Datawiz.io проводит кластеризацию клиентов сети и дает рекомендации по работе с клиентами.

1. Кейсы
Datawiz Clustering
Datawiz Inc.

2. Обучение персонала по работе с
клиентами
Что? Когда?
Кому? Зачем?
2

3. При формировании предложений и при
разговоре с клиентами консультанты должны, в
добавок к основному товару, предлагать еще
несколько.
Это увеличит прибыль за счет повышения
продаж сопутствующих товаров.
Что
предлагать?
3

4. Каждый человек уникален и имеет свою
покупательскую персону.
Например: молодая семья, и им нужно
предложить радио-маму, или геймер, которому
необходимо предложить дорогую клавиатуру и
чем больше наворотов, тем лучше и т.д.
Ваши консультанты должны уметь определять и
работать с каждой персоной уникально.
Кому
предлагать?
4

5. Также каждый товар имеет свой «горячий период»
и время суток, когда спрос особенно высок.
Есть время, когда нужно предлагать
исключительно дорогие товары или исключительно
дешѐвые.
На следующих слайдах Вы увидите несколько
примеров и рекомендаций.
Когда
предлагать?
5

6. Кластерный анализ
разбил клиентов сети на такие кластеры:
38%
35%
22%
4%
1%
LCD 32
Встроенные
духовки
СВЧ с грилем*
Моб.
телефоны
Крепежи
*в кластер «СВЧ с грилем» попали 38% от общего количества клиентов
6

7. Рассмотрим кластер «Владельцы мобильных телефонов»
Название категории Вероятность покупки, %
Карта памяти Micro SD 26.85
Наушники 12.74
Стартовый пакет 6.74
Чехлы 2.74
Кабели аудио-видео 1.37
Реле напряжения 1.37
Покупатели из этого кластера с мобильными телефонами:
• с вероятностью 27% будут покупать карты памяти;
• с вероятностью 13% - наушники;
• с вероятностью 7% - стартовые пакеты и т.д.
7

8. Характеристики кластера
Количество клиентов в кластере 258
Общий оборот кластера 379 607 грн.
Общее количество чеков 370
Средний чек по кластеру 1 237 грн.
8

9. Наибольший средний чек по кластеру «Мобильные телефоны» бывает в
среду в 21:00.
Это наилучшее время для предложений
дорогих телефонов и аксессуаров.
Среднийчекподнямнедели
Средний чек по часам
9

10. Рассмотрим количество чеков по кластеру «Мобильные телефоны».
Наибольшее количество чеков бывает в субботу в 15:00. В это же время оборот
составляет – 6 146 грн., а средний чек – 439 грн.
Количествочековподнямнедели
Количество чеков по часам
10

11. Рекомендации
Для клиентов из этого кластера основным товаром есть мобильные телефоны.
С ним нужно предлагать наушники, стартовые пакеты, чехлы, карты памяти. Так
как эти товары тоже вошли в кластер, при чем высокой вероятностью покупки.
Консультанты в среду в 15:00 и 19:00, а также в понедельник в 17:00 должны
рекомендовать самую дорогую продукцию этого кластера – это самое
подходящее время.
Так же в это время нужно расширить выкладку телефонов на витрине, выложите
более дорогие модели и предложите аксессуары со скидкой. Тогда клиент Ваш!
В субботу в 15:00 достаточно низкие показатели по обороту при большом
количестве чеков. Необходимо поработать над увеличением среднего чека:
- увеличить количество консультантов в отделе «Мобильные телефоны»;
- провести акцию или сделать небольшие скидки на сопутствующий товар;
- продвигать и рекомендовать более дорогие товары в это время.
11

12. Следующим рассмотрим кластер «Владельцы СВЧ с
грилем»
Название категории Вероятность покупки, %
Кухонные принадлежности 19.38
Термос 10.25
Ножи 5.12
Мультиварка 5.12
Форма для хранения 3.15
Покупатели из этого кластера с СВЧ с грилем:
• с вероятностью 19% будут покупать кухонные принадлежности;
• с вероятностью 10% - термосы;
• с вероятностью 5% - ножи и т.д.
12

13. Характеристики кластера
Количество клиентов в кластере 262
Общий оборот кластера 316 421 грн.
Общее количество чеков 270
Средний чек по кластеру 1 856 грн.
13

14. Проанализируем средний чек по кластеру «Владельцы СВЧ с грилем».
Наибольшим он бывает в субботу в 19:00. В это время консультанты
могут предлагать самые дорогие товары из этого кластера.
Среднийчекподнямнедели
Средний чек по часам
14

15. Проанализируем количество чеков по кластеру «Владельцы СВЧ с
грилем».
Количествочековподнямнедели
Количество чеков по часам
15
На диаграмме видно, что в будние дни начиная с обеда продажи по
кластеру очень низкие, а то их и нет. По этому в это время необходимо
привлекать покупателей акциями и скидками на товары из данного
кластера.

16. Проанализируем оборот и количество чеков по кластеру «СВЧ с
грилем».
Наибольшее количество чеков бывает в субботу и воскресение.
По обороту видим. что в субботу он высок, но в воскресение падает,
хотя количество чеков почти не отличается.
Количество чеков по дням недели Оборот по дням недели
16

17. Для покупателей этого кластера основным товаром есть микроволновка «СВЧ с
грилем».
С этим товаром клиенту нужно предлагать новые кухонные принадлежности, ножи,
посуду, термосы, мультиварки и др.
Консультанты в 19:00 в субботу должны рекомендовать самую дорогую продукцию
этого кластера.
В воскресение по данному кластеру большое количество чеков, но низкий оборот.
Это значит что средний чек невысок и его необходимо увеличивать. Можно
предлагать более дорогие товары, увеличить количество консультантов в торговом
зале. Также средний чек можно увеличить путем продаж сопутствующих товаров.
Рекомендации
17

18. Следующим рассмотрим
кластер «Владельцы LCD 32»
Название категории Вероятность покупки, %
Батарейки 9.7
Чистящие средства 8.3
Кабели аудио-видео 8.3
Настенные крепежи 5.8
Модули услов. доступа 3.7
Покупатели из этого кластера с телевизором:
• с вероятностью 9% будут покупать батарейки;
• с вероятностью 8% - чистящие средства;
• с вероятностью 8% - кабели аудио-видео т.д.
18

19. Характеристики кластера
Количество клиентов в кластере 157
Общий оборот кластера 866 434 грн.
Общее количество чеков 240
Средний чек по кластеру 4 231 грн.
19

20. Наибольший средний чек по кластеру «Владельцы LCD 32» - в
пятницу с 20:00 по 21:00.
Поэтому, если клиент приходит в это время, нужно предлагать ему самые
дорогие телевизоры и сопутствующие к ним товары.
Среднийчекподнямнедели
Средний чек по часам
20

21. Рекомендации
Для покупателей этого кластера «якорным» есть товар LCD 32.
С ним будут покупать:
- батарейки к пульту;
- чистящие средства для экрана;
- кабели для соединения с ноутбуком или акустической системой;
- крепежи для подвешивания;
- модули условного доступа для подключения спутниковых антенн.
Все эти товары в особенности дорогостоящие телевизоры LCD необходимо
активно предлагать в пятницу в 13:00 и 21:00, а также в среду в 13:00. Это
самые подходящие дни недели и время суток. Именно в это время наблюдаются
самый высокий средний чек по данному кластеру.
И когда в выходные приходит семья за покупкой телевизора, также можно
предлагать и товары для дома, которые по сравнению с телевизором не так
дороги. Можете предложить сковородку для жены, или клавиатуру для мужа, а
может плеер для ребенка, по выгодной цене.
21

22. Следующий пример – кластер «Встроенные
духовки электрические»
Название категории Вероятность покупки, %
Встроенные поверхности газовые 21.31
Вытяжки телескопические 11.15
Вытяжки купольные 9.62
Встроенные поверхности
стеклокерамические
8.43
Товары для кухни 8.11
22
Покупатели из этого кластера с духовками:
• с вероятностью 21% будут покупать встроенные поверхности газовые;
• с вероятностью 11% - вытяжки телескопические;
• с вероятностью 9% - вытяжки купольные т.д.

23. Характеристики кластера
Количество клиентов в кластере 24
Общий оборот кластера 324 210 грн.
Общее количество чеков 57
Средний чек по кластеру 6 445 грн.
23

24. Наибольший оборот был в среду в 13:00, но одним чеком. А также в
воскресение в 16:00 – это были 3 чека. Это более подходящий день для
продвижения дорогих товаров.
Проанализируем оборот по кластеру «Встроенные духовки».
Оборотподнямнедели
Оборот по часам
24

25. Встроенные духовки электрические – это основной товар для клиентов из этого
кластера. С большой вероятностью в этот кластер попали вытяжки, встроенные
поверхности и товары для кухни.
Подходящее время для продаж дорогих товаров из этого кластера будет не среду в
13:00, а в воскресение в 16:00. Так как оборот такой же, а покупателей в это
время – больше.
Также обратите внимание на количество клиентов кластера – 24 и на оборот,
который они генерируют - 324 210 грн. Средний чек этих покупателей – 6 тис. грн.
Поэтому проследите, чтобы на складе в «горячее время» были все товары данного
кластера, вытяжки и встроенные поверхности всех размеров. Иначе Вы рискуете
потерять очень прибыльных клиентов.
Рекомендации
25

26. Следующий пример – кластер «Настенные
крепежи» или определение фрода
Название категории Вероятность покупки, %
LCD 37-42 20.62
LCD >42 15.43
LCD 32 15.11
Батарейки 11.31
Кабели аудио-видео 11.15
26

27. Характеристики кластера
Количество клиентов в кластере 2
Общий оборот кластера 265 776 грн.
Общее количество чеков 36
Средний чек по кластеру 7 986 грн.
27

28. В кластер «Настенные крепежи» попали всего лишь два клиента.
Они генерируют оборот в 273 523 грн.
28

29. Клиенты, которые попали в кластер «Настенные крепежи», покупают в основном
LCD телевизоры и сопутствующие к ним товары, такие как: крепежи, батарейки и
кабели. Средний чек такого клиента – почти 8 тис. грн.
Это могут быть оптовики, тогда Вам необходимо держать с ними личный контакт и
организовывать продажи по пред заказу.
Но это могут также быть кассиры, которые делают скидку клиентам
своей карточкой.
Это очень хороший способ определения мошенников на предприятии, ведь Вы
можете не только смотреть составляющие кластеров, но и информацию про
клиентов, которые в них попали.
Рекомендации
29

30. Формирование
персонализированной
СМС-рассылки
Высокая конверсия в покупку
30

31. Формировать точную рассылку можно с помощью парного
анализа.
Результаты анализа показывают:
- что и с чем необходимо предлагать;
- какой период между покупками;
- какой товар основной, а какой сопутствующий;
- вероятность покупки пары;
- количество чеков с той или иной парой товаров;
- ценность пары.
31

32. Для примера рассмотрим пару «Настенные крепежи – LCD 32»
Эта пара встречается в 1.83% чеков с вероятностью 39.61%.
Если покупатель берет телевизор Вы должны через два дня сделать ему
предложение: настенные крепежи со скидкой.
Это помогает осуществлять персонализированную рассылку с высокой
конверсией в покупку. Так как Вы знаете что нужно предложить, кому и
через какой период времени.
Название
категории
Название
категории
Поддержка Достоверность Период
между
покупками
Настенные
крепежи
LCD 32 1.83 39.61 2
32

33. Создание дайджеста и
рекламных материалов
Какие товары необходимо продвигать?
33

34. Определите:
• Какие категории товаров должны войти в
дайджест;
• Процентное соотношение этих категорий;
• Какие товары больше всего заинтересуют
покупателей;
• Какие товары должны быть на первой
странице;
• Подарочные и акционные товары.
34

35. Ваши возможности
• Определение персоны покупателя по его поведению;
• Сегментация и персонализация клиентов;
• Определение ценности и маржинальности каждого кластера;
• Определение Key Driven Product для всех покупательских кластеров и т. д.
35

36. Ваши преимущества
• Создание систем рекомендаций типа: что, когда и кому предложить;
• Обучение персонала по роботе с разными персонами клиентов.;
• Формирование смс-рассылки с высокой конверсией в покупку;
• Маркетинговая активность в соответствии с предпочтениями клиентов;
• Создание дайджестов по тем товарам, которые больше всего интересуют
покупателей.
36

37. Дополнительная информация
Видеоматериалы по кластеризации можно найти здесь.
Техническую статью и алгоритм вычислений – здесь.
37

38. Украина, г. Черновцы, ул. Гайдара, 1-Е
Тел: +38 (050) 337 73 53
E-mail: hello@datawiz.io
ЖДЕМ ВАШЕГО
ЗВОНКА!
38