1. Система приглашения и рекрутирования новичков
•Descargar como PPTX, PDF•
2 recomendaciones•10,312 vistas
Курс «Навыки успешного Лидера» Орифлэйм Часть 1. Система приглашения и рекрутирования новичков
Recomendados
Recomendados
Más contenido relacionado
La actualidad más candente
La actualidad más candente (19)
Destacado
Destacado (20)
Similar a 1. Система приглашения и рекрутирования новичков
Similar a 1. Система приглашения и рекрутирования новичков (20)
Más de Руслан Соловьев
Más de Руслан Соловьев (13)
1. Система приглашения и рекрутирования новичков
- 2. Как обучать Консультантов методам приглашения? Как организовать систему приглашения на презентацию Возможности Орифлэйм? Как организовать систему проведения презентаций Возможности Орифлэйм? Какие бывают варианты проведения презентации Возможности Орифлэйм? Как Лидер может контролировать качество презентаций Возможности Орифлэйм и давать обратную связь? Как организовать систему тренинга для новичков ? Как организовать систему рекрутинга в региональных структурах ? Советы экспертов
- 4. Ключевая Команда Активные Консультанты и спонсоры Рост БАКа Фразы для привлечения интереса
- 5. • «Успешный старт» – для новичков. • Тренинг «Шаг 2». • Курс тренингов «Навыки успешного Консультанта», раздел «Приглашение в Орифлэйм». + график проведения ВВО в структуре + приглашение в skype-чат структуры
- 6. 1. Определение команды рекрутеров. 2. Планирование целей и задач для каждого члена команды. 3. Выбор методов рекрутирования. 4. Определение графика рекрутинговых мероприятий. 5. Определение ответственных за разные этапы подготовки. 6. Уточнение графика ВВО в структуре. 7. Уточнение или назначение даты ежекаталожной встречи Директора.
- 7. Теплый рынок • Список имён • Рекомендации • Социальные сети Холодный рынок • Промостойка • Соцопрос • Объявления • Форумы, объявления
- 13. Консультант • Встречи «1-на-1» регулярно самостоятельно. • Участвует во всех ВВО Менеджера и/или Директора. Менеджер • Групповые ВВО 2-3 раза в неделю по расписанию для своих ключевых бизнес- партнеров. • Участвует в ежекаталожных встречах Директора . Директор • Ежекаталожные встречи Директора с презентацией Возможности Орифлэйм в программе. • Групповые ВВО 2-3 раза в неделю по расписанию для своих ключевых бизнес- партнеров.
- 14. Бизнес-партнер должен: 1. Выучить презентацию. 2. Посещать все презентации Лидера. 3. Принимать участие в презентации Лидера. 4. Принимать обратную связь от Лидера.
- 15. Что это? – Это «запуск» новичка для активной работы. Когда? – В день получения первого заказа. Как долго? – 30 минут. Кто проводит? – Спонсор или Менеджер (или Директор). Для чего? – Рассказать обо всех программах, о продукции, научить пользоваться сайтом, сервисом, спонсорской поддержкой, понять основные функциональные обязанности. Что еще важно? – Назначить следующую встречу.
- 16. Каталог Прайс-лист ББ Как разместить заказ Памятка новичка Программа для нового Консультанта Текущие акции План Мечты Список имён Дата следующей встречи
- 17. • Раз в неделю на планерке Менеджер получает от Консультантов данные: - сколько прошло индивидуальных встреч, - сколько гостей приведено на групповые ВВО, - сколько прошло регистраций. • Эти данные Менеджер суммирует и передает Директору. • По этим данным Менеджер анализирует свою работу. Д М М К К К К
- 18. • Проводить сразу после посещения встречи. • Дать возможность Лидеру самому ответить на вопрос: «Как прошла презентация?» • Использовать коучинговую модель Орифлэйм:
- 19. Подготовка • Анализ статистики. • Сбор команды, определение цели. • Планирование графика работы. Работа в регионе • Рекрутирование. • Поиск Лидера. • Помощь в организации сервиса. Поддержка • Помощь в открытии СПО. • Онлайн-коммуникация. • План посещения региона.
- 20. • Организация системы рекрутинга в команде необходима для планомерного роста и увеличения структуры. • На Лидере лежит ответственность за обучение ключевых бизнес-партнеров методам проспектинга, рекрутирования и работы с новичками. • Система проведения ВВО в ПГ Лидера включает в себя как групповые, так и индивидуальные ВВО (встречи «1-на-1»). • Лидер должен контролировать качество проведения ВВО и давать обратную связь, являясь при этом образцом для подражания. • Процесс рекрутирования в регионе должен быть организован и спланирован, тогда эта работа будет эффективной. • О том, как рекрутировать и обучать новичков, много информации можно получить из курса тренингов «Навыки успешного Консультанта».
- 21. • В каких тренингах курса «Навыки успешного Консультанта» можно получить практическую информацию о рекрутировании и обучении новичков? • Кто и как часто проводит ВВО в структуре Лидера? • Что такое индивидуальная ВВО (встреча «1-на-1»)? Кто и для кого может ее проводить? Как часто? • Что должен включать в себя тренинг «Успешный старт»?
- 22. • Составьте или откорректируйте график ВВО в своей структуре и обсудите его со своими ключевыми бизнес- партнерами. • Проверьте содержание тренинга «Успешный старт» у себя и у своих Менеджеров. • Запросите у вашего ASMа отчет по пенетрации в вашем регионе и определите, в каких районах и населенных пунктах есть больше возможностей для рекрутирования.
- 24. Успехов!
Notas del editor
- Система приглашения и рекрутирования новичков Этот тренинг не о том, как работать на промостойке и какие слова говорить при рекрутировании методом анкетирования. Лидеры – создатели этого тренинга – поделились опытом, как организовать процесс приглашения и рекрутирования в Персональной Группе, ответственность за который лежит на плечах Лидера – Директора структуры. Менеджерам этот тренинг также будет очень полезен: им, как будущим Директорам, важно на самых первых этапах роста понимать, как наладить процесс рекрутирования в своей ПГ.
- Что вы узнаете на тренинге? Обучение Консультантов методам приглашения на встречи Возможности Орифлэйм – отдельная задача, решить которую поможет этот тренинг. Групповая встреча Возможности Орифлэйм (ВВО) – это основное место, где происходит рекрутирование приглашенных гостей. Как организовать систему приглашения на ВВО, систему проведения ВВО как индивидуальных, так и групповых (в режиме офлайн или онлайн), как Лидер должен контролировать качество встреч и давать обратную связь – всем этим поделились Лидеры, являющиеся создателями данного тренинга. Одна из важнейших частей ВВО (или отдельный тренинг) – это тренинг «Успешный старт», на котором стартеры получают самое первое впечатление о своей будущей деятельности и самые первые навыки для работы. От того, насколько успешно проходят тренинги, зависит заинтересованность новичков в работе. Как сделать «Успешный старт» максимально полезным и эффективным – узнаете в этом тренинге. И, наконец, процесс рекрутирования в региональных структурах Лидера: как наладить, как контролировать, как поддерживать – последняя в списке, но не последняя по важности тема, освещенная в тренинге. Традиционный раздел тренинга – советы экспертов, которые дали Лидеры с самой грамотной организацией процесса рекрутирования в структуре. Прежде чем начинать организацию любого процесса, необходимо определить цели, в связи с этим первая рекомендация – проводить (или изучать) тренинг по организации рекрутирования после тренинга по постановке целей и планированию. Цель такого бизнес-показателя, как рекрутирование, должна быть выражена в количестве контактов, количестве приглашенных на ВВО и в количестве рекрутов (не стартеров).
- Организация процесса рекрутирования Лидером проходит 6 этапов: Привлечение структуры к процессу рекрутирования. Проведение организационной планерки. Приглашение. Проведение ВВО. Проведение тренинга «Успешный старт». Обратная связь. Ознакомимся с ними подробнее.
- Привлечение структуры к процессу рекрутирования К моменту выхода Консультанта на уровень Менеджера у него уже есть несколько ключевых бизнес-партнеров – это Консультанты, которые заявили о том, что будут строить бизнес. О том, как выявить таких Консультантов и сформировать их в команду, Менеджер узнает из модуля курса «Навыки успешного Лидера» – «Система работы с Ключевой Командой». Ключевая Команда (КК) – это основной состав команды Менеджера, с которой он будет рекрутировать. Конечно, в структуре будут появляться спонсоры, периодически приглашающие по 1 человеку, – этих людей нужно держать в боковом поле зрения, периодически приглашая их на тренинги по рекрутированию и/или на мотивационные мероприятия (пусть приходят с гостями!). Эти Консультанты должны точно знать расписание встреч Возможности Орифлэйм – именно туда они могут приводить своих гостей для их регистрации. Этих же людей можно привлекать к процессу рекрутирования в том случае, когда проходит кампания по приглашению или стоит амбициозная цель, запланирован рост БАКа , а ресурсов КК недостаточно. Для информирования структуры необходимо организовать правильную коммуникацию с помощью рассылки электронных писем и sms-сообщений, а также с помощью обсуждения в skype-чате. Для тех, кто откликнулся и заинтересовался, нужна дополнительная коммуникация с объяснением в первую очередь его собственной выгоды от приглашения гостей. Фразы для привлечения интереса Консультантов к приглашению гостей: 1. Звонок Консультанту: «Наш Директор вернулась со встречи в Москве, привезла информацию, которая должна быть интересной для тебя, давай встретимся, мы тебе все расскажем». На встрече же рассказать немного последних новостей, а затем снова вернуться к разговору о возможности увеличивать свой доход через приглашение гостей. 2. Звонок Консультанту: «Я планирую сделать звание Директор, не мог бы ты помочь мне ...» Консультант либо помогает Списком имён, либо интересуется, какую выгоду он может получить, если будет сотрудничать сам. 3. Звонок Консультанту: «Тебе понравился этот подарок по рекрутинговой кампании? Давай я помогу тебе выполнить условия для его получения. Приходи на планерку в следующий вторник». 4. Звонок Консультанту: «Я вижу, что ты ежекаталожно делаешь заказы в среднем на 700 ББ. Благодаря этому ты имеешь скидку 6%. Ты можешь получить скидку 9%, если увеличишь объём заказов. Если ты не хочешь делать это сам, ты можешь зарегистрировать 1-2 Консультантов, и ваш общий объём продаж вырастет, а с ним и твоя скидка. Давай я помогу тебе».
- Обучение методам приглашения Обучение методам приглашения зависит от того, сколько времени и когда может уделять этому Консультант. Если это новый Консультант, то обучение начинается на тренинге «Успешный старт». Далее помощь в работе со Списком имён, в отработке методов приглашения на ВВО, в работе с возражениями оказывает либо спонсор этого новичка (если спонсор активный) или вышестоящий ключевой бизнес-партнер. Если это не новичок, то его спонсор, либо вышестоящий ключевой бизнес-партнер проводят с ним «установочную» встречу, на которой проговаривается процесс оранизации приглашения и рекрутинга в структуре. Всем будущим спонсорам вручают график проведения ВВО в структуре, чтобы Консультант знал, куда и когда приводить своих гостей. Обязательно пригласите этих Консультантов на тренинги курса «Навыки успешного Консультанта» (раздел «Приглашение в Орифлэйм»), а также на тренинг «Шаг 2». Если в вашей структуре работает skype-чат, обязательно пригласите вашего потенциального спонсора туда, где общаются единомышленники и где Консультант может не только получить ответы на свои вопросы, но и мотивироваться успехом других. Подходящим инструментом для организации процесса рекрутирования в структуре является планёрка, которая может быть организована в момент запуска кампании по приглашению.
- Планёрка Планёрка – это встреча по планированию, которую проводит Директор или Менеджер со своими ключевыми бизнес-партнерами. Планёрка по подготовке активного рекрутинга обычно собирается перед началом кампании по приглашению, когда уже известны условия кампании и условия получения подарков. На планёрку могут быть приглашены также и те Консультанты, кто только пробует свои силы в приглашении гостей на ВВО или в самостоятельном проведении презентаций Возможности Орифлэйм «1-на-1». Планёрка состоит из нескольких этапов: Определение команды рекрутеров. Подразумевается, что все присутствующие на планёрке автоматически присоединяются к команде рекрутеров. Лидеру команды (Директору или Менеджеру) очень важно показывать на собственном примере заинтересованность как в процессе, так и в результате. 2. Планирование целей и задач для каждого члена команды. Постановка задач по количеству рекрутов каждому будущему спонсору происходит, исходя из общего плана по рекрутам на структуру. Как рассчитать план на ту или иную кампанию, вы всегда можете узнать у вашего ASMа. 3. Выбор методов рекрутирования. В зависимости от времени года, погодных условий, актуальности того или иного метода, а также от предпочтений команды и статистики по эффективности, определяются методы, которые будет использовать команда. Подробно о методах рекрутирования – в тренингах курса «Навыки успешного Консультанта». Приведём примеры: в период майских праздников идеальным будет метод рекрутирования на «холодном» рынке, в местах отдыха населения; в период новогодних праздников – в торговых центрах; осенью – проведение «чайных встреч» или Мастер-классов по базовым сериям. 4. Определение графика рекрутинговых мероприятий: в каких местах, кто, в какой команде, в какое время, кто использует промостойку. 5. Определение ответственных за разные этапы подготовки: Кто распечатывает листовки, пригласительные, анкеты? Кто готовит «оснащение» промостойки? Кто приносит продукцию для тестирования? И т.п. 6. Уточнение графика ВВО в структуре. Проверить, актуален ли график презентаций, точно ли указано время и место проведения; оценить, нет ли необходимости увеличить частоту презентаций. 7. Уточнение или назначение даты ежекаталожной встречи Директора. Эта встреча обычно проводится по итогам периода действия каталога с подведением итогов, чествованием, награждением, поздравлением. На такую встречу (или на мотивационную ее часть) можно приглашать новичков, подписанных во время кампании по приглашению.
- Основные методы приглашения Следующий этап организации процесса рекрутирования – выбор метода приглашения гостей на встречи Возможности Орифлэйм. Основные методы рекрутирования делятся на методы работы на «теплом» и «холодном» рынках. «Теплый» рынок – это работа со Списком имён и использование рекомендаций. «Холодный» рынок – это рекрутирование с использованием промостойки, соцопрос, объявления в местных газетах или в интернете. Стоит отдельно отметить использование онлайн-методов как на «теплом», так и на «холодном» рынке. Очень подробно все эти методы освещены в курсе «Навыки успешного Консультанта», который можно пройти на обучающих мероприятиях Лидера или в СЦ. Тренинги курса также можно скачать на сайте www.oriflame.ru по пути: логин – Обучение – Академия Орифлэйм – Курс «Навыки успешного Консультанта». В состав раздела «Приглашение в Орифлэйм» данного курса вошли тренинги: Успешное приглашение в Орифлэйм. Основы. Список имён. Основы. Основные возражения при приглашении. Экспресс-презентация Возможности Орифлэйм.
- Организация приглашения на ВВО Система приглашения на презентацию Возможности Орифлэйм в структуре Лидера зависит от метода приглашения, которым работает Лидер и его ключевые бизнес-партнеры. При работе через интернет (онлайн) Консультант имеет возможность приглашать потенциальных Консультантов на вебинар «Встреча Возможности Орифлэйм». Это происходит так: 1. Размещение информации на бесплатных досках объявлений о мероприятии. 2. Тем, кто заинтересовался бизнесом, – отправка сообщением ссылки на вебинарную комнату с информацией о времени проведения. 3. Тем, кто не смог лично побывать на вебинаре, – можно отправить видеозапись. Если структура работает методами офлайн, то в этом случае используются стандартные виды приглашения: Работа со Списком имён (+ метод получения рекомендации). Проведение индивидуальных презентаций Возможности Орифлэйм на домашних встречах или в кафе. Использование метода «Подари подарок другу» и метода «Приглашение на SPA-процедуры». Обзвон по объявлениям в газете с предложением рассмотреть вариант работы в Орифлэйм как альтернативу (даже если человек искал другую работу). Размещение объявлений в различных изданиях, например: «Предприниматель расширяет вид деятельности», «Предприниматель оказывает информационные услуги Орифлэйм», «Сотрудничество с компанией в системе управления», «Консультирование по вопросам управления коммерческой деятельностью для компании Орифлэйм», «Руководство людьми и товарооборотом , работа в системе управления». Методика «Вспомнить всех» – приглашение тех, кто когда-то отказался от приглашения, а сейчас ввиду кризиса и безработицы может нуждаться в доходе. Приглашение частных предпринимателей – эти люди знают толк в бизнесе и могут с успехом применить свои знания и опыт в Орифлэйм. Раздача листовок на холодном рынке – массовое приглашение. Использование весов ТАНИТА как предложение провести тестирование состояния своего здоровья с дальнейшим приглашением на встречу Возможности Вэлнэс. Проведение тематических party (посвященных празднику, конкретной серии продукции, времени года, периоду каталога и т.п.). Вручение сертификатов – подробнее на следующем слайде.
- Метод приглашения на ВВО «Вручение сертификатов» Из опыта Лидера Людмила Колтырина, г. Новочеркасск Консультант Орифлэйм знакомится с руководителем какого-либо учреждения (государственного или частного): детский сад, школа, среднее специальное учебное заведение, высшее учебное заведение, поликлиника, больница и т.п. Вручается небольшой подарок от Орифлэйм, и Консультант договаривается о том, что компания Орифлэйм может предоставить этому заведению совершенно бесплатно сертификаты для вручения сотрудникам в качестве поощрения за какие-то успехи и достижения. Например, в детском саду – лучшим сотрудникам сада, активным членам родительского комитета; в школе – выпускницам; в поликлинике – лучшим медработникам. Текст на сертификате согласовывается с руководителем предварительно; также заранее можно узнать и фамилии номинантов, для того чтобы подготовить именные сертификаты. Образцы сертификатов вы можете увидеть в приложении к тренингу. Каждый сертификат дает право на прохождение бесплатного Мастер-класса по любой теме с возможностью подбора средств по уходу за кожей лица, тела, за волосами, на тестирование ароматов и другие предложения. Все стороны в выигрыше: администрация получает бесплатную возможность поощрить своих сотрудников или учеников, а Консультант/Лидер обеспечивает наполнение Мастер-классов и других мероприятий, имеющих «продуктовую» тематику.
- Проведение ВВО Следующий этап организации рекрутирования в структуре Лидера – организация проведения встреч Возможности Орифлэйм. Варианты проведения встречи Возможности Орифлэйм существуют следующие: • Классическая презентация Возможности Орифлэйм с использованием папки/слайдов. • Презентация по Плану Мечты – с использованием буклета. • Презентация через Истории Успеха Лидеров (используется либо собственная история, либо истории спонсоров и вышестоящих ТОП Лидеров). Презентация через выявление потребностей слушателя. В одном из тренингов курса «Навыки успешного Консультанта» вы узнаете о том, как проводить экспресс-презентации Возможности Орифлэйм для разных слушателей. Тренинг так и называется: «Экспресс-презентация Возможности Орифлэйм». Любая презентация Возможности Орифлэйм может проходить как в индивидуальном формате, так и в групповом. Презентация Возможности Орифлэйм в индивидуальном формате называется встреча «1-на-1», когда Консультант любого уровня презентует возможности своему собеседнику, которого видит как перспективного Консультанта, поэтому важно показать собеседнику его значимость для нас, его приоритетность для команды и наличие у него потенциала к росту. Презентация Возможности Орифлэйм в групповом формате имеет варианты: онлайн и офлайн.
- Презентация через выявление потребностей слушателя Самая эффективная презентация – ответ на потребности слушающего. Важно выявить потребности гостя согласно пирамиде Маслоу. Это можно сделать с помощью открытых вопросов, анкеты или диалога.
- Типы встречи Возможности Орифлэйм ВВО бывают нескольких типов в зависимости от аудитории. Бизнес-ориентированная встреча: обязательно должна включать акцент на неограниченные доходы, факты об индустрии прямых продаж и о компании Орифлэйм, информацию про «квадрант денежного потока». На неё приглашаются: предприниматели, консультанты и лидеры других сетевых компаний, люди, сразу демонстрирующие свой интерес к построению бизнеса, люди, сразу озвучивающие свои цели и задачи в жизни. Презентация с акцентом на продукцию: приглашение на презентацию выглядит как приглашение на Мастер-класс. На Мастер-классе предлагается продукция, рассказывается о преимуществах пользователя, о постоянных и периодических акциях. Далее презентуется преимущество работы с каталогом, описывается методика «Подари подарок другу». В такой презентации рекомендуется использование видеоматериалов, которые можно скачать на сайте Орифлэйм, а также других материалов, предоставляемых компанией. Лидеры рекомендуют проводить такую презентацию регулярно в начале периода действия каталога с рассказом о предложениях текущего и следующего каталогов, с упоминанием драйверов каталога. «Мужская» презентация: информация ориентирована исключительно на бизнес. Если слушатель – женщина, то рекомендовано добавить информацию о продукции с предложением тестирования, так как в этом случае в принятии решения задействованы эмоциональные ощущения (цвет, аромат, консистенция, внешний вид упаковки и т.п.). «Молодежная» презентация: показывается возможность зарабатывать деньги параллельно с учебой или основной работой. В ходе встречи приводятся истории успеха молодых ТОП Лидеров команды, демонстрируется стиль жизни с Орифлэйм – активный, энергичный, классный, в коллективе сверстников-единомышленников. В конце презентации предлагается показать график: если в 16 лет начать подрабатывать на обычной работе, к будущей пенсии это прибавит сущие копейки, а Орифлэйм предлагает получение дохода регулярно и с расчетом на будущее. Вэлнэс-презентация: демонстрируется возможность следования здоровому образу жизни, его пропаганде с возможностью получения дохода. Дается расчет ежекаталожного стабильного дохода при приобретении лояльных клиентов и при регулярном расширении клиентской базы.
- Кто и когда проводит ВВО Выделим 2 условия успешности организации ВВО: 1. Важно иметь зафиксированное расписание встреч Возможности Орифлэйм в структуре у каждого Лидера. 2. Важно четко понимать, в чьи обязанности входит проведение ВВО и кто наполняет эти встречи гостями. Ключевые бизнес-партнеры принимают участие в ВВО своих Менеджеров и/или Директоров до тех пор, пока сами не станут Менеджерами; они наполняют эти встречи гостями. Также они могут самостоятельно проводить презентации Возможности Орифлэйм в формате «1-на-1» для своих персональных гостей. Менеджеры проводят групповые ВВО 2-3 раза в неделю по четко соблюдаемому графику (встречи проводятся всегда в определенное время, а не тогда, когда появились гости); эти встречи наполняются гостями ключевыми бизнес-партнерами и самим Менеджером. Менеджеры планируют ВВО в зависимости от расписания мероприятий компании и вышестоящего Директора. Сначала необходимо выставить в графике каталожных активностей мероприятия компании, потом мероприятия спонсора, а в оставшиеся дни – ВВО групповые и «1-на-1». Менеджер планирует встречи «1-на-1» для себя и помогает спланировать Консультантам, которые уже могут проводить эти встречи самостоятельно. Менеджеры принимают участие в ежекаталожных встречах своего Директора: они берут на себя части этой встречи, в том числе и презентацию Возможности Орифлэйм. Директора проводят ежекаталожные встречи Директора, одной из частей которых является презентация Возможности Орифлэйм. Директора также проводят групповые ВВО 2-3 раза в неделю, которые наполняют гостями их ключевые бизнес-партнеры.
- Обучение проведению встречи Возможности Орифлэйм Для того чтобы научить ключевого бизнес-партнера проводить презентацию Возможности Орифлэйм, нужно: Консультанту выучить презентацию. Для этого надо дать ему её «под запись» или предложить уже готовый текст в печатном виде. Проводить по возможности все презентации в присутствии Консультанта (то есть приглашать его всегда – согласием присутствовать ключевой бизнес-партнер показывает серьёзность своих намерений в обучении), чтобы он слышал от вас презентацию снова и снова. Важно проводить всегда одну и ту же презентацию с одними и теми же примерами, только так новичок сможет впоследствии эту презентацию повторить. 3. Постепенно вовлекать Консультанта в проведение презентации, чтобы он понемногу учился рассказывать сам. Чем раньше Консультант начинает рассказывать презентацию хотя бы частично, тем быстрее он совершенствуется как спикер и растет как Лидер. 4. Консультант должен сдать «экзамен» Лидеру, рассказав ему презентацию. Лидер дает качественную обратную связь, помогает скорректировать при необходимости. 5. Лидер должен поприсутствовать на нескольких первых презентациях Консультанта как для моральной поддержки, так и для корректировки недочетов.
- Тренинг «Успешный старт» Организация системы тренингов «Успешный старт» в структуре Лидера важна ничуть не меньше, чем организация системы проведения ВВО. Задача Лидера – наладить работу так, чтобы каждый новичок прошел этот тренинг, причем не столь важно, когда именно и с кем он его посетит, главное – чтобы тренинг состоялся в ближайшую неделю после регистрации новичка. Как вариант – проведение тренинга «Успешный старт» сразу после ВВО и регистрации гостей. Что это? – Это «запуск» новичка для активной работы. Когда? – В день получения первого заказа (вариант – в день размещения первого заказа). Как долго? – 30 минут. Кто проводит? – Спонсор или Менеджер (или Директор). Для чего? – Рассказать обо всех программах, о продукции, научить пользоваться сайтом, сервисом, спонсорской поддержкой, понять основные функциональные обязанности. Что еще важно? – Назначить следующую встречу. Тренинг желательно сопроводить памяткой новичку.
- Примерный план тренинга «Успешный старт» Создатели этого тренинга рекомендуют следующий план проведения «Успешного старта». Каталог Показать каталог, как он устроен, почему важно работать с текущим и следующим каталогом. Оформление каталога: бланк заказа, акцентные продукты, фамилия, имя, телефон (см. курс «Навыки успешного Консультанта»: «Успешная работа с каталогом», «Успешные продажи. Основы», «Основные возражения при продаже»). Прайс-лист ПЦ, ДЦ, НП, ББ (новинки, продукция со скидкой, весь ассортимент, Вэлнэс, бизнес-аксессуары). Таблица с уровнем объёмной скидки. Действие каталога – 21 день. ББ Что это такое, для чего используются, от чего зависят, стоимость продукции в ББ. Как разместить заказ? Сайт, горячая линия, пункты выдачи заказов (СЦ, СПО, домашняя доставка, постоматы, мобильные пункты и т.д.), условия и возможности оплаты заказов. Памятка новичка Выдать Консультанту памятку, которая позволит ему найти ответы на основные вопросы. Программа для новых Консультантов Преимущества, условия, как выполнить (что заказать себе, что предложить другим). Текущие акции Кампании по приглашению, акции активности. Список имён Написать список из 10-15-30 имён. Выбрать из Списка имён 5 человек, кому показать каталог. Приглашение на встречу. Выбрать из Списка имён 5 человек, которых пригласить на презентацию, назначить день и время этой презентации (см. Курс «Навыки успешного Консультанта»: «Успешное приглашение в Орифлэйм. Основы», «Основные возражения при приглашении»). Назначение даты следующей встречи
- Контроль за проведением ВВО в структуре Лидера Как Лидер может контролировать проведение ВВО своими ключевыми бизнес-партнерами? Менеджер еженедельно на планерке получает от ключевых бизнес-партнеров информацию: Сколько индивидуальных встреч было у Консультанта? Сколько было людей на встречах? Сколько гостей привел каждый Консультант на групповые ВВО Менеджера? Сколько прошло регистраций? Далее эту информацию Менеджеры передают на планерке Директору. По этим данным Лидер анализирует работу структуры. Если было мало встреч (групповых и индивидуальных) – значит, Менеджеры и Консультанты запланировали недостаточное количество встреч. Необходимо понять причину: это связано с низкой целеустремленностью или нехваткой времени? Если цели Консультанта недостаточно амбициозны, можно снова пройти тренинг по постановке целей. Если Консультанту не хватает времени, нужно проанализировать, на что уходит время, чем можно пожертвовать ради рекрутирования. Если приглашенных мало – нужно выяснить, сколько приглашений на встречу было сделано. Если Консультант приглашал мало, то нужно уделить больше внимания работе со Списком имён и активностям на «холодном» рынке, увеличить приток гостей на встречи. Если Консультант приглашал достаточно, но не все пришли, нужно проанализировать, как приглашал, что говорил при приглашении, почему люди так и не дошли до назначенной встречи. Если достаточно гостей, но мало регистраций – важно выяснить, как проводилась презентация. Что говорили на ней, как говорили? Был ли спикер достаточно эмоциональным, последовательным, уверенным, отразил ли все возможности компании, сформулировал ли предложение? Все эти вопросы поможет решить повторное прохождение курса «Навыки успешного Консультанта» и обучение проведению презентации у спонсора.
- Обратная связь после ВВО Директор обязательно должен периодически посещать ВВО, которые проводят его Менеджеры: чаще – если это первые самостоятельные групповые встречи, реже – если Менеджер уже имеет опыт проведения ВВО. Но обратная связь по итогам встречи должна быть даже в том случае, если вы твердо уверены в организационных и презентационных навыках вашего Лидера. Ведь это и возможность похвалить и поощрить, и возможность откорректировать слабые стороны. Обратную связь правильнее всего давать «по горячим следам» – сразу после посещённой встречи лично, по телефону или онлайн – по skype. Важно дать Менеджеру выговориться. Для этого можно задать вопрос: «А тебе самому понравилась презентация?» Данный вопрос, несмотря на простоту, многогранный: во-первых, он позволит Менеджеру поразмышлять о том, что у него получилось, а что можно улучшить, а во-вторых, он позволяет увидеть самооценку Менеджера, чтобы впоследствии определить стороны личностного развития. Для предоставления обратной связи идеально подходит коучинговая модель Орифлэйм.
- Рекрутинг в регионах Часто Лидеры рассматривают соседние (или даже удаленные) регионы как потенциал для расширения структуры. Зачастую работа в регионе начинается тогда, когда там появляются потенциальные ключевые бизнес-партнеры. Да и самому Лидеру важно иметь результат в своём населённом пункте до того, как запланировать поездку в чужой регион. На этапе подготовки к освоению региона необходимо изучить и проанализировать статистику по этой области или району – вы можете использовать отчет о пенетрации (запросите у вашего ASMа), а также общероссийские статистические данные, опубликованные в СМИ (экономическая ситуация, средний уровень дохода разных слоёв населения, стоимость жилья). Проанализируйте населённый пункт также по следующим показателям: возможность аренды офиса, стоимость аренды; перспективы развития населённого пункта; имеющиеся учебные заведения; торговые сети; градообразующее производство. Соберите команду, с которой вы поедете рекрутировать в регион. Это могут быть ваши ключевые бизнес-партнеры. Вместе поставьте цели на эту поездку – как командные, так и личные цели каждого участника. Подготовьте заранее раздаточный материал (листовки, анкеты, приглашения, объявления). Не последнюю роль в подготовке играет финансовое планирование: как и когда окупятся ваши расходы на поездки. Главное, чтобы все четко понимали свои задачи и проектировали личные планы на эту поездку. Работа в регионе, как и любая командировка, должна иметь четкие цели и график: важно использовать время по максимуму. Основной задачей работы в регионе является массовый проспектинг и рекрутирование после ВВО, которые проводятся гораздо чаще, чем «дома», – 2-3 раза в день. Важно параллельно присматриваться к потенциальным будущим ключевым бизнес-партнерам из числа новичков, а также организовать процесс обслуживания Консультантов, прибегая к всесторонней помощи компании. Далее работа поддерживается с помощью периодических поездок, skype-встреч, вебинаров. Опыт показывает, что Лидеры в регионах растут быстрее, так как они более самостоятельные. При этом приезд спонсора дает им больше мотивации и новых знаний, поэтому важны регулярные поездки Лидера в свои регионы. Когда в региональной команде появляются первые Менеджеры, Директор может давать задание каждому Менеджеру по количеству гостей, которых нужно пригласить на ВВО во время следующего визита Директора. Цель этого задания – дать мотивацию на успешный старт в работе, а также обучить Менеджеров эффективному проведению встречи Возможности Орифлэйм. Когда группа подрастает, можно в одну из таких поездок пригласить вышестоящего ТОП Лидера. Открытие СПО – отличный способ освоения регионов, имеющих характеристики «белых пятен» (низкая пенетрация Консультантов, минимальная активность, отсутствие Лидеров). Когда структура в регионе показывает рост, Лидер может планировать открытие своего СПО с помощью местных Менеджеров и при поддержке компании. Открытие офиса дисциплинирует потенциального подрастающего Лидера и делает Орифлэйм его основным местом работы. Распространение интернет-сообщения существенно упрощает коммуникацию Лидера со своими региональными Командами. Используйте skype, возможности организации групп в Viber и WhatsApp, возможности вебинаров. «Удаленные» Лидеры всегда могут иметь возможность присутствовать на ваших планерках и других мероприятиях дистанционно с помощью онлайн. Каждый Лидер должен иметь план посещения своих регионов на год вперед. Это облегчит планирование как поездок, так и активностей «дома», а также дисциплинирует региональных Лидеров. Частоту поездок можно планировать согласно планам по закрытию нового звания.
- Итак, завершая данный тренинг, сделаем выводы. Организация системы рекрутинга в команде необходима для планомерного роста и увеличения структуры. На Лидере лежит ответственность за обучение ключевых бизнес-партнеров методам проспектинга, рекрутирования и работы с новичками. Система проведения ВВО в Персональной Группе Лидера включает в себя как групповые, так и индивидуальные ВВО (встречи «1-на-1»). Лидер должен контролировать качество проведения ВВО и давать обратную связь, являясь при этом образцом для подражания. Процесс рекрутирования в регионе должен быть организован и спланирован, тогда эта работа будет эффективной. О том, как рекрутировать и обучать новичков, много информации можно получить из курса «Навыки успешного Консультанта».
- Проверьте себя В каких тренингах курса «Навыки успешного Консультанта» можно получить практическую информацию о рекрутировании и обучении новичков? Кто и как часто проводит ВВО в структуре Лидера? Что такое индивидуальная ВВО (встреча «1-на-1»)? Кто и для кого может ее проводить? Как часто? Что должен включать в себя тренинг «Успешный старт»?
- Домашнее задание Составьте или откорректируйте график ВВО в своей структуре и обсудите его со своими ключевыми бизнес-партнерами. Проверьте содержание тренинга «Успешный старт» у себя и у своих Менеджеров. Запросите у вашего ASMа отчет по пенетрации в вашем регионе и определите, в каких районах и населённых пунктах есть больше возможностей для рекрутирования.