Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам

21.604 visualizaciones

Publicado el

Как продавать дома? Как грамотно настроить воронку продаж и бизнес-процессы? Ответы на эти вопросы и руководство к действию в нашей презентации.
Про то, как продавцы домов сливают клиентов, читайте здесь http://www.amocrm.ru/blog/24/9125580/

Publicado en: Ventas
  • Sé el primero en comentar

Как продавать дома: руководство для менеджеров по продажам

  1. 1. Этапы воронки продаж 1. Получена новая заявка 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу 3. Назначена встреча – готовимся к проведению 4. Проведена встреча – согласовываем договор 5. Заключен договор – просчитываем комплектовку 6. Объект просчитан – подготовка к строительству 7. Идет строительство 8. Ожидаем оплату 9. Успешно реализовано
  2. 2. План презентации Теперь мы более подробно разберем каждый этап предложенной воронки и постараемся ответить на следующие вопросы: Что менеджер делает, чтобы перевести заявку на этот этап? Что менеджер делает непосредственно на этом этапе? О чем говорит потеря клиентов на данном этапе сделки?
  3. 3. 1. Получена новая заявка Менеджеры отдела продаж получают два типа заявок: • входящий звонок • заявка с сайта Менеджеры отдела продаж выполняют две основные задачи: • Знакомятся с потенциальным клиентом, дают понять, что его заявка (в случае заявки с сайта) принята и они про нее знают. • Делают краткую презентацию компании (цифры, факты, успехи, отзывы, достижения, УТП – уникальное торговое предложение)
  4. 4. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 1. Получена новая заявка • Заявка с сайта Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если клиент не ответил на их звонок с первого раза. Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть email – обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать личный номер сотрудника, по возможности сориентировать по его запросу. • Входящий звонок Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать потребности, оборвалась связь… Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу при обращении в компанию
  5. 5. 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен… …выявить потребности: вид дома (постоянный или дачный)? желаемые сроки старта проекта? для кого строим (для себя/для родителей/для детей)? готовый проект или индивидуальный? есть ли эскиз? …прозондировать проект: размер площади? материал? количество этажей? …отработать возражения …пригласить на встречу
  6. 6. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу Почему? • Конкуренты сделали более интересное предложение • Решил не торопиться со строительством (по ряду причин) – взял таймаут Что делать? Сразу после квалификации предлагать клиенту встретиться. После личной встречи гораздо меньший процент ответит отказом. После первого контакта не лениться напоминать о себе, всячески подогревать клиента. • Сравнить комплектовку предложения конкурента, сделать контрпредложение • По возможности выяснить причину, внести в тематические рассылки, узнать, когда предложение вновь станет актуальным, запланировать задачу о перезвоне (хоть через полтора года)
  7. 7. 3. Назначена встреча – готовимся к проведению По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен… …согласовать время и место встречи, продублировать информацию о встрече клиенту на почту или по СМС …поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в день встречи (утром) …просчитать стоимость проекта в разных комплектациях, если получен эскиз Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем, всячески подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.
  8. 8. 4. Проведена встреча – согласовываем договор По результатам этого этапа должны быть согласованы следующие пункты: 1. Проект дома все технические параметры условия реализации проекта 2. Бюджет стоимость способ оплаты 3. Договор сроки этапы
  9. 9. О чем говорит потеря клиентов на данном этапе 4. Проведена встреча – согласовываем договор Почему? Клиента что-то не устроило в ходе встречи. Что именно – вопрос к менеджеру, который ее проводил. Что делать? В ходе встречи может обсуждаться индивидуальный проект или несколько готовых вариантов, пожелания клиента по поводу внешнего вида проекта и его стоимости. Необходимо определиться с проектом, сделать клиенту привлекательное ценовое предложение. Если клиент в ходе встречи еще не окончательно созрел, продолжаем подогревать его по телефону. По необходимости – можно провести дополнительную встречу. По итогам этапа проект, бюджет и основные положения договора должны быть максимально согласованы.
  10. 10. 5. Заключен договор – просчитываем комплектовку После встречи всячески подогреваем клиента, обрабатываем возражения, делаем специальное предложение. Если клиент не торопится перейти к заключению договора – регулярно напоминаем ему о себе всеми возможными каналами коммуникации. Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем.
  11. 11. 6. Объект просчитан – подготовка к строительству После заключения договора проект передается в техническую службу для осуществления комплектовки, подбора необходимых материалов для строительства. Определяется прораб и бригада, водитель.
  12. 12. 7. Идет строительство Предложенную воронку можно разделить на два основных процесса. До заключения договора идет процесс продажи, после заключения договора – проектная деятельность. Таким образом, на данных этапах воронки задача менеджера заключается в аккуратном мониторинге: необходимо проследить, чтобы все строительные материалы соответствовали договорным, а процесс постройки продвигался по строго намеченному плану, чтобы стройка завершилась в срок. По итогам, соответственно, необходимо проконтролировать поступление оплаты. 8. Ожидаем оплату
  13. 13. Успешно реализовано • проект сдан • получена полная оплата проекта
  14. 14. Закрыто и не реализовано Условный отказ (отсрочка): • обязательно фиксируется причина отказа • обязательно ставится задача для повторного контакта с клиентом по договоренности через определенный срок • клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку Жесткий отказ: • обязательно фиксируется причина отказа • клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку
  15. 15. Закрыто и не реализовано
  16. 16. Дополнительные поля в карточке сделки • Регион – регион строительства • Вид дома – выбрать из выпадающего списка • Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка • Способ оплаты - выбрать из выпадающего списка • Фундамент – поставить галочку если он есть • Электричество – поставить галочку если оно проведено • Жилье для бригады – поставить галочку если оно предусмотрено • Дорога до объекта – поставить галочку если она есть
  17. 17. Необходимые интеграции Интеграция с сайтом Необходимо привязать форму на сайте к CRM – тогда каждый запрос с сайта будет автоматически создавать новую сделку, а значит ни один лид не потеряется. Телефония Вы сможете контролировать общение менеджеров с клиентами – каждый разговор будет автоматически подтягиваться в карточку сделки и клиента. Dropbox Позволит хранить всю документацию по общению с клиентом, которая также будет подвязана к карточке сделки. Email рассылки Дадут возможность подогревать клиента при помощи email-маркетинга.
  18. 18. Попробуйте настроить воронку в CRM прямо сейчас! Почему мне стоит это сделать? • это бесплатно • я смогу настроить ее самостоятельно • я смогу оценить достоинства системы в работе, а не на словах http://www.amocrm.ru/account/

×