Marketing digitale

1. Giovanni Calia- Digital Marketing Consultant
Le Strategie del Marketing Digitale

2. Agenda
01
02
03
04
Il marketing moderno
Gli strumenti per il digital marketing
La strategia di Marketing digitale
Come attrarre ed identificare il cliente ideale: consigli pratici

3. Il Marketing moderno 01

4. Il Marketing moderno
Indice degli argomenti trattati
▹ Il marketing digitale si traduce in una
serie di strategie per attrarre e acquisire
nuovi clienti e fidelizzarli ad un brand o
prodotto.
▹ Da un lato, si basa su tecniche di
marketing tradizionali e, dall'altro, su
nuove strategie rese possibili dalle nuove
tecnologie.

5. Il Marketing moderno
Scenario
Gli utenti non usano i canali come
cluster chiusi, ma saltano da un
contenuto ad un altro, da un device
ad un altro e da un canale ad un
altro per leggere, farsi un’opinione o
un’idea a proposito di qualcosa o
finalizzare un acquisto.
Ed ogni utente attribuisce un ruolo
ad uno specifico canale.

6. Il Marketing moderno
Problema
I marketer hanno quindi sempre più
difficoltà a comprendere il customer
journey, comprenderne i touch points,
le funzioni, i costi, i migliori punti di
ingresso e quelli di conversione per le
proprie leads e soprattutto ad
aggregare e leggere questi dati.

7. Il Marketing moderno
Definizioni
Referenza Natuale: SEO
È caratterizzato da tecniche di ottimizzazione per migliorare la visibilità si un sito web all'interno dei
motori di ricerca.
Questo punto è centrale per qualsiasi strategia digitale. Perché investire in un sito Web per
promuoversi se non riceve visitatori? Ed è anche fondamentale perché riduce, alla lunga, i costi di
acquisizione, per cui si investe in maniera diversa sui canali a pagamento.
Campagne a pagamento
Google offre Google Adwords, i social network offrono anche opzioni pubblicitarie a
pagamento che offrono visibilità e pubblicità adeguate al Brand o al prodotto per il targeting
del pubblico.
Emailing (o email marketing)
È l'azione di marketing di massa che sollecita la base clienti (o potenziali) clienti tramite una newsletter e
la marketing automation legata alle email.
I Social Media
La gestione dei social network (o community management) è quella di animare o rafforzare una comunità
attorno ad una pagina.
Interagendo con la propria comunità, si sviluppa l'impegno verso il marchio e si generano lead.
Content Marketing
Il content marketing supporta altre leve di marketing producendo contenuti pertinenti per i clienti target.

8. Il Marketing moderno. Il modello «paid,
owned e earned media» P.O.E.M
Possiamo distinguere tre grandi tipologie di Canali di Marketing:
PAID
MEDIA
OWNED
MEDIA
EARNED
MEDIA
Pubblicità, articoli sponsorizzati,
sponsorizzazione in generale e
ricerca a pagamento.
Sito web, blog aziendale, brochure e
cataloghi, e-mail e newsletter, social
network, ecc.
Copertura stampa, rapporti con
influencer, forum gratuiti o opinioni di
esperti, riferimenti a social network,
raccomandazioni e opinioni dei
consumatori, conferenze a eventi
esterni, ecc.

9. Gli strumenti per il
digital marketing
02

10. Gli strumenti per il Digital Marketing
Perchè il Marketing Digitale?
Il marketing digitale è una vera opportunità per indirizzare
nuovi mercati, grazie al digitale i confini fisici sono aboliti.
Con le seguenti azioni digitali, si può ampliare la propria
notorietà:
● Un sito web efficace orientato alla conversione
● Articoli sul blog incentrati sui problemi dei propri clienti
● Messaggi pubblicati sui social network: pubblicare i post
del proprio blog o post più leggeri
● Una newsletter per rimanere in contatto con il proprio
database
Affinché un visitatore sia considerato un protagonista, deve
aver mostrato interesse per l'azienda e le sue offerte. Questo si
traduce in diverse azioni come il download di un documento,
l'iscrizione alla newsletter, etc.
Per consentire questa conversione, si devono inserire delle
call to action (CTA) nei canali di comunicazione che abbiamo
deciso di adottare.

11. Gli strumenti per il Digital Marketing
Calcolare il ritorno di investimenti ROI
Dal momento che tutto è misurabile sul digitale, diventa
perfettamente possibile conoscere il ritorno
sull'investimento (ROI) di ciascuna delle azioni che si
compiono:
• Quale campagna ha generato il maggior numero di
clic?
• Quale fonte ha generato il maggior numero di lead e
conversioni?
• Quale azione ha generato più vendite tramite il sito di
e-commerce?
In generale possiamo dire che il marketing digitale è più
economico delle campagne mediatiche convenzionali.

12. La strategia di
Marketing digitale 03

13. La strategia di Marketing Digitale
Configura la tua strategia digitale in 5 passaggi
Sviluppare una strategia è fondamentale per ridurre lo spreco di tempo e denaro. Si tratta semplicemente di pensare al
perché fare qualcosa prima di farlo.
Avviare una strategia di marketing digitale è semplice: si decide cosa si vuole fare, come lo si fa, cosa ci si aspetta dalle azioni
messe in campo e come misurerai il tutto.
Cosa Come Quando
Obiettivo

14. La strategia di Marketing Digitale
Obiettivo
Sviluppare una strategia è fondamentale per ridurre lo
spreco di tempo e denaro. Si tratta semplicemente di
pensare al perché fare qualcosa prima di farlo.
▹ Consapevolezza del marchio
Si vuole che più persone conoscano il marchio e pubblicizzano
i propri prodotti e servizi
▹ Lead generation
Si vuole raggiungere persone che non hanno mai acquistato
uno dei prodotti prima
▹ Crescita della base clienti esistente
Si vuole che le persone che hanno già comprato un servizio o
un prodotto in passato acquistino più frequentemente o
acquistino altri prodotti o servizi del proprio marchio

15. La strategia di Marketing Digitale
1° Passaggio: Definire un obiettivo misurabile
• Riflettendo sugli obiettivi che abbiamo definito sopra, si deve scegliere quello su cui
concentrarsi
• Definire l'obiettivo che si sta cercando di raggiungere è il primo passo per raggiungerlo
• Usare obiettivi SMART
S specifici
M misurabili
A accessibili
R rilevanti
T tempestivi
Solitamente gli obiettivi vengono suddivisi in visite, contatti e clienti che devono
essere generati annualmente, semestralmente e mensilmente:
● Visite: sono un obiettivo di marketing fondamentale soprattutto per i nuovi siti e per chi
ha un buon tasso di conversione di visite in leads e di leads in clienti. Ma ha bisogno di
aumentare il traffico, per far crescere il lavoro.
● Contatti: chi si concentra su questo obiettivo ha abbastanza traffico sul sito, ma non
riesce a generare un numero sufficiente di leads da passare al reparto vendite.
● Clienti: ci si focalizza su questo obiettivo quando il traffico è abbastanza e genera un
buon numero di leads, ma gli acquisti non sono proporzionati.

16. La strategia di Marketing Digitale
2° Passaggio: Conosci il tuo pubblico
● Conoscere il proprio pubblico è fondamentale. Senza questo, si avrà difficoltà a
trovare un messaggio che sia abbastanza pertinente per i propri potenziali clienti e ad
attirarli.
● Il modo più semplice è quello di creare delle buyer persona: descrizioni generali dei
principali gruppi di clienti.
● Pensa a chi sono i tuoi clienti e raggruppali in 3 o 4 categorie.
● Prendi ognuno di questi e crea un personaggio per ciascuno. Dagli un nome,
un'immagine, una personalità e alcune cose preferite.
● Crea un ordine: prima di iniziare determina chiaramente quale di essi è il più
importante.
Una volta create le buyer persona si può:
● Costruire contenuti mirati per ciascun buyer personas (tendendo conto del loro
buyer’s journey);
● Il proprio sito sarà in linea con le esigenze dei potenziali clienti quindi troveranno
contenuti inerenti alle loro ricerche e saranno molto più propensi a compiere azioni;
● La percentuale di conversione da visitatore a lead aumenta notevolmente perché
sai cosa si sta cercando e quello di cui si ha bisogno;
● Si potranno segmentare le proprie campagne di marketing senza spammare.

17. La strategia di Marketing Digitale
3° Passaggio: Conosci il tuo marchio
Il tuo brand non è quello che tu pensi della tua azienda, ma quello che ti tuoi
clienti o potenziali clienti pensano di esso e perché lo scelgono rispetto ai
concorrenti. Si può pensare a questo come alla personalità della tua azienda.
È quindi qualcosa che merita di essere chiaramente definito.
Il Brand infatti è un fattore critico di successo di un'azienda. Più il marchio si identifica con
il valore assegnato dalla business community e più crescerà, nell'immaginario collettivo, il
legame con lo stesso, più si amplierà la gamma delle opportunità di invadere mercati
adiacenti, che alimenteranno, a loro volta, l'opportunità di identificazione tra marchio e
valore.
Il brand, infatti, è un nome, un simbolo, una combinazione di elementi attraverso cui
prodotti e servizi si identificano. È un insieme di valori, la cui totalità determina la
personalità della marca stessa.
È una promessa, un'idea, una garanzia, rappresenta le aspettative del consumatore su un
prodotto, un servizio, un'azienda.
Tuttavia, nonostante l'importanza data alla marca, l'attività di branding, considerata
estremamente importante per qualsiasi strategia di crescita aziendale, non è
particolarmente sviluppata da tutte le imprese ed è ridistribuita in maniera poco organica
tra i vari media, con una bassa propensione al monitoraggio e alla misurazione del ROI
dell'investimento.

18. La strategia di Marketing Digitale
Come determinare il proprio marchio?
Quali sono i tuoi vantaggi e gli svantaggi?
Assegna almeno tre vantaggi ai tuoi clienti dalla scelta del
prodotto e dalla competizione.
Qual è la promessa del tuo marchio?
È come un patto. Cosa farai sempre per i tuoi clienti?
Questo è l'altro elemento chiave della tua proposta
che ti separa dalle altre marche.
Come stanno insieme questi primi due punti?
Trascrivi le risposte ottenute fino a questo momento e
prova a scrivere un paragrafo che le copra. L'obiettivo è
finire con un singolo messaggio.
Riepiloga
Modifica. Prenditi il tuo tempo, leggi ancora e ancora finché
non trovi la tua proposta di valore in una frase chiara che
riassume tutto ciò che vuoi dire.

19. La strategia di Marketing Digitale
4° Passaggio: conoscere i propri competitor
II tuoi concorrenti non sono solo quelli che offrono un prodotto o un servizio
paragonabile.
Puoi pensare ai tuoi concorrenti in 2 modi:
● Concorrenti diretti: marchi che offrono gli stessi prodotti o servizi
● Concorrenti indiretti: marchi che possono offrire prodotti diversi ma competere
per lo stesso spazio o lo stesso budget; Conoscendo i tuoi concorrenti puoi
imparare quali sono i loro successi ed errori così da non sbagliare.
Lasciati ispirare dai tuoi concorrenti senza copiarli.
● Cerca parole chiave correlate al tuo settore e annota il ranking di ciascuna marca
nella pagina dei risultati
● Testa i prodotti/servizi dei tuoi concorrenti
● Leggi i loro commenti
● Annota dove e quando vedi gli annunci dei tuoi concorrenti e fai uno screenshot
● Segui i loro social network
● Esplora il loro sito web e iscriviti alla loro newsletter
● Chiedi ai tuoi clienti che cosa pensano che i tuoi competitor facciano bene e che
cosa apprezzano di altri marchi.

20. La strategia di Marketing Digitale
5° Passaggio: Misura
Financial Non-Financial
Qualitativi Quantitativi
Vendite, profitti
Partnership
Menzioni
Social
Classifica
SEO
Recensioni
Visitatori unici
Visualizzazioni di pagina
Followers
Facciamo parte del buzz?
Come siamo percepiti dai nostri
concorrenti?
Abbiamo costruito relazioni
chiave?
Avere idee brillanti su come guidare il traffico, costruire la consapevolezza del marchio e ampliare la base di clienti è solo l’inizio. È
essenziale sapere come monitorare i tuoi progressi in modo da poter adattare il tuo piano secondo la attività più performanti. Ci sono
molte cose diverse che puoi misurare suddividendo ciò che misuri in 4 quadranti:

21. La strategia di Marketing Digitale
Mobile
SEO/ASO
Landing Pages
Paid ADV
Events
Media
Partnership
Affiliate
Marketing
Digital PR
Social Media
Email
Marketing
Contents
Strategy
Strategia di
conversione
ANALYTICS &
TRACKING
Sito e
Mobile
Resellers
6° Passaggio: Marketing Mix
Un Marketing Mix efficace incorpora diverse azioni
che vengono portate avanti all’unisono su diversi
canali, con diversi metodi di analisi capaci di misurare
l’efficacia di ognuna.
In uno scenario ottimale si deve poter mettere in
campo tutto ciò che è rappresentato da questo
grafico, capendo però quale canale ha il miglior
rapporto costi/benefici per il proprio brand e per le
vendite.

22. Come attrarre e identificare
il cliente ideale: i consigli 04

23. La crescita del digitale ha trasformato il processo di acquisto. Oggi, sempre più acquirenti compiono le loro ricerche online
attraverso google, social media e altri canali. Le imprese devono essere digitalizzate e questo condiziona il modo in cui attrai o
generi lead e di conseguenza il modo in cui le classifichi. Quando parliamo di lead, ci riferiamo a persone che potrebbero avere il
giusto profilo per comprare quel che tu offri.
“Potrebbero” è la parola chiave: non lo saprai finché non li classificherai correttamente.
Dunque generare lead è solo una parte della storia. Per far prosperare il tuo business, devi raccogliere i giusti dati riguardo alle tue
lead, identificare i giusti clienti, usare tecniche di vendita appropriate per chiudere affari più velocemente e mettere fuori gioco i tuoi
concorrenti.
Come puoi attrarre e qualificare potenziali clienti il più rapidamente e facilmente possibile?
1. Quali tecniche puoi usare per generare lead: le piccole imprese affermano che generare lead di altà qualità sia una delle sfide
più ardue nelle vendite.
2. Come costruire un customer database: per essere sicuro che stai investendo nelle giuste lead, più informazioni hai a disposizione
e meglio è.
3. Come classificare le giuste lead per il tuo business: per essere sicuro che stai usando tempo (e soldi) in maniera saggia,
devi focalizzarti sulle lead giuste. Ti spiegheremo la differenza fra una “lead” e una “lead qualificata” e ti daremo uno
strumento per classificarle.
Come attrarre ed identificare il cliente
ideale

24. Il 61% dei venditori afferma che generare lead di alta qualità sia la loro più grande sfida. Ecco un quadro delle tecniche che ti
aiutano ad attrarre lead in maniera più efficace.
MARKETING DIRETTO: CONTATTA PERSONALMENTE I POTENZIALI CLIENTI
Il marketing diretto è una tecnica per comunicare direttamente con le lead attraverso messaggi di testo, chiamate, email o
anche di persona. Nella maggior parte dei casi include un invito all’azione (CTA call-to-action) per indurre il tuo pubblico ad
una risposta diretta: compiere un’iscrizione mediante un link, fare una telefonata o visitare un sito web.
È solitamente il primo punto di contatto per una lead. Una campagna di marketing diretto ben indirizzata ha grandi benefici:
● Contatti un pubblico specifico e/o difficile da raggiungere come le generazioni più vecchie
● Testi l’appetibilità del tuo prodotto o servizio visto che i contatti spesso rispondono in maniera diretta.
● Ottieni risultati chiari e tracciabili: se 20 persone su 100 hanno aderito alla tua offerta, puoi classificare e coltivare il 20% che ha
risposto positivamente e misurarne il successo.
● Conduci campagne mirate efficaci a basso costo rispetto al marketing più tradizionale
● Metti in evidenza prodotti o servizi specifici per il pubblico più adatto per loro
● Produci campagne mirate velocemente: le campagne via mail ad esempio sono rapide e facili da mettere in piedi
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

25. Il contenuto è un fattore chiave dell’inbound marketing. Il Contenuto informativo o di intrattenimento ti permette di stabilire una relazione significativa con
il tuo pubblico, prova che la tua impresa è degna di fiducia ed aiuta gli acquirenti a prendere una decisione basata su una buona informazione. Pensa a
contenuti come email, blog, ebook, cataloghi di prodotti, video e molto altro.
Content Marketing:il carburante per tutti i tuoi sforzi di marketing
Un’alta qualità ti aiuta a costruire la fiducia delle lead ed irrompere nel sovraccarico di informazioni. Il contenuto del tuo sito web è uno dei primi passi per
attrarre visitatori e convertirli in lead. Prendi ciò che puoi dai visitatori del tuo sito e chiedi alle persone i dettagli di contatto attraverso un modulo online in
cambio di contenuti extra, come un listino prezzi o una brochure. Per massimizzare il ROI dei tuoi impegni nella creazione di un contenuto, fa’ in modo di
avere persone che si iscrivano alla tua newsletter o al tuo blog e mantieni vivo il loro interesse. Un contenuto di qualità gioca anche un ruolo importante nel
migliorare la tua posizione organica sui motori di ricerca.
SEO: attrai lead mentre fai altro
Search Engine Optimisation (SEO) sono gli sforzi combinati per portarti più in alto possibile in motori di ricerca come Google. Aumenta la rilevanza e
l’authority del tuo sito con pagine web che contengano le risposte alle domande che i tuoi clienti si fanno:
• Rilevanza: l’abilità di fornire una risposta chiara ad una domanda del tuo pubblico (consiglio: i termini di ricerca correlati a fondo pagina
vi danno un’idea di quello che le lead stanno effettivamente cercando)
• Authority: misurata analizzando il numero e la qualità di link da altre pagine web che ottieni scrivendo contenuti pertinenti (rilevanti). Ad esempio un
venditore di piscine può creare un blog sulle differenze fra le piscine in cemento, vinile e fibra di vetro per aumentare la rilevanza così che altre
compagnie possano esserne attratte (come designer di giardini o fornitori). Avere questi link che reindirizzano al tuo sito aumenta la tua authority e ti
aiuta a raggiungere un nuovo pubblico.
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

26. PUBBLICITÀ ONLINE A PAGAMENTO: RAGGIUNGI UN PUBBLICO PIÙ MIRATO VELOCEMENTE
Gli annunci online sono perfetti per raggiungere una fetta più ampia di pubblico e condurre all’acquisizione di lead
Display ads & retargeting: concentrati sul tuo mercato target
Display ads sono annunci su siti web che usano testi, immagini, video e/o audio per fare pubblicità online e sono facili da tracciare. Più cose sai sul
conto del tuo pubblico e meglio puoi renderli su misura per te.
• Pubblico target con diverse situazioni demografiche o comportamento: rivolgiti solo a persone in regioni rilevanti
• Seleziona dove vuoi che gli annunci siano visibili: scegli uno spazio di pubblicazione online dove le tue lead spendono del tempo.
I retargeting ads seguono i visitatori del tuo sito web e mostrano loro i tuoi annunci quando loro visitano altri siti web. Usa i retargeting ads se non sai
quali siti web visitano le tue lead o se vuoi allargare gli orizzonti del tuo investimento pubblicitario. Questi annunci usano cosiddetti cookies per seguire i
visitatori del tuo sito web. Il loro obiettivo è quello di reindirizzare nuovamente le lead al tuo sito.
Search Engine Advertising: Pay-Per-Click per avere lead di altà qualità nell’immediato
Quando cerchi qualcosa su Google, i primi risultati che vedi in cima sono annunci pubblicitari. La pubblicità di tipo Pay-Per-Click (PPC) è una forma di
Search Engine Advertising (SEA) che mostra annunci come risultati sponsorizzati nei motori di ricerca in cima ai termini di ricerca organica. Per esempio,
un idraulico sceglierà stringhe come “idraulica”, “riparazione boiler” o “ricostruzione impianto idraulico”.
L’inserzionista paga solo quando qualcuno clicca sull’annuncio mostrato.
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

27. Il 66% dei venditori afferma che la generazione di lead trae beneficio dallo spendere 6 ore a settimana sui social media. È il momento
di creare il tuo account, essere visibile e interagire con il tuo pubblico.
LinkedIn: crea nuove connessioni per vendere di più
Anche LinkedIn offre una varietà enorme di gruppi professionali che sono potenzialmente interessati al tuo business. Spendi del tempo
per il followup e monitora le richieste di connessione e messaggi. Se pensi sia il caso di pagare per dei nuovi contatti puoi usare LinkedIn
Ads. Lo strumento opzionale Lead Collection reindirizza i membri che cliccano sul tuo annuncio alla tua pagina di arrivo con un modulo
che possono facilmente compilare. In questo modo puoi costruire una lista di lead piuttosto velocemente.
Facebook: raggiungi persone simili al tuo pubblico target
Facebook è un’altra grande fonte sociale di lead. Questo mezzo permette alle lead di iscriversi alla tua newsletter direttamente.
Puoi facilmente raggiungere un pubblico specifico con Facebook ads:
• Custom audience: carica una lista di email e abbina le email con gli utenti. Le Custom audience consistono in persone che hanno
completato un’azione che tu hai specificato come una visita ad un sito o il download di un’app
• Lookalike audience: crea una lookalike audience da una mailing list di lead simili a quelli del tuo customer database, basata su
dati demografici
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

28. EMAIL MARKETING: RIMANI NELLA TESTA DEI TUOI POTENZIALI CLIENTI
L’81% degli intervistati considera l’email marketing come la tattica più efficace per la generazione di lead. L’email è anche un ottimo
modo per rimanere connesso con il tuo pubblico. Crea un pubblico selezionato per inviare contenuto rilevante e fa’ in modo che il tuo
brand rimanga impresso nella testa dei potenziali clienti. E perché non segmentare i diversi tipi di pubblico e mandare loro un
contenuto specifico creato su misura?
AFFILIATE MARKETING: LASCIA CHE ALTRE COMPAGNIE TI AIUTINO A VENDERE
L’affiliate marketing prevede che qualcuno raccomandi il tuo prodotto e riceva un riconoscimento (es. una commissione) qualora
venisse fatto un acquisto. Tradizionalmente, l’affiliate marketing è stabilito attraverso una collaborazione o una partnership. Il modo
moderno di intendere l’affiliate marketing consiste nel piazzare banner e URL sui siti dei partner. Con una URL di tracking hai una
visione su tutto il traffico e le vendite che avvengono tramite le differenti tecniche promozionali. L’affiliate marketing è simile a Google
Display Advertisment. La differenza è che sei tu a stabilire la tua partnership invece di dover scegliere fra i criteri di Google. Costruire
una partnership con una terza parte affidabile rappresenta un dispendio di tempo, in particolare accordarsi sulle commissioni e le
spese di avviamento. Inoltre le commissioni tagliano via un pezzetto del tuo margine di profitto. Ma se ti muovi bene l’affiliate
marketing aumenta la visibilità del tuo prodotto e dei tuoi servizi e costituisce una buona strada per avere una risorsa extra di reddito.
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

29. PROGRAMMI DI “REFERRAL”: USA IL PASSAPAROLA PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI
I testimonial e la condivisione di esperienze di clienti soddisfatti che spesso hanno voglia di promuovere il tuo business gratuitamente sono un buon
modo di attrarre potenziali clienti in un modo economicamente conveniente. Avvicinati ai tuoi clienti più fedeli che hanno appena avuto
un’esperienza positiva con la tua azienda e chiedi loro di parlare di te o pensa a come incentivarli nel farlo. Forniscigli tu stesso un breve messaggio
“preconfezionato” che loro possano facilmente condividere nel loro network. Il referral marketing è simile all’affiliate marketing.
La differenza fondamentale è che un programma di referral investe in promotori che probabilmente raccomanderanno il tuo brand a familiari ed
amici. Il passaparola sarà anche il più vecchio canale di marketing esistente, ma offre ancora un grande valore. Secondo lo studio di Ogilvy Cannes, il
74% dei clienti identifica il passaparola come un fattore di influenza chiave prima di un acquisto. Leggi di più sull’importanza dei clienti soddisfatti e
impara come puoi migliorare la loro esperienza.
EVENT MARKETING: CONVINCI POTENZIALI CLIENTI FACCIA A FACCIA
Un evento è una chance perfetta per dimostrare in cosa il tuo brand crede e si impegna, presentare alcune soluzioni che offri e stabilire contatti personali
con i partecipanti. Grazie al contatto personale è più facile trasformare potenziali clienti in lead solide, mentre confezioni anche la leadership di pensiero
della tua compagnia e aumenti la conoscenza del tuo marchio allo stesso tempo
PRONTO AD ATTRARRE I TUOI POTENZIALI CLIENTI?
Nessuna di queste tecniche è il tuo biglietto vincente per un flusso di lead infinito, ma se le combini possono accrescere il numero delle tue lead
immensamente. Trova un equilibrio fra online e offline, contatto personale e messaggeria digitale, ottimizzazione e creazione. Questa cosa funziona
per la tua impresa, ripeti e assoda tecniche di mercato che ti aiuteranno ad attrarre una miriade di lead di qualità.
1. Tecniche efficaci per attrarre
potenziali clienti

30. 2. Come costruire un Customer Database
PERCHÈ HAI BISOGNO DI UN CUSTOMER
DATABASE?
Con le giuste informazioni sarai costruire migliori
relazioni con i capace di generare lead, tuoi clienti e
concludere affari. Il modo in cui sfrutti queste
informazioni e come effettivamente converti questi
dati in azioni atte a migliorare il tuo business, farà sì
che ti distingua dai tuoi concorrenti. a tecniche di
mercato che ti aiuteranno ad attrarre una miriade
di lead di qualità.
Più informazioni abbiamo a disposizione sui possibili clienti e più saremo in grado di soddisfarli. Ma senza i giusti dati per supportarti
nel personalizzare il tuo approccio come potrai mai accontentarli? La risposta: costruendo un database di clienti dettagliato al fine di
accrescere i redditi e ridurre i costi per lead.

31. 1. Informazioni di Contatto
• Nome del cliente
• Informazioni di contatto (email, indirizzo, numero di telefono)
• Metodo di contatto preferito
2. Dati di Acquisto (dati di acquisto, frequenza, sconti,…)
• Oggetti acquistati
• Valore della vendita precedente
• Tempo di acquisto
• Metodo di pagamento
• Pagamenti dovuti
3. Informazioni Demografiche (genere, età,…)
• Data di nascita
• Regione
• Hobbies, interessi
• Livello di reddito e istruzione
4. Feedback
• Risultati di sondaggi
• Lamentele, domande o feedback che hanno fornito
• Ultima interazione e risultato
• Customer Happiness Score
In che modo ti aiuteranno questi dati?
• Ti permettono di stabilire se i tuoi sforzi
attuali stiano portando frutti (che percentuale
di persone continuano a comprare da te e
perché?)
• Capire i Trend fra i clienti presenti e futuri
ti aiuterà a personalizzare la comunicazione
e migliorare il tuo approccio basato su delle
conoscenze reali
• Puoi capire come le persone si muovono
attraverso il ciclo di vendite
• Riesci a vedere quali azioni portano le
persone a comprare o ad andare via
2. Come costruire un Customer Database

32. COME PUOI RACCOGLIERE DATI SUI CLIENTI?
Capire i tuoi clienti richiede un’analisi consapevole di dove e come raccogliere i giusti dati. Definendo quali informazioni siano più
rilevanti, cominci a misurare e analizzare i modi migliori per agganciarli e trattenerli e, in ultima analisi, vendere di più. Comincia con il
raccogliere dati sui clienti da queste fonti:
• Eventi
• Form online
• Gare
• Ordini di acquisto
• Sondaggi (ricorda che stai chiedendo qualcosa).
Formula la tua richiesta di informazioni in una maniera che sia attraente per il tuo cliente. Raccogliere dati deve essere o non invadente
o incentivato:
• Non invadente: spiega perché hai bisogno di informazioni che stai chiedendo, ad esempio: “Al fine di sapere di più su di te e
offrirti un servizio più adeguato alle tue necessità personali, per favore compila…”.
• Incentivato: Puoi anche offrire uno sconto sui loro prossimi acquisti, a patto che i tuoi clienti ricorrenti compilino il tuo sondaggio o
partecipino alla tua gara. Dopo tutto è un modo di scambiare valore. Pensa a cosa può trarne il tuo cliente.
2. Come costruire un Customer Database

33. 2. Come costruire un Customer Database
COME PUOI IMMAGAZZINARE I DATI SUI CLIENTI?
In prima istanza puoi immagazzinare dati manualmente usando Excel o fogli di calcolo similari ma, man mano che i tuoi dati diventano
più dettagliati o che il tuo business comincia a crescere, avrai bisogno di software specifici che ti aiutino nell’immagazzinare, tracciare e
dare un senso a tutte quelle informazioni.
Può essere saggio investire negli strumenti giusti da subito. Come determini quale strumento di customer data management sia più
indicato per il tuo business?
• Fa’ un elenco dei tuoi bisogni (sia presenti che futuri) e chiedi alle persone che fanno parte delle tue connessioni di raccomandarti;
• Trova uno strumento che soddisfi le tue aspettative, con il giusto livello di complessità. Non vuoi finire con un software che sia
troppo complesso o, al contrario, troppo basico.

34. Rivolgersi alle lead corrette è fondamentale in qualsiasi attività. Dunque, non è importante approcciare quanti più potenziali
clienti possibile, ma ingaggiare quelli giusti. È qui che entra in gioco la classificazione delle lead. Fai una chiara distinzione tra
lead e lead qualificate:
• Lead qualificata: un cliente potenziale che presenta tutte le “qualifiche” necessarie: potere d’acquisto, potere decisionale, necessità
del prodotto e/o del servizio;
• Lead: un cliente potenziale che potrebbe possedere tutte le “qualifiche” necessarie come: budget, potere decisionale, bisogno di
quel prodotto o servizio, potere d’acquisto.
COS’È LA CLASSIFICAZIONE DI UNA LEAD?
Il modo di determinare se una lead corrisponde al profilo del tuo consumatore ideale e se è associata ad un’alta percentuale di diventare
un cliente. In pratica, classificando le lead, cerchi risposte che rivelino maggiori informazioni sul tuo potenziale cliente, e che indichino se
siete compatibili o meno. Risposte a domande come:
• Perché sono interessati al vostro prodotto o servizio?
• Quali sono i problemi che potreste risolvere?
• Che tipo di valore stanno cercando?
• Al momento, quanto sono effettivamente capaci di far fronte ai propri problemi in azienda? Come vi fanno fronte?
3. Come classificare i tuoi clienti

35. 3. Come classificare i tuoi clienti
COME QUALIFICARE I LEAD?
La tecnica BANT ha gradualmente preso piede in molte industrie. Rivela quattro tipi di informazioni fondamentali:
• Budget: il tuo potenziale cliente ha i mezzi per acquistare il tuo prodotto?
• Authority: il tuo potenziale cliente occupa la posizione giusta per poter prendere decisioni?
• Need: il tuo potenziale cliente ha un problema che tu potresti risolvere?
• Timeline: quando pensa di acquistare il tuo prodotto/servizio?
Classificare le lead non è una scienza esatta. In larga parte significa semplicemente creare empatia con la persona alla quale stai
parlando e leggere fra le righe di ciò che dice. Cosa li motiva? Cosa stanno cercando? Cosa potresti offrirgli? Risposte a queste
domande ti aiuteranno tantissimo a trovare le lead giuste per il tuo tipo di business.
COSA SONO I MQLS E I SQLs?
Le Marketing Qualified Leads (MQLs) hanno più probabilità di diventare clienti rispetto alle lead non qualificate. Le MQLs hanno
già dimostrato esplicitamente un interesse (ad esempio: compilando un modulo, sottoscrivendo la tua newsletter,…) ma non
sono ancora pronte a impegnarsi completamente.
Le Sales Qualified Leads (SQLs) sono lead già pronte ad acquistare. Per venire qualificate come SQL, una lead deve
mostrare un’intenzione ad acquistare il tuo prodotto e rispettare tutti i criteri di qualificazione del consumatore ideale.

36. Conclusioni
Da questo momento in poi il reparto vendite
prenderà in carico le operazioni, ma generare
lead, strutturarle e classificarle, sono tre
operazioni fondamentali anche per chi si
occupa di marketing perché proprio attraverso
quelle informazioni potrà andare ad operare
sulla parte alta del Funnel per ottimizzare i
costi e migliorare le attività, andando a colpire
gli utenti in maniera mirata e rispondendo alle
loro esigenze.
Così facendo il marketing, le vendite ed il
post-vendita (che non affronteremo in questa
lezione) diventano parte di un unico ciclo che
lavora sinergicamente per portare beneficio a
tutta l’azienda.

37. Bibliografia
1. Digital Marketing integrato: Strumenti, strategie e tecniche per aumentare le vendite, di Francesco De Nobili
Il primo manuale in Italia che insegna un metodo originale per integrare diverse azioni di marketing, per gestire e creare un flusso di
dati, allo scopo di ottimizzare gli investimenti, in funzione del business aziendale. Il libro è frutto di esperienze reali e
sperimentazioni applicate a realtà aziendali dei principali settori economici, sia nel Business to Consumer (B2C) sia nel Business to
Business (B2B). Scritto con un linguaggio accessibile e professionale, descrive le tecniche per integrare tra loro varie attività di
marketing, online e offline, a partire dalla gestione dei dati: SEO, social media marketing, lead generation, growth hacking, chat bot,
email marketing, CRM, pubblicità, neuromarketing, mobile engagement, employer branding e molto altro. È stato ideato come
strumento di supporto per chi si occupa di marketing, comunicazione e promozione multicanale, online e offline, e per chi vuole
migliorare i processi produttivi, attraverso una vera trasformazione digitale in azienda.

38. Bibliografia
2. Web marketing per le PMI. Seo, email, app, Google, Facebook & Co. per fare business, di Miriam Bertoli
Il sito web, i motori di ricerca, le app mobile, Facebook, Twitter, le email: sono alcuni degli strumenti di web marketing che
permettono alle Piccole e Medie Imprese di emergere, farsi trovare e raggiungere nuovi clienti in Italia e all'estero. Come sfruttare in
pieno le opportunità di business offerte da Internet? Come usare il web per uscire dalla crisi, innovare e competere? Come investire
nel mix di azioni migliori? Questo libro, nella nuova edizione, guida passo dopo passo nel definire il piano strategico di web
marketing, presenta gli strumenti e i segreti per ottenere buoni risultati ed evitare delusioni, e spiega in modo semplice e diretto
come orientarsi tra termini tecnici in inglese e novità del mercato. Pensato per imprenditori, responsabili marketing e commerciali,
studenti o professionisti che si stanno avvicinando a questo settore, Web marketing per le PMI è arricchito da contenuti
multimediali, esempi, best practice e testimonianze di imprenditori e marketing manager che hanno usato con successo Internet per
far conoscere l'azienda e migliorare il loro business.

39. Bibliografia
3. Web marketing manager & digital strategist, di Mariano Diotto
Circa 10 anni fa il mondo del lavoro è stato invaso da una nuova epidemia che colpiva tutti i responsabili marketing e creativi delle
aziende. L'epidemia si chiamava: web marketing manager! Qualsiasi preparazione precedente veniva cancellata per esaltare questo
nuovo approccio. Tutti diventavano magicamente esperti e si vendevano come guru, specialist, fondatori di metodi innovativi. Ma le
competenze e le qualità richieste dove venivano apprese? Il fai da te del web marketing è iniziato così: selvaggiamente. Ancor oggi
viviamo di questo pressappochismo che porta le aziende a non fidarsi più dei professionisti del settore e a diffidare degli esperti last
minute. Questo è il primo manuale italiano, scritto da docenti universitari che sono anche professionisti del mondo web, che delinea
le competenze e le professionalità richieste alle figure di web marketing manager & digital strategist. L'esperienza e l'alta
preparazione dell'autore e dei contributori, l'assiduo contatto con le grandi aziende italiane hanno portato alla nascita di questa
bibbia delle nuove professioni web. Nel volume troverai tutte le competenze e abilità richieste a queste figure professionali, e le
modalità di formazione e di conoscenze necessarie per specializzarsi in questo settore e ottenere successo.