2. Поговорим о наших клиентах
1
Общий портрет клиента
2
Мотивы покупать недвижимость
3
Круг влияния на клиента
4
Дискомфорт и потребность
5
Анализ потребности клиента
понедельник, 9 декабря 13 г.
4. Мотивация покупать
Рациональное:
- в чем выгода
?
?!
Круто или нет
Что скажут друзья
понедельник, 9 декабря 13 г.
Иррациональное:
- красота природы
- красота проекта
- тусовка
+/-
Как утереть недругов
5. Демотивация покупать
Рациональное:
- есть выгоднее
?
?
Лоханусь
Судачат друзья
понедельник, 9 декабря 13 г.
Иррациональное:
- что-то не так
- сомнения
?
Довольны недруги
6. «Сними» тревожность у клиента
Рациональное:
- выгодно
- стабильно
!
!
Иррациональное:
- прозрачно
- надежно
!
Еще никто не пожалел
Покупали знакомые
понедельник, 9 декабря 13 г.
Хотят купить недруги
14. Выводы
Анкетируй максимально!
Ищи кто лидирует!
Смотри на слабости лидера!
Смотри на якоря!
Выводи лидера из зоны комфорта!
Бей предложением по потребности!
понедельник, 9 декабря 13 г.