1. 10 wskazówek
jak skutecznie zaistnieć na rynkach
elektronicznych B2B

2. Spis treści:
Punkt 1: Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych
rynkach B2B?
Punkt 2: Jak znaleźć najlepsze portale B2B?
Punkt 3: Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI
Punkt 4: Jak się przedstawić użytkownikom w internecie?
Tworzenie profilu firmy.
Punkt 5: Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?
Punkt 6: Jak dobrać opis oferty?
Punkt 7: Dlaczego ważne jest zamieszczenie zdjęcia?
Punkt 8: Jak dobrać najbardziej pasujące hasła?
Punkt 9: Obsługa potencjalnego klienta
Punkt 10: Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi
marketingowych

3. PUNKT 1
Dlaczego warto być obecnym na
elektronicznych rynkach B2B?

4. Zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie kosztów i znalezienie
nowych kontrahentów to tylko niektóre z korzyści jakie internet
oferuje firmom.
Czy w pełni wykorzystujesz te możliwości?
1. Dlaczego warto być obecnym na elektronicznych rynkach B2B?
Liczba firm korzystanających z inter- Jeszcze nie jesteś przekonany?
netu w celach handlowych wzrasta rok Jeśli myślisz, że aby wejść na rynek
rocznie. Internet wykorzystywany jest elektroniczny potrzebujesz dokonać
nie tylko jako środek zdobywania dużej inwestycji to czytaj dalej,
informacji ale przede wszystkim jako ponieważ internet oferuje wiele
bardzo efektywny kanał sprzedaży. darmowych lub bardzo ekono-
micznych rozwiązań.
Dlatego też każdy prowadzący firmę Wiadomo, że posiadanie własniej
powinien zadać sobie pytanie: strony internetwej jest niezbędne,
aby rozwinąć handel elektorniczny
Czy moja firma w pełni wykorzystuje aczkolwiek istnieją także strony
możliwości jakie stwarza internet? handlowe i Marketplaces, na których
Firmy korzystające z elektronicznych firmy mogą zamieszczać produkty a
portali handlowych mogą: nawet całe katalogi i nawiązywać w
ten sposób kontakty handlowe z
innymi firmami.
• zwiększyć sprzedaż
• obniżyć koszty transakcji
• usprawnić zaopatrzenie się w towar Większość z tych rynków elektornicznych
jest dobrze pozycjonowana w głównych
• znaleźć nowych kontrahentów hand- wyszukiwarkach internetowych co
lowych sprawia, że Twoje produkty są również
lepiej upozycjonowane i odnajdywane.
Takie upozycjonowanie własej strony
internetwej jest dość kosztowne pod
względem skutecznego marketingu
internetowego (SEM) jak i pod względem
pozyjonowania (SEO).
www.solostocks.net

5. PUNKT 2
Jak znaleźć najlepsze portale B2B?

6. Kluczem dotarcia do ważnych dla Twojej firmy klientów jest
wybranie odpowiednich portali handlowych na których
będziesz promocjonował firmę.
2. Znaleźć najlepsze portale B2B do promocjonowania firmy i produktów
Istnieje wiele stron internetowych na Przed rejestracją na którymkolwiek z
których firmy mogą darmowo lub po portali handlowych możesz spraw-
bardzo niskiej cenie zamieszczać dzić, czy portal jest dopasownany do
ogłoszenia i sprzedawać w ten sposób potrzeb Twojej firmy pod względem
produkty lub usługi. krajów, produktów i użytkowników,
którzy interesują Twoją firmę.
Sztuką jest wybranie spośród tych
stron te które najbardziej pasują do
profilu firmy i oferowanych przez nią Na wszystkich profesjonalnych
produktów. W ten sposób Twoja firma rynkach elektronicznych znajdziesz
może otrzymywać wartościowe sekcję Pomoc i FAQ (częste pytania)
kontakty i zapytania ofertowe tylko od oraz informacje prawne wraz z
tych klientów, którzy Cię interesują. regulaminem korzystania z serwisu.
Wszystko to pomoże Ci zapoznać się
z portalem i warunkami zamie-
szczania ogłoszeń przed dokonaniem
Najłatwiejszym sposobem odnalezienia rejestracji.
tych stron jest skorzystanie z głównych
wyszukiwarek internetowych. Przestrzeganie zasad każdego por-
talu jest niezbędne, aby osiągnąć
W praktyce może to wyglądać tak: jak najlepszą widoczność dla Twojej
firmy oraz zamieszczonych pro-
Jeśli Twoja firma zajmuje się sprzedażą duktów.
elektroniki i sprzętu gospodarstwa
domowego możesz przeprowadzić w
wyszukiwarce Google następujące
wyszukiwanie „Sprzedaż sprzętu agd
b2b” i wtedy w liście wyników ukażą
się dobrze upozycjonowane strony na
których warto zamieścić ogłoszenia
sprzedaży produktów elektorniczych i
sprzętu agd.
www.solostocks.net

7. PUNKT 3
Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI

8. Nie chodzi o to by tylko być obecnym na rynku elektroniczym.
Trzeba rozważyć korzyści aby zdecydować się na inwestycję na
takim rynku.
3. Zmierzyć wskaźnik rentowności ROI
Przed podjęciem decyzji o zaistnieniu Wszystkie wymienione punkty
na rynku elektroniczym konieczne jest pomagają zwiększyć rozpoznanie
zmierzenie wskaźnika rentowności ROI. Twojej firmy w oczach
użytkowników. Nasuwa się jednak
To oznacza, że korzyści płynące z pytanie po czym rozpoznać, czy
obecności na rynku elektronicznym dany portal handlowy jest
muszą przekraczać zainwestowane wartościowy dla Twojej firmy?
zasoby.
W internecie istnieje wiele różnych
wskaźników, które pozwalają na
rozpoznaie popularności strony. Bez
Wiadomo, że nie jest to wielkie wdawania się w teczniczne szczegóły
odkrycie aczkolwiek trzeba postawić przedstawiamy niektóre z nich:
sobie pytanie, które parametry wziąć
pod uwagę, aby zmierzyć wartość jaką • PageRank (PR) to wskaźnik
genrują rynki elektroniczne. popularności od 0 do 10 nadawany
przez Google stronom WWW. Im
Finalizacja sprzedaży to tylko jeden z wyższa liczba, tym lepiej, gdyż
czynników, które trzeba wziąć pod strona tym wyżej pojawi się w
uwagę. Inne parametry to: wynikach wyszukiwania.
• Odwiedziny wizytówki firmy oraz
zamieszczonych produktów.
• Klikanie na dane kontaktowe firmy • Liczba zamieszczonych produktów
• Zapytania ofertowe lub informacyjne
• Liczba zarejestrowanych firm
• Polepszenie wizerunku firmy
• Opinie użytkowników strony
www.solostocks.net

9. PUNKT 4
Jak się przedstawić użytkownikom w
internecie - tworzenie profilu firmy

10. Udany profil jest wizytówką Twojej firmy w internecie.
Im więcej informacji o Twojej firmie zamieścisz w wizyówce
tym łatwiej będzie odnaleźć ją zarówno na portalu
handlowym jak i w głównych wyszukiwarkach.
4. Jak zaprezentować firmę w internecie - wizytówka firmy
Profil firmy jest Twoją wizytówką w E-mail kontaktowy: w internecie jest
internecie. realizowanych najwięcej zapytań
ofertowych. Wybierz jak najbardziej
Aby kupujący mogli łatwiej odnaleźć profesojnalny adres e-mail jak np.
Twoją firmę w internecie, zaprezentuj sprzedaz@firmaxyz.pl
ją w efektywny sposób.
Opis działalności firmy: zawiera
Udana prezentacja z uzupełnionymi informacje o firmie oraz o sprze-
danymi kontaktowymi wzbudza zau- dawanych produktach. Opis firmy
fanie potencjalnych klientów zainte- powinien wyjaśnić:
resowanych produktami Twojej firmy.
•Kim jesteś
•Co sprzedajesz
•Co wyróżnia Cie od konkurencji
Nazwa firmy: Podaj kompletną nazwę
firmy bez skrótów. Uważasz, że to przedasa? Postaw
sobie pytanie, czy kupiłbyś w
Osoba kontaktowa: Wpisz imię i internecie produkty od firmy, która
nazwisko osoby, która odpowiada na nie ujawnia tych wszystkich
zapytania ofertowe klientów oraz informacji.
opracować zamówienia. Jeśli zapre-
zentujesz się jako „Kasia” lub „Paweł”
nie wzmacniasz profesjonalnego wize-
runku Twojej firmy. Im więcej informacji w profilu Twojej
firmy tym większe prawdopo-
Telefon i adres: powinny być widoczne dobieństwo, że znajdzie się ona w
w wizytówce. W ten sposób klienci rezultatach wyszukiwania w głó-
będą się mogli skontaktować się z wnych wyszukiwarkach oraz na
Twoją firmą na różne sposoby. zarejestrowanych portalach na pier-
wszych pozycjach.
Logo: logo firmy dba o jej profe-
sjonalny wizerunek.
www.solostocks.net

11. PUNKT 5
Jak dobrać odpowiedni tytuł oferty?

12. Tytuł oferty nie musi być długi ale ważne jest to, aby zawierał on
odpowiednie słowa kluczowe.
Postaw się w roli potencjalnego klienta i wybierz tytuł, który
opisuje co sprzedajesz i dla kogo ten produkt jest przeznaczony.
5. Jak wybrać odpowiedni tytuł oferty?
Wykorzystaj dobrze miejsce prze- Dla kogo/dla czego jest prze-
znaczone na tytuł pownieważ za znaczony: dla mężczyzny, kobiety
zwyczaj jest ono ograniczone. lub jako część zamienna do sprzętu
Myśl jak kupujący: jeśli chcesz aby Jaki jest: wybierz jedną lub różne
kupujący odnaleźli Twoje produkty, cechy charakteryzujące produkt jak
postaw się w roli kupującego, który np. kolor, materiał, itp...
szuka produktów.
Zobaczmy to na przykładzie Marka/ Model: Jeśli jest to ważne
dla produktu to podaj markę lub
Tytuł: Kabel Ref. 96798AHO
model.
To prawda, że referencja jest świetnym
wskaźnikiem, aby opisać produkt Nasz tytuł brzmi:
aczkolwiek nie dla kupującego tylko dla
sprzedającego. Kupującemu takie Buty męskie ze skóry Timberland
oznaczenie niestety nie daje żadnych
informacji. Narzędzie Google Insights for search
(więcej o tym w punkcie 8 podrę-
Weźmy przykład oferty obuwia mę-
cznika) pozwoli Ci wybrać naj-
skiego.
bardziej poszukiwane słowa aby
Możesz podać numer referenyjny ale optymalnie dobrać tytuł oferty.
nie w tytule oferty tylko w opisie
I na ostatek zalecamy nie wpisywać
szczegółowym. W tytule zamieść te
w tytule żadnych „rzadkich” znaków
informacje, które przyciągną klientów i
lub symboli, które mogą sprawić, że
sprawią, że kupujący klikną na Twoją
Twoja oferta nie zostanie odnale-
ofertę.
ziona w wyszukiwarce.
Jakich informacji nie może zabraknąć?
O jaki produkt chodzi: Najważniejsze
jest pierwsze słowo, ponieważ ma ono
najwięcej wagi i relewancji dla wyszu-
www.solostocks.net
kiwarek.

13. PUNKT 6
Jak dobrać opis oferty?

14. Informacje o produkcie powinny być jak najbardziej
szczegółowe, aby osoba zainteresowana produktem mogła się
dowiedzieć wszystkiego co ułatwi jej zdecydować się na zakup
produktu.
6. Jak wybrać odpowiedni opis oferty?
Opis oferty jest bardzo ważny i Jakie zasady powinno się
ułatwia kupującemu podjęcie decyzji przestrzegać redagując opis oferty?
o jego kupnie.
Bądź bezpośredni i konkretny:
Sprzedaż w internecie działa na Opisz niezbędne i konkretne cechy
podobnych zasadach jak sprzedaż charakterystyczne produktu, które
bezpośrednia. Kupującemu, który zachęcą osobę zainteresowaną do
wchodzi do sklepu i pyta o konkretny kupna Twojego produktu.
produkt, sprzedawca wyjaśnia wszy-
stko i nie ogranicza się do poje- Używaj słów kluczowych: Przed
dnczych słów. opisaniem produktu wyszukaj słowa
kluczowe powiazane z produktem i
Dobry opis powinien zawierać szcze- dzięki którym kupujący łatwiej
gółowe informacje o produkcie. odnajdą Twój produkt.
Wszystko to co jest ważne dla dane-
go produktu powinno znaleźć się w Przeczytaj opis zanim go
opisie. opublikujesz: Zanim klikniesz na
przycisk „Zamieść ogłoszenie”
sprawdź napisany tekst: popraw
ewentualne błędy ortograficzne i
Z opiesem oferty jak ze wszystkim upewnij się, że to co napisałeś jest
nie należy jednak przesadzać. zrozumiałe.
Kupującego interesuje tylko to, co
ułatwi mu podjęcie decyzji o kupnie.
Pamiętaj, że w internecie jest wiele
firm, które sprzedają produkty takie
same lub podobne do Twoich: jeśli
wyróżnisz się od konkurencji
zwiększysz szansę sprzedaży swoich
produktów.
www.solostocks.net

15. PUNKT 7
Dlaczego ważne jest zamieszczenie
zdjęcia?

16. Zdjęcie to pierwsze co rzuca się w oczy szukającemu produktu.
Mówi się, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i tak też jest z
zamieszczonymi ofertami. Dlatego też zawsze powinieneś
zamieścić zdjęcie produktu, który sprzedajesz.
7. Znaczenie zdjęcia produktu
Dlaczego zdjęcie produktu ma duże Skoncentruj się na produkcie:
znaczenie dla zamieszczonego ogło- Zdjęcie powinno przedstawiać tylko
szenia? produkt dla którego nadawane jest
ogłoszenie. Unikaj tła lub innych
Wzrok użytkowników poruszających się
elementów rozpraszających uwagę
w internecie kieruje się automatycznie
od produktu.
na zdjęcia. Jest dużo prościej
wyobrazić sobie produkt, widziąc go na
zdjęciu.
Postaw się w roli kupującego: Czy nie
Więcej zdjęć = więcej zaufania: jeśli
zwróciłbyś więcej uwagi na ofertę ze
masz możliwość zamieszczenia
zdjęciem niż bez zdjęcia?
więcej niż jednego zdjęcia to
skorzystaj z okazji, ponieważ
zwiększasz zainteresowanie poten-
cjalnych klientów a tym samym
Zdjęcia są bardzo ważne aczkolwiek nie szanse na sprzedaż produktu.
wszystkie zdjęcia robią na kupującym
takie samo wrażenie.
Co należy przestrzegać zamieszczając
ofertę ze zdjęciem?
Zamieść zdjęcie dobrej jakości: Jeśli
zdjęcie nie ma dobrej jakości nie
wpłynie to pozytywnie na wizerunek
produktu, który chciałbyś sprzedać.
www.solostocks.net

17. PUNKT 8
Jak dobrać najbardziej pasujące
hasła?

18. Dobrze wybrane słowa kluczowe pomogą upozycjonować
Twoje produkty w wyszukiwarkach i sprawią, że będą one
widoczne dla większej ilości użytkowników internetu.
8. Jak wybrać najodpowiedniejsze słowa kluczowe?
Jak już widzieliśmy, w chwili re- 3) Wpisz wyrażenia lub słowa, które
dagowania oferty sprzedaży najlepiej chcesz przeanalizować jak np.
jest przyjąć rolę kupującego. W “obuwie”. Jeśli chcesz porównać
internecie można jednak skorzystać z wyniki dla hasła “obuwie” i “buty” to
wielu darmowych narzędzi, które kliknij na “dodaj wyszukiwane hasło”
pomogą wybrać słowa kluczowe, i w nowym polu wpisz “buty”.
których używają kupujący.
4) Kliknij na przycisk “Wyszukaj” i
Google Insights jest jednym z takich otrzymasz grafikę porównującą
darmowych narzędzi. Dzięki temu wyniki dla tych dwóch haseł. Na tym
narzędziu dowiesz się jakie wyrażenia konkretnym przykładzie widać, że
lub słowa są najbardziej poszukiwane hasło “buty” ma dużo większe
w wyszukiwarce Google. zainteresowanie niż “obuwie”.
Dlatego też to “buty” powinny
znaleźć się np. w tytule oferty.
Obsługa tego narzędzia jest bardzo Ważne jest przeanalizowanie wszy-
prosta: stkich haseł powiązanych z Twoim
produktem. W ten sposób zadbasz o
1)Wejdź na stronę internetową jak najlepsze upozycjonowanie Two-
http://www.google.com/insights/searc jej oferty zwiększając szanse na
h/# odnalezienie jej przez użytkowników
szukających podobnego produktu.
2)Po prawej stronie znajduje się Flitr z
opcją ‘Cały świat’ gdzie możesz
wybrać kraj, który Cię interesuje. Jeśli
chcesz otrzymać wyniki wyszukiwania
dla Polski to wybierz “Polska”.
www.solostocks.net

19. PUNKT 9
Obsługa potencjalnego klienta

20. Zamieszczenie ogłoszenia sprzedaży na stonach internetowych i
otrzymywanie zapytań ofertowych to nie wszyskto: musisz
zdobyć zaufanie potencjalnych klientów.
Jeśli spełnisz oczekiwania potencjalnego klienta sprzedasz
produkt, który oferujesz. W innym razie przegapisz szansę na
zdobycie nowego odbiorcy.
9. Obsługa potencjalnego klienta
Dla potencjalnego klienta produkt jest Unikaj nieporozumień: Staraj się
co prawda ważny ale istnieją jeszcze odpowiedzieć jak najdokładniej na
inne argumenty decydujące o kupnie. zapytania aby uniknąć niedo-
powiedzeń.
Aby jednorazowe kupno produktu
przerodziło się w długotrwałą wspó-
łpracę sprzedawca musi zdobyć zau-
Bądź jak najbardziej profesjonalny:
fanie kupującego.
mimo, że kontakty zawierane są za
Jak zdobyć zaufanie potencjalnego pomocą internetu staraj się być jak
klienta? najbardziej profesjonalny w komu-
nikacji z potencjalnymi klientami,
Odpowiedz na zapytania możliwie jak
aby ci zdobyli zaufanie do Twojej
najszybciej: kiedy otrzymasz zapytanie
firmy.
ofertowe powienieś odpowiedzieć na
nie jak najszybciej. Im dłużej zwlekasz
z odpowiedzią tym większe prawdo-
podobieństwo, że klient znajdzie i kupi
produkt gdzie indziej, ponieważ inna Weź pod uwagę, że większość portali
firma pospieszyła się z ofertą. internetowych z ogłoszeniami są
kanałem zawierania pierwszych
Podaj dane osoby kontaktowej, która
kontaktów biznesowych z po-
zajmuje się obsługą klienta: W każdej
tencjalnymi klientami. Po pierwszym
firmie powinna być osoba zajmująca
kontakcie wszystko zależy od tego,
się odpowiadaniem na zamówienia lub
czy uda Ci się zamienić pierwsze
zapytania ofertowe na ogłoszenia
zainteresowanie w stałą współpracę.
sprzedaży, które zamieszczasz na
różnych portalach. Wskaż tę osobę jako
osobę kontaktowa by zdobyć jeszcze
więcej zaufania klientów.
www.solostocks.net

21. PUNTO 10
Zwiększ widoczność za pomocą innych
narzędzi marketingowych

22. Zamieszczanie ogłoszeń nie jest jedynym narzędziem do
zwiększenia widoczności Twojej firmy i jej produktów.
Prawie wszystkie portale handlowe oddają Ci do dyspozycji
narzędzia, które zwiększają możliwość nawiązania kontaków
biznesowych: opinie użytkowników, newsletter i dodatkowe
serwisy zwiększające widoczność .
10. Zwiększ widoczność za pomocą innych narzędzi marketingowch
Prawie wszystkie portale handlowe Serwisy widoczności: Większość
oferują specjalne narzędzia i serwisy portali handlowych oferuje doda-
służące zwiększeniu widoczności dla tkowe serwisy mające na celu
zainteresowanych firm. Zobaczmy jakie zwiększenie widoczności firmy. Jeśli
korzyści płynął z takich serwisów: jesteś zainteresowany takimi
serwisami, skontaktuj się z obsługą
Opinie użytkowników: jeśli Twoja firma portalu i dowiedz się czym różnią się
zwiększyła sprzedaż za pomocą portalu poszczególne serwisy oferowane dla
na którym jest zarejestrowana to sprzedawców.
skontaktuj się z obsługą portalu aby w
sekcji „opinie użytkowników” opo-
wiedzieć o pozytywnych doświad-
czeniach. Weź pod uwagę, że sukces sprze-
daży produktów w internecie nie
Newsletter: jeśli na portalu nie ma tylko zależy od portalu na którym
wyznaczonego miejsca dla opinii się ogłaszasz lecz także w dużej
użytkowników to są inne możliwości mierze od Ciebie samego.
promocji jak np. biuletyn miesięczny.
Skorzystaj z możliwości, zapytaj się
Skontaktuj się z obsługą portalu i o porady tych, którzy już długo
zapytaj się o możliwości opowidzenia o korzystają z narzędzi marke-
swojej firmie i doświadczeniach z tingowych i pamiętaj, że pytając i
portalem w biuletynie. Osoby reda- próbując wiele można się nauczyć.
gujące miesięcznik zawsze szukają
ciekawych tematów, które interesują
użytkowników portalu.
www.solostocks.net

23. Mamy nadzieję, że porady
przedstawione w tych 10
punktach pomogą Twojej firmie
w zawarciu nowych i
długotrwałych relacji
biznesowych!

24. Ten poradnik został zredagowany przez:
Isabel Alfaro
Responsable de Marketing SoloStocks Hiszpania
Luca Parrella
Marketing SoloStocks International
Tłumaczenie i adaptacja tekst:
Marta Rak
Administrator SoloStocks Polska
Copyright zdjęć:
a closed lock on a keyboard
© Mikael Damkier
Happy woman stretching out hand for a handshake
© Yuri Arcurs
Computer keyboard, key with magnifier, close-up
© Nikolai Sorokin
hands on a white computer keyboard
© Marc Dietrich
pen writing an arroba
© ktsdesign
e-commerce shopping cart (side view)
© Christy Thompson
Columnas de monedas
© madguy
Search
© yellowj
Natural polaroid photo concept.
© Eray
customer support team lead by a friendly girl smiling
© Andres Rodriguez
business announcement through loudspeaker 2
© Andres Rodriguez