Este documento é um e-book sobre técnicas de negociação em preços dividido em seis partes. A primeira parte introduz o tema e argumenta que os clientes valorizam mais do que apenas o preço, valorizando também a qualidade e os benefícios dos produtos e serviços. A segunda parte discute o mito de que "o cliente quer é preço" e enfatiza a importância de vender valor. A terceira parte propõe um questionário sobre técnicas de negociação.

1. E-BOOK:
“TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM
PREÇOS”
Como Explorar Adequadamente as
Características e os Benefícios de Seus
Produtos (ou Serviços)?

2. JULIO CESAR
S. SANTOS
Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de
Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e
Comportamento Gerencial.
Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de
Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de
consumo e de serviços.
Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e
treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de
Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos.
Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão
Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e
Complementação Pedagógica.
Contatos: profigestao@yahoo.com.br
(21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com
www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59

3. Este e-book é a quinta edição de uma série
editada pelo Portal “Profissionais em Gestão”
com objetivo de qualificar o leitor referente ao
tema Negociação em Preços no Ato da Venda.
Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S.
SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do
Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado
por Gestão de Empresas e Pessoas, onde
através deste material apresenta de forma
simples algumas técnicas de negociação em
vendas.
Este e-book não pode ser vendido ou distribuído
por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes
autorizadas pelo mesmo.

4. Para uma melhor compreensão do seu conteúdo
dividimos esse E-Book em seis (6) partes. A
primeira delas é uma introdução ao assunto, onde
oferecemos aos leitores uma visão ultrapassada
sobre os preços praticados pelas empresas.
Na segunda etapa dessa livro abordamos o mito de
que o “O Cliente Quer é Preço” e, num terceiro
momento, oferecemos aos leitores um questionário
sobre técnicas para que os leitores possam avaliar
seu grau de negociação.
Na quarta parte do E-Book apresentamos os oito
(8) erros capitais numa negociação e, no capítulo
seguinte, apresentamos três (3) importantes dicas
para os leitores negociarem melhor.
Finalmente, na sexta etapa apresentamos a “Arte
de Ouvir”, tentando demonstrar a importância de
saber ouvir como uma “arma” em uma negociação.

5. 1. INTRODUÇÃO
Nenhuma ideia
nova surge, a não
ser acompanhada
da redução dos
preços
Quando uma empresa
não sabe oferecer outra
coisa senão o menor
preço, significa que ela Os argumentos usados para justificar
está vulnerável e já
a falta de vendas são, na maioria das
perdeu de foco do que
vezes, relacionados ao preço.
Quando o vendedor começa a
um Cliente mais
acreditar que no mundo dos negócios
valoriza num
o que faz vender é o menor preço,
relacionamento
nenhuma solução, que não seja a de
comercial. Isto se
baixar os preços, é bem aceita. O que
evidencia quando
temos visto, como resultado desta
crença, é a falta de motivação, de
olhamos para a área de
persistência e principalmente
Vendas (ou Marketing)
ausência de entusiasmo para defender
e percebemos que
o preço dos produtos (ou serviços),
muitos se tornaram
ingredientes essenciais para o
escravos do preço
sucesso de quem atua em vendas

6. Para reverter este Por outro lado, o preço é o resultado dos
quadro, o profissional
benefícios de cada uma das
deve entender que
características do produto (ou do
cada uma das
serviço). Desta forma, ele não é mais e
características do nem menos importante do que qualquer
produto (ou do
outra característica. Quando nos falta
serviço) tem vários este entendimento, passamos a não lidar
benefícios, sendo
bem com a questão de preço,
preciso “estudar” o
principalmente quando o Cliente
que estão vendendo, a
menciona que ele está alto
fim de identificar o Na verdade, o Cliente quer saber que
que cada
valor obterá com a compra e,
característica pode
quando ele não recebe esta
oferecer de benefícios.
informação, julga que o preço é
Também deve ser
maior do que ele esperava pagar. O
tema deste estudo, os fato de o vendedor não saber passar
benefícios oferecidos estas informações adequadamente
pelos serviços que a
ao Cliente, faz ele acreditar que o
empresa presta aos
seu preço está alto mesmo
Clientes

7. O que mais surpreende é que muitas
empresas até oferecem produtos (e serviços)
de ótima qualidade, bem posicionados e com
benefícios suficientes para justificar o preço.
No entanto, as equipes não se preparam para
explorar adequadamente os benefícios que
esses produtos oferecem e os valores
agregados
O novo cenário competitivo que estamos enfrentando exige o
abandono do antigo e inadequado modo de vender. Aqueles que já
perceberam a mudança, até que tentaram mudar por alguns dias;
mas, sozinhos e sem um processo de orientação adequado,
voltam a praticar o velho estilo do desconto em preços
Uma situação que deixa evidente a crença de que só se vende quando
se tem o menor preço é o fato das equipes de vendas passarem
praticamente 2/3 do mês sem uma forte vontade de vender. Parecem
ir ao encontro do Cliente como se estivessem em fase de aquecimento
e se preparando para dar o máximo nos últimos 5 dias

8. Dessa forma, é natural que
as empresas cheguem à
última semana sufocadas
por terem realizado
somente 50 ou 60 por cento
da meta. Pressionadas pelos
números, autorizam os
famosos descontos de final
de mês, tentando garantir o
volume de vendas que está
faltando. Porém, raras vezes
conseguem algum sucesso
No entanto, sabe-se que somente
40% de uma decisão de compra está
relacionada ao produto; os outros
60% recaem sobre o que o vendedor
e a empresa fazem efetivamente
pelo Cliente. Portanto, pode-se notar
que o Cliente considera outras
variáveis (além do preço) na sua
decisão de compras; e aí, podemos
afirmar que, uma dessas variáveis é
o “valor percebido” no ato da
compra, ou seja o Cliente não quer
somente preço
Os vendedores – impossibilitados fisicamente de
visitar todos os seus 100 ou 200 Clientes –
selecionam aqueles 20 ou 30 que sempre compram no
final do mês e, munidos com a arma dos descontos
extras, vão visitá-los para fazer negócios. Ou melhor,
trocar descontos por pedidos

9. 2. MITO EM VENDAS:
“O Cliente Quer é Preço”
"Precisamos baixar preço
para aumentar as vendas e
não perder mercado para a
concorrência".
Esta receita simplória é
muito fácil e comum de ser
dada
Mas, isso funciona
sempre? O Cliente só
quer preço? Até
quanto o preço é o
fator determinante e
decisivo?
A certeza que temos é de que
preço é a estratégia dos
desesperados. Você já
reparou, quem não tem mais
nada para dar, oferece o quê?
Preço!
A política de concorrer no
campo de menores "preços" já
levou muitas empresas
kamikazes ao suicídio.
Portanto, atenção, além de
preço existem outras coisas
que o Cliente quer e está
disposto a pagar por isso.
A bem da verdade, há duas (2)
tendências indiscutíveis, em
todos os ramos de negócios,
que são:

10. A) Um padrão de
qualidade de produtos
(e/ou serviços) cada
vez maior; e
B) Um preço cada vez
menor
- Nem uma coisa, nem outra! E, sim, os
dois ao mesmo tempo; por que isso
resulta em valor percebido.
Simplificadamente, definiremos Valor
como a relação entre qualidade e preço
VALOR = QUALIDADE / PREÇO
Quem não se antecipar, nesse Toda decisão de um Cliente é baseada
sentido, estará fora do jogo, numa análise do valor (consciente ou
tenderá a ficar à margem do inconsciente). Quando se julga o valor,
negócio. À medida que o
considera-se simultaneamente os
mercado fique cada vez mais
fatores qualidade (produtos e serviço)
competitivo e o Cliente cada
e preço.
vez mais consciente, maior
será a pressão por um melhor Por mais desprovido de atributos para
julgamento, ninguém deixa de decidir
produto (qualidade) a um
pela melhor opção para si próprio
menor preço.
Mas, afinal, o Cliente quer
(entenda-se como a melhor opção,
preço ou qualidade? Qual é a aquela de maior valor). No fundo, no
sua prioridade ? Como ele
fundo, todos buscam decidir pelo
decide na hora da compra? produto (ou serviço) que tenha sempre
Preço ou Qualidade?
um maior valor agregado

11. O que importa para o Cliente é o
resultado, é o valor agregado; não o
preço isolado. Este raciocínio, de
argumentar e vender valor, exige
competência do vendedor para educar
o Cliente a enxergar valor em seus
produtos (ou serviços). O Cliente está
disposto a pagar mais caro por um
produto (ou serviço) desde que
reconheça um maior valor agregado
Vender "valor" é um desafio para os bons vendedores, aqueles que
não ficam paralisados diante de um simples argumento de "menor
preço". Portanto, antes de vender preço, experimente vender valor
Mas, para vender valor o profissional tem que estar
preparado, conhecendo os atributos do seu produto (ou
serviço), conhecendo o Cliente (o que ele precisa ou
valoriza?) e conhecendo o mercado (quais as
características dos produtos oferecidos pela
concorrência?)

12. Por isso, veremos abaixo alguns exemplos de características e
benefícios de determinados produtos (e serviços), os quais
certamente irão facilitá-lo na arte de vender de valor ao Cliente
CONSIDERANDO UMA CADEIRA DE
ESTUDANTE, TEMOS O SEGUINTE:
CARACTERÍSTICAS
Confeccionada em estrutura
de aço
VANTAGENS
Maior resistência estrutural
BENEFÍCIOS
Proporciona maior
Durabilidade e vida útil.
Braço com acabamento em madeira fácil limpeza
De
forrada com fórmica
Cores modernas
Boa aparência
Facilita o trabalho e reduz o
tempo de limpeza
Fácil aceitação dos alunos
Braço articulado
Facilita o acesso ao usuário
da cadeira.
Evita arranhar o piso
Permite o movimento do braço
Pés com protetores de borracha Impede o contato da estrutura
em aço da cadeira, com o piso
Assento e encosto com forração Maciez ao sentar
acolchoada.
Maior conforto

13. Para os serviços, o raciocínio é semelhante. Os
Clientes desejam garantia, rapidez, bom acabamento,
limpeza, tranquilidade, qualidade e bom atendimento.
Dessa forma, considerando os serviços de uma
lavanderia, temos o seguinte:
CARACTERÍSTICAS
Máquinas modernas e
automáticas
Opção de atendimento a
domicílio
VANTAGENS
O próprio Cliente “opera” e
Acompanha os serviços
BENEFÍCIOS
Autoatendimento e
rapidez
O Cliente não precisa ir até a Conforto e comodidade
loja , o serviço vai até o
para o Cliente
Cliente
Pessoal especializado e sempre Serviço feito com cuidado e
segurança, preservando as
bem treinado
características das roupas
Garantia de qualidade

14. Propomo-nos a ajudar o negociador no
3. Técnicas de
desenvolvimento de algumas dessas
Negociação
habilidades, levando-o a uma análise
do seu comportamento e de suas
Vivemos negociando, em
estratégias como negociador.
nosso trabalho, com nossos
Mas, antes da apresentação das
amigos, nossa família etc. A técnicas e habilidades interpessoais
vida é um constante
que podem ser desenvolvidas
exercício de negociação.
queremos convidar o participante a
Durante algum tempo,
fazer um diagnóstico de si mesmo
acreditamos que negociar
como negociador
era algo inato; hoje
VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?
sabemos que, embora as
pessoas possuam
características que facilitam Responda as perguntas abaixo, marcando
um “x" para cada resposta. Não leia os
ou dificultam o processo de
resultados no final, antes de responder a
negociar, existem outras
todas as perguntas, pois senão o teste
habilidades que podem e
devem ser desenvolvidas
perderá a veracidade

15. PERGUNTAS
Raramente Às vezes
1. Durante as negociações, você
busca apresentar suas idéias no
"melhor momento"?
2. Você procura também ver os
interesses e necessidades do outro
lado?
3. Antes de iniciar a negociação
você costuma estabelecer sua
"margem de concessão"?
4. Durante a negociação você ouve
mais do que fala?
5. Após apresentar cada uma de
suas idéias, você procura certificarse de que a outra parte as entendeu
e/ou aceitou?
6. Após apresentar cada uma de
suas idéias, você procura certificarse de que a outra parte as entendeu
e/ou aceitou?
Freqüentemente

16. PERGUNTAS
7. Durante a negociação você focaliza
predominantemente as forças (aspectos
positivos) do outro negociador?
8. Por melhor que seja sua posição ou
situação, você procura deixar uma
"saída honrosa" para o outro
negociador?
9. Ao apresentar suas ideias você
costuma relacioná-las aos interesses e
expectativas da outra parte?
10. Você costuma negociar com
objetivos amplos, (em oposição a ter
apenas um único e específico intuito
durante toda a negociação)?
11. Caso o outro negociador não
apresente dúvidas sobre sua
proposição, você costuma tomar a
iniciativa de fazê-lo, pois tem
consciência de que mais tarde essas
dúvidas poderão prejudicar o
fechamento do negócio?
Raramente Às vezes Freqüentemente

17. PERGUNTAS
12. Você costuma cumprir "à risca", "ao
pé da letra" suas promessas? Respeita
prazos?
13. Nos seus contatos com pessoas, você
diz o que pensa sem maiores
preocupações em agradar à outra
parte?
14. Você consegue conviver (não
necessariamente concordar, mas aceitar)
com pessoas que pensem e se comportem
de maneira diferente de você?
15. Se possuir informações relevantes
para o andamento da negociação (não
confidenciais) você as reparte com a
pessoa com quem está negociando?
16. Você costuma ver qualquer mudança
ou situação nova como uma
oportunidade para se desenvolver,
crescer mais (em oposição a ver a
mudança como algo ameaçador)?
Raramente Às vezes Freqüentemente

18. PERGUNTAS
Raramente Às vezes Freqüentemente
17. Depois de expor toda a sua
argumentação, você costuma puxar,
solicitar (sem pressão) pela decisão da
outra parte?
18. Você evita colocar contra a parede
o outro negociador, pressionando-o,
"forçando a barra"?
19. Você inicia a negociação admitindo
a possibilidade de que seus pontos de
vista não prevaleçam (você não quer
perder, mas admite perder)?
20. Você consegue transformar uma
situação adversa em oportunidade
para novos negócios, serviços ou
ideias?
21. Você convive com situações de
tensão (longas ou curtas), sem alterar
significativamente seu comportamento
e suas táticas como negociador?

19. PERGUNTAS
Raramente Às vezes Freqüentemente
22. Antes de apresentar qualquer
argumentação você procura se colocar
no lugar do outro negociador,
imaginando possíveis objeções ou
falhas na sua proposição?
23. As ideias apresentadas por você são
objeto de análise prévia quanto a
possíveis resultados e consequências
(para você e para sua organização)?
24. Seu comportamento durante a
negociação costuma levar em conta o
fato de que no futuro você poderá
voltar a negociar com a mesma pessoa?
25. Ao negociar com um subordinado
e/ou numa situação em que você tenha
qualquer tipo de ascendência sobre o
outro negociador, você costuma tratar a
outra parte em termos iguais, evitando
evidenciar essa superioridade?

20. PERGUNTAS
26. Durante a negociação sua preocupação
é de esgotar as fontes de fatos e
informações sobre o tópico em questão,
antes de emitir qualquer opinião ou
avaliação?
27. Você procura fazer perguntas ao
negociador que demandam respostas além
do simples SIM ou NÃO?
28. Durante a negociação você espera a
outra parte terminar sua argumentação
para então iniciar sua resposta?
29. Você transmite à outra parte profunda
convicção sobre suas idéias ou propósitos
(a certeza de que aquilo que você propõe é
bom e útil para ambos)?
30. Você procura negociar em todas as suas
áreas de atuação (trabalho, lazer, família
etc.), em oposição a negociar apenas em
uma delas (trabalho, por exemplo) e nas
outras partir para a imposição da
hierarquia ou qualquer outro método que
coloque a outra parte em posição desigual
em relação a você?
Raramente Às vezes Freqüentemente

21. PERGUNTAS
SOME O TOTAL DE CADA
RESPOSTA (COLUNA)
Raramente Às vezes Freqüentemente
INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS:
(Confira a pontuação e verifique se você é um bom negociador)
AVALIAÇÃO
Número
de respostas
PONTOS
Freqüentemente
3
Às vezes
2
Raramente
1
Somar o total
de graus obtidos
////////////////////////
////////////////////////
///////////////////
///////////////////
Multiplique

22. Entre 70 e 50 - Você é um
Entre 90 e 71 - Você é um
excelente negociador; procura negociador razoável; às vezes deseja
ver no processo onde e como
vencer a qualquer custo, não se
os dois lados podem vencer,
preocupando muito com as
preocupa-se como o outro
expectativas e necessidades da
lado, inspira confiança, é
outra parte; nem sempre inspira
flexível. Mas não se esqueça de
confiança e sua flexibilidade é
que sempre é possível
média. Ainda há muito o que
melhorar, especialmente nos melhorar, especialmente nos itens
itens que mereceram respostas
que receberam respostas "ÀS
"ÀS VEZES" ou "RARAMENTE"
VEZES" ou "RARAMENTE"
Entre 49 e 30 - Você realmente, precisa mudar seus métodos e
comportamento na negociação. Eles não lhe estão ajudando a alcançar
seus objetivos. Você raramente admite que seus que seus pontos de
vistas não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e
necessidades do outro negociador não lhe interessam. Você se relaciona
com os outros na defensiva e eles não o vêem como alguém confiável. É
muito comum que você radicalize posições ou situações; qualquer
alteração no "status quo" é vista por você como ameaça,
independentemente de análise prévia. Há um longo caminho a percorrer
para que você desenvolva seu processo de negociação; comece já a
analisar os itens que você respondeu ÀS VEZES ou RARAMENTE

23. CONCLUSÃO: Durante uma negociação é extremamente
importante a forma como os outros nos veem e como nossos
comportamentos impactam os outros. É importante que
procuremos superar os pontos fracos evidenciados no
questionário, identificando a área prioritária e começando por
ela.
Para tal, veremos abaixo, 6 (seis) importantes regras que o
profissional de vendas deve considerar num processo de
negociação
A) 20% respondem por 80%: Normalmente, 80%
das concessões são realizadas em 20% do tempo. Da
mesma forma, 80% dos resultados são obtidos com
20% das demandas. Isso significa que, na maioria
das vezes, você pode identificar o estágio da
negociação medindo o tempo decorrido e os
resultados alcançados a cada período – e, dessa
forma, estimar os resultados finais e o tempo
restante par a conclusão do negócio

24. B) A "pressão do tempo" exerce influência: Na
verdade, a disponibilidade de tempo seja, talvez,
o fator isolado de maior importância em qualquer
tipo de transação. Se os prazos de um dos lados
forem mais apertados que os do outro, aquele
tenderá a fazer maiores concessões à medida que
a hora-limite for chegando
Mas, se o "valor do tempo" for maior para um dos lados,
o "custo da negociação" também será maior e,
consequentemente, ele tenderá a fazer maiores
concessões para encurtar a negociação
C) Identifique os Componentes: Uma negociação envolve diversos
componentes que são percebidos de forma diferente por cada parte.
Há fatores "racionais" e concretos, como preço, condições de
pagamento, prazo de entrega, treinamento, garantia, assistência
técnica, cor, tamanho etc. Mas também há fatores "emocionais"
como atendimento, tradição, confiança etc. É fundamental que você
identifique os componentes envolvidos na negociação e atribua a
cada um deles, um "valor" e uma "prioridade" para poder negociar de
forma eficaz

25. Existem basicamente dois tipos de negociação: Ganha-perde
e Ganha-ganha. No primeiro tipo, também chamado
"abordagem competitiva", um dos lados tenta alcançar o seu
objetivo à custa do suposto adversário. Normalmente são
caracterizadas por posições extremadas, concessões
mesquinhas e táticas emocionais (histeria, gritos, atitudes
irracionais).
No segundo tipo, as negociações "ganha-ganha",
denominadas "abordagens colaborativas", ambos os lados
trabalham em conjunto para atingir um objetivo comum.
Assim, se duas meninas disputam uma laranja – o que pode
parecer uma negociação ganha-perde – pode se transformar,
se soubermos que uma delas deseja fazer suco de laranja e
a outra procura material para um "doce de casca de laranja"
D) Estabeleça um objetivo comum: Uma boa forma de estabelecer
uma abordagem colaborativa é concentrar-se no "Por quê“, onde cada
parte faz as suas demandas ao invés de focar nas demandas em si.
Estabelecendo uma definição conjunta do problema, ambos poderão
trabalhar para resolvê-lo com maior eficiência

26. E) Planeje a Negociação: E1) Local: dê preferência ao seu
terreno, onde você controla as
Antes de iniciar a
variáveis como interrupções,
negociação, estabeleça:
temperatura, etc. Se precisar
encontrar-se em outro local,
faça antes um reconhecimento
E2) Preço: Estabeleça previamente para si
o valor mínimo que está disposto a
receber, ou o máximo que está disposto a
pagar. Essa é a melhor maneira de não se
deixar levar pelas circunstâncias do
momento
E3) Componentes: Identifique
os quesitos envolvidos na
negociação e faça uma
estimativa de valor e prioridade,
para cada parte de cada
componente. Dessa forma você
poderá estabelecer a melhor
ordem para a negociação
E4) Antecipação: Procure
informações sobe o seu
parceiro, tentando antecipar
os movimentos dele e criando
antídotos para contrabalançálos

27. F) Negociar não é ceder, é trocar:
Comece a negociação munido de
elementos de troca - itens que não estão
na lista de demandas originais, mas que
podem ter valor para o seu parceiro e
servir para flexibilizar posições.
Permutas por produtos e serviços seus
(ou de seus Clientes) são um bom
exemplo dessa "munição".Outras
possibilidades são cadastros de clientes,
consultoria e parceria em eventos. Uma
coisa que deve ficar clara desde o inicio
é que, assumindo que a negociação
começou com bases razoavelmente
justas, qualquer concessão deve ser
recompensada. Dessa forma, você
"educa" o outro lado de que a
negociação deverá estabelecer um clima
de "trocas" e não de "concessões"
4) Negociação Preço:
Oito Erros Capitais
Erro número1: “Subestimar o
seu poder”: Quando você
quer que alguém compre seu
produto (ou serviço) é
natural uma certa ansiedade.
Antes mesmo que você
perceba estará muito
preocupado com o fato
daquela venda ser muito
importante, tanto para seu
bolso quanto para seu ego. É
claro que nada há de errado
em olhar as coisas do seu
ponto de vista, mas isto
normalmente nos leva a
perder o senso de
perspectiva, deixando em
segundo plano o ponto de
vista do Cliente

28. Numa negociação, Erro número 2 : “Negociar na ausência de quem
a sua força e o seu decide” : Mesmo os vendedores mais experientes,
poder emanam
às vezes não têm a certeza que estão negociando
daquilo que você com quem realmente “assina o pedido”. Isto não
pode fazer por significa que não tenha perguntado. No entanto, na
você. Lembre-se
hora de assinar o pedido, pode aparecer um
sempre que o seu misterioso “comitê” que precisará dar a palavra
produto vai
final; e pode ser que a essa a altura, você já tenha
resolver alguns dado seu menor preço possível e descobre que o tal
problemas para “comitê” tem que “aprovar”. E, é claro que o comitê
seu Cliente. Para
irá querer condições mais vantajosas. Para
negociar uma
contornar essa verdadeira armadilha tente
posição de força,
apresentar-se a todos os tomadores de decisão
precisa acreditar
envolvidos : “Além de você, existe mais alguém que
sinceramente que
fazer negócio com estará envolvido na tomada de decisão sobre esse
você é algo muito negócio ?”; ou então : “Se nós chegarmos a um
acordo que você ache bom para sua empresa,
bom para seu
poderíamos enviar a mercadoria ainda hoje ?”
Cliente

29. Este tipo de pergunta fará Erro número 3 : Deixar o preço
com que a verdadeira
“num vazio”: Quando seu
situação venha à tona e, se
Cliente diz que seu preço é
você descobrir que outra
muito alto, é porque essa é a
pessoa, ou o “comitê”, tem
maneira mais fácil de fazer
que aprovar, então tente
você baixá-lo. Isso acontece
estar presente nesta reunião
porque ele não percebeu
com quem decidirá. Mas, se vantagens no seu investimento.
Sempre fale do preço em
isso não for aceitável :
A) Apresente uma oferta relação ao valor adquirido pelo
Cliente. O seu produto vai
razoável, mas guarde “na
aumentar a produtividade,
manga” espaço suficiente
facilitar as operações,
para negociar com quem
aumentar as vendas, reduzir
decide.
despesas ou aumentar o lucro
B) Apresente a melhor
de alguma outra maneira ?
oferta, mas deixe claro que
aquela é a sua melhor oferta, Quando o Cliente disser que o
mas dá para melhorar. Se preço é alto você deve mostrar
como o investimento é
você escolher esta
alternativa fique com ela até recuperado, ou quais benefícios
essa compra trará para ele
o fim

30. Erro número 4: “Esquecer de
justificar seu preço”: Se não
fôssemos escravos das nossas
emoções, seria lógico explicar
novamente a razão dos nossos
preços, em vez de reduzi-los
rapidamente. Mesmo porque,
quando o Cliente diz que nosso
preço é alto, na verdade, o que
Erro número 5 : “Reduzir seu
ele está dizendo é ainda não
preço cedo demais” : Para
concordar com o valor do
negociar sem reduzir seu preço
produto. Portanto, nesta altura você deve oferecer benefícios
da negociação, antes de pensar adicionais que ainda não estavam
em reduzir preços, você deve
em pauta, com por exemplo voltar aos benefícios que seu estender o contrato de serviço por
mais 1 mês, oferecer alguma
produto proporciona, pois o
consultoria grátis por
preço é apenas o custo da
oportunidade que o Cliente tem determinado período, colocar
algum acessório sem aumentar o
para se aproveitar desses
preço
benefícios

31. OBSERVAÇÃO: Você deve adicionar valor em vez de reduzir seu preço. Se
você conseguir amarrar isso com uma solução de determinado problema do
Cliente, sua oferta pode ser muito eficaz para fechar o negócio
Erro número 6 : Negociar seu preço Erro número 7: Reduzir seu
muito cedo: Se o seu Cliente disser que preço sem pedir algo em
seu preço é muito alto e você
troca: Sempre que você
responder-lhe imediatamente que
fizer uma concessão no
dará um desconto, talvez você não preço, peça algo em troca”
perceba, mas isso enfraquece
Se você cede uma vez
imediatamente sua posição. Nesses
porque não irá ceder outras
casos o Cliente tende a perder a
vezes ?” pensa o seu
confiança no seu interlocutor, por
Cliente.
tentar inicialmente fazer com que ele
Por outro lado, se você
pague mais caro por seu produto.
pede algo em troca ele
Quando seu Cliente pedir para você
sempre pensa 2 vezes
abaixar seu preço, pergunte-lhe
antes de continuar pedindo,
porque ele acha que o preço é alto,
deixe-o argumentar as razões para que pois não é muito atraente
para ele pedir tendo que
você cometa tal ação, mas faça com
dar algo em troca
que ele lhe dê uma razão específica

32. Erro número 8: Esquecer que você
está jogando fora o lucro da sua
empresa: A negociação pode se
tornar tão envolvente que você pode
perder a visão do todo, pois cada real
concedido sai do lucro da
organização (e, às vezes, da sua
comissão também). Não negocie em
números redondos e evite oferecer
descontos percentuais, como por
exemplo 5 ou 10%. Sempre ligue sua LEMBRE-SE SEMPRE:
calculadora e vincule seu desconto a Você é valioso para seu
alguma concessão do seu Cliente, Cliente, e ele quer o que
como por exemplo: Se seu pacote você vende. Não importa
inclui produtos e serviços e custa R$o quanto ele faça o papel
4.500, corte o preço devagar, dizendo: de desinteressado; ele
“Bem, talvez possamos reduzir R$350 não estaria negociando
referente à segunda visita de
com você se não estivesse
manutenção, se o nosso engenheiro
interessado no seu
não precisar trabalhar fora do
produto (e/ou serviço)
expediente normal”

33. 5. Três Dicas Para
Negociar Melhor:
Dica 1 - Tente negociar tudo:
Negociadores de sucesso conhecem bem
uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto
A habilidade de negociar quer dizer que você não deve aceitar nada
bem é essencial para sua que seja imposto, deve questionar. A um
sobrevivência no disputado nível prático, isto significa tentar negociar
mundo de negócios de
o valor de uma multa, a diária de um
hoje. Todos os recursos
hotel, o preço de uma passagem aérea,
são muito disputados e
etc. Você não pode negociar se não estiver
vence quem negociar
disposto a questionar a veracidade e a
melhor. O processo de
firmeza dos pontos de vista de seus
negociação pode ser
oponentes
angustiante para quem não
conhece as técnicas, mas é
OBSERVAÇÃO: Comece a praticar uma
extremamente envolvente
postura, onde você vai expressar seus
e apaixonante para os
sentimentos sem ansiedade ou raiva.
negociadores bem
preparados. Portanto, aqui Mostre para as pessoas o que você deseja
vão 3 (três) dicas práticas duma maneira amigável, sem ameaças.
Veja que existe uma grande diferença
para uma negociação
eficaz:
entre ser assertivo e agressivo

34. Dica 2 - Planeje: Nunca vá para uma negociação
sem fazer sua lição de casa. Existem várias
informações que você precisa descobrir antes do
início da negociação. Por exemplo:
a) Quais as opções que ele tem?
b) Quais as pressões que está sofrendo?
Ele tem uma data limite para resolver o
problema?
c) Qual o seu orçamento?
OBSERVAÇÃO: Quando você
Dica 3 – Torne-se um bom ouvinte:
planeja a tensão e o stress
diminuem, o cenário se
Negociadores são como detetives.
torna mais familiar e várias Eles fazem perguntas e depois calam
novas opções surgem a sua
a boca. Na maioria das vezes seu
frente. Você fica mais
oponente vai lhe falar tudo o que
tranquilo e confiante para
você precisa saber – contanto que
qualquer negociação.
Negociar bem é uma mistura
você fique calado.
de arte e ciência. Saber
Aliás, muitos conflitos poderiam ser
negociar é fundamental para
resolvidos se os negociadores
o seu sucesso profissional e
ouvissem melhor.
pessoal

35. OBSERVAÇÃO: O grande
6. A Arte de Ouvir
problema é que nunca
fomos treinados a ouvir, e
Dentre todas as fases de
sim a falar. Temos uma
comunicação, ouvir, talvez seja a
grande ansiedade em
mais difícil, pois geralmente
expor nossos pontos de
ouvimos quando estamos sendo
vista, e não conseguimos
elogiados e não criticados. Alguns,
nos concentrar no que
com sérios vícios de audição,
nosso oponente está
transformam um diálogo em um
falando. Duvida? Faça
“monólogo a dois”. Não existe coisa
você mesmo um teste. Em
mais irritante do que conversar com
sua próxima negociação,
uma pessoa que somente fala; e não
veja quanto tempo
ouve os comentários de seu
consegue ficar calado,
interlocutor.
sem pensar em suas
Quando estabelecemos um processo
respostas e sem
de comunicação verbal, devemos
interromper o outro lado
considerar 2 (duas) vias:
... você ficará surpreso!
A)Emissão
Quem fala mais dá mais
B) Recepção
informação

36. Quando o interlocutor está
DEVE-SE USAR O SILÊNCIO
falando, o silêncio é uma
QUANDO:
excelente técnica de
A) A pessoa em questão esteja
comunicação. E tem as seguintes comunicando um fluxo uniforme
vantagens:
de pensamentos e sentimentos.
A) Supõe total atenção a quem
B) A pessoa pareça meditar
está falando
profundamente ou experimentar
B) Descarta a possibilidade de
uma emoção profunda
responder com barreiras de
OBSERVAÇÃO: O silêncio deve
comunicação.
sempre ser acompanhado de
C) Exerce sobre o falante uma
reconhecimento, com atitudes
suave “pressão” para que
como balançar a cabeça
prossiga falando.
afirmativamente, ou posição
D) O silêncio deverá sempre ser
corporal que indique atenção, ou
acompanhado de uma mensagem
expressões como “sim”, “entendo”,
“não verbal” de interesse,
participação e atenção. Isso será “certo”, etc... , que têm a utilidade
polivalente.
conseguido mantendo o contato
visual e recorrendo a expressões Quando o interlocutor está falando,
o silêncio, acompanhado do
tácitas, ou gestos que
comuniquem: “escuto”; “estou
reconhecimento, tem utilidade
atento”
polivalente como:

37. A) Dão a entender claramente que
você está escutando e ouviu.
B) Comunicam que você está
interessado no que está ouvindo.
C) Evitam avaliar as mensagens do
falante
As pessoas com barreiras de comunicação
do tipo “só falo e não ouço nada”, são as
que veem numa conversa a ideia da
confrontação ou da afirmação da
personalidade.
Imaginam que a ideia de vencer pode
causar prazer e satisfação. A sua arma é a
língua.
Por outro lado, consideram que o emissor
sempre deva ser o próprio, cujas ideias
sempre superam às do interlocutor
OBSERVAÇÃO:
Todo mau ouvinte, além
de se tornar um “chato”,
normalmente antecipa o
pensamento do outro; ou
seja, conclui o
pensamento antes do
término do mesmo. Além
de ser algo extremamente
irritante para o falante,
sua conclusão pode ser
errada

38. Antecipação da conclusão:
Um péssimo defeito de todo mau ouvinte é pensar
adiante de quem está falando e predizer o que ele
dirá. Esta é uma forma de projeção mental que tem
perigosas e incômodas implicações.
Primeiro, o mau ouvinte que pensa rapidamente,
pode fazer um comentário errado à respeito da
conclusão. Segundo, o mau ouvinte poderá ser
A atenção é o elemento
rotulado de impertinente pela finalização do
mais relevante da
pensamento, pois quem está falando não precisa de
habilidade em ouvir. É
muletas
uma atitude de respeito
e consideração, a qual é O mau ouvinte é sempre do tipo “ouço o que
inerente ao bom
quero ouvir”.
ouvinte. Um indivíduo
Quando o mau ouvinte faz uma pergunta e
ouve somente as que são aceitáveis, ele
aprende a ler rápido, e
obstrui um diálogo. Consequentemente ele
pode aprender a se
recebe apenas fragmentos da mensagem, o
concentrar, ouvir e
que causa lapsos na compreensão.
entender o conteúdo de
O resultado é confusão e mal-entendidos
uma mensagem

39. Paciência : A paciência é a maior de todas as
OBSERVAÇÃO:
O mau ouvinte está virtudes, a qual todos nós deveríamos possuir.
Para ouvir bem, é necessário ter paciência,
atento somente ao
pois quando alguém fala, faz uma pausa e
que ele diz, não se
finalmente fala novamente. O desejo de
interessando em
acrescentar comentários durante a pausa,
ouvir a mensagem
para concluir o pensamento pode ser
do seu interlocutor.
preponderante. Paciência é essencial aos
Para quem tem este
Profissionais de Vendas
desagradável hábito Até que o interlocutor tenha completado seu
de não ouvir, deve pensamento, ele estará pensando no que irá
dizer a seguir, e não ouvirá qualquer coisa que
aprender a
seja dita durante a pausa. Por outro lado, uma
desenvolver a
habilidade de ler nas interrupção pode ser bastante irritante e a
conversa progredir de forma improdutiva.
entrelinhas,
observar as
expressões faciais,
RESUMINDO:
gestos e
“Ouça antes de deduzir e fale
movimentos
apenas após ter entendido”
corporais do seu
interlocutor