Peran Pemasaran dalam bisnis, (Andrew Whalley; Strategic Marketing)

1. Kelompok 3 :
Neneng Fathiah
Rastika
Prilla Yaumil Awali Tuhuteru

2. Konsep modern Pemasaran adalah bahwa
hal itu memberikan nilai tambah melalui
kepuasan pelanggan dan kualitas. Kepuasan
pelanggan adalah hasil dari pertemuan
produk atau melebihi kebutuhan dan
harapan pembeli. Yang penting kita juga
harus menyadari bahwa pelanggan saat ini
ingin lebih dari sekedar produk dan layanan,
mereka juga ingin nilai.
Nilai dari segi kualitas yang sepadan dengan harga dan dengan
biaya keseluruhan akuisisi - sebuah konsep yang melampaui
harga dasar untuk menggabungkan pengiriman dan biaya
tambahan lainnya. Nilai dalam hal produk atau layanan yang
melebihi harapan. Nilai dari segi reputasi merek pemasok;
reputasi untuk kualitas dapat meningkatkan daya saing
perusahaan, sedangkan slip dalam kualitas dapat merusak citra
perusahaan dan kemampuan untuk bersaing. Sama berkualitas
di bidang-bidang seperti layanan pelanggan dapat teraba dalam
hal keunggulan kompetitif.

4. Pelanggan yang percaya bahwa mereka telah
menerima nilai lebih mungkin untuk tetap puas
dengan perusahaan dan melanjutkan hubungan
mereka. Dalam rangka untuk menyampaikan
hal ini pemasaran memiliki empat tujuan
utama:
• Untuk mengembangkan
pemahaman mendalam tentang
kebutuhan pelanggan, prosedur
operasi dan proses pengambilan
keputusan.
• Untuk merumuskan proposisi nilai
yang memenuhi kebutuhan
pelanggan dan menciptakan
keunggulan diferensial.
• Untuk berpindah dari transaksi
yang sukses dengan pelanggan
untuk hubungan jangka panjang
berdasarkan loyalitas dan
kepercayaan.
• Untuk memahami bahwa nilai
unggul membutuhkan pengetahuan
yang unggul, keterampilan, sistem
dan aset pemasaran.

5. • Kunci dari konsep suatu strategi pemasaran
adalah kepuasan pelanggan dan feedback yang
diterima pelanggan
• Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan
yang memastikan kepuasan pelanggannya dan
memperoleh serta mengumpulkan feedback yg
telah diterima oleh pelanggan
• Pada beberapa perusahaan mereka
menggunakan situs web perusahaan mereka,
sehingga pelanggan dapat meninggalkan
komentar hingga pesan dan kesan terhadap
produk yang telah dipakai.

6. Masalah Strategi
• Pembedaan harus dibuat antara proses strategi
perencanaan, yang mencakup jangka waktu 3
sampai 5 tahun, dan perencanaan pemasaran
yang akan dilakukan setiap tahun.
• Proses-proses yang berbeda dibedakan karena
penting untuk diketahui agar memproduksi
baik rencana pemasaran jangka pendek maupun
jangka panjang.
Proses perencanaan strategi pemasaran dapat
didefinisikan sebagai (Luck, Ferell & Lucas,
1989; Boyd & Walker, 1990):
"Proses perencanaan untuk satu set
penentuan yang memandu atau mengarahkan
pengelola suatu perusahaan untuk mencapai
posisi jangka panjang pada pasar yang
diinginkan dalam target pasar tertentu."

7. Proses perencanaan strategi pemasaranterdiri dari
kegiatan yang berurutan berikut (Nieuwland, 1994).
•Input pada awal proses harus menjadi bagian rencana pemasaran perusahaan, yang
memberikan arahan terhadap bisnis-bisnis perusahaan dan kebijakan pertumbuhan
perusahaan.
•Jika perusahaan beroperasi secara internasional, proses perencanaan strategi
pemasaran sebagian besar dipraktekkan pada tingkat desentralisasi dalam organisasi.
•perusahaan dibagi dalam Strategic Business Unit (SBU) yang terdiri dari Product
Divisions(PD). Setiap PD dapat dibagi dalam Product / Market Combination (PMC)
(Van der Lee, moed & Dierckxsens, 1987).
•Ketika sub-sub tingkat ini dapat diidentifikasi kedalam perusahaan ini artinya setiap
tingkat memiliki masukan sendiri dalam proses strategi pemasaran .

8. Penelitian pada situasi dan lingkungan
•Tambahan yang dikhususkan dalam
strategi ini adalah faktor ekonomi,
politik, tingkat konsentrasi, kekuatan
pasar, situasi pasar dan termasuk juga
analisa industri
•Konsep inti dari strategi organisasi
menurut Mintzberg (1983) aspek
internal dikenal dengan 5Ms (Man,
Money, Materials , Machinery, Minutes
•Eksternal terbagi dua, benar-benar di
luar kendali atau pengaruh langsung dari
perusahaan misalnya: hukum, ekonomi,
perubahan sosial dan teknologi dan
bagian-bagian yang secara substantif di
luar kendali perusahaan; pemasok
mereka, serikat pekerja, masyarakat
lokal dan pemangku kepentingan
lainnya. Catatan perusahaan mungkin
dapat mempengaruhi ini tetapi tidak
dapat mengendalikan mereka.

9. PESLEDI
• Analisa PLESDI, politik, ekonomi, sosial-budaya, teknologi, hukum,
lingkungan, tren teknologi demografi, dan jika multi nasional atau ekspor,
segala aspek internasional termasuk didalamnya.
• disebut juga sebagai PEST atau PESTLE
• Pengaruh-pengaruh dalam mengdidentifikasi PEST adalah cara yang
berguna untuk meringkas faktor lingkungan eksternal di mana bisnis
beroperasi.

11. BCG Matrix, Peningkatan matriks BCG dan GE
/ Matrix McKinsey
• Adalah grafik yang telah dibuat oleh Bruce Henderson untuk Boston Consulting Group pada
tahun 1968 untuk membantu perusahaan dengan menganalisa unit bisnis atau lini produk
mereka.
• . Hal ini membantu perusahaan mengalokasikan seluruh sumber daya dan digunakan sebagai
alat analisa dalam pemasaran suatu merek, manajemen produk, strategi manajemen, dan analisa
portofolio.
• BGC Matrix memiliki dua aspek pengendalian; yaitu pangsa pasar relatif (yang berarti relatif
terhadap pesaing Anda) dan pertumbuhan pasar

12. • Dengan membagi matriks ke dalam 4 area, maka dapat dibedakan menjadi 4 tipe SBU
1. Star : Bintang adalah bisnis-bisnis yang sedang dalam masa pertumbuhan yang tinggi, atau
produk yang sedang bersaing dimana produk tesebut adalah produk yang kuat jika
dibandingkan dengan produk pesaing. Seringkali mereka perlu investasi besar untuk
mempertahankan pertumbuhannya. Pada akhirnya pertumbuhan mereka akan melambat
dan mengasumsikan mereka mempertahankan pangsa pasar relatif mereka, tetapi hanya
akan menjadi sapi perah.
2. Cash Cows: sapi perah adalah bisnis –bisnis dengan pertumbuhan rendah atau produk
dengan pangsa pasar yang relatif. Ini adalah bisnis yang sudah cukup umur dan sukses
dengan tingat relatif yang lebih membutuhkan investasi. Atau perusahaan tersebut harus
dikelola untuk keuntungan yang terus menerus agar menciptakan aruskas yang baik
sehingga perusahaan membutuhkan kembali Bintangnya.
3. Question Marks : Tanda tanya adalah dimana bisnis atau produk dengan pangsa pasar
yang lebih rendah tetapi dapat dioperasikan pada pasar yang pertumbuhannya lebih
tinggi. Hal ini menunjukan bahwa bisnis / produk tersebut mempunyai potensi tetapi
memerlukan biaya nvestasi yang lebih besar untuk menumbuhkan pangsa pasarnya dan
lebih banyak pesaing. - Manajemen perlu berfikir tentang ‘Question marks, dimana
mereka seharusnya berinfestasi ? Mana yang harus mereka memungkinkan untuk gagal
atau jatuh sejara perlahan?
4. Dog - Tidak mengherankan, istilah "anjing" mengacu pada bisnis atau produk yang
memiliki pasar yang rendah dan tidak menarik, pertumbuhan pasar yang rendah. Anjing
hanya dapat menghasilkan kas yang pas-pasan, bisnis/produk seperti ini jarang atau tidak
sebanding untuk diinvestasikan.

13. • Pemikiran strategis konvensional menyarankan ada empat strategi yang mungkin untuk setiap
SBU:
Build share: di sini perusahaan dapat berinvestasi untuk meningkatkan pangsa pasar (misalnya
merubah sebuah "question marks" menjadi "star")
Hold (Tahan): di sini perusahaan investasi hanya cukup untuk menjaga SBU dalam posisi saat ini
Harvest: di sini perusahaan mengurangi jumlah investasi untuk memaksimalkan arus kas jangka
pendek dan keuntungan dari SBU. Ini mungkin memiliki efek mengubah "star" ke "Cash Cows".
Divest: perusahaan dapat melakukan divestasi SBU dengan mengeluarkan atau menjualnya - untuk
menggunakan sumber daya di tempat lain (misalnya investasi dalam "tanda tanya" lebih
menjanjikan).

14. • Pertama, daya tarik pasar menggantikan pertumbuhan pasar sebagai dimensi daya tarik industri, dan mencakup faktor-
faktor yang lebih luas lebih dari sekedar tingkat pertumbuhan pasar. Faktor kunci dalam ukuran ini adalah;
▫ Ukuran pasar
▫ Pertumbuhan pasar
▫ Keuntungan Pasar
▫ Tren Harga
▫ Intensitas kompetitif / persaingan
▫ Risiko keseluruhan dari hasil pada industri
▫ Kesempatan untuk membedakan produk dan jasa
▫ Segmentasi
▫ Struktur Distribusi (mis ritel, penjualan secara langsung, grosir)
• Kedua, kekuatan kompetitif menggantikan pangsa pasar sebagai dimensi dimana posisi kompetitif pada masing-masing
SBU dinilai. Faktor kunci dalam ukuran ini adalah;
▫ Kekuatan aset dan kompetensi
▫ Kekuatan merek yang relatif
▫ Pangsa Pasar
▫ Kesetiaan pelanggan
▫ Posisi biaya relatif (struktur biaya dibandingkan dengan pesaing)
▫ Kekuatan Distribusi
▫ Rekaman teknologi atau inovasi lainnya
▫ Akses keuangan dan sumber investasi lainnya

15. Sebuah alat yang kurang dikenal di daerah ini adalah 'Keuntungan Matrix', ini juga
dikembangkan oleh Boston Consulting Group dan digunakan oleh mereka dalam preferensi
sebagai dasar BCG. Ini juga dikenal dalam bentuk kuadran (empat kotak) tetapi yang mana
mengambil dua 'sumbu' yang berbeda 'alternatif', 'skala ekonomi' (digambarkan oleh mereka
sebagai 'ukuran potensi keuntungan') terhadap 'diferensiasi' (ditampilkan sebagai 'sejumlah
pendekatan untuk mencapai keuntungan'). Pada dasarnya, kategori pertama meliputi
pendekatan matriks BCG standar, sedangkan yang kedua merupakan pendekatan Porter dari
`differetiating' produk sehingga mereka tidak bersaing secara langsung (head-on) dengan
pesaing mereka.
• Volume bisnis. Dalam hal ini ada ekonomi yang cukup dari skala, tetapi hanya untuk beberapa
kesempatan yang berbeda. Ini adalah situasi klasik di mana organisasi berusaha untuk
mencapai sekala ekonominya dengan dengan melihat banyak penggunaannya, sebab suatu
biaya, pemimpin. Contohnya adalah banyaknya penggunaan mobil dan konsumsi elektronik.
• Mutu Bisnis . Ini tidak ada kesempatan untuk diferensiasi ataupun skala ekonomi; contoh
adalah industri tekstil dan galangan kapal. Sarana utama dalam persaingan, oleh karena itu
telah mengurangi 'biaya faktor' (terutama dari tenaga kerja) dengan pindah ke lokasi di mana
biaya ini lebih rendah, bahkan di berbagai negara berkembang.
• Bisnis yang dikhususkan. Bisnis ini mendapatkan manfaat baik dari skala ekonomi maupun
diferensiasi (sering ditandai dengan efek pengalaman mereka sendiri, dibedakan, segmen);
contoh merek makanan dan kosmetik. Strategi utamanya adalah fokus dan memimpin pangsa
pasar.
• Fragmentasi bisnis (unit bisnis). Organisasi-organisasi ini juga mendapatkan manfaat dari
diferensiasi, terutama di sektor jasa, tetapi mendapat manfaat yang sedikit dari skala
ekonomi; contoh menjadi restoran dan usaha jasa pekerjaan. Kompetisi dapat diminimalisasi
dengan inovasi yang berbeda.

16. Matrix Ansoff
• Produk Ansoff/ matriks
pertumbuhan pasar
menyarankan bahwa
bisnis mencoba untuk
tumbuh tergantung
pada apakah pasar
tersebut memasarkan
produk baru atau
produk yang sudah ada
pada pasar yang telah
tesedia atau pasar yang
baru, ini digambarkan
pada gambar 18.

17. Penetrasi pasar - adalah nama yang
diberikan untuk strategi pertumbuhan
di mana bisnis berfokus pada
penjualan produk yang ada ke pasar
yang sudah ada. penetrasi pasar
berusaha untuk mencapai empat
tujuan utama:
• Mempertahankan atau meningkatkan
pangsa pasar produk saat ini - ini
dapat dicapai dengan kombinasi
strategi yang kompetitif harga, iklan,
promosi penjualan dan mungkin lebih
banyak sumber daya yang
didedikasikan untuk 'personal selling'
penjualan secara langsung
• dominasi Aman dari pertumbuhan
pasar
• Restrukturisasi pasar yang matang
dengan mengusir pesaing; ini akan
membutuhkan kampanye promosi
jauh lebih agresif, didukung oleh
strategi harga yang dirancang untuk
membuat pasar tidak menarik bagi
pesaing
• Meningkatkan penggunaan oleh
pelanggan yang sudah ada - misalnya
dengan memperkenalkan skema
loyalitas
Pengembangan pasar adalah nama
yang diberikan untuk strategi
pertumbuhan di mana bisnis berusaha
untuk menjual produk yang ada ke
pasar baru. Ada banyak cara yang
memungkinkan dalam pendekatan
strategi ini, termasuk:
• pasar geografis baru: misalnya
mengekspor produk ke negara baru
• dimensi produk baru atau kemasan
baru, misalnya
• saluran distribusi yang baru
• kebijakan harga yang berbeda untuk
menarik pelanggan yang berbeda atau
menciptakan segmen pasar baru

18. • Pengembangan produk -
adalah nama yang diberikan
untuk strategi pertumbuhan di
mana sebuah bisnis bertujuan
untuk memperkenalkan
produk baru ke pasar yang
sudah ada. Strategi ini
mungkin memerlukan
pengembangan kompetensi
yang baru dan membutuhkan
usaha untuk mengembangkan
produk-produk yang telah
dimodifikasi yang dapat
menarik bagi pasar yang telah
ada.
• Diversifikasi - adalah nama
yang diberikan untuk strategi
pertumbuhan di mana bisnis
memasarkan produk-produk
baru di pasar baru. ini
merupakan strategi risiko
turunan terlebih karena bisnis
bergerak ke pasar di mana ia
memiliki sedikit atau tidak ada
pengalaman. Untuk bisnis
yang mengadopsi strategi
diversifikasi, oleh karena itu,
harus memiliki gagasan yang
jelas tentang hasil apa yang
diinginkan dan diperoleh dari
strategi serta penilaian yang
jujur tentang risiko.

19. Audit internal 5Ms
• 5M adalah tentang menyelaraskan sumber
internal perusahaan dengan hal yang
dibutuhkannya maka dari itu agar berhasil
menerapkan strategi untuk pasar yang
beroperasi didalamnya
• analisa 'gap' yang menyoroti kekurangan dalam
sumber daya yang ada yang memungkinkan
manajemen untuk kemudian mengambil
keputusan, apakah akuisisi dan penyebaran
diperlukan sumber daya yg lebih besar
mengingat manfaat yang diharapkan dan akan
berimbas ke perusahaan

20. Analisa SWOT
• Setelah mempelajari lingkungan dan situasi,
maka perlu melakukan analisis SWOT. Analisis
ini memberikan gambaran keseluruhan dari
kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
dari perusahaan dan lingkungannya

21. • SWOT yang mengalami peningkatan yang juga
menggambarkan pertanyaan penting dari analisa
SWOT yang digunakan untuk menjawab dan
fakta dari jawaban ini, maka perlu diubah
menjadi aksi atau Rencana Proyek dengan
konteks rencana pemasaran / bisnis secara
keseluruhan.

22. Peramalan pasar dan
penjualan
• Sebelum realisasi tujuan pemasaran dapat diatur,
maka perkiraan penjuan produk dan pasar harus
dibuat.
• Hal ini dapat dilakukan melalui memanfaatkan
model ekonomi, ekstrapolasi dari data penelitian
atau penjualan tahun sebelumnya, menggunakan
metode moving average untuk masalah musiman
atau estimasi, yang kasarnya adalah menebak.
• Ini menjadi lebih sulit di saat gejolak ekonomi dan
inflasi, dan di pasar yang memiliki tren musiman
yang berbeda, misalnya liburan, fashion.
• Jika ini produk yang benar-benar baru itu menjadi
lebih sulit, terutama jika itu adalah 'groundbreaker'
dimana belum ada produk/pasar sebelumnya.

23. Implementasi, Analisa,
Pengendalian dan Evaluasi
• Kontrol pemasaran adalah proses pemantauan rencana
pemasaran karena mereka akan melanjutkan dan
kemudian mengambil tindakan untuk menyesuaikan
rencana melalui perubahan bauran pemasaran
(marketing mix) di mana hal tersebut diperlukan
diperlukan.
• Kontrol melibatkan pengukuran, evaluasi, dan
monitoring. Sumber daya yang ada langka dan mahal
sehingga sangat penting untuk mengendalikan rencana
pemasaran.
• Kontrol melibatkan pengaturan standar. Dalam
manajemen kita menggunakan analisis varians dimana
kita membandingkan kemajuan aktual terhadap
standarisasi. Di mana terdapat variasi yang signifikan
dari standar tersebut yang dilaporkan untuk
penyelidikan lebih lanjut dan tindakan korektif.

24. Ada banyak pendekatan untuk mengontrol, berikut adalah
beberapa hal yang biasa dilakukan:
• analisis pangsa pasar.
• analisis Penjualan.
• kontrol kualitas.
• Anggaran.
• Analisis rasio.
• Penelitian pemasaran.
• sistem informasi Pemasaran (MKIS).
• Feedback dan survei kepuasan dari pelanggan.
• laporan arus kas.
• Sistem Customer Relationship Management (CRM).
• Penjualan per seribu pelanggan, per pabrik, oleh segmen.
• Lokasi dari pembeli dan pembeli yang potensial.
• Kegiatan pesaing untuk aspek dari rencana Anda.
• dukungan Distributor.
• Kinerja dari setiap kegiatan promosi.
• Reaksi pasar / penerimaan untuk kebijakan harga.
• Tingkat pelayanan.

25. Tujuan pengaturan
• Perkiraan pasar dan penjualan akan menjadi
pedoman untuk menentukan tujuan dan strategi
serta program pemasaran
• Sebuah contoh dari pernyataan khusus adalah:
mengurangi biaya tenaga penjualan sebagai
persentase dari penjualan, meningkatkan
kesadaran iklan sebesar 5% antara usia target
18-25 atau meningkatkan citra perusahaan
dalam masyarakat umum sebesar 2%.
• Pernyataan-pernyataan ini harus dihitung dan
waktu yang akan datang harus ditetapkan.

26. Penelitian dan merancang strategi
• Setelah tujuan telah disetujui oleh PD, PMC harus
menentukan target pasar mereka, karena melayani
seluruh pangsa pasar sering tidak mungkin dilakukan
karena terlalu luas cakupannya. Di sinilah proses STP
cocok dalam proses perencanaan strategis.
Program pemasaran strategis
• Langkah terakhir dari proses perencanaan pemasaran
strategis adalah perumusan rencana strategi pemasaran
dan anggaran untuk masing-masing sasaran pasar, yang
harus disetujui oleh dewan organisasi direksi. Ini adalah
tahap di mana formulasi khusus dari marketing mix
dilakukan.
Kontrol
• Langkah terakhir dari proses perencanaan pemasaran
dan proses kontrolisasi adalah mengkontrol, yang
membentuk proses yang berbeda sendiri dan dibahas
secara rinci di bawah.

27. Kelompok 3 :
Neneng Fathiah
Rastika
Prilla Yaumil Awali Tuhuteru