Prezentacija s konferencije Superprodavač 2016 : kako otkriti koliko naše maloprodajno mjesto ima potencijala za zaradu i raste te kojim "polugama" možemo najefikasnije iskoristiti taj potencijal

1. Koliko propuštamo zaraditi u
maloprodaji i uslugama
Tomislav Bekec,
Hotel Antunović, 17.11.2016.

2. Koliko prostora za rast ima na Vašim
maloprodajnim mjestima?
% prometa
% dobiti

3. Kinematografi Zagreb 2003.
“Ljudi više ne
idu u kina!”
“Karta je
preskupa!”
“Svi vole
gledati
filmove
doma!”
“Nemaju niti
za kokice!”

4. Malo kasnije iste godine...

5. Stvar perspektive
• Najčešće iz svoje perspektive ne
vidimo načine za povećanje prodaje
ili ih vidimo vrlo ograničeno
• Za povećanje prodaje moramo prije
svega promijeniti svoju perspektivu
• Sagledati prodaju iz drugog kuta i
osvjestiti što sve utječe na prodajni
rezultat

6. Ciljevi predavanja
• Proći kroz najvažnija
mjesta na kojima gubimo
promet/profit
• Kroz rad na vlasititim
primjerima kvantificirati
potencijalno povećanje
• Osvjestiti najvažnije točke
utjecaja na prodaju i
dobiti savjet kako utjecati
na njih

7. Case : kako povećati promet?
• Vlasnik ste ljekarne u
kojoj želite povećati
promet bezreceptnog
lijeka na kojem imate
dobru zaradu. U ovom
trenutku prodajete 10
kutijica tog lijeka tjedno.
• Razmislite koliki cilj biste
postavili i kako ga
planirate ostvariti?

8. Case : kako povećati promet?
• Koliko povećanje ste postavili kao
cilj?
• Na temelju čega ste došli do te
brojke?
• Koje promjene u aktivnostima ste
planirali kako biste došli do te
brojke?
• Kako ste to planirali pratiti?
• Kako ste to planirali mjeriti?
• Kako planirate kao voditelj utjecati
na uspješnost?
• Što ćete poduzeti ako stvari ne idu
kako ste zamislili?
• Što ćete napraviti nakon uspješno
provedene aktivnosti?

9. Osnovne poluge
• Količina aktivnosti
• Smjer aktivnosti
• Kvaliteta aktivnosti
• Upravljanje aktivnostima

10. Poluga 1 : Količina aktivnosti
• A. Broj ulazaka
• Mjerimo li broj ulazaka?
• Osnova za sve omjere – mjerenja
(najvažniji – prodaja : ulazak)
• Mjerenje : Koliki je prosječan
broj ulazaka dnevno?
• Pokazuje koliko je kvalitetan
ostatak elemenata marketing
miksa (lokacija, brand, uređenje,
asortiman, usluga...)
• Ključno pitanje : Kako možemo
povećati broj ulazaka?

11. Poluga 1 : Količina aktivnosti
• B. Broj ponuda
• Koliko naši prodavači uspiju
angažirati kupca?
• Koliko im uopće pristupe?
• Koliko kupaca ode van bez
ikakvog kontakta s našim
prodavačima?
• Koliko puta dođu do razgovora
o konkretnom proizvodu?
• Ključno : okidači!

12. • Prepoznate prodajne prilike za
nuđenje proizvoda
• Glavni problem : svi gledamo broj
upita, a ne broj okidača
• Reaktivno vs. Proaktivno –
nedostatak orijentacije na klijenta
• Primjeri okidača
Okidači

13. • Jesmo li definirali prodajne prilike/okidače
za pojedine proizvode?
• Jesmo li ih iskomunicirali našim
prodavačima?
• Mjerimo li broj okidača i broj reakcija naših
prodavača na njih?
• Mjerenje : Koliko kupaca ulazi dnevno na
prodajno mjesto s određenim okidačem?
• Mjerenje : Koliki je omjer broja okidača i
broja ponuda naših prodavača za isti?
Okidači

14. Poluga 2 : Smjer aktivnosti
• Koje proizvode naši
prodavači/prostor preporučuju
našim klijentima?
(Vidljivost/preporuka)
• Primjer : Imate li što za imunitet?
• Koliko su proizvodi koju nude :
– Odgovarajući za klijente
– Prodavljivi
– Profitabilni
• Mjerenje : Koji mix proizvoda
prodaju naši prodavači u pojedinoj
kategoriji/dijelu asortimana?
• Ključno : Kako upravljamo smjerom
proizvoda naših prodavača
(komunikacija smjera, mjerenje,
povratna informacija)?

15. Poluga 3 : Kvaliteta aktivnosti
• Upravljamo li prodajnim razgovorom
naših prodavača?
• Jesmo li ga definirali u prodajni proces i
postavili njegove ključne elemente :
pitanja, argumente, odgovore na
prigovore, načine zaključivanja, alate...?
• Treniramo li naše prodavače za naš
specifični prodajni proces?
• Mjerimo li ga (Mystery shopping,
omjeri...)?
• Mjerenje : omjer broj kupovina : broj
ponuda
• Mjerenje : prosječna vrijednost računa
• Mjerenje : broj artikala po računu
• Ključno : Kako utjecati na povećanje
efikasnosti naših prodavača i upravljati
kvalitetom njihovih aktivnosti?

16. Poigrajmo se s brojkama
• Broj ulazaka +10 %
• Omjer ponuda : okidač
1:2
• Profitabilniji proizvod –
zarada s 10 na 12
• Cijena proizvoda 60 +
zarada s 10 na 18
• Omjer kupnja : ponuda
1:2

17. Poluga 4 : Upravljanje
• Osnova : kvalitetna i
definirana struktura
(ciljevi, mjerenja, uloge i
odgovornosti, alati,
nagrađivanje, razvoj...)
• Komunikacija ciljeva i
aktivnosti
• Praćenje rezultata i
aktivnosti
• Povratna informacija
• Organizacijsko učenje i
kontinuirano
unapređivanje

18. Koliko VI propuštate zaraditi?
• Tomislav Bekec
bekectom@me.com
• Blog : Mala škola
prodaje
• LinkedIn grupa
• Facebook grupa