Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Digital Car Dealer
Workshop
#DCDW

Agenda #DCDW
Paul de Vries - de beste insights van de NADA 2016
Michiel Aker Marktplaats - Wie zit er achter de online lead?
Lunch aangeboden door TEVREDEN.NL
Marco van Beek - NADA door de ogen van een autobedrijf!
Frans de Hoyer - Maximaal rendement uit e-mail marketing!

Advocate -
Educate - Elevate
WHAT CAN WE LEARN AND ADAPT FOR THE DUTCH
MARKET?

Advocate -
Educate - Elevate
THERE ARE MANY DIFFERENCES….BUT ALSO MANY
SIMILARITIES

Advocate -
Educate - Elevate
CONSUMERS ARE USING ALL DEVICES TO MAKE PURCHASE
DECISIONS

Advocate -
Educate - Elevate
RETHINKING YOUR STRATEGY
• WHERE ARE CONSUMERS GOING?
• Are you in the right places?
• WHAT DEVICES ARE THEY USING?
• Do you have a “mobile first” mindset
• WHAT INFLUENCES THEIR SHOPPING PROCESS?
• Are you properly merchandised?
• HOW CAN I MEASURE ENGAGEMENT?
• Are you using the right KPIs?
• WHAT DO THEY EXPECT IN THE SHOWROOM?
• Are you listening to what they want?

Advocate -
Educate - Elevate
USED CARS: Where are the going?
Autotrader.com, Cars.com, KBB.com, Edmunds.com, CarGurus.com,
Craigslist.org, eBay.com 47.44%
I used a search engine and "searched" for the vehicle brand/model that I want to
learn about. 11.76%
I went to a manufacturer's website. (i.e. Ford.com, Toyota.com, Chrysler.com) 8.50%
I used a search engine and "searched" for the name of a local auto dealer I know. 8.50%
ConsumerReports.com, MotorTrend.com, CarandDriver.com 5.88%
I don't use the Internet to shop for a used vehicle. I would go directly to a local
dealer 3.27%
I used a search engine and "searched" for local auto sales running this month. 2.61%
I called a friend who knows cars better than I do. 1.96%
I went to YouTube to watch journalistic vehicle reviews. 1.31%
Other (please specify) 8.77%

Advocate -
Educate - Elevate
NEW CARS: Where are the going?
I went to a manufacturer's website. (i.e. Ford.com, Toyota.com, Chrysler.com) 29.80%
Autotrader.com, Cars.com, KBB.com, Edmunds.com, CarGurus.com,
Craigslist.org, eBay.com 20.20%
I used a search engine and "searched" for the vehicle brand/model that I want to
learn about. 17.00%
ConsumerReports.com, MotorTrend.com, CarandDriver.com 8.70%
I don't use the Internet to shop for a used vehicle. I would go directly to a local
dealer 4.60%
I used a search engine and "searched" for the name of a local auto dealer I know. 3.70%
I went to YouTube to watch journalistic vehicle reviews. 3.20%
I called a friend who knows cars better than I do. 2.80%
I used a search engine and "searched" for local auto sales running this month. 2.30%
I went to TRUECar.com 1.80%
Other (please specify) 5.90%

Advocate -
Educate - Elevate
Two Used Vehicles With Similar Specs & Price
Source: 2016 Auto Shopper Influence Study – PCG Research
36%
64%
Call Dealer B
No Impact On Choice
Dealer A has 10 photos of
the vehicle: interior and
exterior. Dealer B has 30
photos of the vehicle:
interior and exterior.
Which response best
matches your first
impressions.

Advocate -
Educate - Elevate
How Not To Win New Car Shoppers
26%
74%
Actual Photos
Stock Photos OK
Would you want to see
actual photos of the
vehicle or would you be
satisfied to see stock
photos taken by the
manufacturer?

Advocate -
Educate - Elevate
What devices would you (did you) use to research and shop for a
vehicle online?
9%
70%
7%
13%
Desktop Only
Mobile Devices Only
Use All Devices
Not Shopping Online

Advocate -
Educate - Elevate
If a local auto dealer sent you an email, which device would you most
likely see/open the email on FIRST?
29%
9%
61%
Smartphone
Tablet
Desktop

Advocate -
Educate - Elevate
What Devices Are They Using?

Advocate -
Educate - Elevate
What Influences Their
Decisions ?
What Influences Their
Decisions ?

Advocate -
Educate - Elevate
Reviews Can Enhance/Hurt Brand Awareness
• The #1 keyword that drives
traffic to your website is
your dealership’s name.
• Notice how your Google
reviews are always shown
on a variant of your name.
• Doesn’t your reviews
influence the effectiveness
of your Google AdWords
investments?

Advocate -
Educate - Elevate
Impact Of Online Reviews – An Ignored KPI
22%
78%
Yes
No
56% 18%
26%
Yes
No
Maybe
Before you call/visit a
local auto dealer, will you
read their online
reviews? (i.e. Google,
Yelp)
If you viewed three negative
reviews, out of 10 recent
reviews, posted by consumers
in the past month, would you
reconsider purchasing from the
dealer?

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!
5 tips voor je mobiele website
1. Responsive website is de norm, en ‘mobile ﬁrst’ kan en mag je niet meer zeggen, maar
dien in je in alles uit te dragen!
2. Meer dan 60% van de zoekopdrachten gerelateerd naar een dealer komt via een mobile
device, je website moet dan ook mobiel gevonden worden, ook na de zg panda update
3.Om gevonden te worden mobiel, via Google dan zijn de volgende zaken van belang: de
fysieke locatie van de telefoon, de Google Business Page, de zg citation pagina’s
4. De snelheid van de pagina is enorm van belang! 40% van de mobiele bezoekers haakt
af als deze langer doet als 3 seconden om volledig te laden. Google wil deze onder de
1seconde hebben boven de vouw
5. Doe de mobile friendly test op Google via: https://www.google.com/webmasters/tools/
mobile-friendly/?hl=nl

Nog 5 tips voor je mobiele website
1. Gestructureerde data zoals schema.org en rich snippets geven 13% meer bezoekers en
CTR.(Click Trough Ratio)
2. Telefoon nummer uitschrijven werkt beter met een CTA (Call To Action), dan alleen een
logo!(+30%)
3. Laat alleen het hoogst noodzakelijke zien, mobile design moet conversie gericht
worden ontworpen.
4. Multi url strategie zoals m.autobedrijfabc.nl kan tot 103% minder bezoek leiden via SEO
in de praktijk voorbeelden!
5. Mensen die op Adwords klikken zijn andere mensen die op SEO klikken!

Voorbeeld Rich Snippet

Mensen die op Adwords klikken zijn andere mensen die op SEO klikken!

Telefoon nummer uitschrijven werken beter met een CTA, dan alleen een logo!(+30%)

Het EERSTE contact moet dan ook uitstekend zijn!
The Desktop is almost for visits
0
22,5
45
67,5
90
2013 2014 2015 2016
Desktop Mobile

The Desktop is OVER for conversion
0
20
40
60
80
2013 2014 2015 2016
Desktop Mobile
140 miljoen zoekopdrachten per maand op
dealernaam/plaats en 62 miljoen via de
desktop!

The Funeral of the BDC/KCC
✦ Waarom de kerntaak van de verkoper uitbesteden terwijl deze het niet doet?
✦ BDC = Business Development Center = groeien en zoeken van nieuwe kansen!
✦ De BDC is niet constructief, omdat de overdracht van de klant naar de verkoper, dus
voordat de deal is gedaan, de meest moeilijke is!
✦ Verkopers dienen ALTIJD de 4 ‘buckets’ te beheersen: Showroom, Call, Internet en
Refferals.
✦ De sales BDC doet alleen de data Equity mining en de lost sales.
✦ 50 taken gemiddeld per verkoper, omdat uiteindelijk de verkoper een goede marketeer
moet zijn!
✦ Teveel verkopers zijn van het type: Wishing and Hoping!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!
Wat doe je met je onverkochte leads?
Hoeveel leads heeft u gehad en op niet verkocht gezet de afgelopen 6 maanden?
✦ 62% van de consumenten in de US is 90 dagen in de markt!
✦ 33% koopt pas na 90 dagen!
✦ Verkopers hebben slechts een window van 5 dagen!

Convert Dead leads in hot prospects!
Welke e-mails kun je sturen nadat de verkoper de lead op NIET verkocht heeft
gezet? En wat moet je vooral NIET doen?
✦ Feit: Meer dan 50% van je leads hebben een Outlook, Hotmail of Gmail account
✦ Feit: Mail NOOIT via je hoofddomein naar je niet verkochte leads!
✦ Feit: 66% van de leads bekijkt de e-mail op mobiel, 75% van de jongere!
✦ Feit: 78% van de leads delete de e-mail wanneer deze niet mobiel is opgemaakt!
✦ Feit: E-mail handtekening met www en of email adres erin triggert spam ﬁlters!

Convert Dead leads in hot prospects!
Welke e-mails kun je sturen nadat je verkoper de lead op NIET verkocht heeft
gezet? En wat moet je vooral NIET doen?
✦ Als je bijvoorbeeld via Care Mail stuurt, doe dit dan via een ander mail adres!
✦ De e-mail moet commercieel zijn, maar geen Hard Sell!
✦ Het versturen van een coupon is een goede conversie driver!
✦ In alle e-mails met een link voor een directe offerte, via een aparte landingspagina.
✦ Links naar je website triggeren je Remarketing Campagnes
WEL doen:

Welke statistieken had Google mee?
✦ 56% van de kopers rijdt slechts met 1 auto op proef!
✦ 75% van de gehele oriëntatie tijd wordt gespendeerd online, 25% ofﬂine!
✦ Men rijdt meer dan 14 miles meer voor een nieuwe auto dan in 1997, omdat de keuze
groter is geworden
✦ 20% van de US consumenten gaan alleen naar de dealer om de deal te bevestigen
✦ 67% van de chats resulteren in een afspraak tot een proefrit
✦ 84% van de zoekopdrachten ‘zondag open?’ komt van een mobile device
✦ 56% van de zoekopdrachten gerelateerd aan dealers komt van mobiel
Google Stats

Retail is closing!
Evolve, Adapt & Grow!

Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!Slechts 1.3/1.7 bezoekers per sale anno 2016!De dealer naar de klant te brengen?
Carvana is het ‘lichtend’ voorbeeld hoe Amerikaanse klanten worden gepamperd
Zijn wij als dealers in staat om:

Caravana commercial

Why buy from me!

Home page Carvana: CTA
Creatieve CTA!

Search Result Page (SRP)
Voordeel voor de klant!

Vehicle Detail Page (VDP)

Van de beursvloer!

Waarom: Pre-Judging Leads by source
Stuurt automatische e-mails naar leads, als ‘sales assistant’ om na te gaan of en op
welke wijze de verkoper heeft gereageerd op de lead vanuit een ANDER mail adres cq
afzender, welke wel te herleiden is naar het dealerschap!
Conversica: De online Sales Assistant

Welke vragen stuurt Conversica?
✦ What is the best number to reach to you during the day?
✦ Did you receive the price quote that Matt sent to you?
✦ Did Barbara answered all the questions that you about the Toyota Avensis?
✦ I know you are talking to Tom, but is is there anything else that I can get for you?
✦ Is this a good email address for us to send your information to?
✦ Did you get all the information you needed?
Afzender: Carrie, Vince, Soﬁe etc

Waarom succesvol? Meeste leads worden vergooid door:
✦ Te weinig verkopers op het aantal kansen die een dealer krijgt: call, online en fysieke
leads.
✦ Geen verkoopproces om alles uit de leads te halen, waardoor de opvolging taken
worden vergeten.
✦ Niet alle e-mails die door verkopers worden verstuurd komen aan, middels o.a.
spamﬁlters en doordat “Carrie’ verstuurd wordt via een ander mail adres met html en
spam vrije emails komen die wel vaker aan!
✦ In 30% van de gevallen wordt er geen antwoord gegeven op de concrete vraag van de
lead in de e-mail.

Veel nieuwe partijen met foto’s
✦ Car360 App, waarbij je met een iPhone en de app, 360 foto’s kunt maken
✦ Complete fotostudio die geplaatst wordt inclusief ronde wanden waarbij de camera’s
ingebouwd worden boven op de wand, en daarbij foto’s en video’s worden gemaakt
✦ Real time uploading naar harde schijf om door marketing te worden om gezet in
advertenties
Foto’s zijn belangrijk!

Call Revu
Waarom? Er worden teveel kansen vergooid middels inkomende en uitgaande
calls in het dealerbedrijf!

Call Revu
✦ Call Revu neemt alle inkomende gesprekken op, en luistert deze allemaal na….
✦ Een gesprek welke niet de maatstaven heeft wordt in steno uitgeschreven en gemaild
naar de desbetreffende manager
✦ Deze ontvangt de samenvatting en een MP3 bestand van gesprek
✦ Verkoper ontvangt tevens ‘punten’ voor elk gesprek of die wel of niet aan maatstaven
voldoet!
Als je weet dat call leads de belangrijkste en best converteerbare leads zijn in het
dealerbedrijf hoe weet je dan als dealer of je het beste eruit haalt?

Dealer.com Social Tools
✦ Centrale ‘hub’ voor je social media posting: blogs, facebook, twitter etc
✦ Real Time inzicht in de performance of de verschillende posts
✦ Kan posts ‘vertragen’ naar de verschillende bronnen en kan dit ook vaker doen!
✦ Koppeling met je nieuwe en gebruikte voorraad, zodat je daar relevante posts van kan
maken middels bv aanbiedingen, zomer/cabrio etc
✦ Kijkt bij de concurrentie en op trends op social media voor je merk/omgeving en geeft
suggesties waarover je posts zou kunnen gaan
✦ Reageren vanuit 1 dashboard op comments op de verschillende kanalen
✦ 1 dashboard met alle belangrijkere KPI’s op je social media kanalen
Op welke wijze kun je constructief en met een doel met social media omgaan met
als doel: Meer Sales!

Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Destacado

Destacado (20)

Similar a Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries

Similar a Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries (20)

Más de Paul de Vries

Más de Paul de Vries (6)

Digital Car Dealer Workshop #DCDW op 19 april Paul de Vries