Als Freelancer muss man viele Frösche küssen, bis man sich eine Armee an Prinzen (Kundenstamm) zusammengesammelt hat. Das weiß ich nach fast 13 Jahren im Geschäft sehr gut. Da waren einige Kröten dabei! Aber …

1. „Küss den Frosch!” Gedankengang in 3 Akten
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Als Freelancer muss man viele Frösche küssen, bis man sich eine Armee an Prinzen (Kundenstamm)
zusammengesammelt hat. Das weiß ich nach fast 13 Jahren im Geschäft sehr gut. Da waren einige
Kröten dabei! Aber …
Ich erinnere mich nicht an einen Namen, zumindest nicht, wenn ich nicht länger in meiner
Erinnerungskiste krame. Das liegt daran, dass ich so eine Art „Shit-Blocker” habe. Das ist so ähnlich
wie Sonnencreme, die uns die schädlichen UV-Strahlen von der Haut fern hält. Aber eben nur für eine
begrenzte Zeit, dann muss man in den Schatten. Mit dem Shit-Blocker verhält es sich genau so. Man
darf sich dem, was einem nicht passt, nicht all zu lange aussetzen, sonst wird es hässlich und tut
weh. Die Devise ist also: Abhaken und gut ist.
Ich habe in all der Zeit über 260 Adressen in meinem Fakturasystem angelegt. Das heißt, ich habe
jedem dieser Kontakte wenigstens ein Angebot geschrieben und/oder mindestens ein Mal etwas für
diesen Kontakt getan. Ich sag ja – viele Frösche. Die meisten davon sind tatsächlich Prinzen
geworden. Aber nicht alle.
Da ich viel mit jungen Gründern zu tun habe, oder eben mit Leuten, die sich gerade selbstständig
machen, möchte ich gerne ein paar Ratschläge loswerden. Die sind sicherlich nicht für jeden hilfreich,
aber ich hoffe doch, dass sie die Angst nehmen können, neue Kontakte pro-aktiv zu knüpfen und dann
auch zu pflegen. Denn eines ist logisch: Nicht jeder Kuss wird schmecken. Aber davor muss man keine
Angst haben. Ist wie im echten Leben!
1. Achte auf die Kommunikation, damit aus dem Lead ein Prospect und der Deal
geclosed wird
Was? Ja. Stell Dich darauf ein, dass Kommunikation der wesentliche Faktor in jeder Beziehung ist und
Du manchmal nur böhmische Dörfer verstehst. Viele meiner Kunden haben ihre „Corporate Language”
und es steht mir nicht zu, an dieser zu schrauben. Ich muss sie verstehen. Sonst kann ich den Deal in
die Tonne kloppen. Dazu gehört aber nicht nur deren Vokabular, sondern auch die Art und Weise, wie
sie kommunizieren. Die einen erwarten E-Mails im Old-School-Style, die anderen leben nach der 5-
Satz-Regel. Wieder andere setzen einfach eine Skype-Message ab, obwohl es um einen vierstelligen
Betrag geht. Bei manchen mag Dir zunächst die Tonalität merkwürdig erscheinen. Aber wenn die
Kommunikation auf Dauer nicht klappt, dann kann Dein Angebot noch so gut sein, langfristig wird es
keine gute Beziehung werden.
Öffne Dich also für den Dialog und – wenn Dir etwas an dem potenziellen Kunden liegt – lerne seine
Sprache. Der Kunde wird nur zum Prinzen, wenn Du ihm erlaubst König zu sein. Finde Mittel und
Wege, dass die Distanz zwischen Sender und Empfänger so gering wie möglich wird. Aber lass die
Zunge aus dem Spiel. Das heißt, werde nicht zu vertraut! Die Kunst in der Kundenkommunikation ist:
So viel Nähe wie nötig, bei so viel persönlichem Abstand wie möglich. Warum? Weil Du dadurch Teil
seiner Posse wirst und gleichzeitig Raum für Respekt schaffst. Augenhöhe und so.
"Der Kunde wird nur zum Prinzen, wenn Du ihm erlaubst König zu sein." aus "Küss den Frosch!"
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2. Wenn der Kuss nicht schmeckt, lass den Frosch hüpfen
Nicht jeder Frosch ist eine Kröte (siehe oben). Aber manchmal stellt man fest, dass der Frosch einfach
nicht zu einem passt. Dann sollte man ihn gehen lassen. Ich habe mich auch schon von Kunden

2. getrennt. Meist im Guten. Gut wurde es aber nur dann, wenn wir rechtzeitig darüber gesprochen
haben, dass es besser ist, wenn er wieder in den Teich hüpft.
Es ist meistens absehbar, wenn eine Geschäftsbeziehung in die Brüche geht. Dann gilt es, ganz offen
darüber zu sprechen, damit man sich mit gehobenem Haupt die Hände zum Abschied reichen kann.
Man sollte auch mit Kunden nicht im Groll auseinander gehen. Das hat Vorteile für beide Seiten:
Aktives Loslassen macht die Nachwehen erträglicher. Man hat ein weniger schlechtes Gefühl
dabei.
Wenn man sich selbst im Klaren darüber ist, dass man nicht der richtige Dienstleister für einen
Kunden ist, dann stehen die Chancen gut, dass man es im umgekehrten Fall aber auch weiß,
wenn man gut für einen Kunden ist. Das stärkt einen und man kann sich besser positionieren.
Wenn man auf der anderen Seite merkt, dass der Kunde einen nicht glücklich macht, dann
stehen die Chancen gut, dass man grundsätzlich weiß, was genau man will. Das ist gut für den
eigenen Weg.
Ein guter Exit ist auch immer die Chance auf einen Neuanfang für eine Beziehung anderer Art:
Das Netzwerken. Vielleicht hat es bei diesem Kunden nicht geklappt – aber er wird Dich in guter
Erinnerung behalten und Dich vielleicht einem anderen seiner Kontakte empfehlen. Nichts
schätzen Auftraggeber mehr, als einen Dienstleister, der nicht nur trommelt, wie gut er ist,
sondern sich auch seiner Grenzen bewusst ist. Die Nummer mit der Eierlegendenwollmilchsau
nimmt einem heute eh keiner mehr ab.
3. Wenn es puuuuuffff macht und er doch ein Prinz wird
In diesem Fall könnte man meinen: Alles prima! Falsch gedacht. Nichts ist wichtiger, als einen
bestehenden Kunden zu hegen und zu pflegen. Es ist nicht wirklich eine Kunst, neue Kunden zu
finden. Es geht um das Binden. Da spielt Punkt 1 sehr stark mit rein. Aber eben auch, diesen Kontakt
zum Kunden nach dem ersten erfolgreichen Auftrag nicht schleifen zu lassen.
Übertragen wir das Ganze doch mal auf unsere privaten Beziehungen: Was für ein Gefühl hinterlässt
es, wenn man nach dem ersten Verliebtsein plötzlich vernachlässigt wird? Richtig, man fühlt sich
verarscht. Ausgenutzt. Benutzt. Damit nach den rosaroten Wolken eine stabile Beziehung daraus wird,
muss man daran arbeiten.
Genau so ist das auch bei Kunden. Vor allem bei guten Kunden. Das heißt nicht, dass man drei mal die
Woche anrufen und nach seinen Befindlichkeiten fragen soll. Es geht vielmehr darum, immer mal
wieder Begehrlichkeiten zu wecken. Nach Deiner Expertise, nach Deiner Meinung, nach Deiner
Kompetenz. Das kann ein Klick auf das Sternchen unter der XING-Statusmeldung sein. Oder ein
Retweet auf XING. Eine Karte zum Geburtstag/Firmenjubiläum/Nachwuchs/was-auch-immer. Behalte
den Kunden im Auge. Interessiere Dich für ihn. Mach ihm den Hof.
Jaaaa, ich spreche noch immer von der KundenBEZIEHUNG. Beziehungen wollen gelebt werden.
Wenn das gelingt, dann wirst Du die Königin für Deinen Kunden. Das macht Dich nicht unersetzlich,
aber die Chancen werden verdammt gut stehen, dass ihr eine lange, erfreuliche Geschäftsbeziehung
führen werdet.
Jetzt die Lippen schürzen und raus!