O documento discute o caso da empresa XYZ, uma marca de vestuário casual com lojas nas praias de Guarda do Embaú e Praia do Rosa. A empresa enfrenta o desafio da sazonalidade, com maior volume de vendas no verão. A XYZ busca alternativas como franquias, representação comercial e novas lojas para reduzir a sazonalidade. O documento fornece detalhes sobre o perfil dos consumidores, concorrência, fornecedores e estratégias de marketing da empresa.

1. Case XYZ
Combatendo a Sazonalidade
Tiago R. Mattozo
MBA em Marketing Estratégico

2. Conhecendo a XYZ
Estilo de Vida + Sonho
XYZ e o Meio ambiente
Os Consumidores
Sua Estrutura e Equipe
A Concorrência
Os Fornecedores
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Guarda do Embaú
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

3. Conhecendo a XYZ
Moda Casual
XYZ e o Meio ambiente
Os Consumidores
Vestidos
Sua Estrutura e Equipe Blusinhas
Shortinhos
A Concorrência Chinelos
Bolsas
Os Fornecedores ...
Promoção da Marca
Camisetas
Expansão X Sazonalidade Camisas Pólo
Bermudas
Buscando Alternativas Tênis
Mochilas
Questões do Grupo ...
Notas de Ensino
Questões para Discussão

4. Conhecendo a XYZ
Segmento Vestuário
XYZ e o Meio ambiente
(Fonte: site Sindivestuário)
Os Consumidores
- A indústria do Vestuário é uma das mais
Sua Estrutura e Equipe antigas e tradicionais do Brasil;
A Concorrência - Mais de 20.000 indústrias formais no Brasil;
- Movimentam dezenas de bilhões de dólares,
Os Fornecedores
todos os anos;
Promoção da Marca
- Ocupam cerca de 1.300.000 trabalhadores;
Expansão X Sazonalidade - Produção de bilhões de peças por ano.
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

5. Conhecendo a XYZ
Segmento Vestuário em SC
XYZ e o Meio ambiente
(Fontes: site Sindivestuário e FIESC)
Os Consumidores
- Ocupa posição importante no Estado;
Sua Estrutura e Equipe - Concentrado na Região Sul e Vale do Itajaí;
A Concorrência - É o segundo pólo têxtil e de vestuário do
Brasil;
Os Fornecedores
- Lidera as exportações de camisetas (T-shirts);
Promoção da Marca
- 56 indústrias; 2.700 trabalhadores; 3,2% das
Expansão X Sazonalidade exportações de SC; US$ 263.000.000 (2008);
- Destaque: Cia. Hering = entre as 10 empre-
Buscando Alternativas
sas que mais cresceram em 2009 (Revista
Questões do Grupo
Exame - Maiores e Melhores).
Notas de Ensino
Questões para Discussão

6. Conhecendo a XYZ
Criação e Idealização
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
- Sr. Josué Machry (Idealizador e Diretor de
Sua Estrutura e Equipe Criação);
A Concorrência - Preservação Ambiental e Sustentabilidade;
- Ações XYZ:
Os Fornecedores
1 - uso de papel reciclado;
Promoção da Marca
2 - plantio de sementes nativas;
Expansão X Sazonalidade 3 - recolhimento de lixo nas praias;
4 - distribuição de sacolas de lixo;
Buscando Alternativas
5 - uso de malhas de fibras naturais/recicladas;
Questões do Grupo
6 - oferecimento de sementes junto com o
Notas de Ensino Tag de suas peças.
Questões para Discussão

7. Conhecendo a XYZ
Perfil
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores - Transeuntes das regiões de suas lojas (Guar-
Sua Estrutura e Equipe da do Embaú e Praia do Rosa) no período
A Concorrência do Verão;
- Homens e Mulheres (51% e 49%, respect.);
Os Fornecedores
- Entre 18 e 35 anos;
Promoção da Marca
- Gasto médio de R$ 100,00 por compra;
Expansão X Sazonalidade - Provenientes de diversas localidades.
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

8. Conhecendo a XYZ
Perfil
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
Sua Estrutura e Equipe
A Concorrência
Os Fornecedores
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Fonte: Gráfico fornecido pela XYZ
Notas de Ensino
Questões para Discussão

9. Conhecendo a XYZ
Estrutura e Equipe
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
- Escritório = Florianópolis;
Sua Estrutura e Equipe - Lojas = Guarda do Embaú e Praia do Rosa;
A Concorrência - Estrutura Organizacional bem enxuta;
- Adição de 10 funcionários (vendedores)
Os Fornecedores
no Verão;
Promoção da Marca
- Recrutamento e Seleção;
Expansão X Sazonalidade - Treinamento.
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

10. Conhecendo a XYZ
Concorrência Direta
XYZ e o Meio Ambiente
- Lojas/Marcas nas imediações das lojas XYZ.
Os Consumidores
Qualidade inferior e Preço similar.
Sua Estrutura e Equipe
A Concorrência Concorrência Indireta
Os Fornecedores
- Lojas/Marcas com a proposta similar a XYZ.
Promoção da Marca Qualidade similar e Preço superior.
Ex.: Osklen, Redley e Richards.
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Objetivos Estratégicos
Questões do Grupo
- Posicionamento de Marca e Expansão de
Notas de Ensino
Novos Negócios.
Questões para Discussão

11. Conhecendo a XYZ
Parceria e Confiabilidade
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
- A origem varia de acordo com o produto;
Sua Estrutura e Equipe - Fidelização Qualidade;
A Concorrência - Busca de Novos Fornecedores para novos
produtos = ampliação do mix;
Os Fornecedores
- Novas opções de desenvolvimento para
Promoção da Marca
novas alternativas sustentáveis.
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

12. Conhecendo a XYZ
Promoção, Pulverização
XYZ e o Meio Ambiente
e Impregnação da Marca
Os Consumidores
- e-mail-Marketing e Newsletter;
Sua Estrutura e Equipe - Ações sócio-ambientais;
A Concorrência - Anúncios;
- Promoções de Vendas;
Os Fornecedores
- Pesquisa de Satisfação/Opinião.
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

13. Conhecendo a XYZ
Expansão X Sazonaliadade
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
- Sazonalidade Comercial;
Sua Estrutura e Equipe - Crescimento anual do mix de produtos;
A Concorrência - Crescimento anual de 10% no faturamento;
- Nova loja na Praia do Rosa;
Os Fornecedores
- Bom número de clientes fiéis;
Promoção da Marca
- Expansão X Sazonalidade.
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

14. Conhecendo a XYZ
Buscando Alternativas
XYZ e o Meio Ambiente
(Fontes: sites e-commerce, e-Bit e Fecomércio-SC)
Os Consumidores
e-Commerce:
Sua Estrutura e Equipe - 2001 2008 / 540 milhões 8,2 bilhões;
A Concorrência - Itens mais vendidos no varejo online: Livros,
Revistas e Jornais (17%); Saúde e Beleza (12%);
Os Fornecedores
Informática (11%); Eletrônicos (9%) e Eletrodo-
Promoção da Marca
mésticos (6%);
Expansão X Sazonalidade - Itens mais vendidos no varejo online em SC:
Livros (15,47%), CD’s e DVD’s (13,31%) e
Buscando Alternativas
Áudio e Vídeo (11,51%).
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

15. Conhecendo a XYZ
Buscando Alternativas
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
Franchising
Sua Estrutura e Equipe
A Concorrência Representação Comercial
Os Fornecedores
Abertura de Novas Lojas Próprias
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

16. Conhecendo a XYZ
Questões do Grupo
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
1 – Das hipóteses levantadas pela empresa
Sua Estrutura e Equipe (Representação Comercial, Franchising ou
A Concorrência Aberturas de Novas Lojas), na sua visão,
quais as vantagens e desvantagens frente
Os Fornecedores
às possibilidades de sucesso? Dentre a sua
Promoção da Marca
reflexão escolha uma das hipóteses
Expansão X Sazonalidade argumentadas.
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

17. Conhecendo a XYZ
Questões do Grupo
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
2 – A partir de sua escolha acima, cite 3
Sua Estrutura e Equipe pontos fortes e 3 pontos fracos da XYZ,
A Concorrência sugerindo ações estratégicas de marketing
para a eliminação ou redução dos pontos
Os Fornecedores
fracos citados.
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade 3 – Que tipos de ações e/ou serviços podem
ser incorporados na XYZ a fim de atrair mais
Buscando Alternativas
clientes; e aumentar suas vendas e sua
Questões do Grupo notoriedade?
Notas de Ensino
Questões para Discussão

18. Conhecendo a XYZ
Notas de Ensino
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
Temas Abordados:
Sua Estrutura e Equipe - Empreendedorismo;
A Concorrência - Vantagem Competitiva e Sustentabilidade;
- Marketing de Varejo;
Os Fornecedores
- Sazonalidade.
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade
Buscando Alternativas
Questões do Grupo
Notas de Ensino
Questões para Discussão

19. Conhecendo a XYZ
Questões para Discussão
XYZ e o Meio Ambiente
Os Consumidores
1 – Segundo as características de empreen-
Sua Estrutura e Equipe dedores de sucesso, expostas por Bateman
A Concorrência e Snell, cite quais delas você co-relacionaria
com o Sr. Josué Machry. Discorra sobre suas
Os Fornecedores
escolhas.
Promoção da Marca
Expansão X Sazonalidade 2 – Quais características da XYZ podem ser
consideradas como diferencial competitivo?
Buscando Alternativas
Como essas características podem contribuir
Questões do Grupo
para a eliminação ou redução de sua
Notas de Ensino sazonalidade?
Questões para Discussão

20. Obrigado...
...e, na medida do possível,
contribua com a preservação
do Meio Ambiente!