O documento discute a importância da competitividade total em vendas no século 21. Apresenta os desafios do cenário atual de vendas e as consequências da falta de gestão de processos e resultados. Propõe a solução Positioning, que oferece serviços para implementar uma metodologia de gestão de processo de vendas visando aumentar a competitividade e os resultados das empresas.

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ii GPVGPVGestão Processo Vendas
Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade

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Século XXI
Consolidações
Crises
Novos e mais agressivos
concorrentes

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É preciso ter...É preciso ter...
Competitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade Total
www.positioning.com.br
Século XXI

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Competitividade em Vendas
Talentos
(Força de Vendas e
Gestores)
Portfolio de produtos e
serviços competitivo
Um bom e equilibrado
sistema de compensação
de vendas
Isso é necessário
mas não
suficiente…

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O cenário de Vendas
• Alta Competitividade e Pressão por
Resultados
• Metodologia e Processo de Gestão
Informais
• Falta de Estratégia de Vendas por cliente
• Resultados Desbalanceados e Irregulares
• Pouca Acuracidade na Previsão de
Vendas
• Gestão Oportunística e de Curto Prazo
• Dificuldade de Controle e
acompanhamento das Oportunidades
Consequências
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens
baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto
Custo
• Concentração de Resultados em
poucos clientes, vendedores e ofertas
• Falta de informações para
planejamento e decisões
• Falta de Consistência nos Resultados

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O cenário de Vendas
Consequências
Resultados
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens
baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto
Custo
• Concentração de Resultados em
poucos clientes, vendedores e
ofertas
• Falta de informações para
planejamento e decisões
• Falta de Consistência nos
Resultados
Margens e Resultados de
Vendas irregulares e abaixo do
esperado

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Solução Positioning
ii GPVGPVGestão Processo Vendasdo de
Para as Empresas que
buscam o Aumento da
Competitividade através
da melhoria na Gestão
de Vendas, a Positioning
criou uma Solução rápida e
fácil de implementar com
um excelente
Price-Performance

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Processos para Gestão e Operação de Vendas
Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades
de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e
de Resultados.
Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de
Decisões – (Web Based e BI)
Modelos de Documentos
É um conjunto de serviços
para capacitação dos
gestores e da força de
vendas, que inclui a
Metodologia Positioning,
com as melhores práticas:
ii
GPVGPV
Gestão Processo Vendasdo de

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Processo de Gestão e Operação
de Vendas
Identifica,
Qualifica e Registra
Oportunidades
Gerencia, Planeja e
Acompanha o
desenvolvimento
dos Negócios
Compromissa
Resultados
Realiza Vendas
Avalia
Resultados
Promove Ações
de Melhoria

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Etapas de Vendas
Estágio II
Prospecção
Estágio I
Geração
de Leads
Ciclo de Vendas
Leads
Estágio III
Qualificação
P=30% P=50%P=10%
Zona de Forecast
Estágio IV
Venda
Técnica
Estágio V
Negociação
P=70% P=90%
Estágio VI
Contrato
Quest.
Qualif.
Oport.
Oportunidades
Identificadas
Plan.
Conta
e Neg.
Solução
Técnica Aceita
Wins/Losses
M1 M4M3M2 M5 M6
• Ident. Contatos
• Primeira Visita
• Investigação
• Ligações
• Eventos
• Campanhas
• Triagem
(pré-qualif.)
• Preenchimento
do questionário
de qualificação
da Oportunidade
• Entendimento
• Def. solução
• Abordagem
• Apresentações
• Demos
• Aceite técnico
• Def. T&C’s da
negociação
• Prep. Proposta
• Apres.
Proposta
• Aceite cond.
comerciais
• Envio minuta
de contrato
• Entendimento
e ajustes
• Redação final
• Em Assinatura

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ii GPVGPVMetodologia
Gestão do Processo de Vendas
Gestão
Carteira
Gestão
Pipeline
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss

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ii GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão
Carteira
Gestão
Pipeline
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss
Objetivos:
• Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
• Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de
vendas, visando melhor cobertura do território
• Atingir as quotas de vendas.

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Objetivos:
• Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas
carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
• Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta.
• Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas.
ii GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão
Pipeline
Gestão
Pipeline
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss
Gestão
Carteira

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ii GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão
Pipeline Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss
Objetivos:
• Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais
de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o
Gerente de Conta até a Alta Gerência.
• Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
Gestão
Carteira
Gestão
Forecast

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ii GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão
Pipeline
Gestão
Carteira
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss
Objetivos:
• Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
• E estabelecimento de ações para aumento de resultados
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão
Pipeline
Gestão
Carteira

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ii GPVGPVMetodologia
Processo de Vendas
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Objetivos:
• Entendimento da Competitividade (Win/Loss)
• E estabelecimento de ações para aumento de resultados
Gestão
Forecast
Gestão
Resultados
Gestão de
Win/Loss
Gestão
Pipeline
Gestão
Carteira

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Gestão
Resultados
Gestão de Pipeline,
Carteira e Forecast
Gestão de
Resultados
•Preparação Reunião
•Análise Resultados
•Análise Win / Loss
•Template Padrão iGPV
•Coach com o Gestor
•Reunião MENSAL com o
cliente para análise Resultados
Serviços do ii GPVGPV
• Operação
• Acompanhamento
• Suporte
• Ferramenta de Suporte
• Implementação
• Planejamento
• Coach Operacional
• Sistema de Inteligência
de Vendas
• Coach Gestão

18. www.positioning.com.br demo
Serviços do ii GPVGPV
•Uma ferramenta para o
Gestor de Vendas
•É um “dashboard” pré-formatado,
para avaliação e acompanhamento
dos resultados
(Quota x Resultado)
•Foco na gestão dos indicadores de Vendas
(KPI’s)
•Construído com tecnologia de ponta
( ferramenta de BI – Business Inteligence)
O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV*
* Opcional

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GPV - Gestão do Processo
de Vendas
• Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado
• Definição das Etapas de Vendas
• Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de
Gestão – i GPV
• Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV
• Gestão de Pipeline implementada
• Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal
• Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional)
• Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV
(opcional)
• Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do
cliente
Deliverables

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GPV - Gestão do Processo
de Vendas
• Assegurar maior controle no processo de
vendas e na gestão da carteira.
• Aumentar a competitividade e produtividade
dos gestores e da força de vendas;
• Maior visibilidade, integração e acuracidade
na previsão de vendas e receita.
• Reduzir o tempo de fechamento de negócios
e custo de vendas;
• Informações confiáveis e seguras para
tomada de decisões
• Aumentar as vendas e resultados de forma
sustentada, e contínua.
Benefícios

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SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE EM
VENDAS
COMPETITIVIDADE EM
VENDAS
• Serviços especializados orientados
para aumento de vendas e margens
• Framework flexível e adequado à
cultura da empresa
• Suporte total aos gestores de
negócios
• Resultados rápidos, objetivos e
100% alinhados com a visão do cliente
• Forte apoio na implementação
e execução, para garantir o
sucesso do cliente
2005/06
2007/08
2003
A Positioning

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Parceiros estratégicos
KM&B
DMS
BI Tools
Luiz Soldatelli
Consultores especializados em
Vendas e Negócios, com
experiência e resultados
comprovados
EQUIPE
Augusto Pinto
Capital Intelectual

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Alguns Clientes

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Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade