B2BのSNS活用というテーマでの議論が最近多くなりましたので、日本ではあまり活用されてはいませんが、LinkedInを中心に、Facebookも交えていくつかの海外事例をまとめてみました。

1. thinkjam.が「を︕」と思った
記事・セミナー・展⽰会などの
情報を3分でわかるくらい
コンパクトにまとめてお届けします。
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【WO】
を !
201805
vol.047
B2Bにおける
SNSの利⽤事例

2. page 1
page 1©2018 thinkjam.inc.
LinkedInの国別普及率／登録数推移
出典︓https://media.thinknum.com/articles/tracking-linkedins-growth-from-american-icon-to-global-player/
リポーター︓https://media.thinknum.com/articles/author/jbloom/
⽶Microsoft傘下のビジネス向けSNSサービスLinkedInのユーザー数は
5億3千万⼈。200カ国でサービスを提供／登録企業は900万社以上／有効求⼈数は
1000万件以上。ただし⽇本での登録者は100万⼈に満たない。
LinkedIn Users by Country
LinkedIn growth, selected countries

3. page 2
page 2©2018 thinkjam.inc.
LinkedInが⽇本で普及しない理由（諸説）
http://thebridge.jp/2015/01/why-japanese-dont-use-linkedin
James Riney⽒
ユーザには何も書かれていないプロフィール欄が提⽰され、そこにこれまで築いてき
たキャリアのことを書かねばならないLinkedInは、仕事探しサイトとしか⾒られな
い。
⽇本⼈は、⾃分の仕事内容を直接⾃慢するようなことを嫌う。Facebookな
ら、過去の仕事、知⼈、関わったプロジェクトなどで⾃分を⾃慢できる。
⽇本では、よい取引を提供してくれる相⼿よりも、好きな相⼿と仕事をする傾
向にある。それは、⾃分に近い⼈であり、他の誰かによる紹介が有効である。
Facebookなら他⼈の⽣活を垣間⾒ることができ、その⼈となりを⾒たり、紹介
を依頼したりすることができる。
Hinako Sato⽒
アメリカにいるビジネスパーソンは⽇々当たり前にLinkedInを使⽤しビジネスネッ
トワーキングを広げている。持っていないビジネスパーソンの⽅が圧倒的に少ない。
Facebookはプライベート⽤オンリー、LinkedInはビジネス⽤と分けて使⽤して
いる⼈も多くいるのでは︖
⼤抵Facebookには友達や家族との写真といったプライベートな投稿が多い。
⼀⽅でLinkedInには、遊び感覚的な機能は⼀切ない。アメリカの会社内で
LinkedInを開いている⼈がいるのはよく⾒る光景。LinkedInによる転職は⾃ら
会社にアプライするよりも、遥かにその職を⼿に⼊れられる確率が⾼く、効率的。
⽇本では転職が全てがステップアップにつながるとは限らず、積極的に使うメ
リットがない。
http://blog.btrax.com/jp/2013/09/08/linkedin2/
https://blog.inst-inc.com/forjapanesepeoplefeelweirdthatmicrosoftboughtlinkedin/
⽯野幸助 ⽒
現段階であまり普及していない理由のひとつは、⽇本では転職を決めてから仕
事探すが、海外では常にいい仕事探しているから。海外のビジネスパーソンは
常に⾃分の職歴書をLinkedin上でUpdateしています。また、知⼈がスキルの
レコメンドをしたり、「この⼈はこういうビジネスマンでこういう部分が優れてるよ」とコ
メントをじゃんじゃんしています。
⽇本は、SNS・チャットの利⽤環境が⽇本はめっちゃ特殊である。Facebookと
Linkedinの使い分けをしないし、何でもかんでもLINEになる。
takao_chitose⽒
名刺交換→Facebook友達、という⽇本的な流れがFacebookの普及期に
標準となった事があり、未だに⽇本のLinkedInは覆せていない。ユーザ獲得で
苦戦する中で、名刺交換⼤好きな⽇本⼈の琴線をくすぐる形でSanSanや
Wanteldy などのドメスティックが出てきている。ビジネスコミュニケーションの⽂化
的な違い（初対⾯の⼈とビジネスコミュニケーションをする際に何を基準として関
係づくりを進めるか︖）が原因では︖
http://www.marketing-interaction.net/entry/2016/06/15/081341

4. page 3
page 3©2018 thinkjam.inc.
LinkedIn広告について
LinkedIn広告でターゲティングできる 主なセグメント
LinkedInの広告の種類
スポンサードコンテンツ
認知/Webサイトへの送客
企業のフォロー
スポンサード イン メール
認知/Webサイトへの送客
ディスプレイ広告
認知/Webサイトへの送客
ダイナミック広告
認知/Webサイトへの送客
企業のフォロー
個⼈のフィード上に配信される広告
LinkedIn内のメッセージボックスの
中に配信されるメール広告
個⼈のフィードの
右上に配信される広告
個⼈のフィード上や右上に、⾃分の
プロフィール写真と⼀緒に配信される広告
種類
内容
役割
■基本セグメント
・性別
・年齢︓
18-24歳／25-34歳／35-54歳／55歳以上
・場所︓
国、地域、都道府県）
■詳細ターゲティング項⽬
・所属会社︓
会社名、会社業種、会社規模、会社フォロワー
・スキルやキャリア︓
経験年数、スキル、業種、役職、職務タイプ、職務レベル
・学歴︓
出⾝校、専攻、学位

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LinkedIn事例（1）
同社のターゲット顧客はB2Bテックマー
ケットの⼤⼿企業。
オーディエンスの規模は⼩さく、リーチが
難しいが、参加グループなどフィル
ターを複数重ねて発掘。また、地域
フィルターも追加し、複数地域を担
当する営業をサポート。
さまざまなデザイン、コンテンツ、コピー
を⽤いた複数の広告を出し、効果を
検証して最適化を実施。
簡潔なランディングページに併せ、モ
バイルに最適なコンテンツに。次に、
⼊⼒済みフォームを簡単かつ直感的
に作れるLinkedIn Lead Gen
Formを利⽤し、LinkedInアプリ内
でスムーズなユーザー体験を提供。
・Sponsored Contentキャンペーン
ではコンバージョンが倍に。
・CPLが$135から$78と
44％減になった。
Lead Gen Formキャンペーンでは、
これまでの情報過多なLPで
1年以上かかっていた成果が、
わずか数か⽉で達成できた。
https://business.linkedin.com/marketing-solutions/case-studies/ir
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/marketing-solutions/case-studies/pdfs/apac/Ricoh-Case-
Study.pdf
ブランド認知度を向上し、顧客に特化
したソリューションを提供することにより
信頼性を確⽴することが狙い。
Sponsored Contentを含む
Banner Adsを利⽤したキャンペーン
を実施。コンテンツ作成とオーディエン
スのターゲティングにおいてより精度の
⾼い戦術が展開できるよう、データ分
析し最適化。
専⾨性が⾼いプロダクトやソリューショ
ンに、ニッチなオーディエンスの興味を
引くため、漫画形式でブランドメッ
セージを作成。
注⽬を浴び、話題に上げる投稿が増
えた。
技術部⾨やハイテク企業のオーディ
エンスを獲得。その多くが国内⼤⼿IT
企業の社員だった。
LinkedIn基準に⽐べ
• CTRは2.2倍以上
• オーディエンスの
エンゲージメント率は1.8倍以上
• アーンドメディア20万ルピーの
収⼊
• キャンペーン期間中、フォロワー
5,730⼈獲得
IR Prognosis（システム基盤） RICOH (インドのリコー社)

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page 5©2018 thinkjam.inc.
LinkedIn事例（2）
IoTアプリのバックボーンとなるアーキテクチャを提
供し、企業全体の収益につなげることを訴求す
るため、経営幹部レベルと1対1で会話し、エン
ゲージメントを狙いたい。トップダウン戦略で、経
営幹部や担当者のエンゲージメントを獲得。コス
トを最⼩限に抑えてターゲティング可能な
Sponsored ContentとSponsored InMail
を活⽤し、1to1カンバセーションを促進。
・経営幹部14,000⼈以上にリーチ
・Sponsored Contentでベンチマークを
0.3％上回るCTR達成
・最適化によりキャンペーン全体で
CTRが⼤きく改善
・Sponsored InMailで開封率が
31％向上https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/
en-us/marketing-solutions/case-studies/pdfs/Schneider-
Electric_CS_V2.pdf
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-
us/marketing-solutions/case-studies/pdfs/Philips_CS_uk.pdf
⾎管撮影装置の新プロダクト発売の背景には、
同プロダクトが通常の診療を超える医療⾏為を
可能にすることから、広く周知せず、関係する医
療従事者に限定してターゲティングしなければ
ならないという規制の順守があった。これに対応
すべくプロファイルデータから⼼臓医、放射線科
医、外科医を抽出。またコンバージョン向上のた
め、 Sponsored InMailを活⽤してCEOから
パーソナルオファーを発信。CTAは同プロダクト
のビデオや仕様、評価のダウンロード。LPはデー
タ⼊⼒済みの簡潔な形にした。
・全ターゲットへのリーチ達成
・Sponsored InMailの開封率50%超
・CTR7％超
・コンバージョン12％超に
同社の⾃動溶接ソリューションの認知
度を向上し、ソリューションがもたらす
価値について、潜在顧客に啓蒙する
ことが⽬的。
・Display Adでブランド認知
向上
・Sponsored Contentで
エンゲージメント深化
・Sponsored InMailで
オファー提供
‥複数のツールを活⽤し、eBookダ
ウンロードのCTAへつなげる。また、
ジョブタイトルや業界、地域、グループ
でオーディエンスをターゲティング。ファネ
ルの上から
下までリードを流す。
・MQLが167％に
・Sponsored Contentで
クリックした73％がマネージャー
職以上
・アーンドメディアに7,000ドル
⽀出し、ユーザー交流が
77％上昇
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-
us/marketing-solutions/case-
studies/pdfs/04252016_LinkedIn_LincolnElectricCaseStudy_MM.pdf
Schneider Electric（IT系）
Philips (スペイン︓医療機器)
Lincoln Electric（⾃動溶接）

7. page 6
page 6©2018 thinkjam.inc.
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/marketing-solutions/case-
studies/pdfs/04072016_LI_CATechnologiesCaseStudy_MM.pdf
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-
us/marketing-solutions/case-
studies/pdfs/LINK_CaseStudy_FireEye_0417_FINAL-(1).pdf
IT部⾨の意思決定者からリードを
引き出し、コンバージョン率を増加させることが
狙い。LinkedIn Dynamic Adsでメンバー
のプロフィール写真と
ブランド名・メッセージを融合し、視覚的に訴
える、⽬を引くネイティブ広告を作成。
・コンバージョン率11.3%アップ
・ほかのソーシャルと⽐べ、
CPLが68%低減
コンバージョンを上げつつ、ターゲットオーディエ
ンスのリーチやエンゲージメントのCPLを改善す
るため、Sponsored Contentと
Conversion Trackingを利⽤し、IT幹部
層へリーチ。
キャンペーンの⽬標のひとつとして、CPLを75ド
ル以下に設定。
・平均CPLは前年同期を上回る$52に
・CRTはLinkedInベンチマークの0.3％を⼤
きく上回る0.86%に
・平均コンバージョン率17%
CA Technologies （IT）
FireEye （IT）
給与計算代⾏サービスをグローバルに展
開する同社だが、⼈事全般におけるナ
レッジや専⾨性を活かし、包括的な⼈事
管理のソリューションプロバイダーとして変
⾰を遂げたい。
ビジネス領域はBtoBであるため、
LinkedInは最適なプラットフォーム。⾃
社ページを開設したものの、コンテンツは
乏しく、更新頻度も低かった。さらに、部
⾨や地域が⽴ち上げた企業ページもあり、
それらとのつながり感がなく、コンテンツも
⼀貫性に⽋けていた。
そこで、⼈事全般のブランドとしての認知
度を向上するため、各ページを集約し、プ
ロダクトやサービスが分かりやすい画像や
タブを追加。サイトメンテナンスも改善した。
また、レレバンスを向上すべく、特定のフォ
ロワーグループに対し、 Sponsored
Contentを掲載。
・フォロワー数が1年で倍の85,000⼈に
・企業ページの⽉間インプレッション数が
300から130万に
・⾮従業員フォロワーがオーディエンスの
70％
・HPへのアクセス動線でLinkedInが
No1に
https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/marketing-solutions/case-studies/pdfs/LIADPCaseStudy5-
19-16.pdf
ADP （⼈材ソリューション）
LinkedIn事例（3）

8. page 7
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Vendasta① （マーケティングソリューション業）
FaceBook事例（1）
Vendasta②
Social Ordeals （マーケティングツール）
AppSumo （ビジネスツール⼩売り）
複数のデジタル商品を⼀度に紹介でき
るカルーセル形式で画像を載せ、幅広
いニーズを喚起。
コンバージョン単価が＄10に減少、
いいね/コメント/シェアが
150件以上に。
https://www.sharethis.com/best-practices/2017/10/the-best-ad-types-for-targeting-b2bs-with-facebook-advertising/ https://www.sharethis.com/best-practices/2017/10/the-best-ad-types-for-targeting-b2bs-with-facebook-advertising/
https://www.vendasta.com/blog/facebook-paid-
advertising-success https://connectio.io/13-facebook-ads-case-studies/
リード獲得のためのFacebook広告
キャンペーンで、4つの要素を重視した。
①ミニLPとして、既にユーザー情報が
⼊った問い合わせフォーマットを⽤意
②過去のコンバージョンデータから
類似オーディエンスを抽出
③⾃動から⼿動へ(⼊札価格を1件につき
＄40と引き上げたが、関連度スコアが
8と⾼く、結果的に$9に抑制)
④端的かつ効果的に語れるコピーを
練りこみ、オーディエンスにリーチ
2,000件獲得に8か⽉かかっていたところ、わず
か8週間で突破。キャンペーン初⽇はリードが
100件も。リードあたりのコストは、＄57からわず
か＄12に⼤幅ダウン。短期間で商談数700件、
契約成⽴30件以上。
リード獲得キャンペーンで、クリックス
ルー型広告を画像1枚だけで出稿。
分かりやすい画像と簡潔なメッセージ
で、価値を明確に伝達。
クリックあたり$0.26のコストで579ク
リックを達成。
同社ウェブサイトへのトラフィックとメーリ
ングリスト数を伸ばすため、
Facebook広告に200万ドルを投資
し、研修ビデオの売り上げを伸ばす。
・⼿元のデータから類似オーディ
エンスを作成
・まずは低予算からスタートし、
ROIを検証しながら徐々に拡⼤
・限られた予算内で効率的に
コンバージョンに結び付けられ
るよう、ターゲットは狭く設定
1リードにつき$3のコスト。
emailリード89件で購⼊1件を
達成し、純利益が$267となった。平
均CPC＄0.75。

9. page 8
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FaceBook事例（2）
商品はグラフィックデザインの⽉額契約。
この新しい概念やサービスを提案する
ためには、従来の⼿法では難しいため、
直接的なインタラクションの必要性が
あった。
そこで、無料デザインキャンペーンを展
開し、広告からサインアップ⼊⼒フォー
ムへの導線を設置。より潜在性の⾼
い顧客を発掘するため、⼊⼒フォーム
を⻑めに作成。
セールスページへのビジターに対し、リ
ターゲティングキャンペーンを実施。新
規顧客の半分以上がリターゲティング
キャンペーン経由で獲得。
https://connectio.io/13-facebook-ads-case-studies/
http://www.jeffbullas.com/facebook-ads-to-drive-leads/https://connectio.io/13-facebook-ads-case-studies/
Facebookを利⽤した広告・マーケ
ティング戦略において、1⽇たった5ドル
という⼩規模投資がもたらす効果を検
証。
ターゲットを⼩さくし、
既存フォロワーは除外する。
広告の⽬的を意識し、
キラーコピー、キラーコンテンツにする。
・いいね1⽇9件
・HP/LPクリックスルー1⽇1件
・新たに787⼈にリーチ
・平均CTR 0.95%
・平均CPC $0.97
emailリスト獲得キャンペーンで⼆種
類のテストを実施。
1. Facebook外の「ランディングペー
ジ」へのトラフィックを増やす
2. Facebook内の、リードを獲得する
「リード広告」へのトラフィックを増やす
・CTAは無料のeBook
・キャンペーンの⽀出上限は
1,000ドル
・別途60ドル/⽇の予算を確保
1. ランディングページ
リード1,077件獲得
（コンバージョンは50％）
2. リード広告
リード広告フォームのクリック
数1,569回うち1,057⼈が
フォーム⼊⼒
(コンバージョン67％)
ランディングページの場合、コストが膨
らむほどリード1件あたりのコストが減少
し、93セントとなった。⼀⽅、リード広
告は上昇し、95セントとなった。
なお、興味深い結果となったのは、
Facebook内リード広告のコストが7
⽇後に急上昇。リード広告で要求し
たのが「名前」と「email」だけと⾮常
にハードルが低かったので、コールドト
ラフィックキャンペーンではランディング
ページの⽅がいい結果であったかもし
れない。
Design Pickle （グラフィックデザイン）
Buffer （アドテク）
AdEspresso （アドテク）
広告費⽤$4,500強に対し、
⽉額$5,800の収⼊。これまでに496件のリードを獲得、
リード単価$9.1に低減。