Este documento contém três resumos. O primeiro resume o currículo de Stefanos Alexakis, o segundo discute as diferenças entre atletas amadores e profissionais, e o terceiro apresenta um cronograma para treinamento de vendas e assessoria comercial.
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Ameaças
Que ameaças (leis regulamentos concorrentes) podemQue ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem
nos prejudicar?
Qual os pontos fortes de nossos concorrentes que
podem ser uma ameaça para nós?
Quais as estratégias e diferenciais dos seus g
concorrentes?
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Cadeia de Valor
• Quais os atributos nossos clientes
utilizam para escolher o fornecedor doutilizam para escolher o fornecedor do
serviço ou produto que você oferece?
• Quais os atributos oferecemos aos
nossos clientes?
• Quais nossos concorrentes estão
oferecendo?
• Visão muito clara dos nossos
dif i idiferenciais.
• Definir quais atributos devemos ampliar
e quais devemos reduzir para ampliar a
competitividade.
Exemplo resultado Cadeia de Valor
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Análise dos concorrentes
• Comparativo de
funcionalidades ou
Suporte
SAC
Gestão
Vendas
Fluxo de
Caixa
Acesso
remoto
Auditoria NF‐e BI
SPED
ICMS/IPI
SPED
PIS/COFINS
Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIM
funcionalidades ou
atributos entre os
principais concorrentes.
P i l d
Concorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIM
Concorrente 2 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO
Concorrente 3 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃO
Concorrente 4 SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM
• Postura comercial dos
concorrentes.
Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio?
• Quais as dores dos nossos potenciais
clientes?clientes?
• Quanto vale essa dor?
• Quem decide para resolver a dor?
• Transformando características e
atributos em vantagens e benefícios
l d á i• Cases com resultados mensuráveis
• Ampliar banco de depoimentos
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Atributos, vantagens e benefícios
• O Atributo de um produto é qualquer característica física.
– O que ele é?
• A Vantagem de um produto é a característica de
desempenho, a qual descreve de que forma ele pode ser
usado ou como pode ajudar o cliente.
– O que ele faz?
O B fí i é lt d f á l d• O Benefício é o resultado favorável que o comprador
recebe do produto, graças a determinada vantagem que
pode atender uma necessidade.
– O que eu ganho com isso?
• O motor de alta velocidade desse aspirador de pó
funciona duas vezes mais rápido com menos esforçofunciona duas vezes mais rápido, com menos esforço,
poupando até 30 minutos de tempo de trabalho e
evitando dores decorrentes do esforço de empurrar o
equipamento.
Atividade
Localizar os atributos, vantagens e benefícios da frase acima.
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Coach Empresarial
Entrega comercial
•Capacitação de até 2 gestores
comerciais.
Cod Cronograma Conteúdo Participantes Duração
Encontro 1 Posicionamento e segmentação de clientes
Como definir o posicionamento da empresa através da cadeia
de valor. A importância da segmentação de clientes para
identificar oportunidades comerciais
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade Elaborar relatório de segmentação e classificação ABC de clientes e definição do posicionamento da empresa.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 2 Identificar as dores para oferecer soluções
Visão do cliente, quais soluções sua empresa pode oferecer
para resolver as dores dos clientes. Foco no cliente e suas
necessidades
Até 2 gestores
por empresa
3h
•Treinamento de vendas para até 4
vendedores.
Programação
•24 horas de treinamentos.
•16 horas de assessoria comercial
Atividade Elaborar formulário para levantamento das dores dos clientes. Ferramentas de trabalho para os vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 3
Administração comercial ‐ carteira de clientes. Como
contratar e preparar seus vendedores.
Como administrar as atividades da equipe de vendas através da
carteira de clientes e como montar sua carteira de clientes.
Técnicas para contratar vendedores e como treiná‐los.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade
Montar a carteira de clientes ativos e em prospecção por vendedor. Definir áreas e regiões de atuação prioritárias. Criar
documento "não negociáveis" para vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 4
Metas e indicadores de desempenho / Rotina gerencial
para equipes comerciais / Política de remuneração para
os vendedores e representantes
A importância da definição das metas e como gerenciá‐las no
dia a dia da empresa. Como valorizar as estrelas da equipe e
utilizá‐las para motivar a equipe. Como definir a melhor forma
de remunerar sua equipe de vendas.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade Definir metas e planos de trabalho para o alcance das metas para a empresa e para os vendedores.
Gestores
comerciais
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 5
Abordagem com base na segmentação e
posicionamento / Conduzindo entrevista eficientes e
levantamento de necessidades
Como conduzir reuniões e montar apresentações eficientes
para aumentar a efetividade das visitas.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Atividade
Criar scripts para agendamento com base na segmentação e nas dores dos clientes. Definir argumentos para as
entrevistas, quebra de objeções e fechamento.
Gestores
comerciais
individualizada.
•Encontros quinzenais – conceitos.
•Assessoria individualizada – programada.
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 6 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 1
Os passos da venda, como quebrar objeções e técnicas de
fechamento e apresentação de propostas comerciais.
Até 4 vendedores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 7 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 2
Treinamento de vendas para a equipe comercial.
Temas: compromisso com as metas, administrando processo
de vendas através da caderneta gerencial e outros
Até 4 vendedores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Encontro 8 Apresentação de cases
Encontro final onde os participantes apresentam cases e
projetos realizados com base na metodologia.
Até 2 gestores
por empresa
3h
Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresa
Gestores
comerciais
2 h
Proposta Comercial
• Implantação Individualizada
– 5 parcelas de R$ 2.700,00
– Total: R$ 13.500,00
– 4 meses de implantação
• Implantação não associado APETI (grupo)
– 8 parcelas de R$ 1.260,00
– Total: R$ 10.080,00
– 8 meses de implantação
l ã d• Implantação associado APETI
– 8 parcelas de R$ 760,00
– Total: R$ 6.080,00
– 8 meses de implantação
Mínimo de 8 empresas.