Webinaire - Exceller dans la négo avec les parties prenantes 23 octobre 2017 Sasha Ghavami

1. Par: Me Sasha Ghavami
Avocat et agent d’athlètes
certifié de la NFL et CFL
1
Exceller dans la négo avec les parties
prenantes

2. BUT DE NÉGOCIER
Trouver une entente
Gagner ? Perdre ?
Quel est l’objectif ?

3.  Communiquer
 Écouter
 Explorer
 Enquêter
 Connaître nos forces et nos faiblesses
 Avoir confiance en nos moyens
 Être honnête et transparent
 Ne pas avoir peur de faire des erreurs
QUELS SONT LES PRINCIPES DE BASE POUR ÊTRE UN BON NÉGO

4. COMMENT QUALIFIER UNE BONNE NÉGOCIATION ?
Entente intelligente
Efficace
Doit améliorer ou du moins
ne pas nuire à la relation
entre les parties

5. « HARD NEGOTIATOR »
 Intimidant
 Menaçant
 Va tout faire pour gagner
 Voit toute situation de négociation comme un conflit qu’il doit gagner
 Aliénera les gens
« SOFT NEGOTIATOR »
 Veut trouver une entente amicale
 Veut éviter un conflit
 Sera plus prêt à concéder des points
 Aura souvent le sentiment de perdre, de se faire avoir
 Existe-t-il une alternative ?
QUELLE SORTE DE NÉGOCIATEUR ÊTES-VOUS ?

6. NÉGOCIER SELON DES POSITIONS (« POSITIONAL NEGOTIATION »)
 Focuser sur des positions et non des intérêts
 Rester fixé dans nos positions respectives
 Avantage : montrer à l’autre partie quelles sont vos intentions
 Inconvénient : il devient difficile de s’en sortir sans perdre la face
NÉGOCIER SELON DES PRINCIPES (« PRINCIPLED NEGOTIATION »)*
 Séparer les personnes de la problématique
 Focuser sur les intérêts et non sur les positions
 Créer plusieurs options offrant des gains mutuels avant de décider
 Insister pour que le résultat soit basé sur un critère objectif pour en arriver au résultat
final
 Avantage : entente gagnante pour toutes les parties
 Inconvénient : pas toujours facile de mettre l’autre partie dans le même « mindset »
*Source: FISHER, Roger et URY, William. Getting to Yes: Negotiating without giving in
DEUX PHILOSOPHIES DE NÉGOCIATION

7. LES ÉTAPES D’UNE NÉGOCIATION
Analyser
Planifier
Discuter

8.  Doit-on faire la première offre ?
 Ne pas avoir peur d’y aller « agressivement intelligent »
 Cibler les priorités de l’autre partie et utiliser
cela à votre avantage
 Utiliser des délais comme outil de négociation
 Être honnête et transparent, sans tout dévoiler
TACTIQUES UTILES LORS DES NÉGOCIATIONS

9.  Prendre le temps de bien recueillir l’information
 Utiliser l’information pour mettre une offre censée
basée sur les intérêts des deux parties sur la table
 Les gens respectent les connaissances, l’intégrité,
l’honnêteté et la compétence au lieu
du « sweet talking »
 Mythe : commencer haut pour finir au milieu.
Ceci n’est pas une option à long terme,
peut affecter votre réputation
COMMENT CONSTRUIRE UNE OFFRE ?

10.  On doit commencer par influencer
pour mieux convaincre
 Influencer : prendre le temps d’expliquer
sa position, démontrer à l’autre partie
notre raisonnement
 Une fois que l’autre partie comprend,
vous serez en position de convaincre
 Convaincre : utiliser votre argumentation
suite au stade de l’influence pour ramener
l’autre partie vers une solution
INFLUENCER VS CONVAINCRE

11.  Que faire si l’autre partie a tout le « leverage » ?
 Bâtir votre « BATNA »
(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
 Que faire si l’autre partie s’entête à maintenir
le « positional negotiation » ?
 Que faire si l’autre partie joue de façon malhonnête ?
 Que faire si on ne sait pas comment formuler notre offre ?
 Que faire si l’autre partie tente de nous menacer
ou de nous intimider ?
 Comment combler le manque d’expérience ?
 Comment reprendre une négo après une erreur
dans la négociation ?
PROBLÈMES POTENTIELS – COMMENT LES RÉSOUDRE ?

12.  Perdre le contrôle devant des attaques personnelles
 Être trop émotif
 Ne pas être assez émotif
 Négocier prématurément
 Se laisser emporter par l’excitation
 Se montrer impatient
 Être trop patient
 Ne pas savoir avec quel medium on est plus à l’aise de
négocier
 Négocier avec soi-même
PIÈGES À ÉVITER

13. Merci beaucoup!
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Par: Me Sasha Ghavami
Avocat chez Services juridiques
Evolex inc.
Agent d’athlètes certifié de la NFL et
CFL
Collaborateur chez Amplio Stratégies
Inc.
https://www.linkedin.com/in/sashagha
vami/