MBA Trena Ultrasom

FGV Management
MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas
TRABALHO DE CONCLUSÃO
DE CURSO
Dispositivo de Medição por
Ultrasom (Trena Eletrônica -
PPtronics)
Elaborado por:
PEDRO PAULO GONÇALVES
Trabalho de Conclusão de Curso de
MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas
Professor Orientador:
Guilherme Eduardo Korndorfer
Guarulhos
Agosto/ 2015

Trabalho de Conclusão de Curso 2
PEDRO PAULO GONÇALVES
DISPOSITIVO DE MEDIÇÃO POR ULTRASOM
Trena Eletrônica – Modelo Ultrasom / PPtronics
Professor Guilherme Eduardo Korndorfer
Nome do Professor Orientador do TCC
Trabalho de Conclusão de Curso
apresentado ao curso MBA em Gestão de
Negócios em Comércio e Vendas de Pós-
Graduação lato sensu, Nível de
Especialização, do Programa FGV
Management como pré-requisito para a
obtenção do título de Especialista TURMA
GNCV-02
Guarulhos – São Paulo
2015

Dedicatória: Dedico este trabalho a minha família, bem como mais especificamente minha
esposa que em todo momento me incentivou e esteve ao meu lado me estimulando a
prosseguir.
Agradecimentos
Agradeço primeiramente á Deus, pois mais uma vez me deu sustentação e tranqüilidade para
superar todos os obstáculos e alcançar este objetivo e acima de tudo pelo seu amor a minha á
minha família pela paciência e compreensão, pois muitos foram os dias de ausência e cansaço.

O Trabalho de Conclusão de Curso
DISPOSITVO DE MEDIÇÃO POR ULTRASOM
Trena Eletrônica – Modelo Ultrasom
Elaborado por Pedro Paulo Gonçalves e aprovado pela Coordenação
Acadêmica foi aceito como pré-requisito para a obtenção da Gestão de
Negócios em Comércio e Vendas Curso de Pós-Graduação lato sensu,
Nível de Especialização, do Programa FGV Management.
Data da aprovação: _____ de ______________ de _________
__________________________________________________________
Coordenador Acadêmico
__________________________________________________________
Professor orientador

TERMO DE COMPROMISSO
O aluno Pedro Paulo Gonçalves, abaixo-assinado, do Curso MBA em
Gestão de Negócios em Comércio e Vendas do Programa FGV
Management, realizado nas dependências da instituição conveniada
Conexão, no período de 02 de Setembro de2013 a 08 de Agosto de 2015,
declara que o conteúdo do trabalho de conclusão de curso intitulado:
Dispositivo de Medição por Ultrasom – Trena Eletrônica / Modelo Ultrasom
- PPtronic, é autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.
Guarulhos, 31 de Agosto de 2015.
Pedro Paulo Gonçalves

Sumário
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................10
1.1 Sumário Executivo............................................................................................................... 10
1.2 Proposição do Plano de Negócio......................................................................................... 11
1.3 Ramo de atuação................................................................................................................. 11
1.4 Atuação da Empresa............................................................................................................ 11
1.5 Âmbito da Empresa ............................................................................................................. 12
1.6 Empreendedores................................................................................................................. 12
1.7 Distribuição Societária......................................................................................................... 12
2 DESENVOLVIMENTO PARTE ESTRATRÉGICA E ESTRUTURAL............................................13
2.1 Planejamento Estratégico do Negócio ................................................................................. 13
2.1.1 Missão da Empresa....................................................................................................... 13
2.1.2 Visão da Empresa ......................................................................................................... 13
2.1.3 Valores Organizacionais................................................................................................ 13
2.1.4 Matriz SWOT da PPtronics ............................................................................................ 13
2.1.5 Análise SWOT da PPtronics ......................................................................................... 144
2.1.6 Análise da Situação Atual.............................................................................................. 14
2.1.7 Objetivos da PPtronics.................................................................................................. 15
2.2 Descrição da Empresa.......................................................................................................... 15
2.2.1 Organograma................................................................................................................ 16
2.2.2 Equipe Gerencial........................................................................................................... 16
2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas ................................................................................ 17
2.2.4 Gerência e organização................................................................................................. 17
2.2.5 Estrutura Legal da PPtronics ......................................................................................... 17
2.2.6 Enquadramento Tributário ........................................................................................... 17
2.2.7 Localização da Empresa ................................................................................................ 18
2.2.10 Responsabilidade Socioambiental............................................................................... 20
2.3 Linha de Produto ................................................................................................................ 20
2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso........................................................................................... 21
2.3.2 Estratégia de Produto ................................................................................................... 21

2.3.3 Tecnologia.................................................................................................................... 21
2.3.4 Pesquisa e Desenvolvimento......................................................................................... 22
2.3.5 Alianças Estratégicas..................................................................................................... 22
2.3.6 Produção e Distribuição................................................................................................ 22
2.3.7 Embalagem e Transporte.............................................................................................. 23
2.3.8 Estratégia Pós-Vendas & Garantia ............................................................................ 23
2.4 Análise de Mercado............................................................................................................. 26
2.4.1 Análise do Setor............................................................................................................ 26
2.4.2 Segmentação de Mercado ............................................................................................ 26
2.4.3 Análise SWOT do Produto............................................................................................. 27
2.4.4 Análise da Concorrência................................................................................................ 28
2.4.5 Metodologia da Análise da Concorrência...................................................................... 28
3 PLANO DE MARKETING...................................................................................................29
3.1.1 Estratégia de Marketing................................................................................................ 29
3.1.2 Posicionamento do Produto.......................................................................................... 30
3.1.3 Estratégia de Precificação ............................................................................................. 30
3.1.4 Estratégia para Canais de Distribuição .......................................................................... 30
3.1.5 Propaganda e Promoção............................................................................................... 31
3.1.6 Projeção de Vendas ...................................................................................................... 31
4 DESENVOLVIMENTO DO PLANO OPERACIONAL..............................................................32
4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais......................................................................... 32
4.1.2 Definição de processos operacionais............................................................................. 32
4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente ........................................................ 33
4.1.4 Estimativa do Volumes de vendas................................................................................. 33
4.1.5 Preços unitários de vendas ........................................................................................... 33
4.1.6 Estrutura Operacional PPtronics ................................................................................... 34
4.1.7 Imposto de Renda e Contribuição Social ..................................................................... 36
4.1.8 Políticas Operacionais................................................................................................. 37
4.1.9 Fontes de recursos...................................................................................................... 38
5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA........................................................................39
5.1.1 Previsão de Vendas Líquidas ......................................................................................... 39
5.1.2 Fluxos de Caixa Projetados ............................................................................................ 40

5.1.3 Indicadores Financeiros ................................................................................................ 41
6 Controles & Acompanhmentos..........................................................................................41
7 CONCLUSÃO......................................................................................................................43
8 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO .................................................................................44
9 Bibliografia / Referência .................................................................................................45

RESUMO
O objetivo deste plano de vendas é a introdução de nova linha de produto (Trena
Eletrônica) em substituição de linha de produto atual da empresa PPtronic no mercado
local com o público alvo na área de construção civil e usuários domésticos. Bem como, o
canal de distribuição inicial seria através de grandes redes de venda de materiais e
acessórios para construção civil (ex.: Leroy Merlin, Di Cicco, Casa e Construção, etc.).
Em segundo estágio estaremos desenvolvendo canal para venda direta a grandes
construtoras com preços diferenciados.
Como informação adicional a PPtronic é uma empresa nacional fundada em 2010, focada
na montagem de pequenos equipamentos eletrônicos direcionados exclusivamente para
exportação, bem como a partir de 2015 irá lançar produto no mercado local conforme
citado acima.
Como modelo de negócio, será utilizado à venda de produto patenteado utilizando uma
linha de montagem terceirizada (Modelo já existente no mercado). Desta forma, com
relação aos insumos estaremos utilizando matéria prima disponível no Brasil.

1 INTRODUÇÃO
Mediante a pesquisa focada na melhoria contínua de equipamentos e acessórios
realizada no setor de construção civil, identificou-se uma oportunidade inovadora referente
aos recursos utilizados em medições em uma obra de construção civil aumentando a precisão,
agilidade e confiabilidade dos dispositivos utilizados até meados dos anos 2000. Ou seja, Com
o avanço das tecnologias é possível encontrar microprocessadores e micro controladores com
grande poder de processamento, estimulando o desenvolvimento de novos produtos, como por
exemplo, equipamentos eletrônicos de medição em substituição aos dispositivos de medição
convencionais.
Dentre estes equipamentos podem ser citadas as trenas eletrônicas que trazem diversas
vantagens em relação às trenas convencionais, como precisão e facilidade de medição,
especialmente em locais de difícil acesso. Desta forma, observa-se que a trena eletrônica é um
instrumento que começa a ganhar popularidade entre engenheiros civis, arquitetos e outros
profissionais que precisam realizar medições em ambientes de forma rápida e precisa. Devido à
presença dos micros controladores nestes equipamentos ainda seria possível a incorporação de
recursos complementares baseados em medições realizadas, como o cálculo de perímetros, áreas e
volumes.
1.1 Sumário Executivo
Após estudo mercadológico alinhado com o crescimento do setor de construção civil a
Empresa PPtronics Ltda. Fundada em 05/06/1997 e sede no Município de Mogi das Cruzes,
tem como objetivo diversificar seu portfólio de produtos no segmento Eletroeletrônico
buscando o aumento de volume em sua produção utilizando componentes eletrônicos
existentes e expertise na montagem de produtos para outras aplicações.

Sendo assim, tem como objetivo descrito em seu Plano de vendas atender a demanda
em grandes distribuidores de material de construção civil nas capitais e grandes cidades do
interior (acima de 500 mil habitantes) inicialmente na região Sul e Sudeste, bem como na
segunda etapa o foco será a região Nordeste do país. A previsão do início de vendas será em
Agosto / 2014 após a adequação da fábrica para montagem deste produto.
1.2 Proposição do Plano de Negócio
A empresa PPtronics tem como objetivo principal atender o mercado nacional da
construção civil e usuários domésticos através de grandes distribuidores em primeiro estágio
com esta nova linha de produto, bem como no segundo estágio a empresa deverá desenvolver
canal de vendas diretas à grandes construtoras.
1.3 Ramo de atuação
A PPtronics já atua no setor secundário da economia, ou seja no setor de
Eletroeletrônicos a 10 anos onde transforma as matérias-primas (produzidas pelo setor
primário) em produtos industrializados. Sendo assim, em fase expansão incluirá em portfólio
de produtos a Trena Eletrônica por Ultrassom como mercado alvo a construção civil.
1.4 Atuação da Empresa
A PPtronics tem como seu Core Business desenvolver produtos no segmento
Eletroeletrônico e de tecnologia acessível ao usuário final, ou seja seu enfoque principal é
acreditar e produzir produtos de grande utilidade e que facilite as atividades do dia a dia dos
usuários finais de seus produtos.
Ou seja, é uma empresa voltada à criação de dispositivos e componentes a favor da
otimização de tempo, com qualidade e tecnologia,

1.5 Âmbito da Empresa
Considerando o Core Business de a empresa PPtronics ser o de desenvolver
equipamentos / dispositivos Eletroeletrônicos em uma visão restrita, a partir de 2014 a
empresa passa ter uma nova visão estratégica onde o mais importante seria de apresentar
uma solução / alternativa ao mercado onde o consumidor final possa ter a sua disposição a
facilidade de executar tarefas com o menor tempo, precisão e confiabilidade em uma visão
ampliada do negócio agregando valores ao produto.
1.6 Informações dos Empreendedores
A empresa tem como sócio Majoritário o Sr. Pedro Paulo Gonçalves, Tecnólogo em
Projetos Mecânicos, Engenheiro Mecânico Industrial, Pós-Graduado em Administração
Industrial, MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendascom 25 anos de experiência
no Mercado Industrial adquiridos nas áreas de Engenharia, Qualidade, Planejamento
Estratégico, Administração e Vendas. O Sr. Rafael Benedito Russo, Economista, Pós-
Graduado em Finanças com 30 anos de experiência na área de Controladoria e Logística.
1.7 Distribuição Societária
Sócio Participação Acionária Valores (em R$)
Pedro Paulo Gonçalves 65% 650.000,00
Rafael Benedito Russo 35% 350.000,00
Total 100% 1.000.000,00

2 DESENVOLVIMENTO PARTE
ESTRATRÉGICA E ESTRUTURAL
2.1 Planejamento Estratégico do Negócio
2.1.1 Missão da Empresa
Criar e desenvolver soluções sustentáveis para indústria e setor da construção na
região. Bem como fornecer dispositivos e equipamentos a ajudam os clientes PPtronic realizar
tarefas com maior eficiência, qualidade e precisão, mesmo tempo proteger o ambiente e
assegurar a geração de valor econômico social de longo prazo aos acionistas PPtronics.
2.1.2 Visão da Empresa
Ser a melhor opção regional em equipamentos e dispositivos eletrônicos de medição.
Oferecendo aos clientes PPtronics soluções inovadoras com foco em tecnologias seguras e
sustentáveis de produtos e processos superando qualidade e serviço a um custo competitivo.
2.1.3 Valores Organizacionais
Os valores da PPtronics são desenvolvimento Humano Integral, Ambiente de
Confiança, Espírito de superação, Confiabilidade.
2.1.4 Matriz SWOT da Empresa PPtronics:
MATRIZ SWOT Visão Interna Visão Externa
Favorável Forças: Equipe treinada e
capacitada; Produto robusto e de
baixa complexidade; Preço
competitivo; Tecnologia de ponta e
Nacional; Equipe focada na
Oportunidade: Crescimento do
mercado em razão da política
governamental; Produto Inovador,
Pouca Concorrência (apenas 2
fabricantes;, Mercado Potencial.

qualidade do atendimento das
necessidades dos clientes.
Contrário Fraqueza: Turnover alto,
Necessidade de desenvolver novos
pontos de distribuição do produto;
Capilaridade da Rede de
Distribuição.
Ameaças: Novos entrantes do mercado
Nacional (Empresas Asiáticas);
Escassez mão-de-obra.
2.1.5 Análise SWOT da Empresa
(Forças x Oportunidades): Com uma equipe treinada e motivada, aliado a um produto
robusto de alta tecnologia com preços competitivos. Entendemos ser possível o aumento
“share” de participação no mercado local equalizando as vendas do mercado interno e externo
da empresa, em razão da política governamental de incentivo fiscal à empresas inovadoras
que suportam o segmento de construção civil.
(Fraquezas e Ameaças): Como prioridade imediata a PPtronics deverá investir em
novos pontos de distribuição, aumentando a capilaridade reduzindo a ação das “Newcomers”
empresas asiáticas no mercado local.
2.1.6 Análise da Situação Atual
A PPtronics é uma nacional de capital aberto que atual no mercado local com
participação no “share” de 15% em equipamentos e dispositivo eletrônicos voltados a
construção civil, bem como 70% de sua produção em 2010 era voltada a exportação, mas em
razão da política e econômica e incentivo do governo a PPtronics tem por objetivo equalizar
sua ação em equalizar as vendas 50% para mercado local e 50% exportação. Aumentando a
participação de mercado para 25% nos próximos 4 anos com linha de produto inovadora e
preços competitivos.

2.1.7 Objetivos
Como metas e objetivos principais PPTronics para os próximos 5 anos temos:
Alcançar 30% do mercado nas regiões Sul e Sudeste do Brasil, atualmente a empresa
trabalha com 2 turnos de funcionários tendo como estratégia a possibilidade de trabalho em
mais um turno se necessário para atender a demando do mercado sem investimento em
equipamentos.
Buscar redução de custos e otimização dos processos produtivos com implantação de
novas tecnologias e outros.
Formar alianças estratégicas para alavancar vendas, bem como conquistar empresas
(distribuidores) formadores de opinião no segmento.
2.2 Descrição da Empresa
2.2.1 Organograma

2.2.2 Equipe Gerencial
Segue descritivo das posições estratégicas gerenciais dentro do organograma da
PPtronics, bem como estas posições são consideradas responsáveis pela implementação das
estratégias definidas pela Presidência e Diretoria Executiva:
a) Gerente de Compras Diretas e Indiretas. (Responsável pelo suprimento da Matéria
Prima para produção e Indiretos).
b) Gerente de Qualidade (Responsável pela garantia da satisfação dos clientes,
baseado em procedimentos internos, bem como responsável pela manutenção de
certificações de qualidade solicitadas pelo cliente).
c) Gerente de Logística (Responsável pela programação da compra de matéria prima,
bem como a entrega do produto acabado conforme protocolo definido em conjunto
com o cliente).
d) Gerente de Vendas (Responsável pela manutenção da carteira de clientes, bem
como negociações, ajustes de preços, gestão do processo de cotações e prospecção
de novos negócios).
e) Gerente de Marketing (Responsável pela definição do público alvo referente ao
Portfólio de produtos existente na empresa, bem como a definição de campanhas e
comunicação da empresa com o mercado e análise da concorrência).
f) Gerente de Pós-Vendas (Responsável pelo atendimento a clientes dentro do
período de garantia do produto, informação de dados referentes a performance do
produto no campo, bem como a nomeação de pontos de distribuição e
distribuidores autorizados).
g) Gerente de Engenharia (Responsável pelo desenvolvimento do produto e suporte
técnico produtos correntes).

2.2.3 Estratégia de Gestão com Pessoas
Como estratégia da PPtronics referente ao capital humano, a empresa busca
profissionais no mercado de alto nível e treina funcionários internos com objetivo de manter o
aprimoramento contínuo de seus produtos e serviços. Bem como possui um plano de
treinamentos e gestão de carreiras interno que da sustentação a esta estratégia.
2.2.4 Gerência e organização
A Gerência e organização da empresa seguem a hierarquia descrita e organograma
acima, onde com base no planejamento estratégico da empresa para os próximos anos
definido pela Presidência, Diretoria de Operações e Diretoria Executiva e feito o
cascateamentoda informações a Gerencia que por sua vez ter como função de implementar as
decisões com o suporte de toda equipe operacional da empresa.
2.2.5 Estrutura Legal
Quanto a estrutura Legal PPtronics, a mesma é denominada de Sociedade Limitada em
razão do capital social ser representado por quotas. Bem como, a responsabilidade dos sócios
no investimento é limitada ao montante do capital social investido.
Sendo assim, a responsabilidade direta de cada sócio limita-se à obrigação de
integralizar as quotas subscritas.
2.2.6 Enquadramento Tributário
Quanto ao enquadramento tributário, a PPtronics estrategicamente optou pelo enquadramento
por Lucro Real, ou seja neste caso, os impostos pagos (IRPJ e CSL) serão calculados de
acordo com o lucro real obtido pela empresa. Como vantagem, caso haja prejuízo a empresa
não será tributada, e serão utilizados os créditos do PIS e COFINS.
Sendo assim, também foi considerado que caso a empresa alcancepicos de lucro, a PPtronics
deverá pagar mais impostos. Outro ponto muito importante é que o nível de exigência sobre
os controles e contabilidade é alto, em razão de algumas despesas não serem consideradas
como dedutíveis para o cálculo do lucro real.

2.2.7 Localizaçãoda Empresa
Mogi das Cruzes foi definida como cidade sede PPtronics em função de sua
localização estratégica (proximidade ao à maior centro econômico / Industrial da América
Latina - São Paulo), sendo assim como pontos fortes a proximidade do Porto de Santos e
Aeroportos de Guarulhos e São José dos Campos, bem como o Rodoanel Mario Covas que
interliga as principais rodovias do país.
Desta forma, Mogi das Cruzes é um município da Microrregião de Mogi das Cruzes,
na Mesorregião Metropolitana de São Paulo, no estado de São Paulo, no Brasil.
Estandolocalizada na região metropolitana da capital paulista. Segundo estimativas do
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, em 2014 o município já contava com 419 839
habitantes. É também o maior e mais desenvolvido município da Região do Alto Tietê.
Distância até a capital do Estado de São Paulo: 63 km

Características geográficas
Área 713, 291 km²[3]
População 419 839 hab. (SP: 13º) – Estimativa IBGE/2014
Densidade 588,59 hab./km²
Altitude 742 m
Clima Subtropical Cwa
Fuso horário UTC−3

Indicadores
IDH-M 0,801 muito altoPNUD/2010[4]
PIB R$ 9 646 383 mil (BR: 62º) – IBGE/2011[5]
PIB per capita R$ 24 595,82 IBGE/2011[5]
2.2.8 Responsabilidade Socioambiental
O modelo de sustentabilidade praticado pela PPtronics busca gerar valor em três
dimensões (econômica, social e ambiental) dentro de um quadro que rege, por, promovendo a
qualidade de vida nos funcionários e suas famílias, o desenvolvimento de uma cadeia de valor
sólida, tornando-se um cidadão corporativo que protege o meio ambiente e desenvolve as
comunidades onde atuamos.
2.3 Linha de Produtos
Segue abaixo detalhes da linha de produtos que ofertadas os clientes do segmento de
construção civil (Usuários finais e Construtores).
Trenas Eletrônicas / Dispositivos para medição por Ultrasom conforme Hardware
descrito abaixo:

2.3.1 Fatores Críticos de Sucesso
Como fator crítico para alcançar o sucesso em vendas no mercado, ressaltamos a
parceira com grandes distribuidores (Atacadistas materiais de construção civil) e divulgando a
praticidade desta solução focando o usuário comum/final, ou seja, aquele que utiliza este tipo
de dispositivo em atividades do dia a dia. Outra aplicação é direcionada às construtoras e
empreiteiras ligadas a demando do mercado. Tudo isto, alinha do com as estratégias da
empresa.
2.3.2 Estratégia de Produto
A Trena eletrônica ultrassônica com mira laser é uma ferramenta perfeita para medir
rapidamente à distância, área e volume de um quarto ou ainda trabalhar em construções. Pode
medir distâncias em linha reta de 0,50 m a 20 m, bem como é ideal para reformas,
construtoras, imobiliárias, topógrafos, arquitetos, engenheiros, etc.
2.3.3 Tecnologia
Seu medidor de distância transmite ondas ultrassônicas a um ponto que deseja medir.
Depois, ele mede o tempo levado pelas ondas para refletir e, em seguida, calcula e mostra a
distância medida no visor LCD com fundo laranja.

Características do Produto:
Design compacto único
Display LCD
Mede com precisão a distância de 0,5 a 20 metros
Mede temperatura ambiente
Executa cálculos de Área, Volume, faz adição, subtração.A mira laser ajuda a
determinar com precisão a medida.
Especificações:
Alimentação: Bateria 9V (bateria não incluída)
Unidade de medição: Pés ou Metros
Precisão: 0,5% + 1 dígito (0,60 a 18,288 m)
Frequência de trabalho: 16mHz
Temperatura de trabalho: 0 a 43 ºC
Gama: 2 a 60 pés (0,55 a 18.288m)
Dimensões: 115x75x45mm
Peso: 150g
2.3.4 Pesquisa e Desenvolvimento
Quanto à pesquisa e desenvolvimento de produtos correntes e novos produtos, a
PPtronics destinou a grupo multifuncional com integrantes da área de Marketing Estratégico e
Engenharia do Produto, a fim de desenvolver linha de produto com uma visão de 5 a 10anos
baseado em informações do mercado local e internacional, bem as ações dos competidores e
tendências para o segmento.
2.3.5 Alianças Estratégicas
Como alianças estratégicas foram definidas parcerias com grandes distribuidores e
atacadistas visando atender aos consumidores finais, exemplo: Leroy Merlin, Di Cicco, Casa e
Construção.
Outra forte aliança foi concretizada com grandes construtoras e empreiteiras do
segmento de construção civil.
2.3.6 Produção e Distribuição
Quanto à produção (montagem dos equipamentos/dispositivos) a PPtronics
basicamente é composta por linhas de montagem sequenciais onde a matéria prima ou seja o
componente são adquiridos junto à fornecedores locais e armazenados em local específico
visando atender a demando previamente definida.

Quanto à distribuição a PPtronics deverá entregar os produtos/equipamentos
diretamente aos CDPs dos grandes distribuidores, bem aos almoxarifados centrais das
construtoras em caso de vendas diretas.
2.3.7 Embalagem e Transporte
Quanto à embalagem definimos uma caixa de papel com berço plástico que tem por
objetivo fixar o produto dentro da embalagem de papel (primária), ou seja, posteriormente
esta caixa de papel será acondicionada em caixa de papelão (secundária com capacidade para
12 unidades). Sendo assim, foram definidas embalagens múltiplos de 12 unidades que serão
transportados através de modal rodoviário até o PDV. Segue descrição básica do conteúdo da
embalagem:
- 01 Trenaeletrônica ultrassônica com mira laser (bateria não incluída).
- 01 Manual com instruções básicas em português / inglês / espanhol.
2.3.8 Estratégia de Pós-Venda / Política de Garantia
Este produto possui garantia de fabricação de 90 dias, o mesmo não é coberto em caso
de mal uso como riscos, quedas, líquidos e etc. O produto deverá ser enviado dentro da
respectiva embalagem e juntamente com seus respectivos acessórios para que possa ser feita a
troca. O custo de envio fica por conta do comprador, e caso for constatado defeito o frete de
volta fica por nossa conta.
Garantias
Todas as garantias são dadas pelos fabricantes, e variam de produto para produto. Elas serão
informadas nas páginas de cada produto. Caso tenha alguma dúvida, entrar em contato com
Pós-vendas PPtronics por fone ou e-mail descrito em website.

Política de Devolução ou Direito de desistência
O cliente possui 7 (sete) dias corridos (a partir da data do recebimento do produto, estipulado
no site dos Correios) para utilizar-se do DIREITO DE DESISTÊNCIA DE COMPRA e
proceder ao cancelamento da mesma.
Para garantir seu direito de desistência o cliente deverá:
a) Proceder à abertura de chamado junto ao e-mail de contato àPPtronics comunicando esse
desejo;
b) Comunicar o motivo da desistência e o número do pedido;
c) Após autorização por parte da PPtronics, encaminhar o produto para a sede da empresa na
embalagem original.
d) Os custos de envio (FRETE) do produto para a sede da empresa correrão por conta do
cliente.
A devolução por desistência da compra será aceita somente se:
1. O produto não apresentar indícios de uso;
2. O produto não estiver danificado;
3. A mercadoria estiver completa na embalagem original com seus devidos acessórios.
Após a aprovação, a PPtronicsterá o prazo de 5 (cinco) DIAS úteis para efetuar o estorno do
crédito na conta bancária do cliente, descontado o frete de envio original.
Não serão aceitos produtos enviados para a PPtronicssem previa abertura de chamado através
de nosso e-mail de atendimento.Os mesmos serão recusados e as despesas de transporte
estarão a cargo do cliente.

Troca do produto por um novo produto
O cliente possui 7 (sete) DIAS corridos, a partir da data em que receber o produto, estipulado
no site dos Correios, para utilizar-se do DIREITO DE TROCA DE PRODUTO e proceder a
solicitação da mesma.
Para garantir seu direito de troca o cliente deverá obrigatoriamente:
a) Proceder à abertura de chamado junto ao e-mail de contato da PPtronics;
b) Comunicar o motivo da troca e o número do pedido;
c) Após autorização por parte da PPtronics, encaminhar o produto para a sede da loja na
embalagem original.
d) As custas de envio do produto para a sede da loja e de reenvio do novo produto ao cliente
correrão por conta do cliente que deverá depositar o valor do frete na conta informada por e-
mail. Em caso de defeito da peça, a PPtronicsse responsabiliza pelo pagamento do frete da
troca.
A troca da mercadoria será aceita somente se:
1. O produto não apresentar indícios de uso;
2. O produto não estiver danificado;
3. A mercadoria estiver completa na embalagem original com seus devidos acessórios.
No caso de ocorrência de divergência de quaisquer das condições acima expostas a
PPtronicsfica, através do aceite dessa política de garantia pelo cliente, isenta de proceder a
troca e restituir o valor pago e poderá reenviar o produto ao cliente sem previa comunicação.
Todos os produtos encaminhados para a nossa sede para devolução ou troca passam pelo
departamento de qualidade. O prazo de análise é de até 5 (cinco) dias úteis.

2.4 Análise de Mercado
2.4.1 Análise do Setor
Como estratégias para atuação no mercado foram utilizadas algumas ferramentas
(Ansoff, Estratégias Genéricas e Analise da Cadeia de Valor Genérica) que auxiliaram na
estruturação das ações buscando maior competitividade e atender as necessidades dos clientes
deste setor. Bem como, foram analisadas dados obtidos através de pesquisas e análise
mercadológica quanto à existência de demanda para um produto de fácil manuseio e de alta
precisão que fosse capaz de realizar medições e que utilizado como um equipamento de
medição dentro do segmento de construção civil.
2.4.2 Segmentação do Mercado- Definição
Seguindo o conceito de que segmentação de mercado consiste no processo de divisãodo
mercado em grupos de compradorespotenciais que têm necessidades e desejos, percepções de
valor ou comportamentos decompra semelhantes. Sendo assim, esta segmentação tem como
objetivo de atender a grande diversidadede clientes, pois um pode querer o produto de uma
forma diferente do que outro.
Bem como a necessidade ou benefícios de acordo a cada um, desta forma por essa
segmentação pode-se tomar a decisão de que caminho seguir da empresa.
Critérios de segmentação analisadas pela PPtronics:
 Segmentação geográfica –Considera a concentração em áreas com altas taxas de
crescimento ou em que o clima ou população criem uma forte demanda;
 Segmentação por tipo de cliente – Considera diferentes tipos de clientes têm
diferentes necessidades e preferências;
 Segmentação por comportamento do comprador organizacional – exemplos de bases
de segmentação incluem lealdade a um fornecedor específico, tamanho médio de cada
pedido feito pelo comprador, taxa de uso organizacional e importância que os
compradores organizacionais atribuem a um determinado atributo do produto.

Sendo assim os critérios adotados pela PPtronics foram :
 Segmentação Geográfica observando inicialmente as áreas com as maiores taxas de
crescimento no mercado de construção civil.
 Segmentação por tipo de Cliente, ou seja, a PPtronics tem como objetivo em atuar
junto à grandes distribuidores do mercado de construção civil, bem como
construtoras de médio e grande porte que possam utilizar este produto.
Sendo assim, ficou definido como público alvo o consumidor (especialista ou comum) que
busca uma solução inovadora e multifuncional de baixo custo e boa qualidade com aplicações
na construção civil (Residenciais e Comerciais) disponível em grandes redes de distribuição
de material de construção civil, bem como será comercializado através de vendas diretas à
construtoras inicialmente nas regiões Sul, Sudeste e Nordeste.
2.4.3 Análise SWOT do Produto
MATRIZ SWOT Visão Interna Visão Externa
Favorável
Forças:
 Preço acessívelao
consumidor comum.
 Produto com alta
durabilidade e fácil
operação pelos usuários
finais.
 Produtos montados no
Brasil com componentes
locais.
 Política Assistência Técnica
e Garantia do Produto.
Oportunidades:
 Produto inovador - novo
conceito de dispositivo de
medição aplicado àconstrução
civil.
 Produto de Qualidade,
Tecnologia.
 Utilização de matéria baixo
custo para carcaça (plástico
reciclado).
 Mercado da construção civil em
expansão.
Contrário Fraqueza:
 Necessidade
deinvestimentos para início
doempreendimento.
 Investimento inicial alto:
Ameaças:
 Novos entrantes do mercado
Nacional (Empresas Asiáticas);
 A marca e os benefícios do
produto não são conhecidos;

máquina injetora
econstrução dos moldes.
 Dependência de contratos
comgrandes distribuidores /
Atacadistas de materiais de
construção civil para venda em
escala.
2.4.4 Análise da Concorrência
Atualmente o mercado Local esta dividido conforme informação abaixo, ou seja com
base nas informações abaixo a PPtronics estará desenvolvendo sua estratégia para
atuação no mercado local.
2.4.5 Metodologia para análise da Concorrência
Foram utilizadas para estas análises ferramentas seguindo o conceito das 5 Forças de
Porter ou seja, a análise da possibilidade de entrada de novos concorrentes neste segmento de
mercado, a ameaça por possíveis substitutos, o poder de negociação dos compradores e dos
fornecedores, bem como a atual rivalidade dos concorrentes existentes.
Bosch Makita Western Schulz
Black
Jack
Preço Médio R$ 421,00 R$ 421,00 R$ 183,00 R$ 173,00 R$ 128,00
Participação
Mercado Local
31% 24% 18% 11% 9%
R$ 0,00
R$ 50,00
R$ 100,00
R$ 150,00
R$ 200,00
R$ 250,00
R$ 300,00
R$ 350,00
R$ 400,00
R$ 450,00
ValoresR$

3 PLANO DE MARKETING
3.1.1 Estratégia de Marketing
A estratégia de marketing da PPtronics permitiu a definição de como os objetivos e
metas serão atingidos, bem como a gestão dos relacionamentos com o mercado de maneira
que obtenha vantagens sobre a concorrência.
Sendo assim, a PPtronics definiu que o foco deve ser nas oportunidades de negócios e
a introdução do produto em si no mercado. Desta forma, infere-se que a estratégia de
desenvolvimento do produto está relacionada a fixar-se no mercado de construção civil
encontrando diferentes utilidades para o produto, aumentando a variedade de serviços
devendo fazer com que as vantagens do produto sejam percebidas e aceitas pelos clientes
potenciais, já que o produto já tem características que o tornam competitivamente favorável.
Portanto, as estratégias gerais da PPtronics, resumem-se nas seguintes:
 Conscientizar o mercado sobre o produto PPtronics, consolidando suas aplicações e
imagem.
 Desenvolver novas aplicações e características do produto e a variedade de serviços,
conforme sua evolução no mercado.
 Foco nas características tecnológicas e competitivas do produto.
De forma mais específica, a PPtronics aplicou como estratégia de marketing o composto
formado pelos 4Ps (Produto, Preço, Promoção, Praça),que Jerome McCarthy definiu em seu
livro Basic Marketing onde:
 Produto: algo que pode ser oferecido ao mercado, para satisfazer a necessidade ouum
desejo do cliente.
 Preço: O valor percebido pelo cliente.
 Promoção: Tipo de divulgação/comunicação que será utilizada
parapromover/divulgar, o produto, para que assim atraia mais consumidores. Podendo
ser através de rádio e TV, mala-direta, etc.
 Distribuição (Praça): que significa alcançar o cliente e ao mesmo tempo satisfazê-lo.

3.1.2 Posicionamento do Produto
Quanto ao produto, a Trena eletrônica ultrassônica com mira laser terá como público
alvo o consumidor (especialista ou comum) que busca uma solução inovadora e
multifuncional de baixo custo e boa qualidade com aplicações na construção civil
(Residenciais e Comerciais) disponível em grandes redes de distribuição de material de
construção civil.
3.1.3 Estratégia de Precificação
Com base na análise de mercado acima a PPtronics posicionou o produto PP1XS
entre o segundo e o terceiro produto de maior participação com o preço de R$ 228,75, bem
como a estratégia adotada para definição do preço foi a Margem Bruta. Ou seja, como
informação adicional segue abaixo a composição do preço:
=>“Net Price” = (Preço Líquido – Custo líquido do Produto / Preço de Venda do Produto);
3.1.4 Estratégia para Canais de Distribuição
Como estratégia adotada a PPtronics utiliza duas estratégias ou canais, o canal de
marketing direto quando a venda ocorre diretamente às construtoras e o indireto através dos
contratos de distribuição e venda às grandes redes atacadistas de material de construção civil.
Sendo assim, o modelo de gestão adotado é sistema de integração vertical onde se verifica
uma "cooperação formal" entre os canais, no sentido de maximizar a eficiência dos canais de

distribuição, reduzindo custos, através de um conjunto de acordos orientados para "a produção
e distribuição de um produto ou conjunto de produtos específicos.
3.1.5 Propaganda e Promoção
Como estratégia de propaganda e promoção do produto, a PPtronics tem por objetivo
ressaltar a imagem ligada à qualidade e inovação do mercado, com produtos de nível de
preços intermediários oferecendo propagandas simples ressaltando os pontos fortes da
empresa e produto. Ainda dentro da estratégia de comunicação a PPtronics tem como política
de comunicação da empresa diferenciação para grandes lojistas e construtoras.
Sendo assim, dentro área de propaganda / comunicação a PPtronics criou uma
apresentação institucional que ressalta o grande potencial da marca, bem como a capacidade
de atender grandes demandas do mercado com preços competitivos. Em paralelo a PPTronics
desenvolveu controles visando manter atualizado o site institucional, bem como também
temos como objetivo a curto prazo a busca na participação em feiras especializadas para
divulgação do produto e verificação das ações dos concorrentes.
3.1.6 Projeção de Vendas
Como projeção de vendas para os próximos quatro anos (2016 / 2017 / 2018 / 2019)
segue abaixo detalhamento:

4 PLANO OPERACIONAL
4.1.1 Premissas organizacionais / estruturais
A PPtronics atualmente esta estruturada para atender nova linha de produtos (Trena
Eletrônica) em substituição de linha anterior com produção anual 20.000 unidades
considerando horas extras, ou seja:
 Mão de Obra direta => 150 operários
 Horas por turno => 7,5h
 Dias úteis (Mês) => 22h
 Média Anual => 12 meses
 Eficiência Operacional =>0,85 / 85%
4.1.2 Definição de processos operacionais
Segue abaixo dimensionamento e fluxo / processo de produçãolinha de PP1XS na
PPtronics.

4.1.3 Definição de investimentos em ativo permanente
Definição: é a determinação de quais são as contas de bens ou direitos de permanência
para que a empresa funcione. (Investimentos, imobilizados, Intangíveis e Diferido)
4.1.4 Estimativa dos Volumes de vendas Trena Eletrônica.
Segue abaixo estimativa de vendas para os próximos cinco anos.
PROJEÇÃO DE VENDAS
ANO 2015 2016 2017 2018 2019
VOLUME (PÇ) 17.111 19.693 21.182 22.121 23.103
TAXA DE
CRESCIMENTO
(%)
15,09 7,56 4,50 4,50
4.1.5 Preços unitários de vendas
=>Preço Líquido Final = (Preço Líquido – Custo líquido do Produto / Preço de Venda
do Produto);
Segue abaixo estrutura de preço definida no item 3.1.13:

(*) Quanto a projeção de faturamento, foi considerado um ajuste anual de médio
mínimo de 7,0% visando atualização de preços em razão dos “Economics”, Variação custo
matéria prima e Mão de Obra (Dissídio Coletivo).
4.1.6 Estrutura Operacional PPtronics (Gastos Fixos e Variáveis)
Apresentação dos Gastos Fixos da PPtronics com Mão de Obra direta (2015) e
projeção até 2019:

Conforme observado acima a PPtronics prevê que após o ano de 2016 a projeção do
crescimentomédio de 5,5 % a.a., bem como em razão do processo de automação da linha de
produção ocorrerá uma redução de mão de obra em 6,6%. Ou seja,esta prevista alocação ou
dispensa de mão de direta em 4 anos.
Capacidade total horas no ano = 3366 h / Capacidade total minutos ano = 201960 min

4.1.7 Imposto de Renda e Contribuição Social
Quanto ao impacto nos custos da empresa em razão do enquadramento tributário de
Lucro Real (Imposto IRPJ + CSLL) segue abaixo previsão baseada no “Forecast de Vendas” e
“Lucro Operacional” deduzindo as despesas financeiras (item 5.1.3 abaixo) no caso da
PPtronics a despesas financeiras são zero. Desta forma o impacto referente aos impostos será
calculado sobre o Lucro Operacional como segue:

- IRPJ => 15% sobre Lucro Operacional (PPtronics) ou mais 10% se o Faturamento
Anual for acima de R$ 240 mi por ano;
- CSLL => 9% sobre o Lucro Operacional (PPtronics);
=> Impacto Previsto (2015): R$ 48.278,69
Não cumulativos aplicados direto no faturamento da PPtronics:
- PIS => 1,65%
- COFINS => 7,60%
- ICMS => 18,0%
- IPI => Conforme NCM do produto a industrializado;
4.1.8 Políticas Operacionais
As Políticas Operacionais da PPtronics são baseadas na Missão e Princípios como
descrito abaixo:
Missão e Valores Organizacionais:
 Criar e desenvolver soluções sustentáveis para indústria e setor da construção na
região. Bem como fornecer dispositivos e equipamentos a ajudam os clientes
PPtronics realizar tarefas com maior eficiência, qualidade e precisão, mesmo
tempo proteger o ambiente e assegurar a geração de valor econômico social de
longo prazo aos acionistas PPtronics.
 Os valores da PPtronics são desenvolvimento Humano Integral, Ambiente de
Confiança, Espírito de superação, Confiabilidade.

4.1.9 Fontes de recursos
 Como primeira linha de captação de recursos externos a PPtronics optou pelo
Banco de Fomento “Desenvolve São Paulo” como segue abaixo:
Link: http://www.desenvolvesp.com.br/
 Como segunda linha para captação de recurso “Working Capital” ou Capital de
Giro são utilizados banco comerciais.

5 DESENVOLVIMENTO PARTE FINANCEIRA
5.1.1 Previsão de Vendas Líquidas PPtronics – 2015 até 2019.

5.1.2 Fluxos de Caixa Projetados – 2015 / 2016 / 2017

5.1.3 Indicadores Financeiros
Segue abaixo indicadores Financeiros / Econômicos alcançados ao longo das
projeções realizadas conforme informações e cálculos acima.
6 ACOMPANHAMENTO & CONTROLE DO
PROJETO
Com base no conceito de Distribuição e Venda do Produto especificado em item 1.2
onde como primeira etapa a PPtronics vai atender o mercado nacional da construção civil e
usuários domésticos através de grandes distribuidores com esta nova linha de produto, bem
como na segunda etapa a empresa deverá desenvolver canal de vendas diretas com grandes
construtoras. Segue abaixo estratégia para acompanhamento e controle:

Considerando a primeira etapa do Projeto que seria atender usuários domésticos através
de Grandes distribuidores temos descrição sumarizada:
Criação de Oportunidades de Vendas / Procedimento de
abordagem dos clientes:
a. Apresentação do Produto / Assinatura de Contrato com Clientes Chaves –
Grandes Distribuidores:
1. Verificar se cliente representa oportunidade real, ou seja, esta dentro
“target” estabelecido pela Gerência de Vendas;
2. Verificação se a data de visita ao cliente acordada foi cumprida;
3. Realizar Check List com principais informações a serem obtidas junto aos
potenciais clientes;
4. Certificar se após o item acima se o consultor / Engenheiro de Vendas
preencheu adequadamente ficha do cliente com todas as informações que
identifique os contatos adequados no potencial cliente;
5. Caso observado algum desvio retroalimentar o sistema como lição
aprendida;
b. Prospecção de Novos negócios:
1. Certificação de que o Engenheiro de Vendas através de questionário
validou as necessidades dos clientes potenciais, bem como se as
informações foram compartilhadas com engenheiro do produto ou
especialista avaliando as reais necessidades do cliente potencial;
2. Confirmação se as soluções propostas estão alinhadas com as
necessidades do cliente;

3. Certificar de maneira eficaz se foram identificadas pelo consultor de
vendas possíveis dificuldades / obstáculos por parte do cliente para
finalização do acordo;
4. Caso seja encontrado algum desvio retroalimentar o sistema como
lição aprendida;
c. Fechamento do Processo
1. Confirmar se o Engenheiro de Vendas / Consultor estabeleceu prazos e
prioridades junto ao cliente com base nas capacidades da empresa;
2. Verificar / Validar se a proposta comercial esta com preços corretos para
envio ao cliente potencial;
3. Certificar de que o processo de negociação esteja alinhado com a
estratégia da empresa e seja maneira eficaz;
4. Confirmar se o Engenheiro de Vendas / Consultor certificou que o cliente
potencial esta alinhado com o Plano de Vendas / Negocio da empresa;
5. Caso seja encontrado algum desvio nesta fase , retroalimentar o sistema
como lição aprendida;
7 CONCLUSÃO
Partindo da premissa intrínseca ao escopo deste projeto que seria, a criação de uma
linha de produto com preço competitivo utilizando as instalações já existentes da PPtronics.
Concluo que é de extrema importância e fundamental seguir a metodologia aplicada no
entendimento do mercado, customização do produto e controle financeiro da empresa, bem
como através da transparência desta metodologia todos sócios são suportados pela

fundamentação dos números a fim de aplicar de recursos na empresa mantendo o negócio
sempre rentável.
Ou seja, através da análise do DRE e indicadores financeiros é possível identificar
todas oportunidades de melhoria e otimização dos recursos investidos garantindo a saúde
financeira da empresa.
Quanto ao produto em questão, entendo que o mesmo tem preço competitivo e nível
qualidade elevada, salientando ainda o diferencial na pós-vendas e política de garantia do
produto junto ao cliente final. Desta forma, em razão cenário mercadológico favorável o
Payback referente investimento inicial feito pelos acionistas ocorrerá ainda no início de 2016.
8 CRONOGRAMA DE IMPLANTAÇÃO
Quanto ao cronograma de implantação, em razão deste novo produto estar sendo inserido em
um processo de produção atual o mesmo foi considerado running change ou seja melhoria
contínua não sendo necessário a um novo start-up na planta atual. Desta forma, cronograma
de implantação este atrelado as chegadas das maquinas e a ajuste no do lay-out.
Segue abaixo timing:
1- Assinatura de Contrato de Fornecimento (Recebimento PO / Ordem de compra); Ok.
2- Atualização de Desenhos – Engª Produto (2 dias);
3- Adequação da linha de montagem atual (4 dia);
4- Try-out linha de montagem (1 dia)
5- SOP – Início da produção

9 Bibliografia / Referência:
AAKER, David A. Administração Estratégica de Mercado, 7 ed. Porto Alegre:
Bookman 2012;
DINSMORE, Paul Campbell; PINTO, Américo; CAVALIERI, Adriane;
CARNEIRO, Margareth Fabíola dos Santos et al. Projetos Brasileiros: Casos Reais de
Gerenciamento, Rio de Janeiro: Editora Brasport 2008;
DUTRA, Ademar ... [et al.] Estratégias Formulação, Implementação e Avaliação: o
desafio das organizações contemporâneas. São Paulo: Saraiva,2010;
ASSAF NETO, Alexandre. Finanças Corporativas e Valor 2ª Ed., São Paulo: Atlas,
2005;
PUCCINI, Abelardo – Matemática Financeira – 7ª . ed. Editora Saraiva;
KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Introdução ao Marketing. Rio de Janeiro:
LTC Editora, 2000;
PAGNONCELLI, DERNIZO; VASCONCELLOS FILHO, Paulo de. Construindo
Estratégias para competir no Século XXI. Rio de Janeiro: Campus. 2001;
PROGRAMA de desenvolvimento de empreendedores: plano de negócios. [Belo Horizonte]:
Sebrae MG, [19--].
MANUAL do plano de negócios. [S.l.: s.n], [19--]. Baseado no Business Plan Work Book,
publicado pela Entrepreneurship Development Corporation of Honolulu em 1984.
PLANO DE NEGÓCIOS, Como elaborar Plano de Negócios. Brasília: Sebrae 2013;

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