданий максимум на наступний день.
Зустрічі мають бути регулярні, на зустрічах завжди має бути презентація, після них фолоу.

50. Оцінка результату та подальші дії
4

51. Оцінка результату

52. Оцінка результату / Ретроспектива

53. Оцінка результату / Ретроспектива

54. Оцінка результату / Ретроспектива

55. Оцінка результату

56. Висновки
5

57. Компоненти
- оцінка ринку та трендів: Serpstat, Google, Yandex, Mraleks;
- поточне положення (конкурентний аналiз Google/Yandex);
- УТП (унікальна торгова пропозиція / позиціонування);
- план дій на 6 місяців — січень-червень;
- план по ресурсах — команда зі сторони клієнта, впровадження, бюджет;
- один KPI для оцінки досягнення цілі — погодити як виміряти ефективність;
- опційні додаткові кастомні метрики та задачі;
- оптимізація ресурсу, автоматизація процесів / звітності;
- оцінка результату.

58. Що має вплив на результат?
Оперативність. Важливо чітко розуміти зв'язок між швидкістю обміну інфо,
процесу, впровадження ТЗ та результатом.
Стратегічні рекомендації мають робитися швидко, а рекомендації загального
характеру – завжди після узгоджень. План має виконуватися.
Злагоджена робота з інхауз – завжди плюс.
Залученість всіх учасників. Важливо отримувати достовірну інформацію як
операційну, так і про майбутнє проекту: зміни, пріоритети просування і т.д.
Постійна комунікація. Ми ділимося своїми напрацюваннями та отримуємо
деталізовану інфо про новий асортимент, бізнес процес чи офлайнові активності,
і т.iн.
Всі зміни узгоджуються між командами, тому виходить уникнути технічних
помилок. Зі свого боку ми даємо вичерпну інформацію про результати на
пропонованих завданнях. Все це допомагає виключити потенційні проблеми і
знайти ідеї для розвитку.

59. забезпечує готовність до використання можливих сприятливих
/ несприятливих умов на користь проекту;
дозволяє проаналізувати проблеми та загрози які є і можуть
бути / координацію дій щодо досягнення цілей;
сприяє формуванню власної інформаційної бази для
ефективного управління;
забезпечує більш раціональний розподіл ресурсів та їх
концентрацію на ключових напрямках;
постійний розвиток та управління змінами.
Стратегія як інструмент

60. Стратегія – не про абстрактні цілі, амбіції та бажання. Перш за все – це документ, який
відображає ринок, тренди, основних конкурентів, позиціонування, чинники розвитку,
детальний план дій та ресурс для запланованого темпу росту.
Робота над стратегією та її реалізацією – все ж не візіонерське бачення на “п’ятирічку”, а
рутинний, трудозатратний процес з обов’язковим моніторингом результату та змін.
Висновок

61. Проект успішний лише тоді, коли цілі розвитку проекта та команд співпадають
та знаходяться в єдиній системі координат, а чітка реалізація стратегії
підкріплена системним процесом.
Висновок

62. За перше півріччя 2020 практично всі проекти
Enterprise, які спільними партнерськими
зусиллями реалізували стратегію розвитку,
виконали КРІ.

63. Дякую за увагу!
Кейс реалізованої стратегії на блозі!)

64. 40+
Юрій
Грузинський
Head of Enterprise
Department
y.gruzynsky@netpeak.net +38 063 760 99 05