3. 3/37
ДТС – 27 человек
Отдел продаж – 11 человек
• Менеджеры по продажам – 5
• Руководители проектов – 2
АТС – 15 человек
ДТС
Отдел продаж
Отдел
автоматизации
торговых систем
Отдел
внедрения и
поддержки
Горячая
линия
Сервис-центр ЦТО
4. 4/37
Контроль – это непрерывный процесс, включающий сбор и анализ
информации для принятия управленческих решений,
ориентированных на эффективность деятельности
компании/подразделения
Внутренний контроль – процесс, направленный на получение
достаточной уверенности в том, что подразделение обеспечивает:
• эффективность и результативность своей деятельности
• достоверность и своевременность финансовой отчетности
• соблюдение применимого законодательства
5. 5/37
Ведение финансово-хозяйственной деятельности
• Организационные меры
• Политики, инструкции и процедуры
• Автоматизация
• Документирование процессов
Внутренние
риски
Внешние
риски
Организация
Внутренний Контроль
Внешние
риски
Система Внутреннего
Контроля
6. 6/37
1985 г.: в США была создана национальная комиссия по борьбе с
недостоверной финансовой отчетностью, известная как Комиссия
Тредуэя
В соответствии со статьей 19 Закона РФ от 06.12.2011 г. № 402-ФЗ
«О бухгалтерском учете» каждый экономический субъект обязан
организовать и осуществлять внутренний контроль совершаемых
фактов хозяйственной жизни
7. 7/37
Обеспечение надежной информацией руководства
Избежание лишних затрат
Соответствие предписанным принципам организации
Выполнение требований законодательства
Увеличение прибыли
Повышение прозрачности бизнеса
Улучшение управляемости
9. 9/37
Контрольная среда – отражает общую атмосферу в компании, влияющую на понимание и
исполнение процедур контроля ее сотрудниками
• «здесь так принято» (с)
Основные факторы – честность, этичность, компетентность, авторитет и ответственность
персонала
Стиль работы руководителей:
• Руководство предприятия должно создать атмосферу
всеобъемлющего контроля
система задач и обсуждений, контроль сроков выполнения
ежемесячный/ежеквартальный аудит по контрольным точкам
контроль отвлеченных денежных средств (долги, резервы)
• Добросовестное и честное отношение к делу воспитываются
у сотрудников на основе соответствующего примера и
оценки со стороны руководства
принцип открытости
• Руководители должны демонстрировать
профессиональную компетентность
мы стараемся
10. 10/37
Организационная структура:
• Чёткая система подчинённости («единоначалие»)
Каждый работник должен знать, кому он подчинён и кому он может ставить задачи
• Каждый работник должен понимать, за что он несёт ответственность и по каким
критериям оцениваются результаты его деятельности
Отчет о доходах и расходах («Баланс»)
• Надлежащая система внутренней отчётности с целью точного учёта затраченных
средств и полученных результатов
Сотрудник должен знать, когда, кому и по каким вопросам он должен представлять отчёт
• План на следующий месяц
• Отчет о задолженностях, о резервах, об остатках на складах
• Актуальность интересов
11. 11/37
Правильно организованная СВК помогает управлять рисками
Выявление и анализ рисков,
которые влияют на достижение
целей
Оценка рисков – основа для
создания контрольных процедур
13. 13/37
Увольнение менеджера по продажам
• Потеря контактов с клиентами
• Потеря текущих/планируемых сделок
• Утечка целой клиентской базы
Новый менеджер по продажам
• Это всегда стресс для всех…
• Введение в должность может затянуться
Ошибки в работе
• Они есть и будут
15. 15/37
В школе учили, что ошибаться плохо
• Но как научиться чему-то новому, если делать все правильно?
Выделяем 2 вида ошибок
• Ошибки действия
Когда делаешь то, что не должно быть сделано
• Ошибки бездействия
Когда не делаешь, что нужно делать
17. 17/37
Контрольные процедуры – это действия по минимизации рисков
• План работы продавца
• Интерес клиента
• Рабочее место менеджера по продажам ДТС
19. 19/37
Резервирование клиента за менеджером
Автоматическое планирование работы продавцов
Возможность отслеживать каждую сделку на протяжении времени
• Процесс продажи разбивается на несколько этапов
Анализ выигранных и проигранных сделок
• Обязательная фиксация факторов, приведших к результату
Уменьшение доли рисков, связанных с уходом менеджера
• Потеря контактов с клиентами
• Потеря текущих/планируемых сделок
Легкая адаптация нового менеджера по продажам
• КИС помогает в работе
Уменьшение ошибок бездействия
23. 23/37
Цели:
• Все любят планы продаж
• Планирование деятельности на месяц вперед
• Оценка нагрузки на менеджера и на отдел продаж в целом
• Контроль достижения целей
• «Подталкивание» менеджера, особенного тщеславного
• Уменьшение доли риска, связанных с уходом менеджера
Потеря контактов с клиентами
Потеря текущих/планируемых сделок
Ошибки бездействия
Все планы – в КИС
31. 31/37
Возможность контролировать себя самостоятельно
Основные показатели деятельности – под рукой или в 1 клик
Обеспечение надежной информацией руководства
Избежание лишних затрат
Соответствие предписанным принципам организации
Задачи СВК
32. 32/37
Вся необходимая информация регистрируется и доступна
заинтересованным лицам своевременно
Возможен доступ к информации
Информация позволяет осуществлять эффективный контроль
33. 33/37
Подпись: «Вам нужно больше полагаться на свои силы, проявлять инициативу
и брать на себя ответственность – но сначала согласуйте все со мной!»
34. 34/37
Тотальный контроль
Контроль «по случаю»
Скрытый контроль
Контроль любимого участка
Контроль-проформа
Контроль без обратной связи
Поверхностный контроль
35. 35/37
Тотальный контроль
Контроль «по случаю»
Скрытый контроль
Контроль любимого участка
Контроль-проформа
Контроль без обратной связи
Поверхностный контроль
