"How to pitch a VC", Vortrag von Prof. Dr. Kai Thierhoff während der INTERACTIVE COLOGNE 2014 am HGNC Start-up Day, 20.05.2014. Fragen die beantwortet werden: - Was genau ist Venture Capital eigentlich? - Was sind die Bedingungen mit denen ich leben muss, wenn ich einen Investor/VC beteilige? - Und wie genau läuft das mit Venture Capital? - Läuft das mit Business Angels ähnlich? - Wie finde ich einen VC! - Wie läuft ein VC pitch?

1. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 1
Fragen die beantwortet werden:
• Was genau ist Venture Capital eigentlich?
• Was sind die Bedingungen mit denen ich leben
muss, wenn ich einen Investor/VC beteilige?
• Und wie genau läuft das mit Venture Capital?
• Läuft das mit Business Angels ähnlich?
• Wie finde ich einen VC!
• Wie läuft ein VC pitch?
“How to” Venture Capital

2. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 2
Finanzierungsquellen für Gründer
StartUpTeam
Crowdfunding &
Crowdinvestment
Angels
&
Venture
Capital
Banken
&
Kredite
Öff.
Förderung
Inkubatoren
/Accelerators

3. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 3
Wonach VCs und Profi Angels suchen:
 Ein sehr guter Jockey
 auf einem schnellen Pferd
 Unter blauem Himmel

4. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 4
Was alles nicht mehr geht,
wenn ein Investor an Bord ist:
- Allein entscheiden über Gehalt, Firmen PKW, größere Investitionen…
- Langsam und stetig wachsen
- Selber entscheiden wann/ob das gesamte Unternehmen verkauft wird (und
zu welchem Preis!!)
- Gemütliche Arbeitstage ohne Druck
- Finanzplanung unregelmässig, ohne Kennzahlen
- Die Situation alleine mit sich ausmachen, Probleme aussitzen,
verschweigen…
- Auf mehrere Pferde setzen!

5. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 5
Voraussetzungen um VC / Angels für sich zu gewinnen:
 Nachhaltiges und skalierbares Geschäftsmodell
 Nicht investitionslastig!
 Exzellentes Team mit Erfahrung!
 Selten werden Einzelgründer finanziert!
 Großer Markt!
 Mit der Möglichkeit das Geld des Investors innerhalb von 3-5 Jahren zu
Vervielfachen (Faktor 7-10)
 Gute Metric / Idee z. Bsp.: customer lifetime value < customer acquisition
costs

6. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 6
Einige wichtige Vertragsklauseln von
Beteiligungsverträgen:
- Vesting: Sie kündigen, dann verlieren Sie Anteile – villeicht sogar alle!
- Guarantees: Gründer garantieren, dass das Unternehmen frei ist von
Verbindlichkeiten bzw. gewisse Rechte vorhanden sind…
- Anti-Dilution: Der Investor erhält mehr Anteile, wenn die Unternehmens-
bewertung in einer zweiten Runde geringer ist
- Tag-along: Sie wollen verkaufen: Nehmen Sie Ihre Investoren mit!
- Drag along: Wenn der Investor verkaufen will, müssen sie mitverkaufen!!
- Liquidations preferences:
Wenn das Unternehmen verkauft wird, erhält erst
der Investor sein Geld – evtl. mit Zinsen – dann der Rest der
Gesellschafter

7. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 7
Was ist ein VC?
“Arten” von Venture Capital
Venture
Capital
Corporate
Corporate
Fund
Tochter-
gesellschaft
internFunds
Öffentlich

8. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 8
Wie arbeitet ein VC?
Größe: von 5 Mill € bis 500 Mill € in Europa,
in USA auch deutlich darüber
Dauer: Fond läuft normalerweise 10 Jahre,
Investment period: erste 3-5 Jahre,
Exits: letzte 5 Jahre
Management: 3-6 Partner und Principles,
Investment directors, Associates
manchmal nur 3-4 Manager, die das
Portfolio managen

9. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 9
Wie arbeitet ein VC?
Eine einfache Rechnung
bei einem Fond mit 100 Mill € und 5 aktiven Managern, muss
jeder Manager ca. 20 Mill € investieren.
und: ein Manager kann maximal 6-7 Portfolio Companies
betreuen.
Also muss ein durchschnittliches Investment ca. 3 Mill € groß
sein. Auch wenn dies in zwei oder sogar drei Runden passieren
kann.
 Also ist es keine Arroganz von Managern, wenn ein
Investment für ihn zu klein ist!

10. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 10
Einige Deutsche / Europäische Venture Capital Companies:
Wellington Partners ecapital
Earlybird Hasso Plattner
Creathor Balderton
Target Partners Iris
Sevenventures Seventure
Neuhaus Partners GMVP
Capnamic/Iris KfW
BDMI HTGF
T-Venture Acton
Siemens Venture Kizoo
Holtzbrinck Venture enjoy Venture
Tengelmann Ventures Vorwerk Ventures

11. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 11
How to pitch a VC!
“Sequoia on Writing A Business Plan” – or a pitch!
We like business plans that present a lot of information in as few words as
possible. The following format, within 15-20 slides, is all that’s needed:
1) Company Purpose
Define the company/business in a single declarative sentence.
2) Problem
Describe the pain of the customer (or the customer’s customer).
Outline how the customer addresses the issue today.
3) Solution
Demonstrate your company’s value proposition to make the customer’s life
better. Show where your product physically sits.
Provide use cases.

12. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 12
How to pitch a VC!
4) Why Now
Set-up the historical evolution of your category.
Define recent trends that make your solution possible.
5) Market Size
Identify/profile the customer you cater to.
Calculate the TAM (top down), SAM (bottoms up) and SOM.
6) Competition
List competitors
List competitive advantages
7) Product
Product line-up (form factor, functionality, features, architecture, intellectual
property).
Development roadmap.

13. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 13
How to pitch a VC!
8) Business Model
Revenue model
Pricing
Average account size and/or lifetime value
Sales & distribution model
Customer/pipeline list
9) Team
Founders & Management
Board of Directors/Board of Advisors
10) Financials
P&L
Cash flow
Cap table / The deal

14. hgnc Startup Day © Thierhoff Consulting 2014 14
Vielen Dank!
Fragen?
Kontakt:
Prof. Dr. Kai Thierhoff
www.thierhoff-consulting.de
info@thierhoff-consulting.de
www.facebook.com/thierhoffconsulting
Tel.: 0221. 430 75 68 - 0