Симулятор ведения переговоров on-line позволяет обучить продавцов продавать сложные, дорогие, высокотехнологичные товары или услуги с минимальными затратами времени и финансов.

1. Проблемы, которые
необходимо решить для
удвоения дилерских и
сетевых продаж

2. Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3. Обучение большого
количества продавцов стоит
много денег и занимает массу
времени и сил. Результаты
могут сильно огорчить.
Цена результата?

4. Проблема – руководители отделов продаж, компаний –
дилеров (партнеров).
На проведение обучения продавцов
нет:
• Времени
• Желания
• Умения
Отсутствие воли к изменениям или она
есть только на словах.

5. Как сейчас делаются большие продажи дорого оборудования, сложных
решений, сложных услуг
Продавцы и компании – дилеры выступают в роли
почтальонов.
Дорогое, сложное, высокотехнологическое
оборудование, проект, решение продаются только если
клиент сам хочет именно этот бренд.
Продавец выступает как передаточное звено между
клиентом, который хочет, и компанией импортером,
производителем.
Часто, компания – дилер даже не имеет продукции на
своем складе. Поставка осуществляется только после
получения заказа от клиента.
Большие продажи делают регионалы вместо продавцов
дилеров. Те просто передают лиды.

6. Что лучше всего продается у дилера, в сети?
• Что то простое
• Что-то дешевое
• Что-то, что нравится конкретному продавцу
• Что-то, что просят клиенты (известное,
поддержанное рекламой)
• Что-то акционное
Входит ли у вас в этот перечень что-то дорогое,
высокотехнологичное, сложное, высоко
маржинальное?

7. Конкуренция внутри портфеля дилера среди товаров – аналогов
разных производителей. Кто в выигрыше?
• Продавцы продают то, что продается само
или то, что они привыкли продавать
• Акционное предложение
• То, за что получают «взятки»
• То, что начали продавать раньше и
привыкли это делать
• То, что им понятно

8. Какие сейчас есть инструменты для повышения сетевых,
дилерских продаж?
• Лично заинтересовать владельца компании,
руководителя отдела продаж (денежный бонус,
подарок, дополнительная скидка за объем и
т.д.)
• Лично заинтересовать продавцов (гривна за
проданный мешок)
• Ценовые акции (акционные товары). Убиваем
маржу, краткосрочный эффект
• Проводить обучение продукту
• Проводить обучение по продажам (техники
продаж)

9. Очень сложно добиться соблюдения единого
стандарта ведения переговоров всеми
продавцами дилеров или всеми агентами
(консультантами) компании.
Обучение происходит по:
• Продукту. Там все понятно.
• Техникам продаж без привязки к продукту
(время от времени)
Мало кто учит продавать продукт компании,
потому что отсутствуют такие материалы
(стандарты)
Чему учить?

10. Простые решения – наше ВСЕ!
Нас спасет он-лайн
обучение! Дешево и
сердито: заставить всех
продавцов пройти
бесплатный курс на
Coursera по
переговорам
Мичиганского
университета!

11. • Вам предлагают только посмотреть видео и
ответить на тестовые вопросы. Это никак не влияет на
ваши переговоры. Вы просто узнаете дополнительную
информацию, повторяете уже знакомую. И это – все.
Изменение поведения не происходит.
• Огромный барьер между «Знать» (прочитать,
посмотреть) и применять - никуда не девается
• Сохраняется страх использовать новые данные при
переговорах с реальными клиентами
Почему существующие он-лайн курсы низко эффективны и не приносят
результата

12. В них нет возможности сразу же
потренироваться в применении изученных
материалов.
В таких курсах нет адаптации учебных
материалов под вашу специфику продаж.
Существующие он-лайн курсы по переговорам представляют
собой просто набор учебных видео и тестовых вопросов к ним.

13. У участника отсутствуют такие возможности:
• на 100% понять: как работает та или иная техника переговоров.
• Попробовать на практике применить
• Отсутствие того, что нужно говорить (дается только «голая»
переговорная теория. Менеджеры просят: «дайте нам – что
конкретно сказать в таком случае».
Аудиторное обучение, кроме такого недостатка как, дороговизна, имеет
малую эффективность

14. А вдруг - не сработает?
Вдруг клиенте откажется от сделки?
Лучше работать по старинке, как привыкли.
Менеджер по продажам не применяет новые знания
потому что испытывает страх.
Первая попытка применения новых знаний была не удачной? На этом все и
заканчивается
Каждая переговорная техника - это сложный речевой шаблон. Чтобы его применить,
нужно полностью разобраться в том, как он работает, и как его использовать наиболее
эффективно. И потренировать до автоматизма. Никто на аудиторном тренинге такой
возможности не дает.

15. Текучка и долгий ввод продавцов в должность
Ввод в должность новых продавцов занимает
от 4-х до 8-и месяцев (особенно в компаниях,
которые продают сложные, дорогие,
высокотехнологические товары или услуги).
И не факт, что они после этого начнут
приносить доход

16. Подбор эффективного внешнего обучения – не
тривиальная задача.
Обучение, которое предлагается на рынке, не
соответствует специфике деятельности
компании и не приносит ожидаемого
результата

17. Старый друг – лучше новых двух
Даже плохих продавцов никто не хочет
менять, так как найти нового, обучить,
довести до нужного уровня – это слишком
дорого и занимает массу времени

18. Краткий тренинговый ликбез
Почему «тренинги»
– это шаманские
танцы с бубнами и
почему после них
продажи не растут

19. Что такое тренинг?
Тренинг – это система тренировок.
Результат тренинга – выработанные навыки, которые участник
обучения применяет в повседневной деятельности.
Тот есть изменение его поведения со старого – не эффективного, на
новое – более эффективное.
Как измерить результат? Легко! Есть навыки и их применение – есть
результат. Нет их – нет результата.

20. Что такое семинар и что такое - практикум
• ПРАКТИКУМ (от греч. praktikos - деятельный) Особый вид учебных
занятий, имеющих целью практическое усвоение основных
положений какого-н. предмета, практическое занятие по какому-н.
учебному курсу
• СЕМИНАР: Групповые занятия, для какой-либо специальной
подготовки или для повышения квалификации

21. Эффект от практикума по переговорам можно
сравнить с посещением фильма:

22. Что сейчас называется словом тренинг?
Это практикум. Результат практикума, который мы
называем «тренинг»:
• Осознания участниками, что они делали не правильно, и
как нужно делать.
• 10-20% информации в голове через 2-3 недели после
обучения
• Некоторый эмоциональный подъем
• Эмоциональный подъем, который длится от 2 до 5-ти
дней
• 1 – 2 техники, которые больше всего понравились

23. Яркость свечения глаз участников обучения –
лучший измеритель результата 

24. Как измеряется эффективность «тренинга»?
• По яркости свечения глаз участников
• По анкетам обратной связи (измеряем удовлетворенность
участников)
• Это нонсенс! Не может ученик ставить оценку учителю.
• Оказывается – может! И это – повсеместная практика

25. Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык.
Выработка навыка — это процесс,
который достигается путем выполнения
упражнений (целенаправленных, специально
организованных повторяющихся действий).
Благодаря упражнениям способ действия
совершенствуется и закрепляется и говорят о
формировании навыков. Показателями наличия
навыка является то, что человек, начиная
выполнять действие, не обдумывает заранее,
как он будет его осуществлять, не выделяет из
него отдельных частных операций.
Благодаря формированию навыков
действие выполняется быстро и точно, и можно
сконцентрироваться на развитии и получении
новых знаний, умений и навыков
25

26. Почему продолжают заказывать 2-х дневные тренинги
по переговорам, если их эффективность – низкая?
Эффект – вареной колбасы.
Все знают, что ничего полезного в ней нет.
Что мяса там тоже практически нет.
И все равно, покупаем, потому что это –
вкусно
Потому что:
Можно быстро утолить голод.
Не нужно ничего готовить и заморачиваться –
купил колбасу, съел и на определенный
(очень короткий) промежуток времени решил
свою проблему

27. Давайте отделим мух от котлет!
Тренинг – это тренинг.
Практикум – это практикум.
Перестанем смешивать данные понятия
Почувствуйте разницу:
Система тренировок, где навык отрабатывается до состояния
автоматизма. Пока не выработан один навык, к следующему не
переходим.
И - один раз попробовать применить на практике теоретический
материал.

28. Развеиваю иллюзии
Процесс повышения продаж –
это очень рутинный процесс,
который длится 1,5 – 2 месяца.
Никаких волшебных таблеток,
типа «тренинг переговоров» –
не существует. Расстаньтесь с
идеей: проведем тренинг и
продажи повысятся.
Этого не произойдет никогда

29. Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза
лежит в области:
1. Описания и корректировки
процесса переговоров,
продаж
2. Корректировки поведения
продавцов, согласно
обновленного процесса
Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.
Генри Форд

30. SellClones Modell & SellClones Metodology.
Идеальная картина – это возможность на
работающем примере посмотреть и сравнить с
тем, что делаете (делали) вы.
Вам нужна идеальная картина того, как должны
проводится переговоры.
Плюс – идеальная картинка того, как этого
достичь.
Поэтому, будем основываться на нашей модели и
методологии, которая успешно используется в
более 160 компаний 47 сегментов рынка

31. Изменение мышления продавцов с «PUSH» на «PULL»
• Делаем его «интересующимся», а не рассказывающим о
характеристиках товаров или услуг.
• Изменяем подход к продажам: не «втюхать» клиенту
продукт, а проконсультировать и показать: как он
соответствует задачам клиента
• Не убеждать, переубеждать клиента, а уточнять идею,
которая лежит за заданным вопросом или каверзной
репликой;
• Перейти с модели PUSH (толкающих) продаж, на модель
PULL (притягивающих). То есть продажа не цены, скидки,
взятки или характеристик, а продажа клиенту решения его
проблем и задач.
• Прививаем продавцам инженерные (агрономические,
врачебные) навыки, а инженерам - переговорные

32. Вы должны что-то знать о клиенте, чего не
знают ваши конкуренты
Зачем это нужно знать?
Чтобы понять, как клиент принимает
решение, на каких критериях
основывается и уйти от переговоров о
цене.

33. Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать
ПЛОХОЙ
ОТЛИЧНЫЙ
ИНФОРМАЦИЯ О
ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ
100-120 АРГУМЕНТОВ
100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ
ВОПРОСОВ
ДО 20 ЦЕЛЕЙ
НА ПЕРЕГОВОРЫ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
ОПЫТ
Х
О
Р
О
Ш
И
Й
ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ
ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И
АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ
ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА
И ПРИМЕНЯЮТСЯ
МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ.
ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»
Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

34. SellClones Model – стандарт работы с клиентом
• 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в
автомобиль и едут.
• По статистике, только у 2% тех, кто прошел
тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел
видео-курс - растут продажи.
• Многие сравнивают нашу модель тренировок с
обучением вождению в автошколе.
После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после
автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.

35. NATURAL. Естественная модель ведения переговоров
• На 12 этапах переговоров мы тренируем:
• Как открыть клиента и вызвать у него доверие к продавцу,
как профессионалу
• Как искренне интересоваться нуждами клиента и получать
ответы на свои открытые вопросы
• Говорить аргументы, интересуясь тем, что человек думает о
них
• Как безболезненно переводить вопросы и каверзные
реплики клиентов в сбор критериев
• Как отвечать на вопрос «сколько стоит» и не терять клиента
после этого
• Как работать с возражением «Я подумаю», чтобы более 50%
продолжали с вами разговор и не убегали

36. Разработка стандарта работы с клиентами
 Стандарт необходимо разработать
 Для каждого типа клиента – отдельно (!)
 По каждому типу клиента доработать:
 Список возражений и аргументацию по ним
 Список идей, которые обязательно нужно донести до клиента
 Список открытых и профессиональных вопросов
 Список каверзных вопросов и реплик
 И другие разделы переговорного процесса, по которым можно
улучшить конверсию в переговорах

37. Откуда берется стандарт. «Соты c медом»
руководителя и лучших продавцов или что такое
«Клонирование»
Первое. Мы формализуем то, что есть у
руководителя, продавца по успешным
действиям
Второе. Дополняем нашим опытом. Тем,
который мы взяли у международных
компаний (представительства в странах
СНГ).
Более 160 проектов в 47 сегментах рынка

38. НУЖНО ТЕОРИЮ НАЧИТЫВАТЬ НЕ ЛЕКЦИЕЙ, А ИМЕТЬ ПЕЧАТНЫЕ И ВИДЕО МАТЕРИАЛЫ, ЧТОБЫ
ЧЕЛОВЕК МОГ ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ БЕЗ ИСКАЖЕНИЙ И ОН МОГ МНОГОКРАТНО К НЕЙ
ОБРАЩАТЬСЯ

40. КАЖДАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖНА БЫТЬ НЕ ПРОСТО РАССКАЗАНА И ОДИН РАЗ ПО НЕЙ
СДЕЛАНО УПРАЖНЕНИЕ. А ОТТРЕНИРОВАНА ДО УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА (ДЕМОНСТРИРУЕТ УВЕРЕННОЕ
ПРИМЕНЕНИЕ)

47. КАК ИЗМЕНИТЬ МЫШЛЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

48. НАДО ПРОВЕРЯТЬ ГЛУБИНУ ЗНАНИЯ ТЕОРИИ И НУЖНО ДЕЛАТЬ
КОРРЕКТИРУЮЩУЮ ПРОГРАММУ, ДЛЯ УСТРАНЕНИЯ НЕДОПОНИМАНИЯ.

49. Результаты на выходе
1. Наставник
2. Материалы для обучения остальных продавцов
3. Видеоролики
4. Аудит системы переговоров
5. Строительный материал для разработки сценариев ведения
переговоров с разными категориями клиентов по разным
типам товаров/услуг или по разным целям на переговоры

50. Sell Clones Model
1. Интересоваться человеком и найти с
клиентом что-то общее
2. Постановка правильной цели на
переговоры
3. Техника ложной презентации с
целью выявления критериев клиента
4. Поиск уникальной темы для
разговора и досбор критериев
клиента с помощью открытых
вопросов
5. Перехват инициативы в переговорах
6. Завернуть общение в сбор критериев
7. Уточнение критериев клиента
8. Конкретное предложение и
презентация РЕШЕНИЯ
9. Переориентация клиента на то, что
нужно продать, а не то что
запрашивает клиент изначально
10. Правильная отработка возражений
11. Не отпускать клиента «подумать»
12. Уступая, просить что-либо взамен

51. Увеличение продаж в 1,5-2,7 раз
1. Сокращение цикла сделки
2. Улучшение конверсии
3. Увеличение среднего чека

52. Sell clones Methodology
1. Подготовка к переговорам
2. Переговоры
3. Самоанализ и самооценка
4. Работа над ошибками с видеосъемкой
5. Просмотр видео и выявление успешных действий

53. Типы клиентов / виды продукции
• Щитовые организации
• Конечные потребители (пром.
предприятия, объекты ЖКХ,
стадионы, порты и т.п.)
• Строительные и монтажные
организации
• Интеграторы систем отопления,
вентиляции, автоматизации и пр.
• Инвесторы (Девелопер)
• Проектные организации и
конструкторские отделы щитовых
организаций
• Распределение
• Коммутация и защита
• Компенсация
• Шинопровод
• Трансформаторы
• Измерение
• Автоматизация
• Медный прокат
• Освещение

54. Новый формат обучения

55. Фазы внедрения
1. Создание корпоративного стандарта по переговорам
2. Обучение продавцов базовой модели «Sell Clones»
3. Практика: по циклу «Sell Clones Methodology» по каждому типу
клиента пару раз
4. Формализация успешных действий и обмен успешными
действиями (опытом) между продавцами
5. Выборочный анализ эффективности конкретных сделок с помощью
«Sell Clones Model»

70. С помощью симулятора можно обучить
• отучить менеджеров продавать цену, скидку и минимум
• интересоваться правильными вещами у клиента
• говорить не о продукте, а о business value
• говорить с клиентом не только о стоимости, скидке,
отсрочке и продукте, а и о других его критериях
• переориентировать клиента
• правильно говорить аргументы о продукте и его
преимуществах и выгодах

71. С помощью симулятора можно обучить
• увеличивать средний чек
• торговаться и сразу не уступать
• дать представление продавцу о том, как его переговорные
навыки влияют на конверсию, цикл сделки и средний чек
• поддерживать интерес в разговоре с клиентом
• правильно убеждать и попадать в критерии клиента
(уточняя их)
• грамотно отрабатывать и улаживать возражения

72. Инструменты менеджера по работе с
партнерами / дилерами
• оценка
• новый продукт
• быстрое введение в должность
• вывести продавцов на один уровень продавцов
• мотивация через игру
• лояльность

74. Контакты
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com