Detta är en föreläsning kring försäljning på en grundläggande nivå. Föreläsningen hölls på NFI och där kommer jag även att hålla säljutbildning under våren 2013. Kontakta mig gärna för mer info.

1. Vad är försäljning och vad är det inte
(en inblick i affärsmannaskap)

2. Structsales AB
Aktiva inom Pipeline Management
Grundades 2010 av mig, Oliver Lopez
Brinner för försäljning - på riktigt

3. Vision
"Structsales vision är att genom
nytänkande och strukturerade metoder
skapa ett paradigmskifte inom försäljning."
Vi vill att försäljning skall får den status i samhället som den förtjänar.
Genom att öka säljarnas värderingar och personliga integritet, möter
säljaren alltid motparten på rätt nivå.Vi skapar framtidens affärsmän.

4. • Vad är försäljning?
Agenda
• Myter om försäljning
• En crashcourse i försäljning och säljprocessen
=
Tips & Tricks som alla kan
ta med sig någonting från

5. Försäljningens historia

6. Försäljningen då och nu
- Startade i början av 1900 talet i USA
- Kodak, Coca-Cola, Carnegie Steel Wrigley’s, General Electric och PepsiCo.
- Nya säljtekniker
- Förändring för säljarna (säljprocesser, planerade rutter, raportering)

7. Olika säljskolor och stilar
Customer Centric Selling BAD Selling
The Challenger Sales
Solution Selling
SPIN Selling

8. Hur är en säljare?

9. Myter kring försäljning
Säljare ljuger för sina kunder
Jag kan aldrig bli säljare, det föds man till
Du är så bra på att prata, det är därför du är en bra säljare
Säljare jobbar lite och tjänar massor

10. På bankmötet Löneförhandling på jobbet
Jobbintervjuer
I diskussion med
I mataffären med ditt sambo/fru/man
barn
Jag är ingen
säljare...
Nejdå, bara i följande situationer, När du ska övertala
annars är du det inte... :-) dina vänner vilken film
ni ska se
När du är på dejt
När bordet på När du argumenterar med
restaurangen du parkeringsvakten om p-boten du precis fick
bokade, plötsligt inte
finns kvar

11. Du säljer alltid någonting,
oavsett om det är en produkt,
tjänst eller dig själv

12. Vad är försäljning?
“Försäljning är att få till ett köp där kunden mot
en avtalad ersättning övertar äganderätten till en
vara eller får tillgång till en tjänst från en
leverantör.”

13. Vad är försäljning mer?

14. Motpoler inom sälj

15. Transaktionell försäljning Komplex försäljning
Fungerar med mer pushig försäljning Långa säljcykler
Ofta mot konsument men även B2B Många kontaktpersoner
Avslutstekniker kan funka Stora affärer
Risk med inköp
Långsiktiga relationer

16. Det som fungerar för den ena typen av försäljning,
kan vara direkt skadligt för den andra

17. Säljprocessen
Segmentera Prospektera Kvalificera Utveckla Avslut
Anställda Kvalificera prospekt Genomföra förstamöte Uppföljningsmöten Offert skapas
Omsättning Förbereda samtal Boka nästa möte! Referenser/besök Förhandling
Bransch Boka kundmöte Roller hos kund Kund vill köpa vår lösning Muntligt ok
Region Maila agenda Konkurrenter Påskrivet avtal
Förbereda förstamöte “Pain”
Budget
“Business Fit”

18. I siffror
De företag som jobbar efter en tydlig säljprocess, har en 48%
högre avslutsfrekvens
En tydlig och genomarbetad kvalificeringsprocess ökar dina
snittordrar med upp till 40%

19. Sales 2.0
Sociala
Inbound Sales
Medier
Kunden kan allt om ditt företag
Låt kunden ta första steget
Marknadsföring ej sälj
Lead
Management Marketing
Bra komplement Automation
Skönt att luta sig mot
Sluta inte med uppsökande

20. Prospektering

21. Telefonsamtalet!

22. Är det så farligt?
“Jag har under mina 15 år inom försäljning
aldrig blivit strypt av en telefonsladd, så
den där rädslan för telefonen är
obefogad… :)”
- Oliver Lopez, Structsales AB

23. Vad får du för känslor?
Känslor Anledning
Nervositet Vi känner oss underlägsna
Osäkerhet Vi stör
Hög puls Pushiga
Svettningar Tränger oss på

24. Hur kommer vi förbi det?
Säljträning
Förbered dig bättre
Sitt i små sessioner när du bokar
Sätt upp realistiska mål
Ta inte ett nej personligt

25. Ta det inte personligt
5% av alla som jobbar med försäljning
tycker inte att det är obekvämt att
“kallringa” kunder
Ett nej är ett nej till erbjudandet, inte till
dig
Räkna med 70% nej redan från början
För varje nej kommer vi närmare ett ja

26. Mötesbokning
- Hej Jonas! Hur mår du idag? Jag hoppas att jag inte ringer
och stör?
- Jo, jag ringer från företaget X. Vi jobbar idag med kunder
som xxx. Vi jobbar med säljutbildningar. Vi har ökat vår
omsättning med 34% sista året och får fler nya kunder varje
dag. Jag tänkte träffa dig för att hjälpa dig att utbilda dina
säljare.
1. Pushig, ber om ursäkt
2. Jag bryr mig inte om dig eller ditt företag, jag vill veta vad du kan göra för mig
3. Läser ur ett manus och låter opersonlig

27. Värdehöjande
Vad är unik med erbjudandet
Varför ska kunden ta dig av alla säljare på allvar?
Det måste bli ihågkommet
Vi adresserar kundens problem

28. Värdehöjande
Hej, jag heter Oliver Lopez och driver Structsales.
Jag tänkte stjäla 30 sekunder av din tid för att presentera
kort varför jag ringer.
Vi hjälper ledning och VD på företag inom IT branschen att
få ett bättre utfall från sin säljorganisation, genom det vi
kallar för Pipeline Management.
1. Jag är inte en vanlig säljare (driver, ansvarar för, är “head of” etc)
2. Respekt men vi ber inte om ursäkt
3. Värde! Vi hjälper andra i samma bransch med exakt samma utmaningar

29. Kundsamtalet
Var förberedd
“Agera” den titeln du ringer till
Sitt rak i ryggen, le!
Klä dig i mysbyxor eller kostym
- resultatet skiner igenom, omedvetet
Boka mötet, sälj inte på telefon!

30. Jobba i block
Dela upp ringandet i “block”
- max 30 minuter utan paus
Ha förberedda listor och manus
- anteckningsblock
- listor
- manus
- historik
- kaffe?

31. Sätt upp mål
Sätt upp realistiska nåbara mål
S pecifikt
M ätbart
A ccepterat
R ealistiskt
T idssatt

33. En läkare diagnosticerar innan han
föreslår. Precis som en duktig säljare

34. Om rätt fokus
“If your ladder is not leaning against the right wall,
every step you take gets you to the wrong place
faster”
- Stephen R. Covey

35. Du kan vara hur motiverad som helst men är du
golfare t.ex. så spelar det ingen roll hur motiverad
du är om du inte lär dig tekniken, din swing
kommer vara lika dålig ändå!

36. Att vara förberedd
Livet består av 10% vad som
inträffar och 90% hur du agerar
inför det som händer

37. Att mäta och utvärdera
Framgång handlar inte om vad du gör i
jämförelse med andra. Framgång handlar om
vad du åstadkommer mot vad du skulle kunna
åstadkomma.

38. Idrottens värld
“Zlatan Ibrahimovic föddes och växte upp i stadsdelen Rosengård i Malmö. Hans far
är bosnier och modern är kroat.
Efter föräldrarnas skilsmässa när Zlatan var liten växte han upp hos mamman i
Rosengård men bodde senare hos sin far. Han växte upp under enkla förhållanden
och har bland annat beskrivit avsaknaden av lagad mat hemma hos pappan och bråk
inom familjen.”
- Wikipedia

39. “Life is short, break the rules, forgive quickly, kiss slowly,
love truly, laugh uncontrollably, and never regret anything
that made you smile.
Twenty years from now you will be more disappointed by
the things you didn't do than by the ones you did. So
throw off the bowlines. Sail away from the safe harbor.
Catch the trade winds in your sails. Explore. Dream.
Discover.”
- Mark Twain

40. Sammanfattningsvis
Det finns dåliga säljare, precis som det finns dåliga individer i andra yrken
Skilj på komplex och transaktionell försäljning
Vi är alla säjare
Du finns till för att lösa problem
En säljare skall tillföra värde

41. Itzahak Perlman, en världskänd violinist,
föddes av föräldrar som överlevde
Att tänka på koncentrationslägren under andra
världskriget och han har varit förlamad från
midjan och ner sedan har fyllde fyra år
Beethoven skapade sina bästa verk efter att
han blivit döv
Thomas Edison genomförde över 2000
Abraham Lincoln växte upp under fattigdom experiment innan han fick sin glödlampa att
fungera
Columbus kunde ha återvänt efter sina
försök att nå sitt mål och ingen hade
klandrat honom Albert Einstein kallades för trög, efterbliven
och hade “omöjligt att lära sig saker”

42. www.effektivtsalj.se
twitter.com/oliverlopez
I mailet som presentationen
kom med, är länkarna om dessa
se.linkedin.com/in/lopezoliver
inte skulle fungera, där hittar ni
även ett erbjudande!
https://www.facebook.com/Structsales