Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?
Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği değer ve inançlarına göre;
Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve çarpıtır.
“Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”
7. Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı
Hasaslaştırmalısınız
Çünkü;
Gördükleriniz, Duyduklarınız,
Hissettikleriniz
Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.
8.
9.
10.
11. Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir
Limitleri tanımlar
Seçenekleri
ortaya çıkartır
12. Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?
Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda
edindiği değer ve inançlarına göre;
Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve
çarpıtır.
“Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”
13. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz : “Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.”
Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl
ulaştınız öğrenebilir miyim?
14. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz:“Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse
ilgilenmiyor.”
Kilit Soru:“Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa
başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?
15. GENELLEMEK
Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması
İtiraz : “Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.”
Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası
yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir
öğrenebilir miyim?
16. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan
böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?
17. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.”
Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe
olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?
18. YOK SAYMAK
Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi.
İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.”
Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz
şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?
19. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Çok pahalı.”
Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle
kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?
20. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Bize bir faydası olmaz.”
Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir
sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?
21. ÇARPITMAK
Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi.
İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.”
Kilit Soru: “Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey
öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne
oldu bana anlatabilir misiniz?
22. • Soru sormaktan korkmayın.
• Kaliteli sorular hazırlayın.
• İkna edeceğinize inancınız tam olsun.
• Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir.
• Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın.
• Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın.
23. • Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin.
• Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın.
• Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır.
• Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz.
• Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanın.
24. • Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin.
• İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin.
• Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.
• Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı
faydayı anlatın.
25. • Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına
dikkat edin.
• Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın.
• Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun.
• Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış
gerçekleşmiştir.
27. • Gose, B. (1996). Study finds children of divorced parents are less likely to
enroll at selective colleges. Chronicle of Higher Education,XLII, A35-A36. 151
• Gysbers, N., C., Heppner, M., J., & Johnson, J., A. (2003). Career Counseling:
Process, issues and Techniques. Boston, MA: Allyn & Bacon.
• Hansen, S., S. (2003). Career counselors as advocates and change agents for
equality. Career Development Quarterly, 52, 43-53.