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Acquisition, Conversion, Rétention
Aurélie Hornoy Antoine Leven
Digital Performance Lead Consultant Solutions Senior
Valtech Adobe – Division Omniture
Placer
votre logo
si besoin
© Valtech 2011
3. Suite de marketing en ligne Adobe
Solutions
Modèles
E-Commerce Génération
commerciaux Publication
de lead
en ligne
Notoriété Acquisition Conversion Rétention
Optimisation
Données en Données de
ligne l'entreprise
Analyse • CRM
• Bannières
• Centres
• Recherche d'appels
• Médias Plate-forme • POS
sociaux
• Bornes
• Mobile
• Analyse en
• Vidéos veille
stratégique
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4. Valtech : Digital Performance center création ou refonte
Acquisition Inception
Diagnostic/Audit
Web intelligence
Plug and measure
Digital
Conversion Performance
Center Real time analytics
STRATEGIE
INTEGRATION Tableaux de bord
PLATEFORME personnalisés
OPTIMISATION
Rétention Formation
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5. Le défi du marketing
. . . Réfléchir à une véritable stratégie digitale orientée R.O.I.
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6. Agenda
Les enjeux
Collecter des données
Segmenter les cibles
Optimiser en continu
Démonstration
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7. Les enjeux du marketing
. . . De l’acquisition d’audience à l’acquisition de clients
45 millions d'utilisateurs Internet en France
% d'utilisateurs en Influence
ligne
Une campagne classique peut atteindre Budget, durée et
70,0 % 70 % des utilisateurs = 31 millions plan média
Taux de clics de 1 % = Ciblage, message
0,7 % et éléments
0,31 millions
créatifs
Expérience sur page
d'atterrissage
30 % de rebond
0,5 % correspondant avec le
= 0,22 million
message publicitaire
Taux Conversion de 2 %
Pertinence, offre, expér-
0,01 % = 4 400 ience
7
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8. Exemple de campagne de référencement payant
(SEM)
Variables de la campagne Variables de l'e-marchand
• Coût par clic (CPC) • Taux de conversion
• Taux de clics (CTR) • Panier moyen
• Classement des mots-clés = • Bénéfice ou retour sur
Impressions publicitaires investissement
L'impact sur les variables affecte considérablement le retour sur investissement
CPC Clics Coût Taux de Commandes Revenu Retour sur
acquisition conversion (en €) investis-
sement
1er 0,25 € 4 000 000 1 M€ 2% 80 000 8 000 000 -20 %
scénario
2nd 0,25 € 4 000 000 1M€ 3% 120 000 12 000 000 20 %
scénario
Les informations et les outils assurent les performances
• Réduire le coût par clic et augmenter le taux de clics pour optimiser le volume du site
• Obtenir des clics plus pertinents pour augmenter le taux de conversion et le volume
moyen de la commande
8
10. Des technologies et services alignés sur des besoins
Collecter et automatiser
Organiser et classifier
Comprendre et analyser
10
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11. La démultiplication des canaux
Online Offline
SEO Presse Consolider les données
SEM
Branding & Acquisition
Branding &
EmailingAcquisition TV
Réseaux sociaux
Segmenter
Considération
Segmentation
Internet
Appli/Mobile
Optimiser
Bornes
Conversion
Rétention
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12. Avoir une vision complète
Image courtesy of CelebrationPackages.com
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13. Avoir une vision complète
Image courtesy of CelebrationPackages.com
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14. Avoir une vision complète
Image courtesy of CelebrationPackages.com
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15. Un ROI mesurable à chaque instant
Taux
Client
Canal Côut Visiteur Lead CA de ROI
Conv.
SEM €50,000 106,345 24,228 €415,500 545 0,02% 7,31
CRM €20,000 35,098 4,386 €153,650 180 0,04% 6,68
Données Données Données
Tiers + Online + Offline =
Une vision complète
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16. Segmenter : comprendre la diversité des profils
et des comportements
Online Offline
SEO Presse Consolider les données
SEM
Branding & Acquisition
Branding &
EmailingAcquisition TV
Réseaux sociaux
Segmenter
Considération
Segmentation
Internet
Appli/Mobile
Optimiser
Bornes
Conversion
Rétention
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17. Qui sont-ils? D’où viennent-ils? Que font-ils?
Web Email
Courrier PDV
Autre Call Centers
Television Mobile
Magasin Kiosk
GAB
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18. Combien de segments? Comment les définir?
Variables du référent
Variables d'environnement
Domaine de
Adresse IP
référence
Variables de comportement de
site Pays d'origine
ID de campagne
Fuseau horaire
Société affiliée
Client/prospect Système
Paiement au clic
Nouveau visiteur/visiteur d'exploitation
Recherche naturelle
récurrent Type de navigateur
Type de comportement lors Direct/signet
Résolution d'écran
d’une visite précédente
Produits d'intérêt précédents –
niveau supérieur Variables temporelles
Produits d'intérêt précédents –
niveau inférieur Heure du jour
Recherches Jour de la semaine
Achats en ligne précédents Récence
Exposition de la campagne Fréquence
précédente
Réponses à la campagne
précédente
Variables
Hautement prédictif hors
Profil anonyme
ligne
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19. Découverte :
Une plus grande
résolution d’écran
montre un taux de
conversion de 45%
supérieur
Insight :
Les notations et les
revues des clients
augmentent les taux de
conversion
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21. Segmenter pour une expérience pertinente
Visiteurs
Nouveaux Récurrent Prospect Client
x2
Quel type de
Quel contenu va
promotion va
impacter la fidélité
augmenter le panier
d’un client existant?
moyen d’un nouveau
visiteur?
23. Optimiser : pertinences des messages et
des expériences
Online Offline
SEO Presse Consolider les données
SEM
Branding & Acquisition
Branding &
EmailingAcquisition TV
Réseaux sociaux
Segmenter
Considération
Segmentation
Internet
Appli/Mobile
Optimiser
Bornes
Conversion
Rétention
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24. Les bénéfices de la segmentation de l’optimisation
{
Multiplication
Revenu
de la valeur
Cumul avec
Non-Segmenté Segment A Segment B Segment C Segment D
segmentation
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27. Tester – test MVT +8% de demande de
dossier du
dimanche au jeudi
Version
« 3 steps »
Meilleur performance
le vendredi et le
samedi
Version Version
« 1 step » « 2 step »
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28. Refonte de la page d’accueil
Mise en avant du lien de partage de l’article
Diagnostic:
•Les données de web analyse montrent la
sous-utilisation du lien de partage de l’article de
homme
•Les réseaux sociaux sont une source
importante de trafic
Impact:
•Tester des alternatives afin de donner une
meilleure visibilité au lien de partage
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29. Refonte de la page d’accueil
Mise en avant du lien de partage de l’article
Recipe B
Expose the sharing links but keep them in
the toolbox.
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30. Refonte de la page d’accueil
Mise en avant du lien de partage de l’article
Recipe C
Expose top sharing links within the article
flow. Link to the complete list.
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31. Refonte de la page d’accueil
Mise en avant du lien de partage de l’article
Lift = increased clicks to share
Recipe A Recipe B Recipe C
80% lift 135% lift
Recipe D Recipe E Recipe F
162% lift 188% lift
139% lift
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32. L’optimisation via du ciblage
Variables du référent
Variables d'environnement
Domaine de
Adresse IP
référence
Variables de comportement de
site Pays d'origine
ID de campagne
Fuseau horaire
Société affiliée
Client/prospect Système
Paiement au clic
Nouveau visiteur/visiteur d'exploitation
Recherche naturelle
récurrent Type de navigateur
Type de comportement lors Direct/signet
Résolution d'écran
d’une visite précédente
Produits d'intérêt précédents –
niveau supérieur Variables temporelles
Produits d'intérêt précédents –
niveau inférieur Heure du jour
Recherches Jour de la semaine
Achats en ligne précédents Récence
Exposition de la campagne Fréquence
précédente
Réponses à la campagne
précédente
Variables
Hautement prédictif hors
Profil anonyme
ligne
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36. Adobe Online Marketing Suite
Modules
CMO DASHBOARDS
ONLINE CHANNEL
Search CONVERSION CRM
ACQUISITION ANALYTICS ANALYTICS
Ad Networks Kiosks
Ad Exchange Call Center
Mobile POS
OPEN BUSINESS ANALYTICS PLATFORM
Video Teller
ONLINE MARKETING SUITE
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38. Une alliance unique d’un éditeur et d’une agence digitale
leader avec des références mondiales
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39. Droits de reproduction
• Vous êtes libres de :
- Partager : reproduire, distribuer et communiquer cette présentation
- Remixer : modifier cette présentation
• Selon la condition de « Paternité » :
Vous devez impérativement citer le(s) auteur(s) ou le(s) titulaire(s) des
droits (mais pas d'une manière qui suggérerait qu'ils vous soutiennent
ou approuvent votre utilisation du contenu).
• Plus d’informations : http://fr.creativecommons.org
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