İs geli̇şti̇rme calismalari i̇çi̇n sektörel anali̇z

1. 1
İŞ GELİŞTİRME ÇALIŞMALARI İÇİN SEKTÖREL ANALİZ
Giriş
 İş Geliştirme aktiviteleri rekabetin arttığı ve pazarın hızlı büyümediği endüstrilerde her
zaman önemlidir. Özellikle bir endüstrinin hızlı büyüme dönemlerinde her firma için
yeterli iş varken şirketlerin iş geliştirme için çok çaba göstermesi gerekli değildir. İş
talebi yeterli olduğundan müvekkiller herhangi bir ek çaba göstermenize gerek
kalmadan kapınızı çalacaklardır. Durgunluk dönemlerinde veya rekabetin arttığı
dönemlerde ise iş geliştirme çabaları önem kazanır. Daha az sayıdaki işe talip olan çok
sayıdaki Büro arasından sıyrılabilmek gerekir. Bu sebeple iş planları ve iş geliştirme için
detalı analiz ve raporlamalara başvurulması olağandır.
İş Geliştirme Çalışmalarının Gerekçeleri
 2008 yılında Dünya’yı etkileyen ekonomik durgunluktan sonra doğru fiyatlandırma çok
önem kazandı. Müvekkiller hukuki harcamalarını kısmak zorunda kaldılar. Bu durum da
Hukuk Bürolarının gelirlerini olumsuz yönde etkiledi. Eskiye göre çok değişmiş bir iş
ortamıyla karşı karşıya kalan Bürolar hem iş süreçlerini daha verimli çalıştırıp maliyet
tasarrufu yapmaya hem de iş geliştirme çalışmalarına ağırlık vermeye karar verdiler.
 Eskiye göre işlerin azalması ve daha karlı çalışma gereği hukuki hizmetlerin hangi
sektörlere verildiğinin araştırılmasını zorunlu kıldı. Durgunluk bazı sektörleri az bazı
sektörleri ise çok derinden etkilemişti. Sektörlere yönelik bir çalışma en azından hangi
sektörlere ağırlık verilerek tanıtım çalışmalarının yapılabileceğini gösterebilirdi. Ayrıca
hedef sektör olarak seçilen sektörlere yönelik derinlemesine hukuki bilginin
kazanılması ve bu bilginin müvekkillerin iş ihtiyaçlarını nasıl çözebileceğinin de analiz
edilmesi rekabette avantaj sağlayacaktı.
Geliştirme Çalışması
 Bir sektör analizi çalışmasında ilk adım Türkiye’deki önde gelen sektörlerin hangileri
olduğunu bulmak olabilir. Daha sonra Hukuk Bürosu’nun hangi sektörlere hizmet
verdiğinin araştırılması ile analize devam edilebilir. Bu çalışmaların sonuçları ortaya
çıktıktan sonra da Hukuk Bürosu’nun en fazla hizmet verdiği sektörler ile Türkiye’nin
önde gelen sektörleri karşılaştırılabilir. Bu karşılaştırma sonucunda Büro’nun odak
noktası bazı sektörlere ağırlık verecek şekilde değiştirilebilir. Karar verilecek unsurlar
hedef olarak tanımlanan sektöre yönelik hukuki bilgi ve tecrübe, bu sektörün hukuki
hizmetlere ihtiyacının tespiti ve bu sektörün Hukuk Bürosu için finansal açıdan
çekiciliğidir. Bazı sektörler şimdi finansal büyüklük olarak çok büyük değilken büyük
gelecek vaad edebilirler (Yenilenebilir enerji, sürdürülebilir üretim ve çevre
çözümleri,vb.) Sektörlerin ekonomik gelişmesi hukuki ihtiyaçları da beraberinde
getireceğinden böyle bir çalışma geleceği yönelik öngörü açısından da faydalı olacaktır.

2. 2
 Sektör analizi çalışmasında odaklanılacak sektörler belirlendikten sonra firma bazında
çalışma aşamasına geçmek gerekir. Hedef sektördeki hedef şirketlerin iş geliştirme
faaliyetleri için seçilmesi gerekir. Bu şirketlerin bir kısmı Hukuk Bürosu’nun önceden
çalıştığı şirketler olabilir. Bir kısmı da ilk defa çalışılacak ve iş yapılmak istenen işlemeler
olacaktır.
Çalışma yöntemine ilişkin bilgi aşağıdadır:
 1: Türkiye’de gelir açısından en büyük 1,000 şirket sektörel ayrımda listelenir.
 2: Bu 1,000 şirket içinde toplam içinde gelir payı en yüksek olan sektörler Şekil-1’deki
gibi listelenir.
Grafik-1: Türkiye’de önde gelen sektörler.
 3: Grafik-1’den görülebileceği gibi toplam gelir açısından en büyük Türkiye’de 5
büyük sektör seçilmiştir.
o A sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %20’sini oluşturmaktadır.
o B sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %9’unu oluşturmaktadır.
o C sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %8’ini oluşturmaktadır.
o D sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %7’sini oluşturmaktadır.
o E sektörü 1,000 adet şirketin toplam gelirlerinin %6’sını oluşturmaktadır.
Böylece görüldüğü gibi ilk 5 sektör toplam gelirlerin %50’sini oluşturmaktadır.
Diğer sektörlerin toplamı ise ise toplam gelirlerin %50’sini oluşturmaktadır. Bu
durumda ilk 5 sektöre odaklanma kararı alınabilir.
Türkiye’de önde gelen sektörler
20%
9%
8%
7%
6%
50%
Sektör A
Sektör B
Sektör C
Sektör D
Sektör E
Diğer Sektörler

3. 3
 4: Daha sonra seçilen 5 sektörde çalışan tipik bir şirketin ortalama gelirleri
hesaplanır. Bu hesabı yapabilmek için sektörün toplam gelirleri bu sektörde
çalışan şirket sayısına bölünür. Tablo-1’de A sektörü için yapılan basit hesaplama
görülebilir.
A sektöründe tipik bir şirket için ortalama gelir tablosu
Gelir (Toplam gelir içindeki % )
Sektör A Şirket 1 % 8
Şirket 2 % 5
Şirket 3 % 3
Şirket 4 % 2
Şirket 5 % 2
Toplam: 5 Şirket % 20
Ortalama: ÷ 5 = % 4
Tablo 1: Ortalama Gelir Hesabı
 Bu örneğe göre A sektöründeki 5 şirketin ortalama gelirden aldığı pay %4’dür. Yani
A sektöründeki bir şirket neredeyse tüm E sektörünün gelirine eşit bir gelire
sahiptir.
 5: Bir sektördeki tipik bir şirketin ortalama geliri de karar vermede önemli bir unsur
olabilir. Eğer geliri diğer sektördekilere göre düşük çok sayıda şirket varsa bu
durumda bu sektör finansal açıdan çok cazip olmayabilir. Diğer faktörler de hesaba
katılarak bir karar verilirken bir sektördeki şirketlerin ortalama gelir düzeyinin
düşüklüğü o sektöre yoğunlaşılmaması kararını getirebilir.
 Grafik-2’de gösterildiği gibi E Sektöründeki tipik bir şirketin ortalama geliri %0.5 ise
ve karar verme eşiğimiz %1 ise bu sektöre yoğunlaşmama kararı verilebilir.
Şekil- 2: Tipik bir şirket için ortalama gelir

4. 4
 6: Daha sonra Hukuk Bürosu projeleri sektörlerine göre listelenebilir. Varsayalım ki
Hukuk Bürosu’nun en fazla çalıştığı ilk 4 sektör ayrıca en büyük 4 sektörle örtüşsün.
Grafik-3’de gösterildiği gibi Büro’da çalışılan sektörlerin Büro gelirlerinden aldığı
pay sektörlerin ilk 1,000 şirket içindeki payından daha fazladır. İlk 4 sektör Hukuk
Bürosunun toplam gelirlerinin %65’ini oluştururken, bu sektörlerin ilk 1,000 şirket
arasında toplam gelirden aldığı pay %44’dür.
Grafik- 3: Hukuk Bürosu verileriyle sektör raporu karşılaştırması
 7: Bu verileri analiz ettikten sonra her sektörün önde gelen şirketleri ve bu
şirketlerin eğer çalışıldıysa hukuk bürosu’ndaki gelirlerden aldığı pay listelenir.
Geçmişte çalışılmayan şirketler ve hedeflenen sektörlerdeki büyük şirketler iş
geliştirme aktiviteleri için öncelikli olarak seçilirler. Örneğin Tablo-2’de Şirket 4 ve
Şirket 5 iş geliştirme hedefi olarak seçilebilir. İlk 3 şirket
A sektörü
A sektöründeki
Şirketlerin A sektörü
için Büro Gelirleri
içindeki %
Şirket 1 % 50
Şirket 2 % 30
Şirket 3 % 20
Şirket 4 Çalışılmamış
Şirket 5 Çalışılmamış
Tablo-2: A Sektörünün önde gelen şirketleri
Sektör Şirketleri ile Büro’da çalışılan sektör şirketleri
ortalama gelir karşılaştırması
20
9 8 7
30
15
10 10
0
5
10
15
20
25
30
35
Sektör A Sektör B Sektör C Sektör D
Sektör Gelir %
Büro’daki işlerin sektöre
göre Gelirleri (%)

5. 5
 8: Şirket 1, Şirket 2 ve Şirket 3 için verilen hukuki hizmetler gruplanır. Bu gruplama
sonrasında ise bu şirketlerin hangi aktivitelerinin hukuki hizmetleri gerektirdiği
tanımlanır. Bu tanımlandıktan sonra ise Şirket 4 ve Şirket 5 için yeni iş nasıl
geliştirilebilir ve Şirket1, Şirket 2 ve Şirket 3 için mevcut işler nasıl geliştirilebilir
çalışmasına başlanır.
 Tablo-3’de gösterildiği gibi Hukuk Bürosu’nun en çok finansman işlerinde hukuk
hizmeti verdiğini varsayalım. Finansal kredilere yönelik hukuki hizmete ise
çoğunlukla bir şirketin yeni yatırımları sonucunda ihtiyaç duyulur.
1. Şirketlerin yeni yatırımlarda
ihtiyaç duyabilecekleri
finansman hizmetlerini
vermek
2. Bir şirketin yeni
yatırım kararı
3.Şirketin yeni yatırım
kararının öğrenilmesi?
4. Şirketin yeni yatırım
için hukuki yardım
istediğinin bilinmesi?
Tablo-3 Hukuki hizmet ihtiyaçlarını gerektiren aktiviteler
 Tablo-3’de 3.ve 4.adımlar şirketler hakkındaki bilgilerin öğrenilmesi gereğini
gösterir. Şirket yetkilileriyle görüşmek, haber kaynaklarından şirketlerle ilgili
yatırım kararlarını öğrenmek ve yeni yatırımlarda gerekebilecek hukuki hizmetlerin
verilebileceğini bu şirketlere bildirmek alınabilecek aksiyonlardandır.
Sektörel Analiz Çalışmasının Faydaları
 Mevcut verileri inceledikten sonra yakın gelecekte A Sektörünün büyüyeceği
öngörülebilir. Bu durumda bu sektöre ilişkin olarak avukatlar uzmanlık düzeyinde
eğitilebilir. Büyüyecek sektörde yabancı yatırımcıların olası yatırımlarında ihtiyaç
duyabilecekleri hukuki hizmetlere ilişkin bilgilendirme notları hazırlanıp bu bilgiler
temasta olunan yabancı firmalara gönderilebilir.
 Tüm bu çalışmalar sektör analizleri sonucunda faydaları orta ve uzun vadede
alınabilecek iş geliştirme faaliyetleridir.
Reşat Eraksoy
Yöntim Danışmanı
e-mail: resat.eraksoy@eraksoyconsulting.com
Web: www.eraksoyconsulting.com