Какую системы обучения продавцов выбрать для построения внутренней академии продаж в своей компании?

1. Построение академии продаж
в компании, как основа для
расширения бизнеса
Сравнение 4-х существующих на рынке
систем

2. Кто я и почему провожу это мероприятие
• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)
• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.
• Работал директором филиала B2B компании.
• Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина»
• Вел переговоры с сетями Сильпо, Фуршет, Метро о проведении
трейд маркетинговых акций
• Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов
• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для
национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько
успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских
компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в
области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на
транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

3. 1. Невозможно проводить расширение бизнеса
2. Очень сложно владельцу отойти от административного
управления и передать пост исполнительному директору.
3. Сложно выводить на рынок новые товары или услуги
4. Невозможно обучать продажам продавцов в компаниях –
партнерах (для компаний с дилерской сетью). Или это обучение
низко эффективно.
5. Введение в должность нового продавца может занимать 3-6
месяцев, без гарантии результата.
6. Выполнение планов продаж – всегда больной вопрос.
7. Отсутствуют инструменты для реагирования на ценовые акции
конкурентов
Что дает внутренняя академия продаж и что не будет
без нее происходить ?

4. Что дает внутренняя академия продаж. Примеры
1. Компания «Забугор.ком» (Лакшери туры) Юлия Алексеева. Смогла отойти
от оперативного управления. Во внутренней академии обучаются не
только свои продавцы, а и продавцы компаний – партнеров. Благодаря
этому, смогла увеличить бизнес в 10 раз.
2. Компания «Метротайл» Кровельные покрытия (Бельгия). За два года
переместились по объемам продаж с 35 места на рынке, в первую
десятку благодаря интенсивному обучению продавцов в компаниях –
партнерах (у дилеров)
3. Компания «Альтаир». Производство бирок для одежды и пром.
Оборудования. Построили отдел по заключению контрактов с новыми
клиентами. Если раньше сумма сделки с новым клиентом была 3-5 тыс,
иногда – 10. То сейчас до 300 тыс грн. И новые контракты заключаются
практически каждую неделю.
4. Компания «Кровля центр». План владельца увеличить в 2017 году
количество филиалов по Украине и количество продавцов с 35 до 100
человек.

5. Роль внутренней академии продаж в построении
внутренней академии в компании
Обучение менеджеров по продажам – самая сложная
область обучения.
Построив внутреннюю академию продаж вы делаете
главный и самый сложный шаг к построению внутренней
академии.
Чтобы начать обучать всех сотрудников компании, нужно
произвести «апгрейд» внутреннего инструктора:
- Научить его делать шляпы
- Он должен пройти два курса: «Успех в бизнеса путем
общения» и «Технология обучения» (около 5 тыс грн и
4-5 дней обучения)

6. 1. Основы дела. Это стабильные данные,
которые важны для глубокого понимания
продукта.
• Если продаете насосы, то это - основы
электротехники и гидродинамики.
• Если продаете строительные материалы -
основы строительного дела и т.д.
2. Продукты (услуги)
3. Навыки ведения переговоров с разными
категориями клиентов при продаже разных видов
продукта
Чему учить продавцов

7. Структура внутренней академии продаж (идеальная картина)
1. Материалы
для обучения
100% учет
специфики
деятельности
компании
2.Система
обучения
(тренировок) +
Оценка качества
обучения
4.Инструктор
по обучению
Для
индивидуальн
ых
тренировок
продавцов
3.Система
внедрения
полученных
навыков в
работу
+
Архив
успешных
действий
5. On-line система для разработки и хранения материалов, выставления оценок и
т.д.

8. Система компании «Продавай PRO» Сизов
Из каких компонентов состоит:
1. «Второе дыхание руководителя» - 2700 $ на человека
(нужно, чтобы прошел владелец и руководитель отдела
продаж)
2. Обучение внутреннего инструктора предоставлять курс
«Богатый продавец» - 3000 $
3. Лицензии – 100 $ за лицензию
Общая стоимость внедрения: 5700 $ + покупка лицензий

9. Система компании «Продавай PRO» Сизов
Курс предоставляется на бумажных материалах с
контрольным листом.
39 практических занятий
14 специальных навыков
Длительность курса обучения продавца – 50-60 часов.
Плюсы:

10. Система компании «Продавай PRO» Сизов
«+» 1) Руководитель обучается добиваться от людей результатов
2) Не все продавцы мечтали быть продавцами. Профессия
продавца не считается почетной. И если это так, то продавец
продает «так себе». Данная система меняет точку зрения на свою
профессию: он начинает ее ценить любить и помогать людям с
помощью своей профессии. Система построена не на борьбе с
клиентом, а на нахождении сотрудничества. Есть тренировки,
которые позволяют уйти от "борьбы" с клиентом.
«-». Отсутствует адаптация материалов по обучению к специфике
бизнеса и продаж.

11. Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов
Из каких компонентов состоит.
Из одного:
Обучение инструктора предоставлять курс.
Длительность обучения инструктора – 6 дней (г. Москва).
Обучает Дмитрий Котов в группе 8-16 человек.
Стоимость получения системы – 19500 $. В дальнейшем,
никаких платежей делать не нужно.

12. Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов
Обучение предоставляется с помощью видео записей теории
Дмитрия Котова.
Длительность обучения продавца.
5 дней - профессиональные продажи - 30-40% тренировок
(60-70% теория)
2 дня - профессиональная работа с возражениями 20%
теории, 80% - тренировок.

13. Система компании «Практикум групп» Дмитрий Котов
«+» При обучении, текст интерпретируется и воспринимается
хуже, чем информация, которая передается в виде видео
уроков. Массы намного больше при просмотре видео +
присутствуют эмоции (харизматичный лектор).
Обучение проходит тоже по контрольному листу
«-» При обучении, продавцы самостоятельно пытаются
адаптировать материалы под свою специфику деятельности,
прописывая по 3-4 вопроса, идеи и т.д.

14. Система компании «Business Forward» Майкл Бэнг
Ваш инструктор по обучению должен обучиться курсам:
1) «Руководство по основам обучения»
2) «Успех в бизнесе путём общения»
3) Всем трём курса школы Майкла Бэнга «Техники активных
продаж», «Экстраординарное обслуживание», и «Цели и
тайм-менеджмент».
Продолжительность - 2 недели. Обучение - индивидуальное.
Стоимость обучения инструктора – 35000 грн (г. Одесса)
Покупка единоразовой лицензии – 140000 грн (увеличивается в
ближайшее время)
Общая стоимость внедрения – 175000 грн.

15. Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко
Из каких компонентов состоит:
1. Разработка стандарта ведения переговоров на 100%
адаптированного к специфике бизнеса и продаж – 750$
(руководитель отдела продаж)
2. Обучение внутреннего инструктора как продавца – 750$
3. Обучение внутреннего инструктора предоставлять обучение –
750$
4. Обучение внутреннего инструктора проводить наставничество
и коучинг по сделкам – 700$
Итого: 2950 $

16. Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко
Обучение предоставляется с помощью видео записей
Валерия Глубоченко.
Обучение продавца длится:
Этап 1. Теория + тренировки – 40 часов (5 дней)
Этап 2. Практика по 3-4 сделкам (подготовка к переговорам,
работа над ошибками, тренировки) – 18 часов.

17. Система компании «SellClones» Валерий Глубоченко
«+» 1) Полная адаптация обучения под специфику продаж. Особенно это
важно при продажах сложных, дорогих, высокотехнологических товаров
или услуг.
2) За 1,5 – 2 месяца прививается 3-5 летний опыт ведения переговоров
по всем группам товаров и всем категориям клиентов.
3) Инструктор сам способен создавать новые материалы для обучения,
что позволяет быстро выводить на рынок новые товары/услуги и
реагировать на акции конкурентов.
4) В компании собирается архив успешных действий продавцов
«-» Необходимо очень четко следить за соблюдением качества обучения
инструктором

18. Характеристики Продавай PRO Практикум
Групп
Business Forward SellClones
Город предоставления Киев Москва Одесса Киев
Адаптация под специфику бизнеса и
продаж
Отсутствует Минимальная Минимальная 100%
Лицензия 100 $ за человека
+
19500 $ 5500$ 100$ за человека
Стоимость обучения инструктора 3000 $ 2000$ 1500$ 2200$
Дополнительные расходы 2700$ x 2 = 5400
(Второе дыхание
руководителя для
2-х человек)
750$ разработка
материалов для
обучения со 100%
адаптацией
Стоимость внедрения 8400 $ 21500$ +
расходы на 7-
ми дневную
поездку в
Москву
7000$ 2950$
Стоимость использования 100 $ за человека 100 $ за человека

19. Выводы
Три системы: «Продавай PRO», «Business Forward» и «Практикум групп» более
всего подходят для салонных продаж. Когда нет необходимости продавать что-
то дорогое, сложное и высокотехнологическое.
Они отлично позволяют дать бытийность продавца новому сотруднику,
который никогда не сталкивался с продажами. Что дает возможность
существенно снизить планку по наличию опыта работы при найме новых
сотрудников.
Однако, если речь идет о B2B продажах, где важно выяснить задачи,
проблемы и критерии выбора клиентом того или иного решения, то
наилучшим образом подходит система «SellClones», которая сразу учит
«делать» - продавать именно таким клиентам, благодаря 100% заточенности
под специфику бизнеса и продаж.

20. Контакты
+38(044)361-30-23
+38(093)323-32-44
v.pozhidaev@selclones.com
Skype: valer_ik
www.selclones.com