Мастер переговоров Киев 2010 Этапы адаптации человека в организации.

1. Успешное осуществление этапа адаптации человека в организации подразумевает
следующее:
Быть:
БЕЗОПАСНЫМ.
СВОИМ.
КОНСТРУКТИВНЫМ.
НУЖНЫМ.
НЕОБХОДИМЫМ.

2. Формирование этих качеств происходит через овладение человеком
следующим спектром психотехнологических умений:
- умение технологично обращаться с приёмом-передачей деловой
информации, которой определяется успешность профессиональной
деятельности;
- умение осуществлять профилактику искажения информации;
- умение работать в логике ценностей, смыслов, состояний другого
человека;
- умение считывать и получать информацию по «тонким сигналам»,
осуществлять упреждающее воздействие;
- умение работать с информацией в случае активных возмущающих
факторов: ситуация стресса, неопределённости, конфликта.

3. Но всё начинается с внутренней позиции человека:



Отношение с собой и к себе,
С группой и к группе,
С миром и к миру.

4. Две основные позиции личности в жизни человека

Реактивная.

Проактивная.

5. Разберём с этой точки зрения нашу речь, как
показатель степени проактивности личности

Слово всегда предопределяет сначала
логику мысли, затем логику поступка и
как довершение способ самооправдания,
стремление снять с себя ответственность:

6. «Так уж я устроен»

Смысл данного высказывания:
моё поведение предопределено,
ничего не поделаешь

7. «Она доведёт меня до психушки»

Смысл: Я не виноват. Моим
эмоциональным миром управляет
нечто, мне неподвластное.

8. «Есть то, что мне необходимо сделать, но
я не могу это сделать, мне некогда.»

Смысл: я полностью завишу от
внешних обстоятельств – в данном
случае от дефицита времени.

9. «Вот если бы у моей жены было больше терпения»

Смысл: Мой жизненный успех
зависит от чьего – то поведения
или отношения.

10. «Как мне бы не хотелось, но мне приходится это делать»
Смысл:
 Обстоятельства или другие люди
вынуждают меня поступать так, а
не иначе.
 Я не располагаю свободой
выбора.

11. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Шаблоны и стереотипы мышления:
Система стереотипов и шаблонов – своеобразная
топографическая карта Вашей жизни,
накладываемая на реальные условия. С её
помощью Вы помечаете все наиболее важные и
заметные, а порой и незначительные,
повороты и изгибы на этом жизненном
маршруте. Одним словом, Вы присваиваете имя
всему, с чем сталкиваетесь ежедневно и
ежечасно.

12. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Ожидание очевидного
Именно ожидание очевидного чаще всего создаёт на
переговорах тупиковые ситуации, когда уже
требуется творческое мышление, чтобы достойно
разрешить их.
Ведь когда двое садятся за стол переговоров, то
очевидное, о котором они толкуют, для каждого
из них очевидно по – своему. И вполне возможно,
чтобы найти компромисс, партнерам предстоит
осознать не простую истину, что не всегда 1+1
обязательно =2.

13. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Конформизм
Если в организации действует какой либо шаблон, то
хорош он или плох, большинство людей боится
отойти от него. Так же и с поведенческими
шаблонами, то есть с теми неписанными правилами,
исполнение которых обязательно для всех.
Аналогичным образом формируются и переговорные
шаблоны. О них не пишут, не говорят на каждом
углу не печатают красными буквами при входе в
здания где ведутся переговоры, но тем не менее они
есть и их неукоснительно соблюдают.

14. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Автоматическое нет
Иногда, довольно часто, новая идея отвергается
автоматически.
Особенно торопимся мы со своим «нет» на
переговорах, порой отметая любые разумные
предложения, потому что они сделаны не нами.


15. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Быстрота и натиск
Все мы привыкли быстро оценивать ситуацию и также
быстро находить ответ на тот или иной вопрос.
Иногда слишком быстро. И это довольно часто
подводит нас. « А, что если часть грузов отправить
морским путём?» - «Да ну! Глупости! Мы уже, как то
пробовали. Ничего кроме затрат не получили.». Т.е.
Ответ заранее готов: однажды не вышло,
следовательно идея, что на сей раз ситуация
принципиально иная.

16. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Боязнь показаться глупым
Это один из самых сильных сдерживающих
барьеров, заставляющий людей робеть и не
высказывать то, что по их мнению может быть
истолковано как абсурдность или глупость.

17. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Доминирующие идеии
«Мы сделали всё, что смогли, чтобы договориться
с ними. Но судя по всему, они разговаривают
на другом языке». Доминирующая, а проще
говоря, навязчивая идея может повлиять на
поиск решения так же, как влияет на коллектив
людей бесспорный лидер.

18. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Наши собственные возможности
Вернее это обстоятельства, сопутствующие нашим
возможностям.

19. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Полярные тенденции
Либо, так либо никак.
«либо соглашаешься на мои условия, либо я
прекращаю переговоры»

20. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Границы допустимого
Это те границы, в рамках которых может быть решена
та или иная проблема. В любой ситуации есть
объективные обстоятельства, не зависящие от нашей
воли или желания: время, количество людей,
степень срочности и др. Иногда эти границы
незаметны, почти прозрачны, и их можно легко
обойти, в других случаях, они, напротив, диктуют,
всё, определяя нашу линию поведения.
По этому всегда полезно спросить себя: «Насколько я
свободен в своём выборе? Где границы допустимого
в решении этой проблемы? Что будет, если я
поступлю так, а не иначе?».

21. Что может помешать Вам стать
мастером переговоров

Наши предположения
Самая большая опасность то, что мы их делаем
неосознанно, даже не замечая этого.
Что может быть проще, чем предположить, что доктор
знает, тоже, что и Вы, потому, что Вы у доктора уже
в сотый раз? Что люди не горят желанием работаь
по воскресеньям?

22. Начало переговоров.
«дополнительные баллы»
Получение «дополнительных баллов» в начале
переговорного процесса может достигаться за счет
следующих факторов:
достижение участниками явно выраженного
личностного контакта
(взгляд, прикосновение, выражение личного
отношения, описание особенностей собственного
восприятия этого человека и т.д.)


23. 
Эмоциональная заинтересованность
собеседнике, соответствующая контексту
общения.
в

24. 
Формирование чувства
безопасности у собеседника вне
зависимости от темы и предполагаемых
итогов общения;

25. 
Подчёркивание полезности
человека всем остальным, что определяет
возникновения у собеседника ощущения
повышенного социального статуса;
данного

26. 
Наращивание социальной личностной
значимости человека за счет подчёркивания
его экспертной позиции по отношению к
происходящему процессу или о наличии у него
особо выраженных значимых черт характера;

27. 
Контроль контакта с другим

28. 
Постоянная коррекция содержания на основе
«считывания реакции другого»

29. Ошибки ведущие к «понижению стартового
балла» в переговорном процессе.

Эмоциональная нейтральность, безразличность,
затягивание рассказа за счёт излишних или не
интересных для собеседника деталей, событий;

30. 
Нечёткое представление целей и собственных
задач в данных переговорах.

31. 
Наличие большого количества оценочных
суждений в рассказе, ситуаций сравнения,
выпячивания собственного «Я»;

32. 
Использование другого человека как фона
собственной самореализации;

33. 
Поведенческая зажатость и демонстрация
дискомфорта в ситуации представления…

34. 
Игнорирование реакций партнера, ориентация
только на выполнение «переговорного
задания».

35. Элементы из которых складывается
управление переговорным общением

Конкретизация

Уточнение условий и структуры общения;
Непосредственное общение(о погоде, одежде,

(закрепление договорённостей)
аксессуарах)

Управление инициативой в общении

36. Факторы вызывающие недоверие в контакте










Долгая пауза перед ответом на вопрос;
Смена темы, уход от прямых ответов на вопрос
Рассогласование поведения человека и
проговариваемой цели прихода;
Демонстрация отсутствия интереса к теме
разговора
Повышенная защищенность в контакте;
Ответная агрессия;
Жесткое управление ситуацией, например,
вопросом на вопрос;
Напряженность позы или взгляда при общении;
Многословие при ответе на вопросы;
Повышенная активность жестов или их полное
отсутствие;

37. Сколько Вы видите?
«Целитель Адамс»

38. Сколько Вы видите?
«Целитель Адамс»


Не фокусируйтесь на проблеме,
выходите за рамки.
Иногда при подготовке к
переговорам достаточно
посмотреть на собственные
пальцы.

39. Анализ факторов ситуации





По каким вопросам будут идти
переговоры.
Какие стоят проблемы
Каковы задачи нашей стороны
Какие факторы могут повлиять на
переговоры
Какие шаги предприняли бы вы в
зависимости от возможных
поступков другой стороны

40. Человек
4 плана
восприятия
Образ
Внешний
Лицо(основа)
Руки, обувь
(дополнительно)
Интуитивный

41. Агрессивная вежливость