abc xyz

1. BÀI THẢO LUẬN
NHÓM 6
Giảng viên: Phan Thành Hưng

2. MỤC LỤC :
1. Sản phẩm.
2. Liệt kê các phân đoạn thị trường.
3. Đánh giá các phân đoạn thị trường.
4. Thị trường mục tiêu .
5. Các đặc điểm của thị trường mục tiêu.
6. Các đặc điểm trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng.
7. Các tiêu chí quan trọng nhất.
8. Các phương án định vị trong tâm trí khách hàng.

3. 1. Sản phẩm: Iphone - là mẫu điện thoại di động của hãng điện tử Mỹ Apple computer, chạy
bằng hệ điều hành IOS. Phiên bản chiếc iPhone đầu tiên ra mắt ngày 29 tháng 6 năm 2007.
Bên cạnh tính năng của một máy điện thoại thông thường (hoạt động trên bốn băng
tần GSM và EDGE), iPhone còn được trang bị màn hình cảm ứng, máy chụp hình, khả năng
chơi nhạc và chiếu phim (tương tự iPod), trình duyệt web,...

5. 2. Liệt kê các phân đoạn thị trường:
• Phân đoạn thị trường theo địa lí:
- Iphone phân bố rộng khắp các nước trên toàn thế giới, các quốc gia có số dân đông đúc, đất nước phát triển…
- Ở VIệt Nam ,các trung tâm thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM,Đà Nẵng, Hải Phòng…nơi tập trung các trường ĐH,CĐ, người lao động từ khắp
mọi miền đổ về nên số lượng tiêu thụ khá lớn.
• Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:
- Iphone hướng tới giới tiêu dùng thượng lưu, những doanh nhân, công nhân viên chức,các sinh viên con nhà khác giả… Các dòng Iphone chủ
yếu phục vụ cho thị trường này là Ip5, Ip 5, Ip6s,Ip6plus
- Iphone hướng tới giới tiêu dùng bình dân là các dòng Ip4, Ip4
• Phân đoạn thị trường theo tâm lí học:
- Đối với giai cấp thượng lưu, giới trẻ, những người có lối sống hiện đại, đam mê công nghệ họ sẽ chọn Iphone.
- Iphone có vẻ bề ngoài sang trọng, hiện đại, mới mẻ, chưa bao giờ lỗi thời
- Do xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người muốn sử dụng smarphone càng tăng cao, iphone nắm bắt được tâm lí, nhu cầu khách
hàng nên đã cập nhật các phiên bản iphone ngày càng thông minh, hiện đại, tiện dụng.
• Phân đoạn thị trường theo đặc điểm hành vi:
- Lí do mua:
+ Do bản thân khách hàng yêu thích, tin tưởng iphone.
+ Phù hợp với công việc vì iphone có nhiều tính năng thông minh, tiện lợi, vào mạng nhanh để họ có thể check mail, lên mạng tìm kiếm vấn đề
nào đó mà không cần tới máy tính.
+ Nhu cầu giao tiếp
- Lợi ích, cấu hình, chất lượng Iphone tốt.
- Iphone dễ tìm kiếm để mua, những người đã sử dụng iphone thì họ thường tuyệt đối trung thành, tin tưởng với dòng sản phẩm này.
- Các chức năng của Iphone làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng.

6. • Phân đoạn thị trường TLSX:
B1: Phân đoạn vĩ mô: Các tiêu thức thuộc tính nhân
khẩu học và phương thức khai thác đóng vai trò quyết
định. Phân đoạn vĩ mô giúp doanh nghiệp xác định
phạm vi ở cấp độ ngành.
B2: Phân đoạn vi mô: Các biến được sử dụng phổ biến gồm
phương thức cung ứng, yếu tố tình huống và đặc điểm các
nhân. Phân đoạn thị trường vi mô giúp doanh nghiệp cụ thể
các loại hình tổ chức đối tương cung ứng sản phẩm Iphone.

7. 3. Đánh giá các phân đoạn thị trường:
• Đánh giá về quy mô và sức tăng trưởng của phân đoạn thị trường:
- Độ lớn của phân khúc thị trường:
+ Tập trung ở các trung tâm thành phố lớn mà điện thoại lại là một phần thiết yếu k thể thiếu trong cuộc sống.
+ Smarphone nói chung và Iphone nói riêng đang là thị trường phát triển với các doanh nghiệp, đại lí kinh doanh điện thoại
trên khắp các tỉnh thành. Với mức thu nhập cao của người tiêu dùng họ sẵn sàng rút tiền ra để mua cho mình 1 chiếc Iphone.
- Mức độ tăng trưởng của phân đoạn thị trường:
+ Khi công nghệ phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng vì thế mà tăng lên. Điện thoại không còn chỉ nghe và gọi mà
họ muốn lướt web, check mail, chụp ảnh, nghe nhạc, chơi trò chơi,… Có thể nói đây là thị trường có mức độ tăng trưởng cao
nhất trong các phân đoạn.
- Lượng định nhu cầu:
+ Theo ông Huỳnh Thúc Cường, đại diện công ty nghiên cứu thị trường ở Việt Nam, năm 2013, ước tính nhóm điện thoại
smarphone chiếm 40% về số lượng và 80% doanh số của thị trường điện thoại di động Việt Nam.
+ Iphone là một trong số các hãng điện thoại đang được bán chạy và được ưa chuộng nhất hiện nay. Iphone có một lượng
khách trung thành và tiêu thụ khá lớn ở Việt Nam. Bởi điện thoại iphone không chỉ để nghe, gọi, nhắn tin mà còn vào mạng,
chụp ảnh sắc nét, nghe nhạc, ghi âm, bề ngoài của Iphone trông rất thanh lịch mà sang trọng, phù hợp với mọi người, trong
mọi tình huống giao tiếp.
- Hành vi mua của người tiêu dùng: Thời gian gần đây nhu cầu sử dụng chiếc điện thoại thông minh ngày càng tăng cao. Nắm
bắt được thị trường người tiêu dùng, do đó iphone liên tục cập nhật cấu hình, giao diện ,nhiều chức năng mới. Điển hình là từ
chiếc Ip3 rồi lên ip4, Ip4s, rồi Ip5,5s và đến 2015 đã ra Ip6s, Ip6 plus với chất lượng ngày càng tăng cao.
- Mức độ trung thành của thương hiệu trong phân khúc: Với thị trường hiện nay rất nhiều hãng điện thoại như Nokia,
Samsung, Sony, HTC,.. nhưng Iphone vẫn luôn thu hút được nhiều đối tượng mua , luôn là sự lựa chọn tin tưởng hàng đầu và
doanh thu bán hằng năm với số lượng khá cao.

8. • Sự hấp dẫn về cấu trúc của phân đoạn thị trường
- Đối thủ cạnh tranh của Iphone: LG, Samsung, Oppo, Nokia, Htc, Q-mobie, Lenovo…
- Sản phẩm thay thế: Các điện thoại iphone nhái, hàng Trung quốc, các thiết bị bị thay thế. Hoặc là các máy tính bảng nhưng to
hơn. Nhưng người tiêu dùng vẫn lự chọn một chiếc Iphone cho mình vừa nhiều chức năng tốt lại dễ mang theo người.
- Nhà cung ứng: Iphone là một hãng điện thoại lớn, lâu đời và có quy mô thế giới. Qua đây ta có thể thấy Iphone chiếm một vị trí
vững chắc trong thị trường điện thoại. Với rào cản ra nhập vững chắc : chi phí tương đối, chất lượng tốt, uy tín lớn là iphone đã
tạo ra sẽ khó có đối thủ cạnh tranh nào có thể xâm nhập vào thị trường này tại Việt Nam.
- Các bên liên quan: Việc Iphone đầu tư vào nhà máy tại VN đã nhận được nhiều quan tâm, ưu đãi, đã tạo ra việc làm cho người
dân. Do đó Iphone luôn giữ hình ảnh tốt đẹp trong người tiêu dùng cũng như công chúng.
- Khách hàng: Đối với người tiêu dùng,iphone luôn là chiếc điện thoại thông minh, thời thượng, thanh lịch, sang trọng, chất
lượng tốt, độ bền cao.

9. 4. Thị trường mục tiêu của iphone là theo thị trường nhân khẩu học, tâm lí học
-Vì:
+ Giới trẻ ưa công nghệ,thể hiện mình,gia đình khá giả trở lên, thì họ luôn tìm nhg dòng sản phẩm có vẻ bề ngoài sang trọng,
hiện đại, mới mẻ, chưa bao giờ lỗi thời nên iphone đáp ứng được những yêu cầu dó mà iphone luôn thay đổi ngày càng thông
minh hơn.
+ Còn giới thượng lưu họ ưu tiên những sản phẩm có nhiều tính năng,những tiện ích trong công viêc như lướt web,soạn văn
bản,...cộng thêm sự nhỏ gọn,màn hình sắc nét để tô lên vẻ sang trọng của người thượng lưu.
+ Apple là 1 thương hiệu lớn từ trước với nguồn lực và thương hiệu có sẵn nên họ cũng quyết định sản phẩm của mình là sản
phẩm hạng cao. Chính vì thế mà iphone còn hướng tới nhóm khách hàng thích thể hiện.

10. 6. Các đặc điểm trong quá trình đưa ra quyết định mua của khách hang:
• Về tìm kiếm thông tin sản phẩm: là giai đoạn tiếp mà sau giai đoạn nhận diện nhu cầu nhằm tìm ra sản phẩm, dịch
vụ mà họ cho đó là tốt nhất. Khi tìm kiếm thông tin bổ sung liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùng có
thể sử dụng những nguồn cơ bản sau:
- Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người quen...
- Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, thương hiệu,..
- Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông,...
- Kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp, dùng thử, qua các bài đánh giá,..
Kết quả của việc thu thập thông tin, người tiêu dùng có thể biết được các loại sản phẩm, thương hiệu hiện có
trên thị trường.
• Về nhận biết nhu cầu: Trước hết, có thể thấy giai đoạn nhận diện nhu cầu là giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình ra
quyết định mua hàng. Nếu không nảy sinh các nhu cầu về sản phẩm thì không thể nào hành vi mua hàng có thể thực hiện
được. Nhu cầu này có thể bị do kích thích bên trong ( tác động của các quy luật sinh học, tâm lý), có thể bị do kích thích bên
ngoài ( kích thích marketing: về sản phẩm, về giá cả,..) hoặc cả hai. Khi nhu cầu trở nên bức xúc thì người tiêu dùng sẽ hành
động để thỏa mãn.

11. • Về đánh giá phương án thay thế: là giai đoạn người tiêu dùng
sẽ xử lý thông tin để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế
nhau, nhằm tìm kiếm được thương hiệu mà họ cho đó là hấp dẫn
nhất.Những khuynh hướng dưới sẽ giúp dự đoán được quan điểm
của người tiêu dùng phải kể đến là:
- Thứ nhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các
thuộc tính, phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi: đặc tính kĩ
thuật, lý – hóa ( thành phần, màu sắc, kích cỡ,..); đặc tính sử dụng ( thời
gian, đặc thù, độ bền,..); đặc tính tâm lý ( vẻ đẹp, sự thoải mái,..) và đặc
tính kết hợp (giá cả, thương hiệu, dịch vụ hỗ trợ,..). Họ sẽ chú ý nhất đến
đặc tính liên quan đến nhu cầu của họ.
- Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan
trọng của các thuộc tính nói trên.
- Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình
gắn với các thương hiệu.
- Thứ tư, người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản
phẩm một chức năng hữu ích, các nhà kinh tế học gọi là “độ hữu dụng”
hay “giá trị sử dụng”. Khi lựa chọn, người tiêu dùng không chọn “giá trị
sử dụng” đơn lẻ mà sẽ chọn những sản phẩm, thương hiệu đem lại tổng
giá trị tạo sự thỏa mãn là tối đa so với chi phí phải bỏ ra để mua sắm và
sử dụng sản phẩm hay thương hiệu đó.
• Về quyết định mua: kết thúc giai đoạn đánh giá các phương
án, người tiêu dùng có một “bộ nhãn hiệu lựa chọn” được sắp xếp
theo thứ tự định mua. Những sản phẩm được người tiêu dùng ưa
chuộng nhất thì sẽ có cơ hội tiêu dùng lớn nhất. Song ý định mua
chưa phải là chỉ báo đáng tin cậy cho quyết định cuối cùng mua mà
người tiêu dùng còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố kìm hãm
khác.
- Thái độ của người khác: người thân, bạn bè, dư luận,..
- Yếu tố hoàn cảnh: những rủi ro đột xuất hay sẵn có của sản
phẩm,về thanh toán dịch vụ sau khi bán,...
Để tháo gỡ ảnh hưởng của các yếu tố kìm hãm quyết định mua
của khách hàng là nhiệm vụ trọng tâm của marketing.

12. 7. Hai tiêu chí quan trọng nhất trong tiêu chuẩn mà khách hàng lựa chọn:
- Tính hữu hình: là cơ sở vật chất, thiết bị, nhân viên và các
phương tiện truyền thông mà dịch vụ đó sử dụng. Công ty có
được trang bị hiện đại không? Công ty có được bố trí bắt
mắt Nhân viên công ty trông có gọn gàng, trang nhã? Tài liệu
liên quan đến các sản phẩm, chẳng hạn như tờ rơi và các bài
giới thiệu có hấp dẫn không? Nếu khách hàng đến sử dụng
dịch vụ thì có được chăm sóc nhiệt tình chu đáo không?
- Độ tin cậy: khả năng cung cấp thông tin chính xác và thực
hiện lời hứa dịch vụ đưa ra. Yếu tố này có thể đánh giá qua
việc một nhân viên kỹ thuật nói rằng lỗi trên website của bạn
đang được xử lý và sẽ xong trong vòng nửa giờ nữa, liệu anh
ta có gọi cho bạn như đã hứa không? Chúng ta đánh giá độ tin
cậy của một doanh nghiệp dựa trên việc liệu họ có thực hiện
những gì đã hứa. Họ có làm đúng với những gì mà họ đã
quảng cáo không?
- Ví dụ khi khách hàng chọn đi mua một sản phẩm iphone trên thị
trường thì họ sẽ phải tìm đến những nơi có uy tín trên thị trường.
Nơi cung cấp sản phẩm ấy phải có trách nhiệm với khách hàng. Tư
vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với túi tiền và như họ đã
đề nghị. Bên cạnh đó, đối với khách hàng họ cũng cần sản phẩm
iphone chính hãng chứ không phải là hàng nhái hàng giả. Đây là
yếu tố quan trọng đối với việc lựa chọn sản phẩm.

13. 8. Các phương án định vị trong tâm trí khách hàng:
• Tạo được sự khác biệt: thiết kế của iphone trong các năm
đều thay đổi và tạo nên sự mong đợi cho người dùng bởi
nó rất sang trọng đẹp mắt và ấn tượng , cùng với hệ điều
hành ios đọc quyền của apple là hệ điều hành có kho ứng
dụng lớn nhất và thân thiện với người sử dụng , người
dùng có thể sử dụng đơn giãn và không mất quá nhiều
thời gian tìm hiểu như các hệ điều hành khác , các tính
năng được cập nhật dễ dàng với vài thao tác đơn giãn
nhanh chóng điều mà các smartphone khác không làm
được
• Tạo được sự tin tưởng : iphone là sản phẩm là sản phẩm hiện chưa
gặp phải một sự cố bảo mật nào trong khi đó các hãng trên thị
trường , và cùng với những chính sách bán hàng uy tín hiện nay
càng khiến khách hàng tin dùng và ưa chuộng với chính sách bảo
hành hỗ trợ và đổi trả linh hoạt trên toàn cầu
• Tạo được sự đẳng cấp : Nhắc đến iphone là nhắc đến những chiếc
điện có giá rất đắt vì vậy đã từ lâu người tiêu dùng xem iphone như
một thứ đồ trang sức biểu tượng cho sự sang trọng và khá giả của
mình . iphone đã đánh trúng tâm lý người tiêu dùng khi tạo nên
được sản phẩm vừa tiện dụng lại vừa là sản phẩm mang tính thời
trang cho người sử dụng. Dù chỉ là chiếc iphone đời cũ nhưng vẫn
khiến mọi người chú ý

14. Cảm ơn thầy và các bạn
đã cùng theo dõi bài
thuyết trình của nhóm
6! m/