NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP LOSGISTICS
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................................i
MỤC LỤC..................................................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ .................................................................................................vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ..........................................................................................................vii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ......................................................................................... viii
DANH MỤC PHỤ LỤC.........................................................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.....................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung.............................................................................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể.....................................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu..........................................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................................3
4. Phư ng pháp nghiên cứu.........................................................................................................3
4.1. Thiết kế nghiên cứu..............................................................................................................3
4.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu...............................................................................................3
4.2.1. Phư ng pháp thu thập dữ l ệu thứ cấp ..............................................................................4
4.2.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu s cấp................................................................................4
4.3. Phư ng pháp phân t ch và x l số liệu.................................................................................6
4.4. Quy trình ghiên cứu..........................................................................................................10
5. Kết cấu đề tài.........................................................................................................................10
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .......................................................11
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.................................11
1.1. C sở lý luận.......................................................................................................................11
1.1.1. Lý thuyết về bán hàng.....................................................................................................11
1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng..........................................................................................11
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thư ng mại.......................................................................12
1.1.1.3. Đ c điểm của hoạt động bán hàng ................................................................................13
1.1.1.4. Vai tr của hoạt động bán hàng....................................................................................14
1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.................................................................................15
SVTH: Ngô Thị Nhàn
ii

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.............................................................17
1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty.............................................17
1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty .............................................20
1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng...................................................23
1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra...........................................................................................23
1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu....................................................................................................24
1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận.........................................................................................................25
1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph..............................................................................................................25
1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng........................................................................25
1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ............................................................................26
1.2. C sở thực tiễn....................................................................................................................27
1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng...........................................................................27
1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam.....................................................................27
1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế ..........................................................28
1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu.......................................29
1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan ..........................................................................29
1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất............................................................................................31
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
LOAN THẮNG........................................................................................................................35
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng.........................................................................35
2.1.1. Giới thiệu về công ty.......................................................................................................35
2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển...................................................................................35
2.1.3. Tổng quan về công ty......................................................................................................36
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh....................................................................................................36
2.1.3.2. Bộ máy c cấu tổ chức của công ty..............................................................................36
2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................................37
2.1.4.1.Chức năng của công ty..................................................................................................37
2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty ...................................................................................................37
2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng .................................38
2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019.................................................38
2.1.5.2. Tình hình tài sản của công ty.......................................................................................41
2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của công ty................................................................................43
iii

2.2. Phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...................................................46
2.2.1 Môi trường vĩ mô.............................................................................................................46
2.2.1.1. Kinh tế..........................................................................................................................46
2.2.1.2. Ch nh trị pháp luật........................................................................................................47
2.2.1.3. Văn hóa xã hội..............................................................................................................47
2.2.1.4. Khoa học công nghệ.....................................................................................................48
2.2.2. Môi trường kinh doanh đ c thù..............................................................................................................49
2.2.2.1. Khách hàng...................................................................................................................49
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh........................................................................................................50
2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa .........................................................................................50
2.2.3. Môi trường bên trong......................................................................................................51
2.2.3.1. Nguồn nhân lực............................................................................................................51
2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh ng iệp..................................................51
2.3. Các ch nh sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của cô g ty......................................................53
2.3.1. Chính sách giá.................................................................................................................53
2.3.2. Chất lượng sản phẩm.......................................................................................................53
2.3.3. Nhân viên bán hàng.........................................................................................................54
2.3.4. Hoạt động xúc tiến...........................................................................................................57
2.3.5. Kênh phân phối...............................................................................................................58
2.4. Thực trạng hiệu quả ho t động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng.........................61
2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm ............................................61
2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo kênh phân phối...................................62
2.4.3. Phân t ch chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm..............................63
2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng.........................................................................................63
2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận.........................................................................................................64
2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty............................65
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan
Thắng.........................................................................................................................................67
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu....................................................................................................67
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân t ch nhân tố ..................................................72
2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo.................................................................................72
2.5.2.2. Phân t ch nhân tố phám phá (EFA)..............................................................................76
iv

2.5.3. Phân t ch hồi quy tuyến t nh............................................................................................80
2.5.3.1. Phân t ch hồi quy..........................................................................................................83
2.5.3.2. Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy ...................................................................85
2.5.3.3. Kiểm định các giả thiết.................................................................................................86
2.5.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty TNHH Loan Thắng.......................................................................................................87
2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng......93
2.5.5. Phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo
đ c điểm cá nhân........................................................................................................................94
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ OẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG.......................................................99
3.1. Định hướng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới 99
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng
................................................................................................................................................100
3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến.........................................................................100
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm........................................................................................101
3.2.3. Nhóm giải pháp về G a cả.............................................................................................102
3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối...............................................................103
3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán àng........................................................................103
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...........................................................................105
I.Kết luận.................................................................................................................................105
II.Kiến nghị..............................................................................................................................106
1.Đối với c quan quản lý nhà nước .......................................................................................106
2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng.....................................................................................106
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................108
PHỤ LỤC.........................................................................................................................................................................111
v

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu .................................................................................................10
Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại.................................................12
Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter.................................................19
Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp ...................................................................................22
Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp...................................................................................22
Hình 1.6: Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002) .....................................31
Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất......................................................................................32
Hình 1.8: C cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng.......................................................36
Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng......................................59
Hình 1.10: Mô hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy..............................................................85
vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: C cấu lao động phân theo giới t nh ............................................................. 39
Biểu đồ 2.2: C cấu lao động phân theo trình độ.............................................................. 40
Biểu đồ 2.3: C cấu giới t nh của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty
TNHH Loan Thắng ................................................................................................................ 68
Biểu đồ 2.4: C cấu nghề nghiệp của khách hàng đã s dụng sản phẩm của công ty
TNHH Loan Thắng ................................................................................................................ 69
Biểu đồ 2.5: C cấu thu nhập của khách hàng s dụng sản phẩm của công ty TNHH
Loan Thắng ............................................................................................................................. 70
Biểu đồ 2.6: Thống kê về phư ng tiện biết đến sản phẩm của công ty TNHH Loan
Thắng ....................................................................................................................................... 71
Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần ác động đến hiệu quả
hoạt động bán hàng (n=125)................................................................................................ 94
vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cùng với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra
mạnh mẽ như hiện nay, đời sống của con người ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu
của con người ngày càng đa dạng và không ngừng thay đổi. Bên cạnh đó, sự phát triển
của khoa học công nghệ tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận với nhiều sản
phẩm, hàng hóa, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu của bản thân khách hàng. Vì vậy, khách
hàng ngày càng có nhiều sự chọn lựa h n, điều này gây ra không t khó khăn cho doanh
nghiệp nhưng đó cũng ch nh là c hội cho doanh nghiệp có thể thay đổi và phát triển.
(Nguồn: PGS. TS. Vũ Văn Phúc, 2020. Tạp ch Kinh tế châu Á-Thái Bình Dư ng).
Theo báo điện t Bộ Công Thư ng Việt Nam (4/2020), trong bối cảnh cạnh tranh
gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp luôn khô g ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, dịch vụ cũng như đẩy mạnh công tác bán hàng. Ch nh vì vậy, sự thành công hay
thất bại của một doanh nghiệp không hỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà c n
phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.
M c dù bán hàng không c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và
quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó luôn mang t nh thời sự
cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là
công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì
thế, doanh nghiệp không chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hoàn
thiện và nâng cao công tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng
và cạnh t anh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản
lý SAM).
Hiện nay, nhiều công trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Thừa Thiên Huế. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong
tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện
tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện
hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các
1

thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các
xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại.
Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh
tranh gay gắt. Thị trường Thừa Thiên Huế đang là n i nổi bật để các nhà đầu tư hướng
tới với những ưu thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. (Nguồn:
Văn Dinh, 1/2020. Theo báo tài nguyên và môi trường).
Trước sự phát triển của thị trường đ i hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao h n
nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực xây dựng. Công
ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế,
công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy
nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của
khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra,
doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong cô g tác bán hàng nên hoạt động bán
hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang
đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá ả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào để
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động bán
hàng, kết hợp với quá trình t ực tập tại công ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định
chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu
hạn Loan Thắng – Thừa Thiên Huế” nhằm góp một phần nhỏ trong việc nâng cao
hiệu quả bán hàng của công ty hiện nay.
2. Mục tiêu ghiêncứu
2.1. Mục tiêu chung
T ên c sở phân t ch thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngbán hàng của côngty TNHH Loan Thắng.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những lý luận c bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Phân t ch, đánh giá thực trạng bán hàng của công ty từ đó xác định các yếu tố
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
2

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng
3.2. Phạm vi nghiên cứu

Về m t không gian:

Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Loan Thắng.

Về m t thời gian

- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian
từ năm 2017 đến 2019.
- Các thông tin s cấp liênquan đến việc phỏng vấn trực i p và điềutrabảng hỏi đối
với khách hàng được tiếnhành trongkhoảng thời gian từ 10/11 đến10/12 năm 2020.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước ch nh: nghiên cứu s bộ thông
qua phư ng pháp định t nh và nghiên ứu ch nh thức thông qua phư ng pháp định lượng.
- Nghiên cứu s bộ được thực hiện bằng phư ng pháp định t nh: Đọc, tổng hợp,
phân t ch từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo, phỏng
vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đ ch của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ các
yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất.
- Sau khi s dụng số liệu từ các báo cáo tài ch nh từ ph ng kế toán của Công
ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so sánh
để đ a ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty.
- Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân
viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ h n về
thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng
của công ty.
- Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của
công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, ... và tiến hành
3

khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà
thầu xây dựng
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2017 –
2019 được thu thập từ các ph ng ban (tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh, tình hình lao động, tình hình nguồn vốn…) của công ty TNHH
Loan Thắng, Huế.
- Số liệuthứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài qua các website,
sách báo, tạp ch , các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệuliênquan khác.
4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu s cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:

Nghiên cứu định tính

Với mục đ ch tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các kh a cạnh
nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế
bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo
trình tự những phư ng pháp sau:
Phư ng pháp chuyên g a ( quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa
trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên
quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là
quản lý kinh doa h của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh
doanh của công ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề
này, từ đó thu được những thông tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế
liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng
điều tra để khảo sát khách hàng.

Nghiên cứu định lƣợng

Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu ch nh thức với cỡ mẫu đã
được xác định. Khi phỏng vấn, giải th ch nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu câu
hỏi và trả lời ch nh xác theo những đánh giá của mình. Các thông tin thu thập qua việc
4

điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân t ch bằng phần
mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu ch nh thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết.

Xác định phƣơng pháp chọn mẫu

Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng s dụng mua hàng tại Công ty
TNHH Loan Thắng nhưng vì hạn chế về m t thời gian và chi ph nên đề tài được thực
hiện theo phư ng pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên sự thuận
lợi và các tiếp cận khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản phẩm.
Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định t nh, tác giả tiến hành thiết kế
bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả
hoạt động bán hàng.
Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng lựa
chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.
Thang đo được s dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ
hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố
khi lựa chọn sản phẩm.
Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn th 30 khách hàng xem họ có
hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đ ch câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những
thông tin được hỏi không.
Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được s dụng cho công việc phỏng
vấn ch nh thức.Việc khảo sát được tiến hành trong v ng 30 ngày, đảm bảo mẫu số
lượng khảo sát cần thiết.

Xác định kích thƣớc mẫu

Dựa theo nghiên cứu của Hair ctg (1998), k ch thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần
tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có s dụng phân t ch
nhân tố:
n= 5*m
Trong đó:
n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu
m: Tổng số biến quan sát s dụng trong nghiên cứu
5

Khi đó ta có:
n = 5*25 =125
Từ phư ng pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy
95% và sai số cho phép là 5%.
Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điềutra, tác giả tiếnhành khảo sát 130 đối
tượng. Dữ liệus cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệus cấp cần thu thập bao
gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.

Thiết kế bảng hỏi:

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:
Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
Phần 2: Thông tin chung
Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi s dụng sản p ẩm
Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng.
4.3. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu
Với dữ liệu s cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn
tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân t ch dữ
liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các p ư ng pháp sau:

Thống kê mô tả

Phư ng pháp thống kê mô tả s dụng biểu đồ để đánh giá những đ c điểm c bản
của mẫu điều tra. S dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau
nhằm cho thấy đ c điểm của mẫu điều tra về giới t nh, độ tuổi, nghề nghiệp và thu
nhập hàng thá g của mẫu nghiên cứu.

Phân tích độ tin cậy (Hệ số Cronbach’s Alpha)

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều nhà
nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân t ch
dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì: 0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1:
Thang đo lường rất tốt
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt
0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường là phải lớn h n 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
6


Phân tíchnhân tố khám phá (EFA)

Phân t ch nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp
nhiều biến thành một số biến tư ng quan đối t h n, loại bỏ những biến không hợp lệ
giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa h n. C sở của việc rút gọn này
dựa vào mối quan hệ tuyến t nh của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra
độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.
Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là
chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:

Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu.



Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng.



Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực iễn.

Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu ch Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu t
nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ
mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75.
Khi phân t ch nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:
- Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân t ch
nhân tố là th ch h n.
- Hệ số tư ng quan đ n giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn h n
ho c bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).
- Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem
xét giả thuyết các biến có tư ng quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05
thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể s dụng kết quả phân t ch EFA. (Hoàng Trọng
& Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
- Thang đo được chấp nhận khi tổng phư ng sai tr ch lớn h n 50% và giá trị
Eigenvalue lớn h n 1 (Gerbing & Anderson, 1988)

Phân tíchhồi quy tƣơng quan

Phân t ch hồi quy được thực hiện bằng phư ng pháp Hồi quy với phần mềm SPSS
22.0
Mô hình hồi quy tổng quát được viết như sau:
7

Y = β0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + … + βiXi
Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng
Xi: Các biến độc lập
βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0)
β0: Hằng số
Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2
điều
chỉnh. Kiểm định ANOVA được s dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy
tư ng quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
C p giả thuyết nghiên cứu:
H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và bi n phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Độ tin cậy: 95%.
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0 , hấp nhận giả thuyết H1
Nếu Sig. > 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0

Kiểm định giátrị trung bìnhtổng thể One-Sample TTest

Kiểm định cho tất cả các phần t của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động bán hàng.
Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng
thể bằng giá trị kiểm định
H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định
Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng)
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1


Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0

Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T
Test và One-Way ANOVA

 Kiểm định Independent-Sample T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến
định t nh có hai giá trị.
8

Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là khác nhau, s dụng
kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ
thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là bằng nhau, s
dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với bi n phụ
thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Không có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.
 Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định t nh có nhiều h n
hai giá trị.

Kết quả kiểm định gồm 2 phần:
Phần 1: Levene Test
Giả thuyết kiểm định: H0: Phư ng sai bằng nhau
H1: Phư ng sai không bằng nhau
Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H 0 , c ấp nhận H1
Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H 0 , đủ điều kiện để tiếp tục phân t ch ANOVA.
Phần 2: ANOVA test
Giả thuyết kiểm định: H0: Trung bình bằng nhau
H1: Trung bình khác nhau
Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa
các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt
giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Khi có sự khác biệt thì có thể phân t ch sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào
giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm
định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.
9

4.4.Quy trình nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu
Xây dựng đề cư ng
nghiên cứu
Tìm hiểu các đề tài
nghiên cứu liên quan
Điều Tra ch nh thức
X lý và phân
t ch số liệu
Điều tra th Xây dựng bảng hỏi
ết luận và
báo cáo
Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu
(Nguồn: Hồ Sỹ Minh (2011), Bài giảng Phương Pháp nghiên cứu trong kinh doanh)
5. Kết cấu đề tài
Nội dung đề tài ồm 3 phần:
Phần I: Đ t vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chư ng 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chư ng 2: Phân t ch hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Loan Thắng - Thành
phố Huế
Chư ng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Loan Thắng
Phần III : Kết luận và kiến nghị
10

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Lý thuyết về bán hàng
1.1.1.1. Các định nghĩa về bán hàng
Bán hàng là một quá trình mang t nh cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người m a nhằm thực hiện
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. (Nguồn: James.M.Comer, Quản trị bán hàng,
2002).
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đ n người tiêu dùng, từ
n i dư thừa đến n i có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán
hàng khi họ nắm bắt tốt c hội từ thị trườ g và điều chỉnh ch nh sách phục vụ quyền lợi
người tiêu dùng.
Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang t nh chọn lọc cao cho phép các nhà
hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có t nh thuyết phục đến những nhu cầu
cụ thể của từng người mua ho c người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi
với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tư ng tác
giữa hai ph a để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.
Về c bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị
trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến kh ch một sự chuyển tiếp nhanh chóng
từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đ i hỏi người bán
hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách
hàng t ong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời
gian bán hàng. (Nguồn: Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo,1996)
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
11

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự g p gỡ của người bán và người
mua ở những n i khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc g p gỡ thành
công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành
kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu
dùng khác nhau đ i hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một
người nào đó nhằm mục đ ch thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch
vụ”.
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại

Kinh doanh thư ng mại

Theo luật Thư ng mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng
tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa
để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại

Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại trải qua các bước sau :
Nghiên
Lựa Mua và Dịch vụ
chọn dự trữ Bán phục vụ
cứu thị
nguồn hàng hàng khách
trường
hàng hóa hàng
Hình 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Philip Kotler (2001), Marketing căn bản)

Vai tr của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh c bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng m t hàng cụ thể,
góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
12

 Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.

 Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho DNTM.
 Kết quả của bán hàng là căn cứ để t nh năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả s dụng vốn, s dụng chi ph .
 Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, lựa chọn thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu đến việc lựa chọn hàng hoá, hoạch định các giải pháp Marketing để cuối cùng
thực hiện bán hàng ở các điểm bán. Do vậy, bán hàng là công việc khó khăn, phức tạp,
đ i hỏi doanh nghiệp phải biết phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các giai đoạn, phải
biết vận dụng rất nhiều kiến thức kinh doanh, đ c biệt là n ững hiểu biết về Marketing
mới có thể đạt được doanh số bán cao.
 Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy t n và sự tái tạo nhu ầu ủa người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ kh
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh ng iệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán àng
Trong nền kinh tế kế ho ch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức
năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho
người tiêu dù g.
Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề
sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng? ừ đó hoạt động bán hàng cũng có những đ c điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đ c
điểm này xuất phát từ c chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, c
n số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng
được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp
13

phải s dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các công cụ cạnh tranh có
thể là:
+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
+ Cạnh tranh về giá cả
+ Cạnh tranh về dịch vụ bán hàng hàng
+ Thủ tục giao dịch, mua bán
+ Cạnh tranh về các Quảng cáo, khuyến mãi,.....
- Khách hàng luôn đ i hỏi người bán phải quan tâm tới mục đ ch và lợi ch của
mình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Trên c sở đưa ra quyết định mua ho c
không là lợi ch vật chất và lợi ch tinh thần của khách àng.
- Tạo l ng tin tưởng cho khách hàng của mì h qua cách bán hàng chuyên nghiệp:
Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo
được l ng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm.
Tóm lại những đ c điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, t nh
toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của toàn thể
doanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế
canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường,
tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh
nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải
thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh
nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động c
bản, có vai tr vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với các
nền kinh tế, xã hội nói chung được thể hiện qua các vai tr cụ thể sau:
14

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ n i sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra mà không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy từ đâu. Vì vậy không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ g p
nhiều khó khăn dẫn đến bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu và không phát triển
được.
Thứ hai, bán hàng c n đóng vai trọ lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu hút về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền
quay v ng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ i dư thừa sang n i có nhu cầu. Theo
quy luật cung cầu, những n i dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những
n i khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những n i thiếu hàng hóa sẽ thu
về lợi nhuận cao h n những n i hàng hóa dư thừa. Có thể thấy rằng, hoạt động bán
hàng đóng vai tr quan trọngtrongviệc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đ ch kinh doanh, thỏa mãn
nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Vai tr này
mang lại lợi ch cho cá nhân người mua ẫn người bán.
Thứ năm, bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình
kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống c n của công ty.
Thứ sáu, bán hàng là nghiệp vụ c bản thực hiện mục đ ch kinh doanh của doanh
nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.
Từ những phân t ch vai tr của hoạt động bán hàng trên, ta thấy được tầm quan
trọng và không thể thiếu trong kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng
15

mua và s dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng ch nh là “vũ
kh quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một công ty muốn
thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những chiến lược cụ thể
để đạt được những mục tiêu đó. M c dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
ngành có thể khác nhau, song mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.

Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được h ấn luyện, số
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng
góp t ch cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ c ức. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải đưa ra những chư ng trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp
lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, chất lượng cao góp phần thực
hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh
đó, môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên – cấp dưới cũng
một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi ph (kết quả bán hàng)
Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động

bán hàng của doanh n hiệp. Tùy vào từng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu
doanh số, lợi huận của họ cũng khác nhau.
 Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng

 Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được đ t ra ở cấp công ty và cấp bộ phận, rất t doanh nghiệp đ t mục tiêu
lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên c sở lợi
nhuận r ng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.

 Chi ph bán hàng: chi ph bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi ph .

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi ph thấp nhất
và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải
16

theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt
động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này,
công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự
vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi ph lưu thông, đồng thời phát triển
các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và
làm tăng lợi nhuận.

Thứ ba, mục tiêu thị phần

Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh
số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị
trường...
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì
vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực iện mục tiêu hướng vào con người
và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng h n con đường
bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty
a)Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Phân t ch các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST. Các yếu tố đó là:
 Political Factors (Ch nh trị - Luật pháp)

 Economics Factore (Kinh tế)

 Sociocultrural Factore (Văn hóa – Xã hội)

 Technological (Kỹ thuật - Công nghệ)

Môi trường chính trị và pháp luận

Các yếu tố thuộc môi trường ch nh trị và pháp luật tác động mạnh đến việc hình
thành và khai thác c hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định
ch nh trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về ch nh trị có thể
gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này ho c kìm hãm sự phát triển của
doanh nghiệp khác.
17

Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo
môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian luận,
buôn lậu,...

Môi trường Kinh Tế

Môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường,
ngành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác. Các yếu tố kinh
tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của
các ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm:
+ Sự thay đổi về c cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị tr vai tr và xu hướng phát triên
của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát riển của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng p át triển chung của nền kinh tế
liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô k h doanh của mỗi doanh nghiệp.

Môi trường văn hóa – xã hội

Ảnh hưởng lớn tới khách hàng ũng như hoạt động kinh Doanh của doanh
nghiệp, là thị hiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tố này cho phép các doanh
nghiệp hiểu biết ở mức độ khác n au về đối tượng phục vụ qua đó lựa chọn các phư ng
thức kinh doanh cho phù hợp.
Yếu tố thu nhập cũng có tầm ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm của khách
hàng và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và
cách thức ứng x trên thị trường, nền văn hóa phản ánh quan điểm và cách thức s dụng
sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng riêng biệt vừa tạo c hội đa dạng hóa khả năng
đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp.

Môi trường kỹ thuật - công nghệ

Ảnh hưởng đến yêu cầu đối với công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản
phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn
và cung cấp công nghệ.
b) Các yếu tố môi trƣờng nghành
Môi trường nghành là yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định t nh
chất và mức độ canh tranh trong nghành.
18

Theo Michael Porter – nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế
giới hiện nay, đưa ra 5 yếu tố môi trường nghành gồm:
Nhà cung cấp

Đối thủ tiềm năng

Cạnh tranh nội bộ ngành

Khách hàng

Sản phẩm thay thế
Hình 1.3: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter
(Nguồn: sách Quản trị chiến lược, 2017)

Nhà cung cấp

Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp
hàng hóa cho doanh nghiệp, nguồn cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung
ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gia, địa điểm theo yêu cầu,...
19


Đối thủ tiềm năng ( canh tranh nội bộ và đối thủ tiềm ẩn)

Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và các
doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng xâm nhập vào thị trường trong tư ng lai và hiện tại,
quy mô của đối thủ càng lớn thì mức cạnh tranh ngày càng gây gắt.

Khách hàng


Khách hàng là yếu tố được coi là ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ hoạt động sản
xuất , kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng là người mua sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp, thị trường phát triển hay trì truệ là do khách hàng quyết định, tôn trọng
khách hàng, đối x với khách hàng một cách tận tình chu đáo là phư ng pháp đang được
các doanh nghiệp áp dụng để cạnh tranh trên thị trường ngày nay. Luôn luôn chú
ý tới nhu cầu, mong muốn của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị
trường. Nắm được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng hì doanh nghiệp mới tạo ra
hiệu quả. Những yếu tố thuộc nhu cần củ khách hà g tác động lên doanh nghiệp: sở th
ch, nhu cầu, thị hiếu, mức thu nhập, giá cả, thói quen, t nh cách,..... Mỗi nhóm khách
hàng có một đ c trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh
nghiệp phải có ch nh sách đáp ứng nhu ầu từng nhóm cho phù hợp.

Sản phẩm thay thế

Sản phẩm, dịch vụ thay thế là n ững sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu
tư ng đư ng với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Ngày nay, sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thông qua việc sáng tạo ra các giá trị mới, giá trị
tăng thêm, giá trị cảm nhận h n là giá trị hữu dụng vốn có của nó như là về giá, chất
lượng, các yếu tố khác và người mua, khách hàng cũng bỏ tiền ra để mua những giá trị
đó mang lại.
T nh mới mẻ, khó đoán được của sản phẩm mới: Ngay cả trong nội bộ ngành và
sự phát t iển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho nghành mình.
1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty

Sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có
thể đáp ứng nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận, quy đổi thành tiền. Hiện nay, có rất
nhiều cách để phân loại sản phẩm theo quan niệm khách nhau, người ta chia sản phẩm
theo hai nhóm lớn:
20

- Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Sản phẩm mang đ c t nh nhất định.
- Nhóm sản phẩm phi vật chất: Sản phẩm dịch vụ.
Quan niệm Marketing : “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được
nhu cầu hay mong muốn và được quảng báo trên thị trường với mục đ ch thu hút sự
chú ý bởi sự hấp dẫn của sản phẩm, mua sắm hay tiêu dùng “. Sản phẩm có chất lượng
là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra ho c tiềm ẩn của thị
trường hay khách hàng.

Giá cả

Giá cả thể hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là số lượng tiền phải trả cho
hàng hóa đó. Giá cả của một m t hàng phụ thuộc vào giá rị của bản thân hàng hóa đó (
nghĩa là giá được quy từ số thời gian, công sức lao động làm ra sản phẩm), có quan hệ
cung và cầu về hàng hóa.
Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua của khách hàng, đ c biệt là
những nước nghèo, cộng đồng dân cư nghèo. Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuất
hiện nhiều sản phẩm thay thế, nghĩa là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rất
nhiều chủng loại sản phẩm khác n au có thể đáp ứng. Điều tra cho khách hàng, có
nhiều sự lựa chọn, nhưng l i gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnh
tranh giành khách hàng.

Dịch vụ bánhàng

Dịch vụ bán hà là bao gồm tất cả các dịch vụ đáp ứng mong muốn của khách
hàng một cách nhanh nhất và đạt hiệu quả tốt nhất. Dịch vụ bán hàng cũng là một
trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có dịch vụ khác nhau để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng
việc thu hút khách hàng và bán hàng nhanh hay chậm.

Hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự giúp đỡ, chuyển giao
cho ai đó quyền sở hữu đối với một m t hàng cụ thể ho c dịch vụ trên con đường từ sản
xuất đến người tiêu dùng’ Theo Philip Kotler.
21

Hình thức phân phối phổ biến hiện nay:
- Hình thức phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng mà không thông qua một kênh trung gian khác.
Doanh Nghiệp
Cung Cấp
Người tiêu dùng
cuối cùng
Hình 1.4: Hình thức phân phối trực tiếp
(Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2001)
Doanh nghiệp phân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, đ t qua điện
thoại, bán tại c a hàng, bán qua mạng internet...
- Hình thức phân phối gián tiếp
Phư ng thức phân phối gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối trung gian.
Doanh Nghiệp
Sản xuất
Bán buôn
Đại Lý Bản lẻ
Môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
Hình 1.5: Hình thức phân phối gián tiếp
(Nguồn: Sách Marketing căn bản, 2001)
22

Doanh nghiệp phân phối gián tiếp thông qua: người bán buôn, người bán lẻ và
môi giới.

Đội ngũ nhân viên của công ty

Đội ngũ nhân viên cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, sáng
tạo, nhiệt tình với công việc và muốn có đội ngũ như thế là việc doanh nghiệp quan
tâm hàng đầy.
Việc đẩy mạnh doanh thu hàng hóa là nhờ vào những đội ngũ nhân viên như thế.
Vì vậy các doanh nghệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên của mình.
Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cũng là
bộ m t của doanh nghiệp trước khách hàng. Năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là
có ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, nhân viên giỏi ọ c i phối đến sức mạnh cạnh
tranh cho doanh nghiệp vì họ tác động đến ch ến lược kinh doanh của tổ chức. Có
chiến lược đúng đắn thì khả năng thành công cao.
Vì vậy việc đào tạo, huấn luyện ho đội ngũ nhân viên, nhất là nhân viên kinh
doanh một phong cách làm việc c uyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo được
nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu.
1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Trong đó:
: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ
: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ
: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ
: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ
Để t nh được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được
các biến số Q trên mà c n phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu
23

cầu của thị trường, khả năng đổi mới phư ng thức bán và tình hình bán hàng qua các
kỳ trước đó.
1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt
động tài ch nh và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số án hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi ph trong sản xuất kinh
doanh cũng như bán hàng. Công thức t nh doanh thu:
Trong đó:
+ TR: Doanh thu bán hàng
+ Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
+ Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
+ n: Số lượng mặt hàng sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh thu thuần = - Các khoản giảm trừ
Các khoản giảm trừ gồm:
- Các khoản chiết khấu thư ng mại
- Hàng bán bị trả lại
- Giảm giá hàng bán
- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đ c biệt, thuế giá trị gia tăng phải nộp
theo phư ng pháp trực tiếp
Doanh thu bán hàng lớn h n chi ph bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có
lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt
động trên thị trường và quay v ng vốn.
24

1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đƣợc và toàn bộ chi ph mà doanh nghiệp bỏ ra.
 =TR-TC
Trong đó:
+ : Lợi nhuận bán hàng
+ TR: Tổng doanh thu bán hàng
+ TC: Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này
chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần
nâng cao công tác bán hàng cũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi ph
đến mức tối thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tra h và giữ chỗ đứng trên thị trường.
1.1.3.4. Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi ph bán hàng nhằm xác định chi ph mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán
được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi ph sẽ giúp doanh nghiệp xác
định được lợi nhuận, và b ết được các yếu tố chi ph chưa hợp lý để khắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC=FC+VC
Trong đó:
+ TC: Tổ g chi phí bán hàng
+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng(chi phí trưng bày, quảngcáo, bảo quản,…)
+ VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
25

Trong đó:
+ Hht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng
+ Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ
+ Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch
1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nh ận là một chỉ
tiêu tài ch nh tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu
thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là
chỉ tiêu tài ch nh mà bất kỳ đối tượng nào muốn đ t quan ệ với doanh nghiệp cũng đều
quan tâm.

Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi
nhuận trên doanh số bán được. Qua đó ho húng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng
doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.
Chỉ tiêu này thể hiện mối quan ệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố
liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai tr , vị tr của doanh nghiệp trên thư ng
trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như
vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai tr và hiệu quả của doanh
nghiệp. Tỷ suất ày được t nh như sau:
Lợi nhuận r ng
ROS =
Doanh thu thuần

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1
đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ
biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài ch nh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận r ng
ROE =
Vốn chủ sở hữu
26


Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:
Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu =
Doanh thu
Vốn chủ sở hữu

Doanh lợi theo chi phí:
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả s dụng chi ph kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng
chi ph bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh lợi theo chi ph =
Lợi nhuận r ng
Tổng chi ph

Doanh thu/Chi phí:
Chỉ tiêu phản ánh khả năng s dung chi ph của doanh nghiệp có hiệu quả và
hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi ph bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ
tiêu này được xác định như sau:
Doanh thu so với Chi ph =
Tổ g doanh thu
Tổng chi ph
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng
1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam
Theo số liệu thống kê, ngành xây dựng c bản đang ghi nhận mức vốn đầu tư
tăng trưởng rất mạnh h n 25% so với cùng kỳ năm ngoái.
Những yếu tố đem lại sự tăng trưởng cho ngành xây dựng hạ tầng ở Việt Nam
đó là năm 2019 ki h tế vĩ mô c bản tiếp tục ổn định, CPI tiếp tục duy trì ở mức thấp.
tổng giá trị FDI tiếp tục tăng mạnh, nhất là thời gian qua cuộc chiến tranh thư ng mại
Mỹ - Trung phần nào cũng có tác động đến d ng vốn FDI dịch chuyển từ Trung Quốc
sang Việt Nam.
Nhiều lĩnh vực hút d ng vốn đầu tư mạnh như công nghiệp chế biến, chế tạo,
kinh doanh bất động sản, điện nước, dịch vụ lưu trú, xây dựng.
Trong 9 tháng đầu năm, tổng giá trị FDI góp vốn mua cổ phần cũng tăng đột
biến. Vốn thực hiện FDI ước đạt 11,96 tỷ USD, tăng 6,3% so với cùng kỳ năm trước.
Vốn mua cổ phần của nhà nhà đầu tư nước ngoài là 9,5 tỷ USD, tăng 80% so với cùng
kỳ năm 2018.
27

Theo các chuyên gia, Việt Nam đang thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài h n
bao giờ hết nhờ các ưu đãi về thuế, chi ph lư ng nhân công thấp. Ch nh phủ Việt nam
cũng ưu tiên đầu tư công trong lĩnh vực hạ tầng, các dự án xây dựng cao tốc, đường
trên cao, công trình cầu cảnh, nhà máy lọc quá dầu, khu công nghiệp.
Các công ty đa quốc gia, tập đoàn lớn từ Trung Quốc đang thúc đẩy mạnh mẽ
việc dịch chuyển sản sản xuất qua Việt Nam thay vì Trung Quốc. Điều này sẽ giúp đẩy
mạnh mảng xây dựng công nghiệp và tạo nhiều thuận lợi cho các nhà thầu trong lĩnh
vực này. Lĩnh vực xây dựng hạ tầng cũng đang thu hút sự quan tâm lớn của Ch nh Phủ
và cả các nhà đầu tư trong và ngoài nước.
Theo thông tin Tổng cục thống kê, trong quý III/2019, có 22,7% doanh nghiệp
ngành xây dựng đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh ốt h n, 40,9% doanh nghiệp
nhận định giữ ổn định và 36,4% doanh nghiệp đánh giá k ó khăn h n.
Trong 9 tháng đầu năm 2019, nhiều doanh ghiệp xây dựng, nhà thầu lớn đang
niêm yết trên sàn chứng khoán như Coteccons (CTD) và H a Bình (HBC), Công ty cổ
phần FECON (FCN), Công ty cổ phần LICOGI 14 (L14), Công ty CP LICOGI 16
(LCG)… cũng ghi nhận tỷ trọng tăng của mảng xây dựng công nghiệp trong c cấu
doanh thu. Các công ty này có mức tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt và
có nhiều tiềm năng phát triển trong giai đoạn 2020 – 2022.
Đ c biệt h n khi mới đây Bộ Giao thông Vận tải ra quyết định hủy s tuyển theo
hình thức đấu thầu rộng rãi quốc tế và điều chỉnh hồ s mời s tuyển phù hợp với hình
thức đấu thầu rộ g rãi trong nước, lựa chọn nhà đầu tư thực hiện 8 dự án PPP thuộc Dự
án đường bộ cao tốc Bắc - Nam ph a Đông.
Trong bối cảnh Việt Nam gia tăng đầu tư công nhằm phát triển c sở hạ tầng, kết
hợp đấu thầu s dụng các nhà thầu trong nước. Các đ n vị thi công, tư vấn xây dựng
hàng đầu Việt nam trên nhiều khả năng sẽ được hưởng lợi trong bối cảnh mới.
1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế
Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, n i đây từng
là kinh đô thuộc thời Nguyễn, n i có tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân
n i đây chú trọng đến các sản phẩm vật liệu xây dựng sao cho vừa giữ được nét cổ k nh
vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang tr và kết hợp màu s n.
28

Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư
nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các
công trình, chung cư, nhà ở, s n s a nhà c a… ngày càng nhiều. Đ c biệt, theo đề án xây
dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng
địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm
vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng
phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một
phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng
348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ
làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Điều này thu hút
nhiều doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng xâm nhập vào thị trường Huế.
1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liênquan và mô ình nghiên cứu
1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận
tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận
lợi, g p t khó khăn nhất có thể.
(1) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) với đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”,
với đề tài này thì tác giả cũng phân t ch những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
máy t nh và linh kiện máy t nh trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát
và chọn vào phân t ch hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”,
biến thiên cùng chiều với những cảm nhận t ch cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả
phân t ch đ ợc mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải
pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong
thời gian tới.
(2) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu
ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ
thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề
29

tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh
thu, lợi nhuận, chi ph để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.
(3) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng mại Tổng
hợp Tuấn Việt”. Đề tài vẫn chưa phân t ch các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng
dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
(4) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2018): “Đánh giá hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát”, đề tài đã nêu ra các
yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, phân phối,
nhân viên bán hàng, ch nh sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt
động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài l ng về ch nh sách mà công
ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh ưởng mà chưa đánh giá được mức
độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phư ng hướng để có kết luận và giải
pháp rõ ràng.
(5) Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), trường Đại học Kinh Tế
Huế: “Nâng cao khả năng t u út khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng
cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề tài phân t ch thực trạng
hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng
dịch vụ quảng cáo. Trên c sở phân t ch các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch
vụ quảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối
với dịch vụ quảng cáo.
(6) Luận văn thạc sĩ của tác giả Đ ng Văn Vĩnh, trường Đại học Kinh Tế - Đại
học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của
Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố
ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc
tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân
tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
30

1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy t nh chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ,
ch nh xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu,… của người tiêu dùng. Từ đó
doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những m t hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao h n. Như vậy, ta
có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng
ch nh là cách để doanh nghiệp có thể khám phá được những nhu cầu, mong muốn của
ch nh khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt h n, hoàn thiện
h n nhu cầu của con người. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng” không c n
xa lạ với các doanh nghiệp, đ c biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân t
ch rõ ràng đề tài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa có một mô hình chung nào để áp
dụng nghiên cứu về vấn đề này mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khảo
sát định t nh của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp.
Dựa trên c sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, thu thập số liệu, tiếp thu, tham
khảo những nghiên cứu trước đó, kết hợp với nghiên cứu định t nh trên quản lý
kinh doanh và nhân viên thì các yếu tố trên đều hợp lý với đ c điểm các khách hàng đã
từng tham gia mua sắm ở công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu
dùng của Philip Kotler (2002):
Các nhân tố
marketing
Sản phẩm
Giá cả
Phân phối
Cổ động
Các nhân
tố khác
Kinh tế
Công nghệ
Ch nh trị
Văn hóa
Đ c điểm của Tiến trình quyết
người mua định của người mua
Văn hóa Nhận thức vấn đề
Xã hội Tìm kiếm thông tin
Cá t nh Đánh giá
Tâm lý Quyết định
Hàng vi mua
Các đáp ứng của
người mua
Chọn sản phẩm
Chọn nhãn hiệu
Chọn n i mua
Chọn lúc mua
Số lượng mua
Hình 1.6: Mô hình hành vi ngƣời tiêu dùng của PhilipKotler (2002)
(Nguồn: Kotler 2002)
31

Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo
lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty TNHH Loan Thắng được đo lường thông qua 3 biến:
Sản phẩm
Giá cả
Hoạt động xúc tiến bán hàng
Nhân viên bán hàng
Hệ thống kênh phân phối
Hiệu quả hoạt động
bán hàng
Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất
(Nguồn: Tácgiả tự xây dựng dựa trên mô hìnhhành vi tiêudùng Philip Kotler2002)
Thang đo được diễn đạt và mã óa như bảng dưới đây:
32

Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình
STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU
I Sản phẩm
1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1
2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2
3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3
4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4
5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5
II Giácả
6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1
7 Giá cả phải chăng GC2
8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3
9 Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên hị rường GC4
III Hệ thống kênh phân phối
10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1
11 Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt KPP2
12 Giờ mở c a phù hợp KPP3
13 N i giữ xe thuận tiện KPP4
IV Nhân viên bán hàng
14 Nhân viên bán hàng nhiệt tìn , lịch sự NVBH1
15 Nhân viên bán hàng am h ểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2
16 Nhân viên giải quyết nh ệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3
17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4
V Hoạt động xúc ti ế n
18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả. XT1
19 Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2
20 Nhiều chư g trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3
21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4
22
Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa
XT5
đáng.
VI Hiệu quả hoạt động bán hàng
23
Quý khách hài l ng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng
KQ1
của công ty.
24 Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty. KQ2
25
Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của
KQ3
công ty
33

Tóm tắt chƣơng 1

Chư ng này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ
các c sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai tr và đ c điểm của hoạt động bán hàng;
các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.



Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận, luận văn khác đã đưa
ra mô hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Sản
phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàngvà Hoạt động xúc tiến.


Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý th yết liên quan đã

hình thành thang đo và hướng nghiên cứu ch nh thức làm c sở cho nội dung nghiên
cứu các chư ng tiếp theo của khóa luận.
34

CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng
2.1.1. Giới thiệu về công ty
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH Loan Thắng
- Tên giao dịch: LOAN THANG CO.,LTD
- Người đại diện pháp luật: Huỳnh Thắng
- Mã số thuế: 3300960221
- Ngày hoạt đông: 21/05/2009
- Địa chỉ: 554A Nguyễn Tất Thành - Phường T ủy C âu - Thị xã Hư ng Thuỷ -
Thừa Thiên - Huế
- Điện thoại : 02343862717 / 02343862717
2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Loan Thắng c uyên cung cấp và bán những m t hàng như: Bán lẻ
đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng,…Bên cạnh đó, Doanh
nghiệp c n sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét, xây dựng nhà các loại, xây dựng công
trình kỹ thuật dân dụng khác, chuẩn bị m t bằng, vận chuyển hàng hóa và chuyển nhà
có trên thị trường để đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Trải qua h n 11 năm
hình thành và phát triển trên danh nghĩa là C sở cung cấp vật liệu xây dựng đã có
những thành công đáng kể trong ch nh thư ng hiệu của mình ở thị trường Tỉnh Thừa
Thiên Huế.
Ngày 21 tháng 05 năm 2019, Doanh nghiệp ch nh thức được thành lập với tên gọi là
Công ty TNHH Loan Thắng do ông Huỳnh Thắng là người đại diện pháp luật. Công ty đã
khẳng định được thư ng hiệu của mình, sản phẩm của mình và trở thành một sự lựa chọn
đáng tin cậy, tối ưu đối với những khách hàng có nhu cầu khác trên thị trường. Với sự
cung cấp các sản phẩm cùng nhau đã giúp cho các sản phẩm công ty đã chiếm ưu thế ở thị
trường Huế. Đây là một sự thành công đáng kh ch lệ sau h n 11 năm nỗ lực vào thị
35

trường, đánh giá một sự tiềm năng lớn và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngo c mới trong
thời gian sắp tới, đẩy mạnh thị trường đến các TP khác trên toàn quốc.
2.1.3. Tổng quan về công ty
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực:
- Bán lẻ đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng trong các
c a hàng chuyên doanh ( ngành ch nh ).
- Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét
- Xây dựng nhà các loại
- Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
- Chuẩn bị m t bằng
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
2.1.3.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
GIÁM ĐỐC
Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận
bán hàng sản xuất xây dựng kế toán
Thủ quỹ
Nhân
viên
bán
hàng
Nhân
viên
vận
chuyển
Bộ
phận
pha
chế
Bộ
phận
kĩ
thuật
Bộ phận
thi công
Nhân
viên
kế
toán
Nhân
viên
thủ
quỹ
Hình 1.8: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Loan Thắng
( Nguồn: Giám đốc điều hành công ty TNHH Loan Thắng)
36

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703

Similar a NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703 (20)

Más de OnTimeVitThu

Más de OnTimeVitThu (20)

Último

Último (20)

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN > TẢI MIỄN PHÍ TẠI >> ZALO: 0777.149.703