Dokumen tersebut merangkum tentang analisis pasar bisnis, termasuk definisi pembelian organisasi, karakteristik pasar bisnis dan konsumen, partisipan proses pembelian bisnis, tahapan proses pembelian, pengelolaan hubungan bisnis-ke-bisnis, serta pasar lembaga dan pemerintah.
2. Apakah Pembelian
Organisasi Itu?
Peserta Proses
Pembelian Bisnis
Proses
Pembelian/Pengadaan
(Procurement)
Tahap-Tahap dalam
Proses Pembelian
Mengelola Hubungan
Pelanggan dengan
Bisnis-ke-Bisnis
Pasar Lembaga dan
Pemerintah
3. Pembelian Organisasi merupakan proses
pengambilan keputusan dimana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka
perlu membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih
antara merek dan pemasok yang ada.
Apakah Pembelian Organisasi Itu?
4. Pasar bisnis merupakan semua
organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk
memproduksi produk atau jasa lain
yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain.
Pasar Konsumen merupakan studi
tentang bagaimana individu, kelompok,
dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan dan bagaimamna barang,
jada atau pengalaman memuaskan
keinginan mereka.
Pasar
Bisnis
Pasar
Konsumen
5. • Pembeli yang lebih sedikit tetapi
kebih besar
• Hubungan pemasok-pelanggan
yang erat
• Pembelian profesional
• Pengaruh pembelian berganda
• Panggilan penjualan berganda
• Permintaan turunan
• Permintaan inelastis
• Permintaan yang berfluktuasi
• Pembeli yang terkonsentrasi
secara geografis
• Pembelian Langsung
Karakteristik Pemasar Bisnis :
10. Pusat pembelian biasanya meliputi
beberapa peserta yang mempunyai minat,
otoritas, status, dan persuasivitas yang
berbeda dan kadang-kadang kriteria
keputusan yang sangat berbeda.
11. Dalam menentukan target pusat pembelian,
pemasar bisis harus mengetahui :
a. Siapa peserta utama dalam pengambilan
keputusan?
b. Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
c. Sejauh apa pengaruh mereka?
d. Apa kriteria yang mereka gunakan?
Penentu Target Pusat Pembelian
14. Sebagian besar profesional pembelian
menggambarkan pekerjaan mereka
sebagai lebih strategis, lebih teknis,
berorientasi tim, dan lebih melibatkan
tanggungjawab.
Organisasi dan
Administrasi Pembelian
20. 5. Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok
untuk menyerahkan proposal. Pemasar bisnis
harus ahli dalam meneliti, menulis, dan
mempresentasikan proposal.
21. 6. Pemilihan Pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan
menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan
menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk
mementukan peringkat pemasok, pusat pembelian
menggunakan model evaluasi seperti dibawah ini.
22. Atribut Skala Peringkat
Beban Arti
Penting
Buruk (1) Biasa (2) Naik (3) Sangat Baik
(4)
Harga 0,30 x
Reputasi
Pemasok
0,20 x
Kehandalan
Produk
0,30 x
Kehandalan
Jasa
0,10 x
Fleksibilitas
Pemasok
0,10 x
Total Nilai 0,30 (4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5
Model EVALUASI Pemasok : Analisi Vendor
23. Mengatasi Tekanan Harga
Kuantitas
Terbatas
Tidak ada
Pengembalian
uang
Tidak ada
penyesuaian
Tidak ada
pelayanan
Cara mengatasi
Pembeli berorientasi
harga dengan memberi
harga yang lebih
rendah namun syarat
yang ketat :
24. 7. Spesifikasi Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar
spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan
pengambilan, jaminan dan seterusnya.
25. 8. Tinjauan Kinerja
Pembelian dapat
menentukan
peringkat
pemasok
berdasarkan
beberapa kriteria
Mengakhiri
hubungan dengan
pemasok.
27. Sebagian riset mendukung koordinasi
vertikal yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual, sehingga mereka
tidak hanya sekedar bertransaks tetapi
terlibat dalam kegiatan yang menciptakan
nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.
Manfaat Koordinasi
Vertikal
28. Hubungan Bisnis Bisnis
• Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra
mengalami pertumbuhan pasar yang substansial
• Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa
kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan
jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya
• Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang
tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain
memasuki bisnis
• Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mira
dapat mengendalkan atay mempengaruhi mitra lain
• Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-
ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini
32. Hubungan Bisnis
Investasi Khusus merupaka pengeluaran
yang diracang secara khusus untuk
perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai
(Ivestasi dalam pelatihan perusahaan,
peralatan , dan prosedur atau sistem
operasi).
33. Risiko merupakan
kejadian yang tidak
diharapkan yang
dapat merusak
rencana atau
keadaan
Oportunities
merupakan salah
satu bentuk
kecurangan atau
pengurangan
pasokan terhadap
suatu kontrak
implisit dan eksplisit
HUBUNGANBISNIS
HUBUNGANBISNIS
35. Pasar lembaga
merupakan instansi
yang menyediakan
barang dan jasa bagi
orang-orang yang
berada dalam
penanganan mereka.
Pasar pemerintah
merupakan organisasi
atau lembaga
pemerintah yang
membeli produk untuk
menjalankan kegiatan
operasionalnya melayani
berbagai kepentingan
masyarakat.
Pasar
Lembaga Pasar
Pemerintah