O documento discute a importância do pequeno varejo para a venda de bebidas retornáveis, focando no consumidor de baixa renda. 70% do consumo de bebidas da classe C ocorre nesse canal devido à alta frequência de compras. As bebidas retornáveis são promovidas por serem acessíveis e de qualidade, enquanto regras garantem a proteção das embalagens descartáveis. A execução exemplar no ponto de venda é fundamental para explicar a mecânica da retornabilidade de forma clara.

1. Módulo 2Estratégia de Canal

2. Objetivo
Compreender a importância do Pequeno
Varejo para a venda de Retornáveis,
atentando-se ao momento econômico atual
e aos hábitos de consumo da Classe C
Apropriar-se da melhor forma de execução no PDV,
considerando o layout e a comunicação de preço

3. Agenda
• Alta Frequência
Importância do Pequeno Varejo
• Consumo Iminente
Regras de Engajamento
PET 2L vs Retornáveis
Execução Exemplar
Resumindo

4. RELEMBRANDO:
Por que as embalagens Retornáveis
são tão importantes?
Sabor e qualidade Coca-Cola Preço acessível Consumidores de baixa renda

5. Onde está o consumidor
de baixa renda?
Por que precisamos ter foco
nos canais mini e trad?

6. 70%DO CONSUMO DE BEBIDAS
DA CLASSE C ACONTECE NO
PEQUENO VAREJO

7. DESENVOLVIMENTOINTRODUÇÃO MADURO
MERCEARIA
MINI-MERCADO
AS 5-9 CK
OU
AS 5+ CK
Lembrando que toda prioridade deve ter
50% DNL (Distribuição Numérica Líquida)
para viabilizar o próximo passo
O CANAL FOCO DE RETORNÁVEIS É O PEQUENO VAREJO. PORÉM, À MEDIDA QUE O MERCADO EVOLUI, NOVOS
CANAIS DEVEM SER ACRESCENTADOS NA EXPANSÃO, RESPEITANDO A SEGMENTAÇÃO DE BAIXA RENDA

8. CANAL PEQUENO VAREJO
Principais características
do canal Pequeno Varejo
CONSUMO
IMINENTE
ALTA
FREQUÊNCIA

9. ALAVANCAR
INCIDÊNCIA KO
NAS CESTAS
COM
PORTFÓLIO
AFFORDABLE
OPORTUNIDADE
CC TODO DIA
ALTA FREQUÊNCIA
Maior Frequência de todos os canais!
Shopper vai ao canal
= 20x/mês
Incidência
bebidas não alcóolicas
prontas para beber
= 30%

10. ALTA FREQUÊNCIA
A Alta Frequência no canal é impulsionada pelo aumento das Refeições em Casa
83%
É destinado ao consumo
EM CASA
COM REFEIÇÃO
TOP
Categorias
Comidas
Bebidas
Home Care

11. 59%
49%
38%
30%
23%
19%
16%
11%
11%
“Um
restaurante
dentro de
casa”
(Variação
Volume – 2014
vs 2013/ Kantar )
Nielsen – 14 vs 13
60% dos
Shoppers de
Classe C
cortam
refeições
fora de casa
13,9
17,4
10
17,1
12,1
4,7
Congelados
Pratos Prontos...
Bolo Pronto
Sorvetes
Massa Fresca
Massa Instantanea
+20% na
compra de
congelados/
semi-
prontos
no Pequeno
Varejo
ALTA FREQUÊNCIA
QUE SE ACENTUA EM UM MOMENTO DE CRISE:
COMER FORA
DE CASA
LAZER
SERVIÇOS
DE BELEZA
ARTIGOS
PARA CASA
NOVAS CATEGORIAS
DE ALIMENTOS
NOVAS CATEGORIAS DE
PRODUTOS DE LIMPEZA
NOVAS CATEGIRIAS DE
PRODUTOS DE HIGIENE
ESTUDO PRÓPRIO
PLANO DE SAÚDE
CORTE EM
PRODUTOS E
SERVIÇOS JÁ É
REALIDADE
Itens que
deixaram de ser
consumidos nos
últimos 6 meses

12. 70%
DAS COMPRAS SÃO PARA
CONSUMO NAS PRÓXIMAS
2 HORAS
50%É DESTINADO
À REFEIÇÃO
OPORTUNIDADE:
ALAVANCAR
INCIDÊNCIA KO
NAS CESTAS
POR MEIO DE
COKE&MEALS
CONSUMO
IMINENTE

13. Mas…
81% do que é
vendido no
canal é gelado
Temos 50% SOVI
Gelado KO
CONSUMO
IMINENTE
COMO É VENDIDO?
O SOVI gelado acontece
dentro de geladeiras
Retornáveis

14. REGRAS DE ENGAJAMENTO PET 2L VS RETORNÁVEIS
Retornáveis com 75% da cobertura de Pet 2L
Pet 2L e Retornáveis NÃO convivem lado a lado na gôndola
Ativação da Área Externa é prioritária para Retornáveis
RefPet com o máximo de 30% de SOVI de Pet 2L
Retornáveis sempre marcando tubaínas (Estratégia Pinça)
Fator de proteção entre Pet 2L e Retornáveis de acordo
com estágio de desenvolvimento de mercado (De 20% a
40%)
OLHAR INTEGRADO
AFFORDABILITY
& PIVOT NA
EXECUÇÃO E NO
DIÁLOGO COM
TRADE
REGRAS DE
ENGAJAMENTO
ATENÇÃO! Mas para acelerar nossas
Retornáveis de forma sustentável, é preciso
garantir a proteção de nossa Pivot (Pet 2L)

15. AS 5+ CKMERCEARIA
MINI-MERCADO
AS 5-9 CK
FATOR vs. PET 2L
FT vs. CC RET 20% a 30%
GAP TUBAÍNA
40%
40%
35%
-10%
20% 30%
-10%
15%
DESENVOLVIMENTOINTRODUÇÃO MADURO
RELEMBRANDO: DEPENDENDO DO ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO
DE CADA MERCADO, DEVE HAVER UM POSICIONAMENTO DE PREÇO
ESPECIFICO DE RETORNÁVEIS VS PET 2L

16. VENCENDO
NO PONTO
DE VENDA
OS
PASSOS
EXECUÇÃO
EXEMPLAR

17. Utilizar imagens reais da garrafa para
garantir a diferenciação das garrafas
descartáveis e facilitar o entendimento
do target
Não ter “cara de pobre”. Utilizar
layouts e códigos mais modernos
e personagens menos
estereotipados
Não romancear a comunicação:
utilizar calls e elementos simples
e objetivos
Comunicar a mecânica de
Retornabilidade não é algo simples.
Fomos entender quais são os
principais pontos de atençãoSer didático
e direto ao ponto
LAYOUT
1
1*
2
2
3
3
*Não é de responsabilidade do fabricante

18. Equação é a forma em que a
mecânica da retornabilidade é
melhor compreendida pelo target
Benefício da economia deve estar
presente em todas as comunicações,
independente do estágio de
desenvolvimento do mercado
Comunicar menor preço do lado
externo da loja é mais efetivo
para atrair o Shopper
Comunicar a mecânica de
Retornabilidade não é algo simples.
Fomos entender quais são os
principais pontos de atençãoVantagem econômica
como “isca”
COMUNICAÇÃO
DE PREÇO
$
4
5
56
6
4

19. EXEMPLO DE
UMA FOTOGRAFIA
DE SUCESSO (FDS)
CANAL AS 1-4
Seção de
Bebidas3
Área Externa
Área
Interna/
Ponta de
Gôndola
1
2

20. 2 pts Comunicação de Preço:
Retornáveis SSD Consumo Futuro
5pts Ativação: Entrada de Loja
1 2 3
ÁREA EXTERNA:

21. 1 322
ÁREA
INTERNA
Ponta de Gôndola
CPC/MINIGALHA
ADESIVO DE CHECKOUT

22. 1 2
Saia de gôndola
Stopper
Tubaínas
SEÇÃO DE BEBIDAS33

23. PDV com apenas
1 Geladeira
Retornáveis marcado tubaínas
- Gôndola ou GDM cliente
PDV com 2
Geladeiras
Retornáveis na última prateleira
da GDM que esteja mais
próxima à seção de bebidas
PDV com 3
Geladeiras
GDM Low Cost exclusiva para
embalagens Retornáveis MS
Retornáveis
Regras de
execução
de GDM
Retornáveis
Low
Cost

24. 70%
das compras
consumidas nas
próximas 2 horas
Alavancar
incidência KO
via Meals
80%
30%
é vendido gelado
SOVI gelado KO
vs. SOVI TT KO
&
COCA-COLA
TODO DIA
CONSUMO
IMINENTE
ALTA
FREQUÊNCIA
RESUMINDO…
TENDÊNCIAS FATOS PLATAFORMA
MAIOR FREQUÊNCIA
entre todos os canais
20X POR MÊS
Incidência NARTD
continua 30%
70% DO CONSUMO DE
BEBIDAS DA CLASSE C
ACONTECE NO
PEQUENO VAREJO
83% DA COMPRA DE
BEBIDAS É DESTINADO
AO CONSUMO
EM CASA COM COMIDA

25. Módulo 2Estratégia de Canal