1. Mission commerciales de l’Université Laval
Meilleures pratiques d’affaires commerciales
Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., CMC
Le 12 avril 2013
Préceptes sous-jacents à la commercialisation internationale
1. Le marketing relationnel influence de 75 à 80 % la perception de la personne rencontrée face au
produit ou service que vous proposerez.
2. Les pays avec des devises plus faibles que celles du Canada sont, règle générale, des acheteurs
de technologie. C’est le cas de la Chine et du Brésil et bientôt, de l’Afrique du Sud
3. Donc, si vous représentez, une société qui propose un produit ou service fabriqué au Canada,
vous avez intérêt à démontrer promptement les avantages concurrentiels (what’s in it for me),
le retour sur investissement (ROI) et la qualité du service après-vente car le prix de vente sera
nécessairement élevé en tenant en compte le coût du transport, des assurances et des douanes.
4. Assurez-vous que les propriétés intellectuelles de vos clients (brevets, marques de commerces,
dessins industriels) sont déposées auprès des autorités locales
5. À cause de cette raison, on vous demandera souvent quels sont les prix des produits ou services
que vous proposez ? Évitez de tomber dans ce piège. Tentez d’intéresser votre interlocuteur !
Bonnes pratiques d’affaires spécifiques
Établir une liste de clients à rencontrer
• Avant de faire vos appels, assurez-vous d’avoir toutes les coordonnées des personnes à
rencontrer : Nom exact, titre, adresse physique et de courriel, nos de téléphone au bureau avec
poste ou extension et de portable si disponible;
• Tenter de valider leur pouvoir d’achat ou limite d’autorisation dans la Société où il ou elle
travaille par la fonction qu’il ou elle occupe;
• Si pas possible, poser des questions sur les enjeux stratégiques de l’an passé ou actuels de la
Société et connaître leur niveau d’implication (vous pourriez découvrir d’autres besoins).
Pour fixer les rencontres
• Essayez d’apprendre quelques mots pour vous initier aux pratiques de prise de contact et de
salutations locales (pas simple de parler en mandarin et l’afrikaans ou le zoulou)
• Si possible, passez vos appels depuis l’ambassade ou le consulat canadien et/ou la délégation du
Québec (avoir un numéro de téléphone crédible où les gens peuvent vous identifier, idéalement
pas de l’endroit où vous demeurerez, pour une question de sécurité ; si la personne n’est pas
disponible, passez par son adjoint ou adjointe pour vous assurer que le message lui sera fait);
• Les rencontres doivent avec lieu de préférence en entreprise, avec une visite de la place si
possible, sinon dans un endroit public (visibilité surtout pour les femmes) tel un café ou bistro
mais pas un resto au cas où vous hériteriez de la note de frais;
• Utilisez un tiers si pas d’autres possibilités : connaître le processus d’accréditation des
fournisseurs en passant par un client;
• Avec votre courriel ou lettre d’envoi, établir une liste de questions (standard) à l’avance et
l’adapter en fonction du profil du client et du secteur d’activité de l’entreprise;
• Faites une relance après 48-72 heures si pas de nouvelles;
• Ayez un portable local si possible et des cartes d’affaires avec ce numéro sur votre carte.
Asselin Bannon © Tout droit réservé 2013
Conseils en management stratégique
(Division de La Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.)

2. Mission commerciales de l’Université Laval
Meilleures pratiques d’affaires commerciales
Par Ronald Bannon M.B.A., Adm.A., CMC
Le 12 avril 2013
Lors des rencontres
• Confirmer vos rendez-vous la journée précédant votre rencontre (pour ne pas avoir de mauvaise
surprise en cas d’annulation ou des attentes imprévues parce qu’il y a des urgences à régler –
avoir des publications d’affaires avec soi);
• Au début, mentionnez que vous êtes Canadien (les Brésiliens n’apprécient pas toujours la façon
dont les Américains font des affaires) et essayez de vous intéresser à la personne qui vous
donne le privilège de vous recevoir (étudier attentivement le langage verbal et non verbal);
• Ne donnez pas votre opinion politique (c’est parfois mal vu, particulièrement en Chine)
• Exécuter votre entrevue sans sortir de votre liste de questions, ne parlez pas de vous ni de
l’entreprise que vous représentez à moins que l’on vous pose des questions (votre temps de
discussion à la rencontre ne doit dépasser plus de 10 à 15% du temps total)
• À la fin, abordez des sujets orientés vers les intérêts de la personne que vous rencontrez
• Concluez en remerciant la personne que vous avez rencontrée et promettez lui ou elle un retour
(feedback) sur le déroulement de votre mission, question de développer un lien de confiance
• Par courriel le lendemain, si possible, faites parvenir un mot d’appréciation en confirmant le
feedback convenu
Après l’entrevue, une fois de retour au Canada
Faire parvenir une lettre de l’entreprise qui confirmera votre rencontre, précisera les éléments convenus
et prendra le relais de vos actions incluant l’envoi de brochures, de listes de prix, des résultats de tests,
calcul de ROI et d’échantillons (contrainte, frais possible de douanes ou de courtage en douanes pour la
préparation des documents è l’exportation),
Bonnes pratiques d’affaires générales
Agenda de prise de rendez-vous
Rapport par client sur le suivi des actions futures (court, moyen ou long terme)
Établissement d’un « sales funnel » ou outil de monitoring pour voir le déroulement de vos opérations
démarchage et pour rendre des comptes à votre bailleur de fonds
Autres
Listes de contacts personnels (à venir)
Sites à visiter pour avoir le pouls du pays sur les us et coutumes des pays incluant le climat politique,
économique et social
• MAECI (Canada)
• U.S. Department of State
• Ministre français des affaires étrangères
• British Foreign Office
Asselin Bannon © Tout droit réservé 2013
Conseils en management stratégique
(Division de La Société de gestion et de formation GEXIMMD Inc.)