Повторные продажи в товарном бизнесе.

1. Повторные продажи
в товарном бизнесе
EasyConf ‘18

2. Результат х 490%
Повторные продажи Классический лидген (GA, FB, MT)
Подтв. заказов в день 100 100
Средний чек, руб 4500 3600
Выкуп 75% 60%
Приведенный доход 3375 = 4500 * 0,75 2160 = 3600 * 0,6
Затраты на привлечение, руб* 810 1000
Товар и доставка, руб 800 800
Всего расходов 1610 1800
Прибыль с 100 заказов, руб 176 500 36 000
На примере товара в нише здоровья суставов

3. Повторные продажи
1. Продажи по базе клиентов
2. Хардкор: холодные продажи
3. Анализ и сегментация клиентов
4. Обучение операторов
5. Скрипты продаж: 2 пути
6. Доведение до оплаты
7. Система оплаты: только процент

4. Хардкор: холодные продажи
Двухуровневый отдел продаж:
1. Квалификаторы: “есть такие виды товаров, вам может быть такое интересно?”
2. Клоузеры: звонок через 1-2 минуты, полноценная продажа.
У Квалификаторов бешенная текучка. Оплата за
квалифицированного лида + бонус от последующей продажи.
Клоузеры работают как классические продажники.

5. Продажи по базе клиентов
Валидация номеров.
Предлагаем наобум => плохой результат.
Попадаем в потребность => хороший результат.
Потребность можно предсказать.
1. Генерируем много гипотез.
2. Тестируем “от разумных к глупым”.

6. Создание гипотез
Мозговой штурм.
Задавайте вопросы. Много вопросов.
Насколько качественный товар?
Меняется ли ЦА со временем?
Какие новые потребности создаёт покупка товара? (обслуживание, дополнительные функции,
апгрейд)
Who is John Galt?

7. Закрыла ли покупка потребности?
Потребность остаётся:
• Красота и здоровье:
• похудение
• косметика
• Аксессуары и бижутерия:
• серьги, кольца, комплекты
• амулеты
• Реплики часов
• Женские сумки
Предлагаем похожий товар
Потребность закрывается:
• Электроника:
• ноутбуки и компьютеры
• видеорегистраторы
• телефоны, планшеты
• Техника для дома:
• от овощерезки до газонокосилки
• Часы с GPS
• Мужские сумки
Товар из другой категории
Нужен ли клиенту ещё один такой же/похожий товар?

8. Есть ли потребность в обновлении?
Создаёт ли товар потребность в регулярном обновлении или повторных покупках?
Нужно обновление:
• Электроника:
• компьютеры и комплектующие
• майнинг-фермы
• любая продукция Apple :)
• Брендовая одежда и обувь
(новые коллекции и распродажи старых)
Звонить, когда выйдет
“новая коллекция”.
Использовал - выбросил:
• Красота и здоровье:
• сексуальное здоровье (адалт)
• косметика
• похудение
• Товары для животных
• Реплики часов
Предложить такой же или
схожий продукт.

9. Меняются ли потребности ЦА со
временем?
Потребности те же
• Красота и здоровье
• Одежда (кроме детской)
• Аксессуары и бижутерия
• Реплики часов
• Сумки и портмоне
Меняются ли потребности ЦА в среднесрочном периоде? (3-9 месяцев)
Появляются новые потребности
• Младенцы => дети
• часы с GPS => Bunchems
• Студенты => взрослые
• “Ручка-невидимка” => реплики
часов
Нужен товар из другой
категории.
Трендовый товар из той же
категории.

10. Насколько качественный товар?
Плохое качество
• Oversell / underdeliver на сайте
• Закупали “подешевле”
• Много возвратов (refund)
• Испорченная репутация в сети
Чек 100-130% от пред. покупки
Насколько качества товара соответствовали тому, что было на лендинге?
Хорошее качество
• Клиенты возвращались
• Были тестовые партии
• Предыдущая покупка - без оверселла
• БАДы и косметика с красивой упаковкой :)
Чек 120-150% от предыдущей покупки
Представляемся той же
компанией. Предлагаем схожий
товар.
Работаем на опережение.
Звонит “клиентский отдел”/”
поставщик” и т.д.

11. Сегментация: объединяем и разделяем
Статус предыдущей заявки
Статус пред. заказа Конверсия в продажу Выкуп
Оплачено средняя высокий
Возврат высокая низкий
Недозвон низкая высокий
Ниша товара (смело объединяйте схожие ниши в один сегмент).
Количество покупок (продать в 3-й раз проще, чем во 2-й; и так далее).
Выделяем события-триггеры (новый год, 8 марта, 1 сентября и т.д.).

12. Структура продажи А
1. Установить контакт: оценить опыт взаимодействия.
2. Скидки vs Presale/priority list vs “Эксперты рекомендуют”.
3. “Узнаю, нужно ли вам что-то, а если да - то что именно, и потом
сделаю крутое предложение”.
4. Выявляем потребности (имейте 2-3 типовые потребности).
5. Получаем согласие с потребностью (“вы в принципе хотели бы,
чтобы А, B и С?”).
6. Презентация. Features - Advantages - Benefits.
7. Работа с возражениями (задаём вопросы, меняем аргументацию)
8. Закрытие.

13. Структура продажи Б
1. Установить контакт: оценить опыт взаимодействия с вами.
2. НАВЕШАТЬ ПО-ЖЁСТКОМУ, ментально унизить и доминировать
над клиентом.
3. Работа с возражениями (меняем аргументацию)
4. Закрытие.
Продаж может быть больше.
Выкуп может упасть.

14. Доводим до оплаты
• Прослушиваем все подтверждённые заказы.
• Отложенные заказы: звонок перед отправкой.
• Сокращаем промежуток между согласием клиента и получением
заказа. Ключевые точки: отправка и доставка.
• Мотивация на выкуп при подтверждении:
• “Устный договор купли-продажи”.
• “При выкупе течение 7 дней становитесь участником розыгрыша iPhone”.
• SMS-уведомления каждые 3-4 дня.
• Звонки в промежутках между sms.
• Разделить коммуникацию на этапы, понимать цель каждого из
них.

15. Уведомления: 5 этапов коммуникации

16. Система обучения
Адаптация
Профиль компетенций.
График адаптации. Ключевые
блоки.
Автоматизируем обучение:
видео, презентации, скрипты.
Аттестация: промежуточная и
финальная.
Испытательный срок.
Обучение
Регулярная обратная связь.
Тренинги по продажам. Техники.
Система оценки разговоров.
Чёткие критерии.
Обучение продукту.
Экспертность.

17. 1. Небольшой процент за подтверждённую заявку.
2. Большой процент за выкупленный заказ.
3. Бонусы за конверсию.
4. Ежедневный бонус за достижение плана (напр., 7 заказов).
Отсутствие ставки:
+ меньше финансовые риски, нет “пассажиров”.
- выше текучка, сложнее набрать операторов.
Текучку снижают:
1. Геймификация (еженедельные конкурсы, накопительные бонусы
и т.д.).
2. Ситуационное лидерство.
Система оплаты: только процент

18. Ситуационное лидерство
Этап Навыки и
результаты
Commitment
/мотивация
Кандидат не может хочет
Новичок не может не хочет
Стажер может не хочет
Красавчик может хочет

19. Ключевые показатели
День
1. Сумма подтвержденных заказов
2. Конверсию в заявку
3. Количество разговоров (>10 сек)
Неделя
4. Сумма подтвержденных заказов
Месяц
5. Сумма подтвержденных заказов
6. Сумма оплаченных заказов

20. Надеюсь, что было полезно
www.facebook.com/igor.parinov
Skype: Thatzmeip
Telegram: Thatz