La sfida dei mercati esteri – chi ben pianifica è a metà dell’opera

1. Lo sviluppo dei mercati esteri:
chi ben pianifica è a metà
dell’opera
Elisa Castagna
Senior Consultant @ Warrant International
Warrant Group Srl

2. Estero…perché?
In un mondo Fast & Furious la domanda perché andare a vendere all’estero dovrebbe
oramai essere retorica...
COMPETITIVITA’
per rimanere aggiornati e stimolati
prodotto  business model
Qualche esempio…

3. Obiettivo competitività
Essere vincenti oggi non è una garanzia sul domani!
In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri
rappresentano:
 OPPORTUNITA’
• Dovremmo considerare l’Italia come uno dei mercati che
stanno di fronte alla nostra azienda
• Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato
(fatturato)
• Diversificazione del rischio
• Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine)
 MINACCE
• Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva
dalla possibilità di ritrovarci nuovi competitor in casa…
il cambiamento deve essere continuo…
un’ EVOLUZIONE COSTANTE

4. In un mondo Fast & Furious
TECNOLOGICO
Evoluzione del mercato internazionale Diffusione crescente della tecnologia
Trasferimento di tecnologia
Risposte
dell’azienda
ALLARGAMENTO E
INTENSIFICAZIONE
DELLA
CONCORRENZA
RIDIMENSIONAMENTO
GEOGRAFICO E SETTORIALE
DELLE ATTIVITÀ
MUTAMENTI CONTINUI E
FLESSIBILITÀ CRESCENTE
DELL’OFFERTA
Frammentazione
geografica e
settoriale
Intensificazi
one flussi
informazion
e
ECONOMICO E SOCIALE
Evoluzione differenziata dei
tassi di crescita
Spostamento della domanda
Instabilità e interdipendenza
sociale ed economica, nonché
congiunturale e strutturale
Integrazione
delle differenze
di norme e
culture
POLITICO-
REGOLAMENTARE

5. Si nasce locale
…e si diventa
globale

6. In un mondo Fast & Furious
Rischi per le PMI:
Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici
Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo
Non considerare una prospettiva diversa del business
Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare
Non “aggiornare” il proprio modello di business
… non riuscire a rimanere nel mercato!

7. Il contesto socio-economico
 La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e
quantitativa dei mercati:
 Spostamento geografico delle attività
 Armonizzazione degli usi e dei modi
 Interdipendenza crescente delle congiunture
 L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo
demografico, creazione di accordi commerciali
 La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati
 Nuovi bisogni in termini di:
infrastrutture
macchinari
beni di consumo fra i quali l’agroalimentare
Servizi…
 Spostamento dell’IDE
 Trasformazione dei flussi commerciali

8. Il contesto politico-regolamentare
 La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati
ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in
base alle valutazioni socio-economiche.
 Accordi di libero scambio:
NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc.
 Accordi di scambio “preferenziale”: TPP…
 Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti)

9. La tecnologia
• Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione:
 internet e la sua onnipresenza (smartphone)
 Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori
 Social Network e parificazione sociale
 Smart working…
 MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza da “fuori”, necessità di
differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni, etc.
 OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali,
apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business,
abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale,
etc.
RESILIENCE
(capacità di adattamento e reazione)

10. Locali o Globali?
Sviluppo locale
(go native)
Attività multi-locale
Basata su strutture internazionali
Localizzazione produttiva/commerciale
Multinazionalizzazione/
globalizzazione
Attività di dominio globale
basato su
delle strutture multinazionali
Internazionalizzazione iniziale
(first landing)
Attività domestica dominante
Strutture nazionali o regionali
(export-sourcing-filiale commerciali)
La Stage Theory

11. Locali o Globali?
 LOCALIZZAZIONE
• Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato
(dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..)
• Specificità della clientela locale o della struttura distributiva
• Originalità del contesto culturale e della volontà di
integrazione locale
• Importanza del mercato locale da conquistare in termini di
volumi
• Assenza del vantaggio di misura
 INTERNAZIONALIZZAZIONE
• Carattere internazionale della clientela
• Il livello alto di investimento richiesto
• Il potenziale alto di economie di scala
• Costi di trasporto contenuti
• La facilità di trasferimento della tecnologia
GLOBALIZZAZIONE
11
LOCALIZZAZIONE

12. “Born Global”
Sviluppo locale
(go native)
Attività multi-locale
Basata su strutture internazionali
Localizzazione produttiva/commerciale
Multinazionalizzazione/
globalizzazione
Attività di dominio globale
basato su
delle strutture multinazionali
Internazionalizzazione iniziale
(first landing)
Attività domestica dominante
Strutture nazionali o regionali
(export-sourcing-filiale commerciali)
 Born Global:
Aziende che nascono già internazionali,
spesso operanti nell’ambito dell’Hi-tech

13. Born Global – quando nasce
Perché un’azienda nascerebbe “Globale”?
• Scarsa domanda nel mercato interno
• Barriere normative a livello nazionale
• Possibilità di sfruttare i vantaggi localizzativi (es. R&D Italia/India, etc. + mercato USA…)
• Etc.
Fattori che determinano la nascita delle Born Global:
PROGRESSO TECNOLOGICO
PERIODI DI VITA ALL’ESTERO
DINAMISCO DELL’AMBIENTE
AZIENDALE
ORIENTAMENTO AI MERCATI DI
NICCHIA
CONOSCENZA ED ESPERIENZA
DELL’IMPRENDITORE
ACCESSO AI NETWORK
CRISI ECONOMICHE
VANTAGGI LOCALIZZATIVI
AZIENDE
“BORN GLOBAL”

14. Born Global – fattori di successo
Fattori Critici di Successo delle Born Global:
 INTERNATIONAL MINDSET
 INNOVAZIONE
 CONOSCENZA
 NETWORK
 ENTREPRENEUR PRIOR EXPERIENCE
 GLOCALIZZAZIONE
 MERCATI DI NICCHIA / HIGH-TECH

15. Prima di affrontare l’avventura…
 Orizzonte temporale: non puntare ad
obiettivi di breve periodo… sarebbero effimeri
 Mantenersi recettivi, reattivi
“La fortuna aiuta gli audaci…
Ma premia le menti preparate”
Kumar & Steenkamp,
London Business School Professors
Non fate i cow boys alla conquista del west… IMPROVVISAZIONE BANDITA!

16. Prima di affrontare l’avventura…
Dove?
Che cosa?
Da solo
o con chi?
Con
quali
risorse
 Preparare e mantenere aggiornata la mappa di navigazione:
Il BUSINESS PLAN!

17. La guida di viaggio
CHECKUP
analisi dei punti
di forza e
debolezza,
nonché delle
opportunità e
delle minacce di
tutti i fattori
interni ed esterni
all’azienda
ANALISIDIMERCATO Approfondire la
conoscenza del
mercato di
riferimento, del
trend di sviluppo,
del target, della
concorrenza
internazionale e
locale nel
mercato estero
BUSINESSPLAN
Predisporre
un’analisi
strategica di
medio/lungo
termine che
evidenzi la
sostenibilità
finanziaria
dell’investimento
TRAINING+CONDIVISIONE
Preparare il
personale
coinvolto sul
progetto di
internazionalizza
zione
CHECKREVADJUST
Gestire
positivamente le
opportunità di
cambiamento
adattando il
prodotto e
l’azienda alla
nuova realtà

18. Quale mercato?
 Codice Ateco (attività)
 Codice doganale
 Analisi della concorrenza
 Flussi commerciali
 Investimenti diretti
 …
 IME (International Market Evaluation Entry)

19. Cosa propongo?
Per essere VALORIZZATO nel Mercato Target
devo analizzare / considerare i seguenti
Elementi Chiave:
 cultura, religione, struttura della popolazione,
organizzazione delle relazioni, abitudini di consumo…
 distribuzione dei consumi: localizzazione geografica,
segmentazione per categoria, etc.
 struttura distributiva per canale
 arena competitiva: i competitor potrebbero essere diversi per Paese/mercato
 sistema di influenza dell’opinione pubblica (B2C) e/o del target di riferimento dell’azienda
(B2B – es. architetti, consulenti, media, etc.)
 mega trend (es. m-commerce)
 tecnologie disponibili / sfruttabili
 barriere all’ingresso o limiti al raggiungimento del cliente target
Capacità di
analisi dei
dettagli
Visione
d’insieme

20. Cosa propongo?
 accantonando i vecchi modelli, perché in un mondo che cambia radicalmente ad una velocità
mai vista, occorre saper rispondere con
rapidità ed agilità
Occhi aperti su ciò che il cliente target vuole, o meglio, ciò a cui è disposto a riconoscere
I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO
Fare la differenza: “ Come possiamo fare ciò che non è mai stato fatto prima?”

21. Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI
ed i MODELLI di business.
Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione
di prodotto o di tecnologia.
Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO,
TRASFORMAZIONE.
L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.
Business model innovation

22. Innovazione non Imitazione
strategia tradizionale
competere nell’attuale spazio di mercato
combattere la concorrenza, rubare quote di
mercato
sfruttare la domanda esistente
assecondare il trade off tra costo e valore
equazione: più valore = più costi
strategia innovativa
creare un nuovo spazio di mercato
aggirare la concorrenza
creare e conquistare una nuova domanda
spezzare il trade off tra costo e valore
più valore = ottimizzazione dei costi
= più competitività, più margine

23. Hospitality industry?
La SHARING ECONOMY ha reinventato PROCESSI e STAKEHOLDERS

24. WeLikeCrm – Piattaforma innovativa che
riesce a far interagire in tempo reale info
interne (CRM) ed esterne all’azienda (social,
motori di ricerca, etc.)
Ricerca di mercato?

25. Kickstarter (crowdfunding) – the new way
to fund creative projects
New
Business
Model???

26. 1 Rs = 0,150 €
Mercato target: 1,2 Mld persone!
25% market
share
20 Mln €
Adattarsi al mercato

27. EXPORT RE – EVOLUTION
Adattarsi al mercato
More
customers!
Happier
customers!
Hamburger
vegetariano
Table service

28. EXPORT RE – EVOLUTION
FCS  la ciambella col buco!
VISIONE – obiettivi chiari
STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner
REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove
ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività
EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di
alimentazione del nuovo
INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione
VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni
dell’utente e…
COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB
Prendendo spunto da
altri Settori – Industrie –
Mercati

29. Quali supporti?
Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano
andare all’estero
SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione
su nuovi mercati
BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e
promozione
BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE
Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri
Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile
opportunità

30. Warrant International
La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del
processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la
redditività complessiva e la crescita dell’azienda.
Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo
internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati
target per rispondere con attenzione alle specifiche esigenze del cliente.
I nostri tratti distintivi sono:
 le competenze,
 l’orientamento al risultato,
 la dedizione al cliente
 la capacità di far nostre le sue sfide.

31. Warrant International
Warrant International opera da più di 10 anni in India dove ha concentrato investimenti e
risorse con la presenza stabile di professionisti locali grazie all’acquisizione di Agre Corporate
Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International.
Forte di questa expertise, ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America, con base in Usa e
Messico, e al Sud Est Asiatico, aree geografiche che consentono una più efficiente e
maggiore copertura delle opportunità di business sui mercati internazionali.
Siamo inoltre parte della rete IBG, grazie alla quale riusciamo a fornire risposte rapide anche su
altri mercati non direttamente da noi presidiati.
La Business Area Internazionale è in grado di supportare le aziende anche nella
partecipazione a call, tender e bandi europei per l’accesso a finanziamenti in settori di
cruciale importanza per lo sviluppo strategico delle imprese: Innovazione , Formazione, Cultura,
Imprenditorialità, Turismo, etc.

32. I nostri servizi
Consulenza per
l’internazionalizzazione
(India, Messico, ASEAN, USA) Finanziamenti Regionali
e Nazionali per
l’internazionalizzazione
Finanziamenti Europei

33. Contatti
Warrant Group srl
Corso Mazzini, 11
42015 Correggio (RE)
ITALY
Elisa Castagna
Senior Consultant @ Warrant
International
elisa.castagna@warrantgroup.it
Tel +335 7882044
Mumbai
India
Mexico DF
Messico
Houston, Texas
Stati Uniti
Singapore
Asean