Distribuzione, intermediazione e iperintermediazione. Presentazione in occasione del Tinc Day di Turismo in Corso a Grosseto. Alta formazione per i professionisti del turismo.

1. La
crisi
irris[OLTA]
Vendere
da
soli
o
con
le
Online
Travel
Agency?
Distribuzione,
intermediazione,
iperintermediazione.
Robi
Veltroni

2. Turismo
in
corso
• “L’info-­‐commerce
riguarda
l’acquisizione
di
informazioni
su
internet
per
compiere
successivamente
un
acquisto
on
line
o
sui
canali
tradizionali”
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3. Turismo
in
corso
• “Il
prodo;o
turis<co
rientra
nella
categoria
degli
experience
goods,
ovvero
dei
beni
per
i
quali
il
consumatore
non
è
in
grado
di
verificare
a
priori
la
corrispondenza
con
le
proprie
aspe;a<ve
ed
è
obbligato
a
fare
riferimento
solo
alle
informazioni
che
riceve
ex-­‐ante
il
consumo
stesso”
• Antonioli
-­‐
Baggio
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4. Turismo
in
corso
• “Per
e-­‐commerce
si
intende
l’insieme
delle
transazioni
per
la
commercializzazione
di
servizi
tra
produ;ore
e
consumatore,
realizzate
tramite
internet”
• Wikipedia
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5. Turismo
in
corso
• “I
consumatori
si
fidano
sempre
di
più
dei
loro
simili
e
delle
loro
conversazioni
on
line,
ospitate
su
pia;aforme
più
o
meno
poten<,
indipenden<
o
controllate
da
aziende
più
o
meno
grandi
”
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6. Turismo
in
corso
• “Solo
la
conversazione
aziendale
ha
un
punto
di
saturazione.
• Supportate
spazi
di
conversazione
anziché
spazi
per
monologhi”
• Gianluca
Diegoli
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7. Turismo
in
corso
Travel
Reviews
Travel
Inspira@on
Booking
Planning
Research
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8. Turismo
in
corso
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#-ncday

9. Turismo
in
corso
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#-ncday

10. Turismo
in
corso
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#-ncday

11. Turismo
in
corso
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#-ncday

12. Turismo
in
corso
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#-ncday

13. Turismo
in
corso
Priceline
2011
$
60
mln
Fonte
WordStream
2011
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14. Turismo
in
corso
Intermediari
2010
Ricavi
(Base
100
mld
$)
S-ma
dei
cos-
OTA
$
10
miliardi*
$
2,5
miliardi
GDS
$
11
miliardi
$
1,3
miliardi
TOTAL
$
21
miliardi
$
3,8
miliardi
*s@ma
della
spese
aWraverso
le
OTA:
di
cui
$
7,7
negli
hotel
Intermediari
2015
Ricavi
(Base
100
mld
$)
50%
dei
ricavi
totali:
$
50
miliardi
metamotori,
mobile,
social,
OTA,
agenzie
di
viaggio
S-ma
dei
cos-
(sul
15%
dei
ricavi)
$
7,5
miliardi
Cindy
Es?s
Green
e
Mark
V.
Lomanno
pubblicata
da
The
HSMAI
FOUNDATION
con
il
?tolo
Distribu<on
Channel
Analysis:
a
Guide
for
Hotels
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15. Turismo
in
corso
Anni
Ricavi
Camere
Hotel
%
Media
dei
Intermediari
intermediata
cos-
in
%
dominan-
da
terzi
sui
ricavi
S-ma
dei
cos-
di
distribuzione
2010
$
3,000,000
25%
20%
OTA,GDS,
TO
e
deWaglian@
$
150,000
2015
$
3,000,000
50%
15%
Metamotori
$
225,000
Mobile,
Social
travel
inspira@on,
OTA,GDS,
TO,
deWaglian@
Cindy
Es?s
Green
e
Mark
V.
Lomanno
pubblicata
da
The
HSMAI
FOUNDATION
con
il
?tolo
Distribu<on
Channel
Analysis:
a
Guide
for
Hotels
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#-ncday

16. Turismo
in
corso
+RevPAR
-­‐ProfiL
Hospitality
Sales
&Marke@ng
Associa@on
Interna@onal
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17. Turismo
in
corso
La
buona
intermediazione
apre
nuovi
merca<
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#-ncday

18. Turismo
in
corso
L’intermediazione
intelligente
rende
più
efficien<
i
merca<
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#-ncday

19. Turismo
in
corso
L’intermediazione
intelligente
rende
più
efficien<
i
merca<
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#-ncday

20. Turismo
in
corso
L’intermediazione
scaltra
sollecita
i
pun<
deboli
del
mercato
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#-ncday

21. Turismo
in
corso
L’intermediazione
scaltra
sollecita
i
pun<
deboli
del
mercato
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#-ncday

22. Albergatore
ha
necessità
di
entrare
sul
mercato
per
aumentare
le
vendite
Iperintermediazione
Esce
da
Tripadvisor
E
prenota
direWamente
Acquista
PPC
ContraWo
15/19
%
Iperintermediazione
Acquista
PPC
Mostra
prezzi
TripConnect
Profilo
aziendale
Acquista
PPC
Acquista
PPC
Acquista
PPC
Conosce
il
nome
dell’hotel
e
lo
googla
Conosce
il
nome
dell’hotel
e
ne
digita
l’url
o
cerca
su
Booking.com
Cerca
recensioni
con
il
nome
dell’hotel
Cliente
ha
necessità
di
prenotare
una
camera
Iperintermediazione
–
Robi
Veltroni

23. Turismo
in
corso
L’intermediazione
caXva
(Iperintermediazione)
<
fa
concorrenza
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#-ncday

24. Turismo
in
corso
L’intermediazione
caXva
(Iperintermediazione)
<
fa
concorrenza
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#-ncday

25. Turismo
in
corso
L’intermediazione
caXva
(Iperintermediazione)
<
fa
concorrenza
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#-ncday

26. Turismo
in
corso
Chi
aiuta
le
OLTA
a
vendere
le
camere
degli
albergatori
grossetani?
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#-ncday

27. Turismo
in
corso
Scopriamo
chi
aiuta
le
OLTA
a
conquistare
il
vostro
mercato
• Grosseto
• Campione:
tud
gli
hotel
prenotabili
su
Booking.com
il
16
marzo
2013
• Totale
struWure:
17
(hotel,
residence,
agriturismi,
CAV,
RTA)
• Periodo
richiesto:
10/17
giugno
2013
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28. Turismo
in
corso
Quan-
di
ques-
sono
prenotabili
on
line
sul
sito
proprietario?
SI
18%
NO
82%
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29. Turismo
in
corso
In
parity
12%
Dove
offrono
la
tariffa
più
conveniente?
Sul
sito
23%
Su
Booking.com
65%
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#-ncday

30. Turismo
in
corso
Non
sbagliano
solo
i
grossetani
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#-ncday

31. Turismo
in
corso
Dove
trovo
la
cancella-on
policy
più
conveniente?
Sul
sito
12%
In
parity
35%
Su
Booking.com
53%
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#-ncday

32. Turismo
in
corso
Confermo
subito
su
Booking.com
o
spedisco
una
mail
a
chi
non
ha
il
sistema
di
prenotazione?
Se
scrivo
quanto
ci
me;ono
a
rispondermi?
•
•
•
•
•
•
•
2
impiegano
poco
meno
di
un’ora
1
impiega
un’ora
1
impiega
due
ore
1
impiega
tre
ore
2
poco
più
di
sei
ore
1
ne
impiega
seWe
1
dopo
oWo
ore
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#-ncday

33. Turismo
in
corso
…
e
poi
ci
sono
i
super
champions!
• 3
hanno
il
lis@no
sul
sito
più
caro
della
OLTA
ma
l’offerta
che
mi
mandano
via
mail
è
più
conveniente
di
quella
di
Booking.com
e
più
bassa
del
lis@no
• 1
risponde
dopo
oWo
ore
con
camere
diverse
da
quella
che
avevo
visto
su
Booking.com
e
nel
fraWempo
non
è
più
acquistabile
sulla
OLTA
• 1
non
riesco
a
raggiungerlo
perché
la
mail
sul
sito
dell’hotel
è
sbagliata
• Uno
ha
il
booking
buYon
di
Booking.com
sul
sito
proprietario
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#-ncday

34. Turismo
in
corso
Chi
aiuta
le
OLTA
a
vendere
le
camere
degli
degli
albergatori
grossetani?
Gli
albergatori
grossetani!
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#-ncday

35. Turismo
in
corso
Un
po’
di
appun<
per
disintermediare
o
per
farsi
intermediare
meglio.
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#-ncday

36. Turismo
in
corso
BuLamo
via
il
lis-no
prezzi,
togliamocelo
anche
dalla
mente.
L'ul@ma
camera
disponibile
deve
avere
la
stessa
reddi@vità
il
10
di
agosto
e
il
3
aprile,
il
27
marzo
e
il
19
oWobre,
e
se
è
l'ul@ma
dev'essere
la
reddi<vità
massima
che
la
nostra
qualità,
onestamente,
ci
consente
di
oWenere.
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#-ncday

37. Turismo
in
corso
Facciamo
un
revenue
non
esasperato,
ma
facciamolo.
Tendiamo
al
rialzo,
par@amo
bassi
molto
prima
e
alziamo
le
tariffe
sulle
date
che
man
mano
vendiamo.
Questo
revenue
lo
può
fare
chiunque
anche
con
poco
tempo
e
poca
scienza.
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#-ncday

38. Turismo
in
corso
Spieghiamo
agli
ospi-
che
le
nostre
tariffe
sono
dinamiche
e
seguono
l'evolversi
della
richiesta,
magari
facciamolo
nella
prima
pagina
del
booking
on
line.
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#-ncday

39. Turismo
in
corso
[slide
diploma-ca]
Cerchiamo
di
mantenere
la
parity
e
se,
come
credo,
la
parity
non
esiste,
facciamo
in
modo
di
essere
noi
a
violarla
e
non
a
favore
delle
OLTA.
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40. Turismo
in
corso
[slide
aggiornata
dopo
offerte
Expedia]
FREGATEVENE
DELLA
PARITY!!
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41. Turismo
in
corso
La
best
rate
garan-ta
ce
la
dobbiamo
avere
noi
sul
sito
proprietario,
e
dobbiamo
riconoscerla
a
tud
gli
ospi@
che
ci
segnaleranno
di
averne
vista
una
migliore
altrove
regalando
un
extra
sconto.
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#-ncday

42. Turismo
in
corso
-­‐
-­‐
-­‐
-­‐
Campagne
ppc
Tipadvisor
Show
Prices
TripConnect
Direct
Connect
Trivago
Se
la
migliore
tariffa
garan-ta
non
è
sul
vostro
sito
tuYe
queste
cose
non
servono
a
niente!!!
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43. Turismo
in
corso
PER
I
PIU’
BRAVI
☺
Magari
facendo
come
Tingo:
meLamo
un
contatore
sul
nostro
sito
dove
indichiamo
quanto
hanno
risparmiato
i
nostri
ospi-
prenotando
direYamente
con
la
nostra
"miglior
tariffa
garan<ta”.
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44. Turismo
in
corso
Proponiamo
date
alterna-ve.
Assicuriamoci
un
sistema
di
booking
on
line
che,
se
interrogato
su
date
nelle
quali
siamo
al
completo,
res@tuisce
date
alterna@ve
all'ospite.
Nelle
date
richieste
non
sono
disponibili
camere,
le
tue
date
sono
flessibili?
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45. Turismo
in
corso
Inseriamo
un
boYone
prenota
subito
a
fianco
di
ogni
camera
che
abbiamo
descriWo,
al
di
fuori
del
booking
on
line,
sul
nostro
sito,
possiamo
anche
fare
in
modo
che
un
clic
sulla
fotografia
apra
il
pop
up
del
sistema
di
prenotazione,
invitando
l'ospite
a
farsi
un
preven@vo
della
camera
che
sta
guardando.
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#-ncday

46. Turismo
in
corso
Giochiamo
sulla
scarsità
del
prodoYo.
Se
è
l'ul@ma
camera
disponibile
facciamolo
sapere.
E'
più
importante
far
sapere
che
abbiamo
solo
una
camera
piuWosto
che
essere
al
completo.
Se
abbiamo
ancora
una
camera
possiamo
migliorare
la
nostra
reddi@vità
se
siamo
al
completo
il
gioco
è
finito.
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47. Turismo
in
corso
LE
PAROLE
SONO
IMPORTANTI!
Offriamo
la
cancellazione
gratuita.
Se
abbiamo
più
di
una
camera
libera
su
tuWe
le
date
perché
rinunciare
alle
prenotazioni
di
coloro
che
non
vogliono
versare
accon@?
Offriamo
due
tariffe
magari:
una
non
refoundable
(che
però
non
mi
piace
molto),
una
con
caparra
e
con
un
bello
sconto.
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48. Turismo
in
corso
MeLamo
un
concierge
nel
booking
on
line.
E'
un
servizio
accessorio
che
chiede
all'ospite
di
indicare
cosa
apprezza
di
più
in
una
camera,
la
vista,
la
tranquillità,
l'ampiezza.
Informazioni
che
potremo
u@lizzare
per
aumentare
i
nostri
ricavi,
per
fidelizzare
l'ospite
ed
evitare
quei
noiosi
reclami
subito
dopo
il
check
in.
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49. Turismo
in
corso
Fate
parlare
le
vostre
url:
casi
di
studio
ROMA
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50. Turismo
in
corso
Fate
parlare
le
vostre
url:
casi
di
studio
MILANO
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51. Turismo
in
corso
Fate
parlare
le
vostre
url:
casi
di
studio
Firenze
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52. Turismo
in
corso
Fate
parlare
le
vostre
url:
casi
di
studio
NAPOLI
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53. Alta
Formazione
per
i
Professionis@
del
Turismo
Grazie!
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